某置业发展有限公司营销管理制度

某置业发展有限公司营销管理制度九州通置业发展有限公司营销管理制度（讨论稿）

目录第一章调研报告 3第一节项目规划调研报告 3第二节项目定价调研报告 4第二章样板房管理 6第一节样板房管理制度 6第二节样板房审批流程 9第三章营销方案 11第一节新开盘项目前期重点营销工作汇报 11第二节开盘解筹和开盘活动汇报方案 14第三节月度营销方案汇报 15第四节周营销会议记录 16第五节每周营销资料表格 16第四章广告设计管理 18第一节每周广告审批表 18第二节报纸广告 18第三节新闻稿及软文广告 19第四节3D片及广告片 20第五章物料设计及现场包装管理 22第一节物料管理 22第二节物料设计 23第三节现场布置包装 24第七章开盘活动 29第一节项目开盘活动规定 29第八章媒体管理办法 30第一节媒体洽谈及合同审批管理规范 30第二节网络媒体管理（每月网络投放计划） 31第三节日常媒体投放计划 31第四节其他媒体投放管理 32第五节日常媒体台帐管理 32第九章单独立项营销管理 33第一节模型方案审批及实例 33第二节选定全案广告公司的请示 35第三节户外广告审批方案 36第四节房展会等参展活动审批方案 37第十章开盘前销售准备 39第一节自建销售团队管理 39第二节销售必读及应答标准的编写 40第四节认筹协议、认购书、商品房买卖合同范本、交楼时间报批 41第五节对外销售资料的审核管理 42第六节销售现场有关文件公示 44第七节售楼部固定资产配置管理 46第十一章定价流程及管理 49第一节认筹均价区间的确定 49第二节销售价格的确定 49第三节销售价格文件归档管理 51第十二章开盘销售流程 52第一节开盘销售前准备工作 52第二节开盘解筹流程 53第三节开盘解筹注意事项 54第十三章现场销售人员管理 57第一节销售人员培训与考核 57第二节销售现场日常管理办法 58第十四章日常销售及内勤管理工作 68第一节日常销售管理办法 68第二节统计报表专项管理制度 72第三节签约专项管理制度 76第四节回款专项管理制度 82第一章调研报告第一节项目规划调研报告《项目规划调研报告》，应在拿地以后由分公司营销部完成，并上报总部审批；重点项目的《项目规划调研报告》，根据公司领导安排，直接由营销管理中心、规划设计中心分别独立完成。《项目规划调研报告》应详细解读市场情况、地块所处区域情况、地块规模面貌、建设指标要求、目标客户调研等，最终得出规划户型配比建议。《项目规划调研报告》具体包括以下四部分内容：项目地块分析；项目市场调研分析；项目规划调研结论；其他补充建议。关于项目地块分析部分主要包括：1、地块区域分析：清楚标明地块在所在城市中的位置、所处板块、板块配套、消费特征、发展定位、交通情况等。（备注：交通区域地图标注说明）2、地块整体分析：包括地块区位、四至、规划指标、规模地貌、土方情况、拆迁情况、周边环境（备注：附地块实景图片展示）3、地块优劣势分析（SWOT）4、项目价值及特色：项目设计规划卖点、主要目标客户群，针对这些情况提出保留地块特色的设计规划原则。关于项目市场调研分析部分主要包括：1、数据时效性要求：项目调研时前三个月至半年时间。2、当地市场供求现状分析及走势预测。3、目标客户群体分析，内容包括：区域来源、职业分布、年龄结构、收入水平、置业次数。4、区域典型项目类比分析。内容包括：项目规模、产品结构及户型配比、项目配套、建筑特色、规划特色、园林景观特色、销售价格、销售进度等。（备注：附参考楼盘对比表格及图片）5、项目个案点评，内容包括：产品类型、销售情况、经典户型点评、综合分析等内容。（备注：附图配合说明）关于项目规划调研结论部分主要包括：1、项目定位（整体综合建议）2、项目规划建议：（1）产品类型定位（2）分区开发建议（3）配套规划建议（3）首期产品类型和户型配比建议。其中包含：首期产品类型配比表（含首期产品类型、户型、面积比、套数比等）。关于其他补充建议部分主要包括：户型优化及创意产品设置、内部配套优化、内外环境美化等等。第二节项目定价调研报告项目定价调研报告，需在开盘前一个月由分公司营销部完成，并上报总部营销管理中心审批。总部营销管理中心根据实际情况派员到所在城市独立完成项目定价调研报告。分公司营销部应提前做好对所在城市的整体市场、项目所在区域市场、竞争性楼盘项目的数据统计和分析工作，以便为项目定价提供有效支撑。项目定价调研报告主要包括以下内容：1、整体市场情况分析提供项目所在城市前6个月总体市场状况分析，包括成交量、成交套数、成交均价、成交面积等。2、区域市场情况分析提供区域市场总体介绍及近期市场分析。3、竞争项目与本项目位置图在同张地图上表示竞争楼盘和本项目的地理位置。4、竞争项目分析竞争楼盘销售现场和实景图片、项目的总规划图、主力户型图、成交价格、装修标准、宣传资料及竞争楼盘详细市场调查表等。5、定价系数表按照统一表格打分后，分产品类型，计算得出我司项目不同类型产品的均价。（计算方式：项目某产品均价＝我司项目总分×竞争产品加权均价/竞争产品加权平均总分）。6、定价建议按照理论参考价格，结合我司项目开盘时的状态及区域成熟度，进行价格修正，形成不同产品类型的均价区间建议。7、项目成本分析表由总部成本管理中心提供，并注意保密，不得外传。第二章样板房管理第一节样板房管理制度样板房基本定义及相关主要管理部门职能：1、样板房是指按实际交楼标准设计施工的样板单位及根据楼盘的主题风格设计、配有家电、家私等的示范单位。2、相关部门职能：（1）总部营销管理中心负责样板房审批看楼通道的围蔽方案，监督样板房建设及样板房的销售管理工作。（2）总部工程管理中心负责协调、督促各地区样板房工程建设顺利进行，保证质量的同时按时完工。（3）总部的规划设计中心负责样板房图纸设计、并按时下发，负责软装方案标准化的制定工作。（4）各分公司的营销部为各楼盘样板房主要责任部门：负责监督样板房建设准时完工；对已交付使用的样板房进行日常管理及维护；负责样板房后期定价上报及销售工作；负责落实软装方案效果及布置工作；负责样板房、看楼通道的围蔽及包装。（5）各分公司的工程部为各楼盘样板房的建设单位，负责进行销售期间样板房维修及保养工作。确保样板房交付时，看房通道等按照样板房审批方案要求完成。（6）各分公司营销部负责牵头组织软装单位的招标、定标及合同立项等相关工作。其中商务标评审须与成本控制部共同确定。（7）各分公司的物业管理职能部门负责样板房及销售环境安保和保洁工作。内容包括：样板房室内、室外及周边销售环境的卫生清洁、样板房资产管理、成品保护、日常保养、安保、维修跟进及客户接待工作等。样板房的建设及移交工作规定如下：1、在项目开工前，各分公司营销部须组织销售代理公司、工程部、成本控制部共同制定样板房的选址方案并报总部营销管理中心审批。2、营销部是样板房建设的监督部门，应该按照公司制定的节点计划监督、检查样板房建设情况，并将样板房检查及工程进度情况表报分公司总经理、工程部、总部工程管理中心和总部营销管理中心，确保样板房开盘前开放使用。3、工程部须按公司节点计划完成样板房、销售通道、园林环境的建设，同时确保样板房室内、室外及周边销售环境的杂物清理完毕。4、样板房工程完工之后，各分公司工程部须组织工程部、营销部、成本控制部、物业管理职能部门、施工单位等相关部门，按照总部装修标准和总部规划设计中心提供的图纸，对样板房进行竣工验收。总部营销管理中心人员必须参加竣工验收工作。5、样板房软装进场2日内，营销部须联同当地工程部、软装公司对样板房软装物品进行验收后造册登记（登记完毕后由营销部保管），记录软装实际数量及状态，对不符合销售要求的不予以验收并责成软装公司限期整改。