销售支持小组运作

区域拓展销售支持小组一、销售支持小组的意义单位人力从40人到100人的过程是最艰难的阶段。此时，团队主管能力弱，而且单位组训的配给已无法兼顾所有新人的辅导，因此成立行销支持小组有助于继续推动团队人力增长与人员留存。当团队人力达到100人以上时，应强化区拓室的自主经营能力，每个服务室人员可成立2-3人构成的销售合作小组，承接单位行销支持小组的功能。二、销售支持小组的功能增募系统中的增募名单收集、面试电话通知等简单、重复性动作由行销支持小组实施，使业务主管有更多的时间用于增募面谈、团队管理、新人辅导工作中，提升团队组建的速度。在活动系统中，通过行销支持小组对每一客户的约访，启动服务专员的拜访行为；对服务专员的拜访情况进行抽查回访，及时发现服务专员销售中存在问题，并予以销售支持，提升销售效果。三、销售支持小组成员的增募（一）增募条件1、中专及以上学历，具备半年以上工作经验；

2、年龄18—40岁；3、口齿清楚，表达清晰，反应灵敏，有良好的沟通和表达能力；4、熟练操作电脑办公软件，1分钟中文打字在40字以上；5、具有电销工作经验者优先考虑。（二）增募来源从增募的服务专员中择优选择（三）签约说明培训合格后，与单位签订以下协议：代理人所需的所有合同、保密协议、季度薪酬协议。四、销售支持小组的培训（一）区拓销售模式学习重点了解增募系统、活动系统的操作流程与步骤（二）电话话术训练1、增募系统话术训练增募名单收集话术、初试通知话术、初试追踪话术、复试通知话术，及相关拒绝问题处理。2、活动系统话术训练初次约访话术、电话回访话术（Ⅰ）、电话回访话术（Ⅱ）及相关拒绝问题处理（三）电话沟通的技巧语言、语速、音量五、销售支持小组工作掌控（一）销售支持小组工作量计算增募电话：每场创说会参会目标100人，每月1场名单收集电话—预计600个电话，收集300名单初次面试通知电话—预计300个通知电话，成功邀约150个初次面试确认电话——150个确认电话，到场100人复试通知电话——100个通知电话，60个参加复试每月合计增募电话1150个。活动支持电话：协助专员每人每周成功见面5个客户客户约访电话——预计15个邀约电话，获得5人见面电话回访——预计每位服务专员6次预计为每位服务专员每周提供21次电话支持

若60位服务专员，预计电话为5040个=21个*4周*60人合计月电话量：6190个若支销支持小组人员每天拨打100个电话，需要的人员=6190个/100个/20天=3人五、销售支持小组工作掌控（二）销售支持小组薪酬建议1、岗位及薪酬构成组长：1人，月薪=底薪1100元+绩效组员：若干，月薪=底薪900元+绩效2、绩效设计测算组长1人，组员2人；服务专员60人。绩效分类绩效说明绩效范围增募电话增募名单100个，100元；低于80个名单，绩效为零；80个以上名单，按比例领取，最高为150元80—150元初次面试到场1人，每人2元；每人至少邀约30人到场；最高成功初次面试到场50人；60—100元复试通知电话每个0.5元15—25元销售支持电话获得见面，每个客户2元；每月低于160个客户，绩效为零；每月最高成功约访400个（5个/周*4周*60人/3人）320—800元电话回访每次0.5元，最低240次（6次/周*60人*4周/3人），最高480次（6次/周*60人*4周/3人）120—240元合计595—1315元五、销售支持小组工作掌控（三）销售支持小组薪酬来源建议销售支持小组薪酬可从以下方式获得：1、公司增募新人的财务政策2、室经理的管理津贴的5%——10%（签自主经营协议）3、购买客户名单（如：每个约访成功的客户名单5元）4、销售成功的客户佣金的5%——10%（签销售合作协议）说明：销售支持小组的薪酬由单位统一发放；销售支持小组不得直接向服务专员销售名单；以上四个方式获得的费用，还可用于电话设备及费用的支出。六、工作流程派工单拨打电话回馈结果执行人：组训/组长派工时间：每日下班前将明日派工单发至行销小组信箱派工量：每一电话人员100名单/天任务分类：根据电话拨打目的，注明民“标准话术”编号时间要求：增募电话上班时间拨打；销售活动电话应避开客户可能的繁忙时间拨打；每周安排两个晚上拨打固定电话。执行人：

销售支持小组工作要求：按派工单要求进行电话拨打使用标准话术处理简单的拒绝问题记录拨打结果执行人：行政区经理/组训工作要求：1、派工单回收：每日下班时将完成的“派工单”发至组训/组长邮箱；2、派工单汇总：组训汇总派工单，并评价电话拨打效果；将派工单结果交至室经理或专员跟进3、薪酬计算：组训每月根据派工单汇总表计算薪酬；4、小组早会：大晨后，20分钟，对组员的相关技能进行强化训练；5、月底例会：参加人员行政区经理、组训、销售支持小组；例会内容为问题反馈、话术更新；6、组长列席各类室经理例会七、相关表样-1销售支持小组派工单完成时间说明：拨打人员

