【《G黄金首饰企业营销策略的优化分析案例》12000字】

G黄金首饰企业营销策略的优化分析案例目录TOC\o"1-3"\h\u7019G黄金首饰企业营销策略的优化分析案例 1161661.1G公司营销优势 2257241.1.1行业前景 2206281.1.2品牌优势 438261.1.3混合所有制改革优势 4181991.1.4全国性销售网络优势 549511.2消费者问卷调研 595351.2.1产品偏好方面的调研情况 6198381.2.2产品价格方面的调研情况 9135761.2.3购买渠道方面的调研情况 9120431.2.4促销宣传方面的调研情况 11314441.3营销策略优化 13181601.3.1产品策略 13320991.3.2价格策略 15200081.3.3渠道策略 16292341.3.4促销策略 18从过去十几年来看，有的公司持续领先，有的公司陷入停滞，有的公司已经消失。我们的市场环境已经发生根本性的变化，数字化生存带来的挑战，知识驱动带来的转型，甚至新冠肺炎疫情带来的危机都是前所未有的，公司需要面对各种变化，适应环境，调整自身营销策略，更好的发展下去。G公司已经形成渠道规模优势，但公司面临国内黄金珠宝首饰行业产品、品牌的同质化问题，差异性存在不足，目前来看，周大福拥有较高的综合实力，在一线和二线城市竞争能力较强，老凤祥作为文化沉淀悠久的百年品牌，其黄金产品消费者认可度较高，周大生成功占领了三、四线的市场，其主推的钻石镶嵌类的产品销售成绩突出。G公司在消费能力较高的一线市场相对弱势，仍有很大的晋升空间，但在二、三线城市拥有较强优势。因此，国内黄金珠宝首饰市场占有率情况仍有待角逐，在此背景下，公司要积极迎合行业新趋势，有针对性地发力加码布局获取优势。1.1G公司营销优势1.1.1行业前景1.1.1.1国家政策支持随着国内经济的发展和消费者收入水平的增加，黄金珠宝首饰行业实现了高速的发展。我国政府为鼓励和发展黄金珠宝行业，先后出台了一系列措施，营造了良好外部政策氛围。在宏观政策方面，2012年和2017年，工业和信息化部发布了促进黄金行业健康持续发展的指导意见、推进黄金转型行业升级的指导相关意见、税收优惠等政策。国内的黄金珠宝首饰行业逐步放开，并向国际化进军。此外，近几年，国家为了保障国内黄金珠宝首饰行业的有序健康发展，制定了一些列行业标准，比如制定相关的法规用于规范市场的发展，制定相关规定，分别从黄金珠宝首饰产品的质量要求、产品分类、价值评估、分级测评诸多方面进行了规范，比如金银饰品标识方面的管理规定、贵金属纯度方面的规定、金属含量测定的方法、工艺规范、钻石分级、宝玉石鉴定等，为国内的黄金珠宝首饰行业的培育创造了优良的发展环境。这些举措对国内的黄金珠宝首饰行业起到极大的促进作用，为行业的健康发展提供了保障。1.1.1.2黄金消费态势良好根据国家统计局公开的数据可以看出近十几年我国金银珠宝类产品销售的发展趋势，我国的金银珠宝类商品的零售总额从2003年开始呈逐年上涨趋势，而2011年到2013年增加幅度最为明显，2013年的“中国大妈”和金价暴跌导致当年黄金交易量猛增，店面柜台的黄金产品被抢购一空的现象极为常见，随后2014年开始行业进入了调整期，消费者对黄金产品的购买更加冷静，导致我国金银珠宝类产品零售总额有较小幅度的下滑，整体销售规模保持良好态势。图5-1我国金银珠宝类商品零售总额情况资料来源：国家统计局图5-2我国的黄金消费量与消费量增长情况资料来源：中国黄金协会随着国家对黄金市场管控内容的逐步放开，国内黄金市场的规模扩大，产品种类丰富多样，黄金产品消费市场也在稳步发展壮大。