6、样板房验收合格后，工程部与营销部正式交接，营销部再委托物业管理职能部门负责样板房日常管理；若楼盘正式发售时样板房仍未达到验收标准的，工程部须书面呈报分公司总经理审批同意，由营销部暂时先行使用，工程部负责在发售后7天内完成工程整改工作。7、样板房验收合格移交之日起，未经分公司总经理同意，任何部门不得在样板房范围内搭建棚架或占用施工或改装电梯等。若确实须占用样板房，相关部门须书面知会营销部，并在营销部出具相关意见后报分公司总经理审批后方可施工。若未经公司领导审批同意而擅自施工的，将追究相关部门负责人的责任。样板房日常管理的具体规定如下：1、各分公司物业管理职能部门须在样板房正式交付使用前保证客服人员、安保人员到位，样板房正式交付当日，物业公司客服人员进场负责各样板房的日常管理工作，每天须在样板房开放前做好样板房室内、室外及看房通道的清洁工作以保证样板房的正常开放。2、各分公司营销部负责组织物业职能部门及代理公司相关人员每天对样板房进行巡检，总部营销管理中心每月抽查一次。3、样板房须待当日销售工作结束后方能关闭，样板房客服人员下班前须做好样板房的检查工作，清点检查样板房的资产情况，营销部销售监督专员每天上下班时须对样板房资产情况进行复核。若未做好检查工作导致样板房资产有损失或遗失的，将直接追究相关责任人的管理责任。4、样板房若检查发现有损坏的，营销部须于当天对损坏情况进行登记并于当日书面通知相关部门予以整改，工程部负责整改维护，相关部门须在接到营销部书面通知3天内完成整改工作（促销期间须确保当天完成整改）。并做好样板房成品保护工作，不得对现场造成二次损坏。若因此而影响销售工作的，对责任部门负责人进行失职问责。5、工程部因当期楼宇施工需要须关闭样板房或销售环境的，须征求营销部意见，并报请公司总经理审批。关闭期间样板房暂时移交工程部进行管理。工程部须保证施工期间室内装修及资产完好无损并做好成品保护工作及保持室内卫生。若因此而造成样板房装修或资产损坏的，将直接追究工程部负责人的管理责任。样板房销售管理的具体规定如下：1、销售样板房之前，各地区营销部须核实装修标准及室内家私家电等，并根据实际情况定价（带软装的须报成本及定价建议），报总部营销管理中心审批通过后方可销售。2、原则上同期同种户型楼宇销售率达95％以上或同种户型已经开放新样板房的，原样板房方可销售。3、营销部须做好样板房的台帐登记工作，在销售台帐中作特殊注明：装修标准，家电家私饰品清单、合同约定交楼时间等。样板房带有家电家私的样板房，原则上须带家电家私一同销售。4、若所售样板房已为现楼的，须与客户书面约定按现状交楼，公司不再承担维修责任。若所售样板房为期楼的，则按交楼标准交楼，同时另行约定交楼时间。如交楼前发现有损坏情况的，工程部须在交楼前完成维修整改工作。第二节样板房审批流程项目开工前（或规划图下发之后一周内），分公司营销部会同销售代理公司与工程部等相关部门共同研究确认销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案，经由各分公司总经理签字确认后上报总部营销管理中心审批；审批后如有调整，须重新上报审批。样板房方案申报须包括以下内容：项目规划楼栋分布情况、项目户型分布比例、样板房位置、装修标准、软装标准、看楼通道、销售中心选址及功能分布说明、完成时间及相关要求。附总规平面图（须标示样板房楼栋、销售环境及路线）、户型平面图（总规图和户型图必须是经总部规划设计中心确认或下发的）、售楼部布置平面图等。样板房方案审批完毕后，总部营销管理中心须进行台帐登记，将相关文件原件交中心档案员归档。于审批当日回传至分公司营销部，同时抄送总部规划设计中心、成本控制中心、工程部等有关部门，并签收。销售中心、样板房、销售开放园区的选择及建设方案具体要求原则如下：1、选择销售开放区力求在开盘时能最好的展示项目的景观、园林等优势，其中销售开放区的设置需综合考虑到工程后期施工与进度、园林景观、配套等因素。销售开放区与施工区域设置要完全分开，不能相互交叉和重叠。2、选择样板房的位置选定需满足下列条件：朝向、景观良好，围蔽方便，靠近销售中心，在户型中具有代表性。样板房安排需相对集中。3、样板房选择的其他要求：（1）各项目每期楼宇必须建样板房，原则上要求每期楼宇的不同户型都必须建样板房。（2）样板房原则上需要整层都做，对应户型一套做软装，一套做交楼装修标准。（3）在售项目当期销售率低于50%的户型需考虑新增样板房，在每周营销例会会议记录时一并提交。（4）新一期样板房、销售看楼路线、开放区环境方案，须在项目开工计划确定后一周内上报总部营销管理中心（继续使用原有样板房也需上报）。（5）新增样板房或二期样板房方案中必须附首期样板房情况。第三章营销方案第一节新开盘项目前期重点营销工作汇报项目开盘前60天，分公司营销部必须会同代理公司、广告公司将《开盘前重点营销策划及准备工作》形成方案，以PPT的形式上报总部领导。明确楼盘市场定位、货源组织、广告投放、认筹解筹、开盘活动等各项相关工作。总部营销管理中心确保在开盘前45天与分公司讨论、审核方案。开盘前重点营销策划及准备工作方案必须由以下内容版块构成：第一部分：项目工程现状第二部分：项目卖点提炼及核心卖点第三部分：开盘广告设计方案第四部分：开盘媒体计划第五部分：开盘推货策略第六部分：开盘前总体部署及认筹蓄客工作第七部分：现场布置、围蔽方案及物料设计第八部分：开盘前筹备工作时间倒排表开盘前营销策划方案的注意事项要求如下：1、项目工程现状（1）必须以现场实景照片的形式反应工程现状。（2）照片的拍摄时间必须为会议汇报方案的前一天。（3）拍摄内容版块须体现开盘当日涉及的重点区域工程现状：包括：项目主入口道路、大门、售楼部、中心园林、样板房、销售通道等。2、项目核心卖点（1）深入挖掘提炼项目卖点。自然生态环境区位价值交通条件项目规模规划设计建筑特色园林环境产品特色精装品质内部配套物业管理品牌实力性价比高（2）项目卖点提炼的表述以文字+图片的形式，每个卖点一页PPT。（3）由项目卖点提炼出项目核心卖点及定位语（定位语至少5条备选方案）。3、开盘前媒体计划（1）媒体投放周期：一般为开盘前2-3周。（2）各类媒体投放的总费用预算汇总简表。（3）媒体组合：根据实际需求制定。（4）媒体投放具体排期表。(注意：电视、短信及电台须列明每日投放量)4、开盘推货策略（1）区域竞争市场格局图：包含区域内可类比的竞争项目类似产品均价，作为本项目市场参考和定价依据之一。（2）制定本项目开盘的建议均价。（3）首期总可售货量示意图：在项目总规图中标识出首期可推售货源的位置及每栋均价建议。（4）推售单位货量统计：以表格形式反映出首期可推售货源、产品类型、楼栋号、销售套数、面积、金额等。（5）开盘推货策略：开盘当日计划推出的货源、楼栋及预计总货值。5、开盘前总体部署及认筹蓄客工作（1）开盘相关的各项营销工作的重要时间节点，如，取得预售证时间，中心园林完成时间，营销中心开放时间，样板房完成时间。（2）收取诚意金认筹的时间节点。交诚意金1万或2万元，客户获开盘额外优惠。（3）在售楼部内公示认筹区间价格及相关公示文件。6、现场布置、围蔽方案及物料设计（1）现场布置设计稿包括以下内容：楼体条幅，户外设计稿，吊旗、围墙、指示牌等。（2）围蔽方案：对于销售区域内现场环境未达到展示条件的，要以围蔽的形式进行包装，并标示清晰围蔽范围及形式。（3）物料设计包括以下内容：楼书，单张，户型手册，纸袋，名片等。