复核人员

编号姓名年龄性别电话使用话术编号结果记录

七、相关表样-2派工单汇总表销售支持小组人员姓名时间

（月日）增募活动销售活动增募名单收集初次面试通知电话初次面试确认电话决定性面试通知电话电话约访电话回访拨出电话数量收集到名单数量拔出电话数量成功通知拔出电话数量参加初次面试人数拔出电话数量参加复试人数拔出电话数量成功约访数量拔出电话数量

八、标准话术编号：001增募名单收集（孤儿单客户）专员：您好，您是XX先生吗？您在我们公司投保了XX商品，对吗？为了更好服务公司客户，太平洋保险将成立区域客户服务部门，现正在招聘期间，内外勤岗位均有。为了感谢客户对我司长期的支持，我们将优先从我司的客户中进行招聘，您是否需要想了解一下？客户：你们招聘哪些岗位？有什么条件要求？待遇如何？专员：我们本次招聘的讲师、组训、售后主管、售后服务专员、话务员等岗位，每个岗位的任职条件、薪酬要求都不一样，这样您可以到我们公司详细了解一下，我给您作个预约，稍后派专人通知您面试的时间及地点客户：我暂时不想换工作。专员：没关系。我们的区域服务部成立的目的是为了更好地服务客户，在您需要服务时随时可以找到人。为了您的利益，请您费心帮我们留意您身边是否有适合的人选。稍后我将相关的信息发送到您的手机上，请您推荐人才，谢谢您！编号：002增募名单收集（报刊广告资询电话）专员：很高兴接到您的咨询电话，是这样的，这两天咨询的人员相当涌跃，您方便告知您的基本信息，明天派专人回复。您的贵姓？名字？联系电话？年龄？明天请您保持电话畅通，我们会及时与您联系八、标准话术编号：003增募名单收集（离职人员增募）专员：您好，您是否在XX期间在太平洋保险工作过？您现在在什么地方高就？我是太平洋***区拓部筹建组成员。公司为了更好地服务客户，即将成立区域服务部，现正进行招聘，招聘的岗位有讲师、组训、售后主管、售后服务专员、话务员等岗位。因为是新的部门，发展空间大，公司优先把这一机遇留个曾经为公司做过贡献的员工。我给您作个预约，稍后派专人通知您面试的时间及地点。拒绝处理：感觉不快乐，做保险太累了。没有客户。不会销售，做不到业绩专员：您好！是***吗？我是太平洋保险区域服务部筹建小组的。我们在网上收到您投递的简历/我们公司之前与您电话沟通过，您的情况基本符合我们的招聘要求，您方便记录下以下内容：您明天上/下午XX点来公司面试，地址是*****，请好学历证、身份证原件。您到后，告诉前台您的名字，前台人员会安排专门人员与您面谈。常见问题处理：你们招什么岗位？福利如何?收入大概多少？有四金吗？是不是要卖保险？我可能不能准时到？我没有时间？编号：004初次面试通知电话八、标准话术专员：您好！是***吗？我是太平洋保险区域服务部筹建小组的。我们已将您的资料转给面试官了。现在温馨提示您：请您着职业装，您带好以下资料了吗？学历证、身份证原件及复印件。面试时间是****，地址是*****。这次机会很难得，届时请您到前台登记，我们会做好安排的。再见。编号：005初次面试确定电话八、标准话术编号：006初次面试接待电话专员：您好！您是参加面试吗？请问您的姓名？请问您学历证、身份证原件及复印件都带了吗？（核对原件与复印件，原件退回。将复印与《签约申请表》钉在一起，给面试人员）请您填写《签约申请表》，填写完毕后，请您到X号区与XX经理进行面试，这是您的面试号（X区X号），资料也一并交给他。两点时，我们将大会场进行统一的“增募说明会”，到时会通知您。如果您还没有进行面试，在说明会结束后，我们会继续进行。在等候的过程中，您一定要保存好资料。有什么问题可以随时向我咨询。八、标准话术编号：007复试通知电话专员：（录用人员）您好！是***吗？我是太平洋保险区域服务部招聘小组的。很高兴通知您，您的性向测试结果和笔试成绩符合招聘要求。因为本次应征的人员较多，而且本次招聘的人员是区拓制未来的骨干人员，区拓部负责人要对合格人员进行再次的面试，最终决定是否录用，并考虑安排适合的岗位。您的面试时间****，地点是*****。请您提前10分钟到。再见！专员：（不录用人员）您好！是***吗？我是太平洋保险区域服务部招聘小组的。谢谢您参加了