目前，我国在黄金首饰的消费数量及排名位居全球首位，是世界最大的黄金产品消费市场。1.1.1.3婚庆及节日消费需求保持稳定1981年到1997年，我国每年新生儿数量超过2,000万，此阶段出生的人群正陆续步入婚育年龄，国内的结婚登记数量保持在一千万对及以上，近两年略有下降。我国有深远的历史文化背景，人们的生产活动受到文化传承的影响，结婚置办的“三金”、“五金”被视为结婚的传统，作为婚前必须给新人准备的物件，也因此历年来黄金珠宝首饰的消费场景以婚庆主题为主，国内结婚登记数量的稳定可以基本确保黄金珠宝首饰的消费需求，整个社会都受到传统文化影响预计婚庆场景的黄金珠宝首饰消费量可能有轻微下降，但基本保持稳定。如今，节日、纪念日对黄金珠宝首饰的消费需求逐年上升，传统的婚庆必需品也成为人们注重感性消费，而黄金珠宝产品成为了见证各种仪式感的寄托品，成为订婚日、结婚纪念日、父母及子女生日时等表达情感的方式，这为黄金珠宝行业带来稳定潜在需求。1.1.1.4消费者审美及价值观念的转变消费者的审美和对物质生活的要求不断提升，导致消费观念产生了明显的改变，人们对产品个性化、时尚化带来的个人装饰感的提升有更高程度的需求，对产品品质感、美感带来的愉悦感受也有更为挑剔的要求。因此，消费者的新观念和新需求有助于推动首饰加工制作的新技术和新工艺的提升，而新设计和新产品同样能刺激和打开更广阔的消费需求空间，黄金珠宝首饰行业也逐渐迈向全新发展。1.1.2品牌优势G公司黄金珠宝首饰行业的央企，是我国国有集团的下属一级子公司。公司拥有央企背书，资金雄厚，在行业内和市场上有着良好的口碑，加上公司一直履行黄金为民的口号，尽心提升产品的价值，为消费者提供黄金珠宝首饰的服务，提升品牌在消费者心目中的地位，努力成为消费者最信赖的黄金珠宝品牌。凭借多年的耕耘和打拼，公司有了一定的影响力，品牌形象得到了有效传播，公司获得了一定的知名度，在消费者心中赢得了认可度，拥有了一批较为忠诚的稳定客源。目前已经成功的是G公司设计、加工和销售的投资金条，无论在商场专卖店、各大银行、还是线上渠道都有较高的知名度和认可度。1.1.3混合所有制改革优势G公司开展了国有企业的混合所有制改革，在公司治理、员工激励、业务开展和效率提升方面都有了全面的提升，公司引入其他外部企业的投资，比如大型证券公司、电商网络巨头公司、民营企业等，公司全力向着市场化、电子化、全球化发展，努力打造成为更具竞争力的黄金珠宝首饰公司。1.1.4全国性销售网络优势公司从建立以来，一直致力于市场的开拓和区域销售业务的推广工作，因此公司的加盟体系的覆盖范围不断拓宽，目前基本已完成全国的销售范围的覆盖，目前公司共建立了三十处为公司品牌的服务的综合性服务中心，在全国范围铺设了近三千家品牌店面，可以为全国大部分的消费者提供产品的销售和高品质的售后的服务工作。1.2消费者问卷调研调查问卷的设计是为了能够更加准确、实际地了解消费者对于黄金珠宝首饰最新的需求情况，获取消费者的一手研究资料信息，以消费者的自身需求和期许为出发点，为公司发展更加科学、合理、有针对性地制定公司的营销策略做市场依据。问卷调查使用问卷星平台样本服务，通过问卷链接、二维码的图片发送给消费者样本进行问卷调研工作，线上回收问卷。本次调查问卷一共回收271份，其中有效问卷为271份，0份无效问卷。问卷题目一共设计了20道题，题目形式包括单选题、多选题及矩阵量表题。本次调查分布28个省份。图5-3调查分布情况调查问卷内容包括：调查对象的基本情况（性别、年龄、职业、教育背景、所在地区、月收入、购买频次）；产品偏好、产品价格、购买渠道、促销宣传等相关调研问题。