7、开盘前筹备工作时间倒排表开盘前，必须做好《开盘前筹备工作时间倒排表》，包括工作类别、工作内容、开始时间、完成时间、责任部门及责任人等信息。第二节开盘解筹和开盘活动汇报方案项目开盘前15天左右，分公司营销部、代理公司将开盘解筹方案与总部营销管理中心讨论、审核方案。开盘解筹方案必须包括的内容有：1、公开发售概况开售时间开售方式：一般采用抽签解筹方式开售地点：一般选择现场销售中心解筹开盘当天分区功能布置图新客户动线图2、公开发售现场流程以公开发售抽签认购流程图的方式规划出当天解筹流程并附以必要说明。3、解筹当天销售中心内场布置图及岗位说明解筹现场一般划分为：签到区、抽签等候区、选房等候区、选房区、思考区、打单区、财务复核区、签约区等。须以销售中心功能分区布置图的形式进行方案说明，并以箭头的方式画出当天的认筹客户解筹流线。4、岗位职责说明及物料准备详细规划出各个功能区域的人员数量，工作内容，岗位职责及物料配备等内容。详细列出解筹所需的物料名称，数量，负责准备该物料的单位名称。项目开盘前15天左右，分公司营销部、代理公司将开盘活动方案与总部营销管理中心讨论、审核方案。开盘活动方案必须包括的内容有：1、开盘活动时间安排及活动流程表2、开盘活动总平面布置图（必须包括以下区域规划布置：特邀嘉宾活动路线、签到区、舞台区、嘉宾看台及观众区、媒体接待区、停车场、内场游园活动区等）3、开盘活动工作组人员架构及分工4、开盘活动筹备工作组织安排第三节月度营销方案汇报每月28日左右，总部营销中心与各分公司营销部、代理公司讨论并审核月度营销方案。各分公司营销部须在每月25日前完成下月度营销方案。月度营销方案必须包括的内容有：1、当月销售总结（1）当月市场分析（2）当月销售状况（3）总体剩余货量分析（4）来电、来访及成交客户分析2、下月总体营销思路（1）推货步骤:下阶段主推货源，产品类型等。（2）推广策略：卖点提炼，报广思路，广告表现，短信，媒体排期，新闻炒作等（3）促销策略（4）现场活动（5）其他配合工作：看楼车安排，派单点安排，户外广告更换建议，现场布置，销售人员培训等。第四节周营销会议记录每周三即在下周广告开始设计前，各地区分公司营销部全体需组织代理公司讨论下周推广思路，并由此形成下周各项目（每个项目独立一个会议纪要）主推货源、媒体投放策略、广告主题及主打价格，指导广告公司进行设计，于周四17：00前提交广告设计及会议纪要至总部营销管理中心。会议纪要包括以下内容：１、货源组织：包括剩余货源，蓄客情况，建议推出楼栋等。２、价格建议：包括针对目前房源的价格调整建议，是否申请推出特价房源，调整时间等内容。３、广告思路：下周报纸广告的投放的主要卖点信息提炼，投放版量等。４、短信投放：短信投放的数量日期等。５、现场布置：下周各类现场包装、公示全部安装到位。６、活动建议：现场人气活动等活动方案。７、样板房建议：是否需要新增样板房等内容。８、新闻配合。9、签约回款计划第五节每周营销资料表格每周一早12点前，分公司营销部必须将每周营销资料表格提交总部营销管理中心相关项目负责人处，包括：1、每周销售动态分析表2、每周短信发送效果情况表3、每日来电明细表4、每日来访客户明细表5、样板房检查及工程进度情况表（在建未开放样板房使用）/样板房日常检查工作情况表（已开放样板房使用）第四章广告设计管理第一节每周广告审批表各分公司必须在每周五12：00前将项目广告及媒体投放计划按要求填写，并将电子版文件发至总部营销管理中心。总部营销管理中心必须在周一17：00前将各项目的广告及媒体投放计划审核完毕，签署意见后报置业公司总经理审批。各分公司必须严格按总部审批后的媒体方案进行投放；短信投放当天必须将投放监测情况及来电来访情况（按截止13:00、截止18:00两次的来访来电情况）及时报总部营销管理中心；每月将短信发送截图原件、电视投放监测报告反馈回总部营销管理中心。总部营销管理中心数据管理专员必须将各分公司反馈回的媒体广告与媒体投放计划进行核对，无误后归档。每月最后一天编制总部系统媒体投放情况汇总表报置业公司总经理。第二节报纸广告每个报纸广告须在不显眼位置标注风险提示。风险提示内容如下（以麦迪森广场为例）：预售证号：武房开预售【2012】418号标准地名：麦迪森广场本广告相关内容、图片是对项目所做的示意表现，仅供参考。最终以政府相关部门批准的文件、图则为准，经政府批准的详细规划已在销售现场公示，敬请查看。本广告对项目的周围道路规划、环境、交通、公共设施、各种产品及文字介绍，旨在提供相关信息，不意味着本公司对此作出了任何承诺。本广告为要约邀请，买卖双方的权利及义务以双方签订的《房地产买卖合同》为准。第三节新闻稿及软文广告新闻宣传通稿按其性质分为项目日常销售、品牌宣传和重大事件三种类型。本节所涉内容为日常销售类型，品牌宣传及重大事件由总部营销管理中心统一负责。新闻宣传通稿的主题务必清晰、准确，目的性和宣传性强；同时新闻宣传通稿还要特别注意避免涉及一些敏感话题和企业秘密以及其它不适宜对外发布的内容、统计数字等。各项目开盘后新闻宣传中的销售业绩等敏感数据必须事先与总部营销管理中心沟通，确认后方可对外发布。所有新闻宣传通稿撰写前相关责任人须研究新闻宣传通稿的主题和发布目标，然后按组织程序撰写。待完成后，再组织部门各级领导审核确定最终内容。加强对外宣传稿件管理，实行审查审批制度。各分公司任何部门或个人向新闻媒体或其他单位或个人发布涉及我司的一切文字、图片、印刷品、音像制品等材料，必须经过本部门主要负责人审查签字，报当地总经理审批后方可对外发布。未经审批，不得向媒体或其他单位或个人通报公司正在讨论或尚未最后确定之事项。对外所发布的新闻稿件、领导签发后的《新闻通稿审批表》一律以电子版本形式存档，并建立新闻台帐，由专人负责管理。对于新闻媒体参与采访的活动，任何人未经允许不得接受媒体的采访。对于媒体的采访，如无特殊情况，一律由采访媒体事先提交采访提纲，由当地主管领导审批后，确定是否接受采访、采访形式、内容及人员安排。总部重要新闻发布，各分公司营销部媒介专员须紧密配合，负责落实新闻刊发版面。新闻撰写人员必须遵守保密制度。未经审批，不得将领导讲话稿、公司发文、会议纪要等交由媒体发布；不得将正在讨论或尚未最后确定的事项向媒体通报。第四节3D片及广告片项目3D或影视宣传片脚本方案及成片，必须报总部营销管理中心审批后方可执行。目前九州通集团3D样片已经制作，新开盘项目无需新做，按总部模板根据项目需要配音配乐，在当地制作即可，成片须报总部营销管理中心审核后投放。建议各项目制作项目总规鸟瞰图及局部景观透视图（主要用于广告拼图及销售物料制作，总规鸟瞰图尽量不使用设计院提供的初稿），报总部营销管理中心审核。3D片片长根据项目类别由总部营销管理中心确定。3D片脚本报总部审核后报价；由分公司相关负责人跟进合同签订、广告文案和跟进3D制作，最终由总部确定后期的剪辑合成定稿。各分公司根据项目及当地媒体投放特点，确有必要制作专项影视片的，在上报总部审批后，分公司营销部必须以招标的形式选择实力雄厚，拥有多次为大型开发商或者大型项目拍摄宣传片影视公司。影视片制作方案应该包括如下内容：公司资质、创意脚本（画面、分镜头、解说词、字幕等）、工作计划、服务小组名单、费用标准及付款方式。以上方案需报总部营销管理中心审核后执行。第五章物料设计及现场包装管理第一节物料管理各项目销售物料（包括楼书、户型手册、派发单张、认购须知、按揭须知、交楼装修标准、总规划平面示意图等）、现场布置围挡、户外广告、指示牌、道旗喷绘等制作有关设计稿件，须报总部营销管理中心审批。定稿后的小部分修改（规划、促销信息、建筑面积等）由分公司自行修改。