调查问卷设计完毕后进行了小范围的预调研，根据收集的反馈意见，将不完善或者有歧义的题目进行了修改，不合理的题目进行了删除，保证问卷的科学性、合理性。经统计，本次调查对象的个人属性描述如下：调查对象男、女性别比例分别为42.44%和57.56%，女性人数相对较多；25岁以下年龄占11.3%，26岁至35岁年龄人数占53.14%，36岁至45岁年龄人数占23.99%，46岁至55岁年龄人数占1.9%，56岁以上的人数占1.85%，中青年占绝大多数；教育背景基本以本科居多，占总人数的70.48%，大专人数占11.13%，硕士及以上有8.12%，少量低学历人群占6.27%。职业背景以公司管理人员、普通职员和专业人员居多，占到总人数的78.97%，其他包括少量普通工人、个体经营者、自由职业者、学生和退休人员；调查对象中月收入五千到一万元居多，占到44.28%，月收入一万到两万元占到21.46%，月收入大于两万的占6.27%，月收入小于五千的占23.99%。调查对象完全贴近当前黄金珠宝市场上最常见的普通消费者的情况。通过调研问卷反馈的消费者购买频次来看，消费预期不容乐观。大部分消费者购买频率都在一年31.06%和一年以上或更少28.04%，两项合计占到总比例的63.1%，半年一次和不定期所占比例较少，均为18.08%。仅有0.74%的消费者表示自己计划在短时间内有购买黄金珠宝首饰。1.2.1产品偏好方面的调研情况①产品种类喜好情况（多选题）：从本次调查问卷的结果反馈，费者对产品材质的喜好程度排名看，前三名依次为黄金（足金、K金）88.19%、钻石43.17%和铂金42.44%。不同年龄段人群对产品种类的偏爱情况：图5-4不同年龄对种类的喜好情况消费者年龄增长和黄金饰品受欢迎程度大致成正比，选择程度从71.61%增加到100%，而年轻的消费者偏爱钻石48.78%、银饰品53.66%等新兴的珠宝。②饰品类别的喜好情况（多选题）：饰品类别方面，消费者选择项链的较多，选择高达78.23%，其他分别是戒指66.79%、手链手镯59.78%、吊坠49.82、耳环耳钉40.96%。不同性别对饰品类别的喜好情况：图5-5不同性别对饰品类别喜好情况注：本题多选题。不同性别的消费者在对产品类别的选择上存在一定差异，通过比对可以发现，男性消费者最喜欢戒指、项链，对耳饰需求较低；而女性消费者喜欢的类别较为广泛，其中最喜欢项链、手链，调研结果符合日常不同性别群体对饰品的喜好。③产品风格喜好情况：饰品风格方面，大众消费者普遍喜欢简约风格的饰品50.18%，其次是中国风的饰品18.82%，这与近年来国潮风兴起有很大关系，随后是个性风格17.71%、复古风格10.33%和卡通风格2.95%。不同性别群体对产品风格喜好情况：图5-6不同性别群体对产品风格喜好情况本次调查对象中不同性别的消费者对于风格的喜好大体上保持一致，仅在排名二、三的风格排序上略有差异，男性群体消费者相对更喜欢中国风饰品，女性群体消费者更偏爱个性的饰品。④购买动机情况（多选题）：消费者购买动机中，选择个人装饰的人数最多，占到80.44%，这说明人们对黄金珠宝首饰产品最重要的购买动力是日常佩戴和个人魅力的提升这类的自我装饰需求。随后是礼品53.87%、投资32.1%、婚庆28.78%、收藏26.2%。这说明消费者对于购买黄金珠宝首饰用于日常佩戴，个人社交、商务礼赠，个人投资、收藏需求的增加，提高了产品的销售潜力，增加了产品复购的几率，此类产品的购买需求已经不再局限于婚庆典礼使用。