所有印刷品在批量制作前要打出小样校对，要求代理公司执行人及分公司项目策划负责人签字，需分公司营销部负责人审核签字后方可印刷。销售物料必须注明风险提示，以及印刷年月时间。销售资料须经工程部、物业管理职能部门、开发部等相关部门会签审核之后方可印刷。物料设计所选图要注意图片版权归属问题，以免日后发生纠纷，在与广告公司确定合同时，明确所有图片使用版权由广告公司负责。所有印刷品成品除分公司营销部、档案室存档外，均须发送5份到总部营销管理中心存档，电子文档正稿各分公司自行归档保存。分公司需要对销售物料进行台账管理，对物料进出要有清晰的签单制度，避免物料浪费。分公司营销部应提前跟成本控制部一起通过招标形式寻找当地三家有实力、价格合理的制作及印刷公司签订长期单价合作协议。营销部每周有制作任务时需编写呈批报告，由当地公司总经理签字确认后发单到采购职能部门，制作完毕后由营销部及相关部门进行现场验收，并在验收单上签字确认。如遇时间紧急，营销部负责人应电话请示总经理后，将制作物料的清单先发给采购职能负责人，呈批签字后补交采购职能部门。第二节物料设计楼书设计框架和设计要求需符合公司模板，文字信息根据自己项目特点组织文案，大图尽量根据项目实际拼图或勾图。“楼书规划框架”的页数可根据项目实际情况及“设计模板”做细部调整。户型手册及单张设计要求如下：1、户型手册是项目中关于产品详细介绍的物料（根据项目需要也可制作成简单实用的单张）其内容主要包括总规划平面示意图、户型平面图、户型分布图、面积数据表、按揭须知、认购须知、风险提示（含预售证号）。交楼装修标准单张应单独印制A4单张，尽量不与户型手册印在同一本内。2、户型手册设计前，营销部需向规划设计中心取得相关施工平面图的CAD版本并将其刻碟，规划设计中心负责人需在碟片上签字确认；户型手册出品前（设计完毕）营销部需组织开发部、成本控制部、工程部等相关部门进行户型手册会审，各部门负责人审核无误签字后方可印刷制作。3、户型平面、交楼装修标准等内容必须同《商品房买卖合同》附件一致；按揭须知要以最新银行公布的最新按揭政策以及要求为准即时更改；户型手册内容发生更改时要将旧的户型手册即时销毁。海报（单张、折页）设计要求如下：1、海报（单张、折页）是项目信息宣传的精华版，时效性强、内容丰富精炼、促销信息针对性强（与当期报广形式相近），设计须遵循公司模板。2、为规范派单工作，对派单员实行有效奖励，可适当留出派单员盖戳位置。5、鉴于海报（单张、折页）时效性较强，印刷时要合理控制数量。第三节现场布置包装销售中心展板布置要求如下：1、展板内容主要是现场展示卖点，尺寸主要根据放置场地的情况、展示内容、工艺要求来确定大小，要综合考虑其功能性、美观度等因素来设计安装。放置位置要与相关部门进行沟通（工程部等相关部门）以便预留空间、电路等。2、展板设计稿需报总部营销管理中心审批通过后，方可制作安装。3、展板内容涉及规划、户型、装修标准、装修品牌、成本对比表等内容变更时，要相关部门在打印稿上签字确认方可制作安装。工程材料展示区布置要求如下：1、工程材料展示区分为：合作品牌企业区、品牌材料展示区、公共部分设备材料展示区等。（1）合作企业品牌展示：将与项目合作的各类知名企业进行说明和展示，显示强强合作，打造精品的实力。展示类型：主体施工类、装修施工类、智能化施工类、园林建设类、建筑设计类、园林设计类、物业管理类、经营企业类。展示内容：将与项目各方面合作的知名企业分为8类，突出其在专业领域的品牌实力及成功合作案例。展示形式：图文展示。可考虑以1-2块展板的形式图文并茂地介绍合作企业，以烘托项目的品质。（2）产品品质展示：这部分展示主要通过实物、工艺、图文结合的形式，将构成房屋的各类材料、设备、室内装修进行展示，主要分成第一部分：建筑、园林、配套、设备类；第二部分：装修类（主要指室内装修）①建筑\园林\配套\设备类。展示内容：按照从大环境到细节处的顺序，逐一展现项目环境、配套、建筑等方面的精品特质。展示形式：图文展示、实物及图文展示、实物工艺及图文展示。②装修类。展示内容：按照从外部到内部的顺序，逐一展现项目产品装修材料的品质优势。展示形式：图文展示、实物及图文展示、实物工艺及图文展示。2、成本控制部确定交楼使用品牌并采购样品，同期工程部根据销售中心布置分区出展示区施工图。展示柜的制作要以美观、可拆卸、可更换内部样品为原则。3、各种展示材料样品要配有品牌小展板进行材料介绍。4、各类展示板中需要加上“温馨提示：发展商有权以同等标准之建筑材料及设备替代上述所列各项”的语句，以规避风险。户外广告布置要求如下：1、各分公司如有需要制作户外广告（楼体、T牌、桥身、车身、候车亭等）需要的，需将户外广告的位置、实景照片、周边分析、使用时间和费用等相关信息以书面形式报总部营销管理中心审批后，由置业公司总经理签字后方可执行。2、户外广告设计要以信息传达性为主，画面为辅，广告字要醒目并且富有冲击力。3、户外广告安装要分清风险承担界限（我公司只负责设计和支付租金，广告牌的制作安全和取得合法的政府发布批复由乙方负责）4、户外广告首次出街及日后更换，需报总部营销管理中心备案。围墙广告布置要求如下：1、围墙广告，分为项目内部围墙和外部围墙两部分。需根据总部审批的开盘围蔽方案执行，画面喷绘制作前需报总部营销管理中心审核广告设计稿。2、外部围墙的制作安装需与开发部、工程部沟通（确保安装位置属于本项目红线内），取得城管、工商部门批准后方可制作安装。3、内部围墙的制作首先要与相关部门进行沟通（工程部）确定可以制作或需要制作围墙的位置；并且确定工程部是否制作围墙主体。4、围墙广告的主体制作要本着表面平整、方便安装、指示性强、宣传得力的原则。一般根据场地等因素分为三种：异形围墙(烧铁架、有高有低、前后凹凸)、平板围墙（烧铁架、矩形同一平面）、水泥围墙（一般为现有工地外围围墙，水泥底、安装喷画时要压木线条）。5、围墙制作工期一般为1周（在工厂分块烧焊，现场安装并上画面）,内部围墙一般不超过3米。围墙画面出街前需报总部营销管理中心备案。道旗布置要求如下：1、道旗一般分园区外和园区内两种；基本属于永久性物料，对制作的工艺、选材都是以永久使用为原则，注意使用安全。2、园区外道旗一般以醒目、美观有道路引导作用为主，主要安装在项目附近通往项目的主干道两边，高度和尺寸都要参考当地市政、街道的规定。3、在安装前营销部要将安装的位置，数量等详细内容以业务联系单形式发至开发部，待开发部征得相关政府部门同意后方可制作。4、当部分道路无灯杆并且需要我公司自行立灯杆时，营销部要将需要树灯杆的数量、路段、高度要求以呈批形式上报总部营销管理中心。指示系统布置要求如下：1、指示系统一般同项目其他VI系统形成一个整体的VI体系，但是由于项目初期的诸多不确定性一般避免制作大量永久性的指示系统（如销售路线、出入口更换等均需根据销售更换指示）2、一般均以桁架灯布来制作户外临时指示系统。由于户外视觉空间比较宽阔故相应的指示牌不能做的太低（一般3.5-4米）；指示牌画面内容以醒目、功能指示性强为主，大部分都为单色底；桁架包装采取全包式（正面侧面都不能露铁架）。每周现场氛围布置主要指为了促进周末营销工作，每周对项目内相关点进行包装、布置，确保现场氛围良好，能有效的促进现场销售。其主要包括：促销桁架、拱门、空飘气球及其它气氛布置物料。促销桁架内容要根据每周不同的促销内容进行更换（可参考当期的报广、短信等内容）。一般促销桁架都是放置比较显眼的位置（项目大门口，通往项目主干道的路口、售楼部门口等）。如果有需要上产品列表时，一定要确保设计美观、列表内容具有冲击力。