图5-7不同收入人群购买动机情况随着消费群体收入的升高，因为投资、个人装饰、收藏、礼品等需求的购买行为也逐渐增添；婚庆的购买需求作为硬刚需，并没有因为收入的变化而产生明显的变化。⑤消费者青睐的售后服务（多选题）：根据调查问卷的反馈，消费者最关注的售后服务是黄金珠宝首饰产品的免费维修78.6%，第二位是免费清洗服务77.49%，第三位是以旧换新51.35%，第四位是折扣回购51.35%。1.2.2产品价格方面的调研情况①消费者接受的定价方式：消费者对于根据价格走势按照克重定价的方式较为认可，占到总调查人数的87.08%，选择一口价定价方式的较少，仅为12.55%，这可能与市场上一口价产品的价格混乱，消费者识别不清有关。②消费者预算情况：通过分析调查对象购买首饰的预算，了解到九成以上的消费者对黄金珠宝类产品的消费预算为万元以内，其中2000元以下的为10.7%，2000元-3000元的为28.41%，3000元-5000元的最多为33.21%，5000元-10000元为21.4%,10000元以上的消费预算所占比例最少为6.27%。关于黄金珠宝首饰产品的心理价位分布情况，我们根据被调查者问卷反馈的信息可以看到，对于购买产品的预算与个人收入情况关系紧密，呈正相关。图5-8不同收入人群购买产品的预算情况③消费者拒绝购买的原因情况：根据调查结果，消费者拒绝一个品牌选择最多的是担心质量问题61.31%，这是意料之中的结果，但值得关注的是排在第二位的影响因素，担心价格不稳定占到了14.39%，价格问题消费者第二关心的问题。1.2.3购买渠道方面的调研情况①对G公司的认知情况（多选题）：通过调查对象对G公司的认知中，我们可以发现绝大多数调查对象对G公司的认知来自于下线的店面76.01%，G公司众多的门店对品牌知名度的提升做出了突出的贡献。②首饰购买渠道：选择线下购买首饰的人数超过半数，占到总人数的66.42%，对于黄金珠宝类产品的日常购买，消费群体仍是多半选择线下的实业店面，线下依旧是黄金珠宝首饰消费的主要场所。黄金珠宝的直播销售方兴未艾，虽然已经发展数年，但普及率仍然很低，所有调查对象中仅有1.85%选择在直播平台消费。③不同年龄段人群对渠道的选择：倾向线上电商网站进行此类消费的有21.4%,品牌方自建网站进行此类消费的有8.49%，加起来接近三成。25岁以下人群，对电商网站的接受度最高，占到39.02%，明显高于专卖店购买24.39%和大型商场专柜购买24.39%，说明年轻人对新事物接受度高，更愿意尝试互联网等消费方式。图5-9不同年龄段人群对渠道的选择④不同年龄段人群对线上购买态度：有超过半数的消费者是线上购买产品的潜在群体，25岁及以下68.29%、26岁到35岁62.5%、36岁到45岁53.85%的调查对象认为只要服务有保证，就愿意尝试在网络渠道购置黄金珠宝类的产品；而46岁以上得调查对象中大部分认为贵重物品并不适合网购，依然更加依赖线下渠道。图5-10不同年龄段人群对线上购买态度1.2.4促销宣传方面的调研情况①消费者获取首饰信息的渠道：消费者获取信息的渠道不再单一，其中，较多消费者通过实体店获取黄金珠宝首饰的信息41.33%，通过网站看到相关信息占到总人数的22.88%，通过影视媒体广告宣传了解信息的占18.8%，公众号、亲友介绍、报刊杂志分别为6.64%、1.17%和4.43%。不同年龄阶段的人群获取信息的渠道有明显差异。25岁以下调查对象主要通过公众号7.32%、实体店26.83%、网站21.95%和影视媒体广告宣传36.59%，没有选择报刊杂志的；26-35岁和36-45岁的调查对象获取信息渠道相似，从高到低排序依次为实体店、网站、影视媒体广告、公众号、报刊杂志、亲友介绍；46-55岁绝大多数通过实体店62.5%获取信息；56岁以上的通过实体店60%、亲友介绍20%和网站20%渠道了解黄金珠宝首饰相关咨询。