同时准备好与桁架列表尺寸相对应的“已售”贴（即时贴）给客户带来“抢购”、“旺销”的现场气氛。其他气氛布置物料要求如下：气球一般分为升空气球和落地气球两种，该类物料可以大大增加现场气氛，但是受天气影响比较大。升空气球下方应安装文字条幅，条幅内容一般以促销、活动信息为主，但文字字数不要太多。落地气球多放置在道路两旁或中心绿地上，起到烘托气氛的作用。拱门一般放置于项目的大门口、停车场入口等主要出入口，安装布置要根据道路的宽窄来确认拱门的跨度型号。拱门上的文字不要太多并且要居中展示。第六章开盘活动第一节项目开盘活动规定在开盘前两个月，营销部应在当地或周边其它中心城市选择几家大型活动策划公司（或由总部推荐），分别提交专项策划执行方案，通过评审择优选择一家公司负责执行。开盘活动执行方案应包括如下内容：开盘活动主题、活动流程、舞台布置、活动区域分布图、特邀嘉宾接待流程、保安措施、活动组织架构、相关责任人的倒排工作计划、布置费用预算等。开盘活动流程应包括嘉宾亮相仪式（需合影留念）、剪彩或推杆启动仪式、公司领导及嘉宾代表发言、其它文艺表演活动等。开盘当天，需邀请项目所在区域各类媒体记者、相关政府官员、相关合作单位代表、公众参与开盘活动。开盘活动之前，应向政府相关部门进行申报，并应尽量取得政府在交通管制、现场保卫等方面的支持和配合。第七章媒体管理办法第一节媒体洽谈及合同审批管理规范各分公司广告发布年度框架合同须与报社或电视台等媒体直接签署，以保证价格相对最优惠。如报社或电视台无法直接签署，须与独家广告代理公司签署。原则上报纸年度框架合同最后须分公司总经理亲自洽谈把关。年度框架合同条款必须包括以下要素：优惠折扣、阶梯式优惠、年度返还、付款方式、正面新闻宣传及新闻保护、甲乙方权利义务、违约责任、廉洁条款等内容。合同附件必须包括：报纸刊例价格表、营业执照、独家代理证明等。一般情况下，各分公司签订广告发布年度框架合同，必须先进行立项程序，立项审批流程为：分公司营销部→分公司总经理→总部营销管理中心→置业公司总经理。各分公司必须严格按照总部标准表格填写广告发布年度框架合同。呈批报告表格中内容必须包括：签署甲乙双方、合同期限、优惠折扣、阶梯式优惠、特殊条款等。报纸框架合同电子文件、刊例价格、营业执照、独家代理证明作为附件须与呈批报告一并上报。第二节网络媒体管理（每月网络投放计划）主流门户网站的选择及合同签署由总部营销管理中心负责，各分公司根据当地网络媒体特点适当选择部分网络媒体，在每周的媒体投放审批表中报总部审批后，签署单次广告投放合同。各分公司根据销售需要每周上报主流门户网络投放计划，报总部营销管理中心经批准后方可执行。各分公司与当地主流门户网络媒体分站点签署主流门户网络的单次投放合同，并作为单次投放付款依据。主流门户网络投放的折扣由总部营销管理中心负责告知各分公司营销部并严格执行，如各分公司洽谈的折扣低于总部营销管理中心告知的折扣时，以低折扣执行。各分公司于每月28日将当月主流门户网站投放明细表，经营销部负责人签字后，上报总部营销管理中心。第三节日常媒体投放计划在日常销售过程中，各项目每周的广告策划及媒体投放计划必须报总部审批后方可执行。各分公司必须在每周周一14：00前将项目广告及媒体投放计划按媒体投放审批表要求填写，经分公司总经理签字后报总部营销管理中心。营销管理中心必须在周一17：00前将各项目的广告及媒体投放计划审核完毕，签署意见后报置业公司总经理审批。各分公司必须严格按总部审批后的媒体方案进行投放；每月将短信发送截图原件、电视投放监测报告寄回总部营销管理中心。若分公司在执行过程中需对版面进行调整的，在金额不变或金额减少的情况下，由总部营销管理中心负责人签字确认。若涉及版面调整更优，金额有所增加的，由置业公司总经理审批。总部营销管理中心策划管理岗必须将各分公司寄回的媒体原件与总部审批的媒体投放审批表进行核对，无误后归档。每月最后一天编制总部系统媒体投放情况汇总表报置业公司总经理。第四节其他媒体投放管理各项目日常涉及营销宣传的各类媒体（包括户外、网络、杂志、电台等辅助媒体），须严格按照公司要求，经总部相应负责人审批后，再报置业公司总经理审批。第五节日常媒体台帐管理各分公司必须建立媒体投放排期表、周台帐、月报表（包括报纸、短信等），按照总部下发的媒体模板格式严格执行，设专人录入、并以周为时间节点，在周五进行更新和管理。月报表于当月最后一天上报总部营销管理中心。更换岗位或离职时应全部移交。总部营销管理中心负责定期检查及进行业务指导。第八章单独立项营销管理第一节模型方案审批及实例项目开放（或开盘）前3个月，分公司营销部必须会同当地采购职能部门以招标的形式选择实力雄厚，拥有丰富模型制作经验的公司。模型制作的类型包括：１、项目总规模型２、区域模型３、会所等配套模型４、主力户型模型等模型制作要求能够表现项目优势，如实反映项目的楼宇、楼号、景观及各项公建配套，使客户一目了然。模型必须附温馨提示，避免与客户产生不必要的纠纷。（1、总规和区域模型温馨提示内容：本模型对项目的周围道路规划、环境、交通、公共设施、各种产品及文字介绍，旨在提供相关信息，不意味着本公司对此作出了任何承诺。2、户型温馨提示内容：本模型仅为户型结构示意，相同户型单位因楼栋、楼层、单元不同，局部结构、面积等可能有所不同。）分公司营销部在计划制作前两周必须将模型制作方案报总部营销管理中心审批。方案内容包括模型的摆放位置、制作工艺、制作尺寸、制作比例、功能特色说明、报价方案及模型公司简介等（必需附相关设计图纸）。模型制作重点注意：1、模型的制作比例应特别注意区分环境与楼宇的关系，以及首期与未开发楼宇的表现形式等。尽量体现项目环境，最优的展示本期在售楼宇。2、对于地块形状不规则的项目模型的制作，营销部要提前组织，准备一至两套备选方案，报总部营销管理中心尽量以项目周边较突出的自然优势的展示（如起伏的山、蜿蜒的河流、公园、湖泊等），去弥补项目地块形状的不足。模型应以正方、长方等规则形状为主，严禁制作不规则形状的模型。2、制作前期，须由营销部、成本合约部等相关部门对模型公司的资质及经验进行严格调查。初步确定模型公司后，须与模型公司就模型用料、真水系统、软装用料、园林效果等提出甲方要求多次商讨，最终由营销部形成模型制作方案上报总部营销管理中心。3、进入制作期阶段，营销部须经常保持与模型制作公司的沟通，要求分公司规划设计岗至少去现场指导调查制作一次。4、制作后期及制作完成阶段。在模型制作后期应由分公司营销部会同分公司设计、开发、园林、物业等部门进行现场审核验收（如存在问题应由模型公司进行整改），经相关部门确认无误，我方分公司所有部门负责人及模型公司现场签字后，方可安装使用。分公司营销部在模型制作过程中，需跟进制作进度并及时反馈存在的问题，必要时可会同当地各专业部门提出整改要求。（整改前必须报总部营销管理中心详细整改计划，经同意，方可整改）在模型使用过程中，应由分公司营销部定期检查模型的耗损情况，定期要求模型公司维修和清洁，以确保模型展示的最佳效果。原项目周边新增地块的，需另行上报模型制作方案。新增地块的模型根据实际情况，可考虑与之前的地块合并设计制作，也可以单独制作，并经总部营销管理中心审批后执行。模型应该在项目开放前一周制作完毕，确保项目开放时投入使用。第二节选定全案广告公司的请示分公司选择全案广告公司前，方案须报总部营销管理中心审批，方可确定合作公司。全案广告公司的审批方案须包括以下内容：1、提供至少3家以上的全案广告公司供选择。2、全案广告公司的收费标准及合同期限。3、全案广告公司的服务团队构成。4、全案广告公司的服务时间要求。