图5-11不同年龄段人群了解首饰的渠道②消费者认可的促销方式：打折降价是消费者最为认可的促销方式，高达78.6%的调查对象选择了购物打折方式。③不同收入人群购买情况：随着人们收入的增加，消费者对于黄金珠宝首饰的消费频次明显增多。图5-12不同收入人群购买次数④购买产品因素评分情况：本次调查问卷特意设计了一道矩阵量表题，分别罗列出消费者购买产品最为关注的八点因素，分别为品牌知名度、款式设计、品质、工艺、价格、服务、购物环境和定制服务。让消费者按照自己实际情况对这八点因素的关注程度进行勾选，关注程度分为五档，根据关注的不同程度分值从1分到5分。调查问卷结果的反馈，消费者购买黄金珠宝产品关注的各项因素的得分情况，比如，消费者最为看重的是产品的设计和质量，价格因素已经不是消费者购买产品最重要的决定因素等。最终的结果是，影响消费者购买行为的因素依次是款式设计、品质、工艺、价格、品牌知名度、服务、定制服务、购物环境。表5-1消费者购买因素情况因素\选项不关注不太关注一般比较关注非常关注平均分品牌知名度1.11%2.58%17.34%51.35%23.62%3.98款式设计0%1.11%7.75%27.31%63.84%4.54品质0%1.48%1.9%30.63%61.99%4.53工艺0.37%1.48%13.28%46.86%38.01%4.21价格0.74%2.21%19.56%36.16%41.33%4.15服务0.74%7.01%28.04%40.22%23.99%3.8购物环境2.21%8.86%39.11%41.7%8.12%3.45定制服务2.95%12.55%36.53%28.78%19.19%3.49小计1.01%4.66%20.94%38.38%31.01%4.02调查对象中有63.84%的消费者在款式设计因素选项选择了非常关注，说明现在消费者对于首饰的款式设计更加关注，优秀款式设计的产品更能获得消费者的青睐；调查对象中有61.99%的消费者在产品品质因素选项选择了非常关注，这一点说明现在消费者越来越追求产品的品质；反观价格因素，调查中只有41.33%的消费者在价格因素上选择了非常关注，这说明价格虽然是影响购买行为的重要因素，但是公司不可以一味的降价，企图通过价格优势与消费者建立长期关系，因为通过低价建立的消费关系并不牢靠，一旦价格优势失去，消费者很可能会随时离开。除了以上分析的因素外，良好的工艺、知名度较高的品牌、完善的服务这三个因素都会为公司产品的长期销售增色不少，与本次问卷调查的反馈结果基本一致，整体评分也相对较高。消费者对于定制服务和购物环境的关注程度较弱，相较于其他因素这两项因素评分偏低。1.3营销策略优化综合G公司自身的设计重视度不足、产品架构不合理、品牌打造效果不强、新媒体利用率低等问题，与消费者对黄金珠宝首饰产品的期望，综合制定以下产品优化策略。1.3.1产品策略1.3.1.1打磨黄金饰品，发展快时尚饰品由于历史、文化等因素，致使国内消费者对黄金材质的喜爱较多，国内的黄金珠宝首饰市场销售以黄金为主，主要是黄金类产品符合消费者对产品具有投资、保值的属性。继续打磨黄金饰品，稳住自身优势。黄金珠宝首饰行业内各家公司之间的博弈，基本集中在品牌塑造和渠道的扩张方面。对于产品的研发设计相对薄弱，公司需要针对调研情况，研发满足消费者喜爱的产品，才能顺应市场，获得更高收益。G公司的主营业务收入本身来自于黄金产品，下一步需要做的就是把黄金饰品做得更加细致，根据不同消费群体推行适销对路的产品。增加K金、白银等材质产品，打造快时尚珠宝。当今社会，行业内消费群体年龄结构呈现出年轻化的趋势，这对公司的经营有正向的影响。年轻群体的消费者对新鲜事物充满热情，新出的产品也乐于探知，大胆展现个人特色，国家富强带来的民族自豪感使他们偏好国潮，对产品的价格敏感度较低，他们会成为黄金珠宝首饰行业消费的重要群体，能把握这个群体诉求，对企业而言可以长期获益。1.3.1.2产品加持靠设计，需求“从量向质”黄金珠宝首饰自古以来寓意美好和财富，特别受到人们的喜爱，尤其是女性群体对美丽珠宝更是没有抵抗力。制作黄金珠宝首饰采用的贵金属和宝石具有性质稳定、耐久耐磨、外观美丽等特点，往往用作文化传承、收藏纪念等用途，材质的稀缺性又造成黄金珠宝首饰价格相对较高，消费者的复购率较低。而如今，消费者将黄金珠宝首饰作为个人装饰、礼品馈赠、投资收藏等产品购买，而在未来此类产品可能会有更多的购买意图，因此，珠宝首饰行业是不断进化，长期发展的行业。时下消费者年龄阶段的变化，年轻一代逐渐成为消费主力，他们对产品的审美不同往日，他们对产品的品质、工艺、新型创意等更为热衷。因而，产品原创设计能力将成为公司竞争的重要战场，未来将直接决定公司品牌价值和层次。随着黄金珠宝首饰产品种类丰富，款式繁多，可供消费者选择的范围不断扩大，消费者对黄金珠宝首饰产品款式的挑选变得更为灵活。而现今社会人们生活品质大幅度的提升，消费者对产品的品质要求也逐渐增高，消费者观念的改变促使公司提供更多款式新颖、工艺精致的高品质产品来满足消费者的需求。消费偏好的转变和高附加值的产品需求驱动为黄金珠宝公司带来了更高层次的产品市场，黄金珠宝中的精品类首饰亦有着相当的消费人群。消费者只关注价格和克重的的时代已经结束，消费者需求的转变要求公司在产品、服务等方面的质量上不断提升和突破。1.3.1.3关注非婚市场，个人装饰成为新主流黄金珠宝首饰材质具有稀缺性特征，一直以来被冠以“昂贵”、“奢侈”等标签，正因为如此人们对此类产品的购买次数较少，消费者结婚“刚需”原因购买情况居多，但近两年结婚人口对数有下滑，婚庆红利有逐渐消减的风险，未来几年可能导致公司销售业绩有下滑风险，因此，公司不能够满足于短暂的安逸，若想获得更高的销售回报，转向非婚市场，在市场上占据更大的份额。随着男尊女卑的封建旧思想的摒弃，更多的女性走入社会，成为职场白领，女性思想的解放和自我意识的提升，有独立的经济来源满足自身对美好事物的追求，这也会给行业带来更多的增长潜力，若能把握行业机会，公司将会斩获更多的市场份额。。1.3.1.4完善售后服务，增强客户黏度完善的售后服务可以轻松维系老客户，与获取新客相比成本低很多，所以公司需要做好售后服务工作，赢得良好口碑，才能长久发展。对于线下专卖店而言，有的店面可能因为场地管理限制，不能使用大型仪器或明火，不能为消费者提供维修或者折扣回购等业务，这需要公司统一做好部署工作，比如区域指定品牌的售后服务中心店，承接该区域的产品售后问题。同时，公司的400客户服务中心电话保证接通率，建立客服电话考核制度，及时协助解决消费者的问题，减少消费者投诉。1.3.2价格策略1.3.2.1升级产品附加，丰富产品类型从黄金品类看，黄金的定价体系基本采用定价法是金料价格+加工工费，黄金金料价格参照上海黄金交易所公开显示的价格，黄金产品的价格也是在此基础上加价设置，因此黄金产品价格是根据黄金原料价格的变化上下浮动。G公司黄金饰品大部分是按照当日金价行情，按克重计价，定价方式基本满足消费者对价格的接纳情况。