5、分公司建议选择的全案广告公司。全案广告公司的审批方案须特别注意的几个要点：1、所有合作全案广告公司至少在开盘前2个月，开盘后1个月，均须以“驻场合作”方式进行，否则不予考虑；2、全案广告公司驻场人员架构（每个项目的最低配备标准）：1名项目设计总监（5年以上地产平面设计经验）、1名美术指导（4年以上地产平面设计经验）、2名平面设计师（3年以上地产平面设计经验）项目开盘前4个月各地营销中心会同销售代理公司按照公司有关规定选定全案广告公司。全案广告公司的选择标准为：1、参与项目提案或进行深入洽谈的候选广告公司，必须是在房地产专业广告领域知名公司，或当地房地产服务排名考前具有房地产全案服务经验的广告公司。2、该广告公司在近3年内，曾经服务过的地产项目至少在10个以上，规模在10万平米以上的中大型项目至少3个以上。3、该广告公司在近3年内，曾经服务过当地大型房地产开发企业的项目，或全国知名房地产企业的项目。4、若当地没有符合上述相关条件的候选广告公司的，可就近选择周边更大城市的广告公司或全国房地产广告十强在当地的分公司。第三节户外广告审批方案户外广告审批方案须单独立项，并形成文字方案，随呈批表一起上报总部营销管理中心负责人，审核通过后，呈置业公司总经理最终审批。户外广告审批方案编写的几大基本要素：1、本项目所在城市竞争对手或者类似项目的户外投放情况。2、建议户外广告的原因。（附户外广告在城市地图中的位置图，若有多个户外广告位置，须在途中编号标注）3、该次呈报的户外广告详细资料（包含地理位置及区位示意图、尺寸、形式、现场照片、照片效果图、租用价格及建议租用时段、拟合作户外公司联系方式等）。4、非第一次呈报户外广告审批方案的城市，必须附本城市现有在用的户外广告数量、分布位置、合同租用时段及价格、最新现场照片等明细。原则上户外广告审批方案通过前分公司营销部须提交相对成熟的户外平面设计稿，报总部营销管理中心审核。在方案通过后画面上稿前，提交成熟的平面设计稿，报总部营销管理中心审核户外设计稿后，方可上画制作。户外广告审批方案最终审核通过后，如有变更须呈写情况说明，报总部营销管理中心（若未能签约，则下次找到合适位置时须重新申报。）户外广告审批方案最终通过后，分公司营销部须及时更新户外管理台帐系统。户外广告设计稿经总部营销管理中心确定，不能随意更换画面及内容，若要更换须事先向总部营销管理中心提供设计稿并征得同意。每次更换后，须在一日内拍现场户外照片连同更新过的户外台帐管理系统，一起传回总部营销管理中心备案。第四节房展会等参展活动审批方案房展会或类似外展活动须报单独立项，报总部营销管理中心审批通过后呈置业公司总经理审批。房展会或类似活动审批方案，须包含以下基本要素：1、建议参展此活动的理由；2、参展活动场地大小；3、总费用（包括预计参展费用、布展费用、物料印刷等费用）；4、参展现场照片及位置效果图第九章开盘前销售准备第一节自建销售团队管理凡由各分公司自行负责销售的项目，各分公司必须在项目开盘前3个月开始筹备并组建销售团队（招聘广告需上报总部总经办及总部营销管理中心审核），在项目开盘前45天完成全部销售团队的组建工作并到岗培训。每个项目配置1名销售经理，各分公司必须根据项目规模，将项目配置人数报总部营销管理中心审核后，总部总经办下定编。各分公司负责销售人员的招聘工作，销售人员的入职必须同时满足以下两个条件：1、原则上专科学历以上，在房地产销售岗位连续工作2年以上；2、在原房地产销售岗位近一年的销售平均业绩，是销售前三甲。销售经理按各分公司营销部副职薪资水平定薪，享受部门副职待遇；销售经理岗位主要职责如下：1、负责销售现场的销售管理和与相关单位的协调工作；2、负责销售人员的培训、考核和管理工作；3、负责组织协调各项签约、催款、交楼等售后服务工作；4、负责售楼部及样板房等销售现场的管理和维护工作；5、负责对销售情况的总结工作，定期完成各类统计分析报表，并向领导汇报。销售人员岗位主要职责如下：1、负责接待客户，与客户签署认购书，并督促客户按规定付款签约；2、协助销售经理做好售楼部及样板房等销售现场环境维护工作；3、负责与客户签署合同，并跟进客户的售后服务；第二节销售必读及应答标准的编写销售代理公司选定后，营销部须会同销售代理公司共同研究总体规划图、户型图、园林规划图等相关资料，编写销售必读，并从以下方面进行归纳：地理位置的优势、环境的优势、规划的优势、户型的优势、园林景观的优势、配套设施的优势、物业管理的优势、品牌的优势等。每期楼宇发售前2个月，营销部须会同销售代理公司对销售优势、客户应答标准进行讨论，集思广益，完成《销售必读》的编写工作，并报总部营销管理中心审核。《销售必读》由各分公司营销部立项，工程部、规划设计部、开发部、招投标部、法律事务部、物业公司等部门加署意见并会签后报总部营销管理中心审核。《销售必读》编写完毕后，营销部须会同代理公司提炼出《销售必读》的精简版，即《销售必读培训手册》；并根据不同场合，依次编写电话说辞、模型解说说辞、样板房解说说辞等。完成后，下发销售现场统一对销售人员进行培训。第四节认筹协议、认购书、商品房买卖合同范本、交楼时间报批营销部需在每期楼宇发售前2个月完成《认筹协议书》、《认购书》/《认购协议书》、《商品房买卖合同》范本、及交楼时间的报批工作，经总部营销管理中心审核后，报置业公司总经理审批后，方可执行。营销部将审批后的认筹协议、认购书及认购协议样本发至制作职能部门，联系制作单位印刷，并盖章后发至销售现场。认筹时每个客户最多只能预选三个意向单位，一个身份证只能认一个筹，不能重筹。在项目发售时若选定不到意向单位时，营销部应在一个月内将诚意金退还予客户。《认筹协议书》一式四联，发展商、财务、客户及代理方各持一份，由发展商盖章，客户签署后生效。认筹客户需签署《认筹协议书》，并交纳相应认筹金，认筹金金额应与大定金额一致。认购客户在选定楼宇后需要签署《楼宇认购书》，认购书分为五联，第一联买受人联和第三联收据联由认购人保管，第三联加盖公章，作为签约时的定金缴纳凭证。销售人员在与买受人签署《楼宇认购书》时，必须遵循以下程序：1、销售人员向销售经理或销售主管领取认购书，销售经理或销售主管必须作好认购书的领取登记工作。2、客户签署认购书后，销售人员应及时将客户购房信息输入当日销售流水账，并在当日销售结束后传至销售部统计人员。合同专员须制定《商品房买卖合同》模版，确定楼宇户型图、装修标准及楼宇交付时间、管理费等内容并做好《商品房买卖合同》（含附件）范本立项工作，送分公司总经办、工程部、规划设计部、开发部、合同管理部、法律事务部、物业公司、营销部、公司董事长会签后，上报总部营销管理中心、法律事务中心审核，再报置业公司总经理审批。营销部须参照《商品房买卖合同范本》的补充协议，结合当地情况，对相关条例予以约定。《商品房买卖合同范本》经总部审核、定版下发后，营销部不得自行修改。如须对《商品房买卖合同范本》及补充协议条款内容进行变更、修改或补充，营销部须填《合同范本审批表》，送分公司各部门及董事长会签后，上报总部营销管理中心、法律事务中心审核，再报置业公司总经理审批后方可执行。各项目商品房买卖合同约定的交楼时间，需由营销部、工程部、开发部及总经办共同审核后报公司董事长签字，经总部营销管理中心加署意见，上报置业公司总经理批准后发文执行。加推楼栋的交楼时间须与同期销售文件一起上报置业公司总经理审批。在销售期间公司需对各项目交楼时间进行调整的，必须以总部统一下发的文件为准。第五节对外销售资料的审核管理各类对外宣传的销售资料包括：楼书、户型手册或单张、认购须知、按揭须知、交楼装修标准、总规划平面示意图、总规划鸟瞰图、销售宣传单张等。