但黄金产品毛利率低，为了让公司获得更多利润，可以通过包装黄金产品，在产品形式上差异定价，比如，推出产品简装版和精装版，精装版的价格高于简装版的价格；增加产品的配件等有偿服务，比如为购买转运珠的消费者提供有偿的编绳服务，为有礼品需求的消费者提供惊喜贺卡、温馨礼盒等服务。除此之外，近两年珠宝日常佩戴的需求提升，配饰类产品消费频次提升，公司可以增加其他类别产品的销售，不限于钻石、彩色宝石、玉石等。比如钻石类的饰品，上游原材料价格被控制，市场上为了区别品质，制定了评价标准，切割工艺、亮度、颜色、重量、净度等，同时通过各种营销、品牌附加值去提高价值，这也使钻石产品定价权高于黄金等品类，这也造成了钻石的毛利远大于黄金，这会给公司带来更多的利润。相对于高价值的钻石饰品，低总价的小克重的K金首饰、银饰、玉石等配饰类产品逐渐渗透到消费者的日常生活，且该类产品毛利较高，同样可以提升公司利润。1.3.2.2规划价位区间，减少库存占用公司要将产品精细化管理，根据产品销售的地区、目标人群、文化信仰等等因素合理规划，并结合不同消费者倾向购买的价格区间对产品种类及克重区间进行重新归类划分，及时收集和整理店内消费者对款式、样式的关注和咨询情况，制定产品铺货计划，减少滞销品的库存占用，减少资金占用，提高库存周转。1.3.2.3稳控产品价格，理性控制成本全球新冠疫情及中美贸易摩擦等经济大环境因素影响，使得黄金价格波动较为剧烈，黄金也有一定的投资风险，价格波动较为明显。产品价格的变动，无论产品价格上涨或者回落都会影响消费者的购买意愿，使部分消费者产生购买迟疑，在此情况下，公司可推出客单价较低的小件首饰，此类产品受金价影响较小，且较低的总价不会使消费者犹豫不决。根据调研发现，消费者对公司的定制服务的关注度较低。公司需要保持清晰而理智的思路，不要盲目的追求大而全，要从控制成本的理性的角度考量，根据自身实际情况出发，可适当的压低技术成本，减少定制设备的投入，对于少量有定制需求的消费者，可以采取记录定制需求，集中转给区域旗舰店或大型店面统一处理，中、小型店面从利润总体获取角度，适当放弃自行开展定制业务，节约投入成本。1.3.3渠道策略1.3.3.1公司崛起利器，把握线下市场对于公司来讲，渠道的铺设对于品牌知名度的提升起到决定性因素，公司对于渠道的建设需要严格部署，核心商圈作为优质渠道资源，具有人流量大且易于转化为实际消费的特点。核心商圈等优质渠道资源可有效提升公司的品牌影响力。国际及国内知名的黄金珠宝公司大多通过建立核心商圈旗舰店、进驻高端商业中心、在枢纽机场开设专卖店等方式来增强对终端渠道的有效沉淀。渠道资源将直接影响黄金珠宝公司的盈利能力和可持续竞争力。近几年，老凤祥、周大生、周大福都在快速扩张门店。因此，线下市场的开拓可以推动公司品牌快速发展，可谓是各家企业崛起的杀手锏。由于行业产品自身的客单价高、材质耐久、非必需品等特性，消费者购买频次低，所以与消费者面对面触达的体验式营销方式效果更佳，吸引消费者购买等门店数量和客流量是公司增长的核心，门店的扩张必不可少，因此，公司为了快速增长营收，需要抓住渠道渗透下沉的趋势，才能在市场中占据优势。1.3.3.2产品服务到位，线上布局亮眼2020年新冠肺炎疫情催化线上渠道占比的提升，消费者对于日常用品的购买绝大多数都转到线上，然而黄金珠宝行业的线上渠道的痛点是消费者担心产品真假、品质及售后，相对于线上平台消费，人们对线下渠道的信任感更强，消费群体仍是多半选择线下的实业店面，线下依旧是黄金珠宝首饰消费的主要场所。因此，黄金珠宝的线上销售模式仍需积极探索，疫情常态化或许能成为实体店与线上平台融合的契机，潜力巨大。