总规图、户型平面图的设计制作，需要规划设计部、开发部提供签字盖章版纸质图纸及电子图片。在各类销售资料正式印刷前，营销部须组织规划设计部、合同管理部、开发部、工程部、财务部等相关部门召开销售资料审核会，与会单位负责人对审核完毕的资料签字确认，营销部跟进销售资料的印刷工作。营销部在收到销售资料印刷成品后3个工作日内发给相关部门留存，并做好登记和签收工作后，交档案室归档保存10份。销售资料必确保资料的延续性，在成品资料对外使用后，不得随意更改相关内容。如确需要调整规划、园林、户型、装修标准等相关内容的，相关单位须书面通知营销部停止使用现有资料，并由营销部按照上述程序制作新销售资料对外使用。如遇资料更新，旧资料由营销部负责收回和销毁工作，不得对外派发。各类对外宣传的销售资料风险提示内容汇总如下（以麦迪森广场为例）：1、预售证号：武房开预售【2012】418号2、标准地名:麦迪森广场3、本资料（或广告）相关内容、图片是对项目所做的示意表现，仅供参考。最终以政府有关部门批准的文件、图则为准。经政府批准的详细规划已在销售现场公示，敬请查看。4、本资料（或广告）对项目的周围道路规划、环境、交通、公共设施、各种产品及文字介绍，旨在提供相关信息，不意味着本公司对此作出了任何承诺。5、本资料（或广告）为要约邀请，买卖双方的权利及义务以双方签订的《商品房买卖合同》为准。6、本资料X年X月X日启用，相关内容如有更新，请以最新资料内容为准。（以上6条为报广平面，楼书、单张、模型等资料通用的风险提示，报纸平面广告可不上启用日期）7、以上建筑面积为预算面积，准确建筑面积以签署《商品房买卖合同》为准。（在户型单张示意图面积底下备注）8、发展商有权以同标准之建筑材料及设备代替上述所列各项。业主一律不得更改剪力墙及厨、厕的间墙。（在装修标准底下备注）9、购房者签署认购书后，即视为购房者对本物业各项资料已作了充分的了解并完全认可。（在认购须知底下备注）10、本须知仅供参考，实际按揭年限、按揭利率、按揭成数以银行最终审批为准，详细咨询请与按揭银行联系。（在按揭须知底下备注）11、本价目表从x年x月x日起执行，准确面积以签署《商品房买卖合同》为准。（在价目表底下备注）第六节销售现场有关文件公示各项目销售现场须公示项目的《商品房预售许可证》、《开发企业法人营业执照》、《开发企业房地产开发资质证书》、《建设工程规划许可证》《建筑工程施工许可证》、《建筑工程规划许可证》、《土地使用证》、《建筑用地批准书》《经规划核准的规划总平面图》等，并可按以下形式公示：各项目销售现场须公示项目的测绘面积、抵押情况、总体规划蓝图，并按以下形式公示：各项目销售现场须公示项目的《认购流程》、《认购须知》、《价目表》《商品房买卖合同》范本、《银行按揭须知》、《前期物业服务协议》、《物业管理条例》、《业主临时公约》、《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》，并按以下形式公示：在项目认筹期间，销售现场必须按销售文件内容，对项目均价区间价格进行公示。样板房入口处公示的《户型牌》及样板房内摆放的《敬请勿坐》《请勿使用》《请勿拍照》等可按以下形式公示：若开放使用中的样板房因装修标准或部分材料调整，但短期内无法施工整改的，应在样板房及售楼部材料展示区，将新的装修标准以X展架文字形式进行温馨提示。第七节售楼部固定资产配置管理销售现场的销售热线电话的申报，应由营销部向规划设计部索要图纸，确定前台电话的摆放位置，并提出一号多线的电话线和端口要求，由开发部或行政人事部找当地的电信或联通公司协调电话号码事宜，营销部须跟踪落实，确保在广告投放和单张派发前开通销售热线。销售现场的电脑、打印机、传真机等申购，应由营销部核定购买数量并写呈批报告报总经理签字确认后，原件交采购职能部门负责采购，营销部留复印件备案。前台、洽谈桌椅、办公桌椅、挂画、沙发等软装布置应由营销部与总工室共同讨论确定，总工室安排调配或重新购买，营销部负责跟踪落实。接送客户看楼的电瓶车配置应由营销部核定购买数量，并写呈批报告报总经理签字确认后，原件交总经办负责采购，营销部留复印件备案，并负责跟踪落实到位后，移交物业公司统一管理。售楼部水牌、安全帽、雨伞、鞋套机、水杯、纸巾、饮水机等用品的配置应核定购买数量写呈批报告报董事长签字确认，部门复印件留底、原件交总经办。营销部负责跟踪落实。营销部负责管理的各类资产（包括售楼部、样板房的办公设备、电脑、打印机、传真机、针式打印机、来电监控器、文件柜、办公台、家私家具、低值易耗品、促销类物品）由资产管理员负责管理。销售现场的各类资产由项目现场工作人员负责日常管理，营销部档案专员兼任资产管理员，统筹负责营销部及各项目销售现场各类资产的管理工作，并严格按照公司的相关规定执行。资产管理员须建立部门资产管理台帐，每月、每季度按公司要求定期做好资产的盘点，并报行政人事部资产管理备案。粘贴资产实物卡和条形识别码，并根据实际使用情况及时进行更新。各项目资产的购置、验收、调拨、闲置、减损、报废、出租、外借等均由资产管理员负责。每周五资产管理员须及时核对各项目闲置情况，并及时上报营销部经理，以便在各楼盘中调拨使用，对于损坏的资产应及时跟进相关部门负责维修或报废。对于委托相关部门负责日常管理的（如样板房资产），每天须做到资产盘点登记，并安排销售监督专员负责检查核实，具体要求见样板房管理规定。第十章定价流程及管理第一节认筹均价区间的确定各分公司应在项目开盘前60天成立以总经理为组长的调研工作小组，于开盘前30天完成编写“定价调研报告”，并给出各类物业开盘均价区间建议，连同该项目的成本分析报告一起上报营销管理中心审核。项目各类物业开盘均价区间建议电子文件经营销管理中心审核后，各分公司营销部应在一天内，完成项目认筹均价区间销售文件及发文稿纸，并由营销部负责人及分公司总经理签字后，报营销管理中心审核后报置业公司总经理审批。认筹均价区间销售文件通过总经理审批后，销售文件由营销管理中心审批，并连同置业公司总经理签批的发文稿纸一起下发各分公司，各分公司必在收到相关审批文件24小时内发正式的销售文件。认筹均价区间销售文件正式发文当天，营销部应组织销售人员（销售代理公司）进行销售知识及技巧培训，并在销售中心明显位置对各类物业的均价区间进行公示。第二节销售价格的确定各分公司必须在项目开盘前30天成立以分公司总经理为组长的定价工作小组，组员由各分公司营销部、财务部、规划设计部、成本管理部组成（代理销售的项目，销售代理公司相关负责人也要参加）。各分公司必须在项目正式发售前15天完成项目定价方案上报营销管理中心审核，并在通过营销管理中心审核后一天内，完成项目开盘价格销售文件及发文稿纸，并由营销部、财务部、规划设计部、成本管理部及总经理签字后上报营销管理中心审核后报置业公司总经理审批。项目定价方案和有关需要上报资料包括：1、开盘价格销售文件及发文稿纸。2、项目各类物业价格表及价格汇总表。3、本项目规划总平面图（总平面图需标注：每栋楼的楼号、层数；该次定价的楼宇范围；项目内外对房屋单位价格有影响的因素的位置，如：园林、高压线、变电站、垃圾回收站、地下车库出入口、加油站、铁路等）。4、定价范围内的所有楼栋均价分布图。5、定价范围内的所有户型均价分布图。6、本次定价范围内的所有户型图（户型图应以标准层平面图的形式表达，平面图需有每户的建筑面积、套内面积、房号、户型、指北针和该栋楼宇在项目总平图上的位置）；7、本次定价的定价原则，包括：楼层差、朝向差、景观差、物业类别差、户型差、噪音差、附加值等。