消费者的观念正在转变，徘徊期的消费者也许没有在线上渠道购买过黄金珠宝类产品，但这些消费者对网络购物的方式并不排斥，有体验新兴网络购物方式的可能性。线上销售渠道的发展给零售产业带来了新的开拓空间，若企业能够快速适应并布局新兴的线上销售渠道，可以优先占据增量风口获得收益。尽管黄金珠宝首饰产品目前的线上销售情况并没有达到较高的水平，消费者对于此类产品的网购仍有顾虑，这是珠宝产品自身特殊性和线上渠道持续发展的必然之路。自古以来，黄金珠宝材质稀缺，价格昂贵，而且消费场景有限，消费者对此类产品购买可有可无，若有购买需求也是相对谨慎，挑选、比较、试戴各种体验过程缺一不可，而往往线上的购买触碰和佩戴的过程缺失，导致消费者不敢轻易购买。除此之外，线上渠道发展初期，平台对商家管理和品质把控不严格，有一些假冒伪劣产品的流入，给消费者带来的不好的体验，同样影响了高价值产品的销售。伴随着近几年国家对于线上渠道管理得加强，消费者权益得到更多的保障，人们对于网络购物的疑虑也在逐渐降低，越来越多的消费者开始接受网络购买相对低价的日常装饰佩戴饰品，通过知名明星、网络主播在线全方位的展示和试戴产品，平台规范化+品牌或知名主播背书激发消费者购买热情，线下店面的支撑更能有效削弱消费者购买到假珠宝和售后服务等顾虑。由此可以相信，线上渠道未来可以健康、持续发展，有品牌、有推广、有质量保障的公司会在线上渠道获得消费者的青睐，并给公司带来新的突破和业绩的增量。综上所述，随着黄金珠宝首饰行业消费群体结构的变化，年轻的消费者数量的增加，线上渠道有序发展，传统的销售模式逐渐产生变化，互联网的发展带来渠道的拓宽，销售规模和效率不断提升，公司库存占用和资金使用更为有效，新平台的运用，线上业务的开展，可以为公司发展带来新的销售活力。1.3.3.3赋能加盟渠道，店面精细化管理黄金珠宝首饰行业与其他行业的门店存在较大差异，由于产品价值较高，门店陈列的大量货品导致门店的资金占用较大，对库存的周转，资金流动的效率等公司资本情况要求较高。公司直营管理的店面数量增长过快，对于店长、店员的数量及组织管理要求、货品资金量的管控挑战极大，所以门店的快速扩张需要依托加盟店面。公司积极做好品牌营销方面的相关工作，由品牌赋能业务渠道，帮助各店面提高产品的销售情况。另一方面，公司做好加盟管理政策和收益分配机制，可以通过货品支持、促销让利、调整账期、多种合作模式结合等方式，引进更多优质加盟商代理公司品牌，推动品牌力的强化，并且快速抢占销售市场，比如闹市区、大型商场、人流密集地区等占领深度提高市场占有率。随着整个行业的竞争日渐激烈，除了布局门店扩张的渠道策略，公司也要对门店结构做进一步优化，比如地理位置、店面形象、展厅大小，争取更多的吸引消费者进店浏览，提高消费者的进店几率。同时，通过营销推广活动、优化产品陈列、科学搭配产品、规范销售话术、提升店员素质等方式，持续优化店面，提高店面收入，做好店面精细化管理，全方位的提升店面营运效果。1.3.4促销策略 1.3.4.1店面助力宣传，新媒体汇聚流量公司利用自身门店优势，让全国范围铺设的门店成为品牌最为直接的宣传广告，可以授权店面宣传、推广公司的产品、活动、服务等信息，门店工作人员用专业、统一的话术为消费者进行讲解。同时，品牌宣传也不局限于消费者进店挑选-了解商品-交易购买的基础性购物模式，互联网的兴起，移动设备的普及，消费者通过线上平台了解到其他人对该品牌产品的图片、评价等信息，根据其他购买者分享的购买心得对自己所购产品进行判断，因此，消费者对品牌和产品的关注的时间可能远远早于进店挑选的时间，良好的品牌口碑和过硬的