（可直接在销售价目表电子文件中放映出来，无需单独成文）各项目定价小组全体成员及总部营销管理中心审核小组人员须到项目现场进行定价工作，必须做到实地每个单元、重点楼层的查看，最后形成项目定价方案。项目统一按建筑面积计算单价和总价（当地政府特殊规定除外）。所有单位的具体面积（包括建筑面积、套内面积、花园面积、项目总规图、户型图等）需得到成本管理部、开发部和规划设计部签名确认后方可对外使用。（若上报方案阶段相关面积末最终确定，应在价格文件审批后再修改）在项目销售过程中的价格调整或新推货量需要定价的，营销部须提前10天拟定相应的销售文件，由分公司总经理及营销部、财务部签字，营销管理中心审核后，报置业公司总经理审批后下发执行。第三节销售价格文件归档管理总部批示的销售价格文件必须由分公司档案室、营销部、财务部专人负责存档管理，营销部需建立销售价格文件的电子台帐，进行电子文档备案，清晰地记录发文执行日期、折扣、折后均价，文件所涉及的楼栋等信息。分公司根据置业公司总经理批示的销售文件，当日内下发分公司红头文件，在下发文件的两个工作日内，以特快专递的方式将销售发文原件邮递到总部营销管理中心备案。第十一章开盘销售流程第一节开盘销售前准备工作认筹书必须按总部统一的模板制定，并报总部营销管理中心审批盖章后方可使用（各分公司档案室会以总部盖章的认筹书模板作为是否盖章的依据）。认筹阶段收取客户的认筹金必须与开盘解筹当天收取的大定金一致（开盘当天不再收取定金）。开盘硬件配置按以下要求准备：1、开盘前必须保证网络的开通，并要求相关施工单位测试稳定方可交付使用。测试期间检查网络是否稳定，速度是否满足开盘要求。（打开系统页面1－2秒为顺畅，3－4秒为稍微堵塞，5－8秒为严重堵塞）2、若开盘当天有其它工作必须使用网络的，建议申请两条线或使用ADSL上网。网络管理员需定期监控网络使用情况，保证所有带宽用于销售相关系统（含财务系统）。3、鉴于项目开盘前现场供电网络不稳定、硬件准备不足的情况经常存在，分公司工程部要全力做好断电应急方案及临时发电机的配备。4、开盘前一天晚上7点前须做好开盘现场的网络布线、销控板（样板房需提前进行销控）、指示牌到位、打印认购书的电脑软件安装及调试等工作。5、分公司网络管理员在开盘前后要全力协助现场的网络工作，保证电脑及打印机的正常使用，同时也要全力保证当天销售现场使用系统的网速问题和硬件维护。第二节开盘解筹流程现场销售人员需在开盘前的一天以电话、短信、EMAIL等有效通讯形式通知已认筹客户开盘当天携带如下资料：本人证件、认筹单及财务收据，以及相关婚姻、财产证明材料等。并向客户介绍开盘销售的价格区间，引导客户锁定意向单元，分流客户群体。原则上要求各项目必须将开盘当天的销售流程及注意事项以书面的形式快递给客户，并提前三天将销售流程及注意事项在解筹当天在客户签到处公示。开盘解筹标准销售流程如下：客户到场签到-->检查到达客户资料是否带齐，发放摇号卡（也就是选房卡二卡合一）-->以摇号形式决定客户选房顺序-->客户按摇号卡上的顺序号排队进入选房区（入口检查顺序）-->客户在选房区确定房号，工作人员在选房卡写上（贴上）房号（销控人员在销控板上做手工贴红销控）-->选房区负责人分配跟单员引领客户进入认购书打印等候区-->打印等候区负责人控制客户进入打印区的人数（一组客最多两人）-->系统操作员根据选房卡标示已选房号打印认购书（客户不签字）-->跟单员引领客户到财务审核区审核-->审核完毕后，客户须在认购书上签字后方可离开。流程图如下图所示：销售人员带领并协助客户在销控处查询房源跟单人员带领客户到打印区等候区打印区工作人员为选定房源客户打印认购书销售经理（或主管）在认购书上签名确认财务人员审核认购书后客户签名确认财务人员在认购书上签名确认销售人员带领并协助客户在销控处查询房源跟单人员带领客户到打印区等候区打印区工作人员为选定房源客户打印认购书销售经理（或主管）在认购书上签名确认财务人员审核认购书后客户签名确认财务人员在认购书上签名确认跟单员将认购书客户联和收据联交给客户客户确认房源工作人员在销售系统中为客户认购房源，打印并签名后交给跟单员财务人员审核完认购书后让客户签名，并收回客户认筹单，预约金收据跟单员将认购书交给销售经理（或主管）审核后交财务人员审核财务人员在定单管理模块中对认购定单进行审核操作以摇号的先后顺序确定认购的先后顺序可利用白板在摇号处标示以摇号的先后次序，客户按顺序进入选房区跟单人员协助客户排号等候并为客户保管资料已认筹客户到场签到并领取摇号卡工作人员发放摇号卡、认筹需知、相关公司楼盘宣传资料及饮用水等开盘仪式开始前在楼盘的入口处设置签到区，安排工作人员进行客户签到和发放摇号卡的工作，签到区需根据认筹客户的数量设立多个签到处（签到处的数量按100-150组认筹客户/处设置，例如认筹数一百组，则至少设4-6条签到入口通道）。签到处工作人员确认客户是否已认筹后（认筹单、预约金收据和客户身份证三者信息统一），按照客户实际到达的时间顺序将标有顺序号的摇号（选房）卡发给客户（建议提前在卡面上印制好顺序数字）。其中，须将摇号（选房）卡带有数字的摇号联撕下投入摇号箱，另一联交给客户等待摇号后在选房区作为选房卡使用。客户根据被抽到的顺序号依次到选房等候区和选房区选房等候。销售人员带领并协助客户在选房区选定房间后，通知选房区的销控人员将此房间做销控并在其选房卡上登记房号。同时由选房区的工作人员将销控贴（红点）粘在相应的房源上，并用对讲机通知选房等候区的工作人员将选房等候区的销控板相应的房间粘上销控贴（红点）。此时，销售人员须将客户带领至打印等候区并交给专门跟单员后才能返回选房区接待下一位客户。跟单员必须陪同并带领客户完成从打印区直至到财务审核的全程，不可丢失等待的客户。在客户最终在认购书上签字前，不能将认购书及其他资料交给客户。跟单员带领客户进行打印区后，观察空位电脑（打印工作人员应举手示意），引领客户前往打印认购书。进入打印区的每组客户最多不可超过两人，打印区以一人一台电脑的配置安排人员。打印区工作人员须根据选房卡上的房号及客户的付款方式等信息在系统中进行相应折扣的选择，在此过程中若客户要求换房不予受理，可交由其跟单员处理（解释选定房源不可变更或房源紧缺等，若客户坚持，跟单员必须将客户交给现场销售经理带回选房区处理）。认购书打印好后，打印工作人员需在左下角“经办人”处签字后交给此客户的跟单员方可办理下一个客户的认购书打印工作。若发生非人为原因现场网络故障或打印机故障而无法打印认购书时，立即启用手签认购书的方式。在启用手签认购书的情况下，需提前给打印认购书的人员准备一份房源信息价目单。以方便快速地填写认购书，无须现场临时计算。跟单员接过并收好客户认购书后，引导客户进入财务审核区。经财务人员审核后的认购书要求客户签名确认，随后财务人员签名并收回客户认筹单，预约金收据以及认购书财务联。跟单员将已全部签名的认购书客户联和收据联交给客户，其余交由指定工作人员保管。工作人员需将收到的认购书在电脑中做好简单台帐（客户名称、房号、面积、金额等），以便在销售结束后更快的核对实际成交量。若现场有客户需要咨询银行按揭、物业费用收取等相关问题时，可事先与银行人员及物业人员沟通将其咨询点设置在综合楼外面，引导客户完成认购后前往咨询，以加快内场销售进度。对于各区域的场地安排，无论采用哪种方式，都要求选房区、打印区、财务审核区形成一个单向流水线路，以防止丢单造成销售数据有误的情况发生。尽量只设一个入口和一个出口，在出入口处均需有专人控制人员的出入。放弃认购的客户由其跟单员负责跟进确认，如已打印认购书的应