泽盈医药保健有限公司商业企划书附件

泽盈医药保健有限公司商业企划书附件泽盈医药保健有限公司商业企划书附件目录TOC\o"1-3"附件1：泽盈公司组织结构图 2附件2：泽盈公司财务报表 2附件3：泽盈财务比率对比分析 6附件4：主打产品赛特赞与其他抗过敏药的毒副作用比较 6附件5：主打产品（现有及计划中）的竞争优势分析 6附件6：海南正奥制药厂管理技术团队 7附件7：正奥制药厂成本结构 7附件8：正奥制药厂主要生产品种的利润空间 8附件9：泽盈销售额的地区分布 8附件10：泽盈公司销售地区覆盖图 9附件11：泽盈医药代表直销渠道模式 9附件12：泽盈与国内外知名医药企业的人员销售业绩比较 10附件13：泽盈直销医院级别分布 10附件14：2001年泽盈直销体系销售成本结构 10附件15：泽盈物流管理系统流程： 11附件17：医药细分市场规模及竞争情况比较 12附件18：泽盈经营战略 12附件19：投资退出价值分析 13附件20：国内大型医药企业的产品战略分析 14附件21：外资/合资企业主打产品类别分布 14附件22：海南正奥制药有限公司简介 15附件23：赛特赞生产厂商——印度太阳药业简介 15附件24：泽盈医药销售系统主要报表样本 17附件25：泽盈公司经营许可证 17附件26：泽盈公司实地考察照片 17附件1：泽盈公司组织结构图附件2：泽盈公司财务报表（一）2000年12月31日资产负债表资产负债表2000年12月31日资产期末数负债及所有者权益期末数流动资产:流动负债:货币资金4,822,860.80短期借款14,500,000.00短期投资应付票据应收票据应付帐款2,497,755.55应收帐款16,786,500.94预收帐款减:坏帐准备其他应付款27,208,465.40应收帐款净额应付工资预付帐款应付福利费287,639.93应收出口退税未交税金250,742.55应收补贴款未付利润其他应收款4,679,619.55其他未交款存货12,825,538.45预提费用待转其他业务支出一年内到期的长期负债待摊费用其他流动负债待处理流动资产净损失一年内到期的长期债券投资其他流动资产流动资产合计39,114,519.74流动负债合计44,744,603.43长期投资:长期负债:长期投资13,670,000.00长期负债固定资产:应付债券固定资产原值1,999,672.50长期应付款减:累计折旧584,512.15其他长期负债固定资产净值1,415,160.35其中:住房周转金固定资产清理长期负债合计在建工程递延税项:待处理固定资产净损失递延税款贷项负债合计44,744,603.43固定资产合计1,415,160.35所有者权益:无形资产及递延资产:实收资本4,000,000.00无形资产4,000,000.00资本公积递延资产1,018,302.93盈余公积4,663,985.98无形资产及递延资产合计5,018,302.93其中:公益金其他长期资产:未分配利润5,809,393.61其他长期资产递延税项:递延税款借项所有者权益合计14,473,379.59资产总计59,217,983.02负债及所有者权益总计59,217,983.02（二）2000年12月31日损益表损益表2000年12月31日项目本年累计数一、商品销售收入40,637,467.92减：销售折扣与折让1,539,099.96商品销售收入净额39,098,367.96减：商品销售成本15,796,631.55经营费用12,039,370.75商品销售税金及附加325,496.87二、商品销售利润10,936,868.79加：代购代销收入三、主营业务利润10,936,868.79加：其他业务利润减：管理费用4,152,112.73财务费用879,809.62汇兑损失四、营业利润5,904,946.44加：投资收益补贴收入营业外收入减：营业外支出加：以前年度利润调整五、利润总额5,904,946.44减：所得税95,552.83六、净利润5,809,393.61（三）2001年12月31日资产负债表资产负债表2001年12月31日流动资产:期末数负债及所有者权益期末数货币资金流动负债:短期投资2,443,547.03银行借款13,600,000.00应收票据其他借款7,000,000.00应收帐款应付帐款1,390,142.19减:坏帐准备16,735,373.74预收帐款应收帐款净额其他应付款33,616.75预付帐款应付工资应收出口退税1,368,500.00应付福利费323,594.92应收补贴款未交税金237,805.10其他应收款未付利润存货6,740,619.55其他未交款待转其他业务支出12,801,639.27预提费用待摊费用一年内到期的长期负债待处理流动资产净损失其他流动负债一年内到期的长期债券投资其他流动资产流动资产合计长期投资:40,089,679.59流动负债合计22,585,158.96长期投资长期负债:固定资产:14,650,000.00长期负债固定资产原值应付债券减:累计折旧2,009,535.50长期应付款固定资产净值816,601.08其他长期负债固定资产清理1,192,934.42其中:住房周转金在建工程长期负债合计待处理固定资产净损失递延税项:递延税款贷项固定资产合计负债合计22,585,158.96无形资产及递延资产:1,192,934.42所有者权益:无形资产实收资本24,600,000.00递延资产4,000,000.00资本公积13,610,437.54无形资产及递延资产合计862,982.49盈余公积其他长期资产:4,862,982.49其中:公益金其他长期资产未分配利润7,801,043.93递延税项:递延税款借项资产总计所有者权益合计38,210,437.5460,795,596.50负债及所有者权益总计60,795,596.50资产负债表说明：·应收帐款：绝大多数应收帐款帐龄在4-6个月，回款率较高。·其他应收款：销售人员的备用金借款，实际上是销售人员预支的销售费用，销售款回收后将作为费用冲销。性质上属于公司日常周转的营运资金。·存货：按成本价核算。存货期在4-6个月，药品有效期为3年，因此存货质量较高。公司主打产品赛特赞为进口药，所以备货期较长，存货周转率略低于行业平均水平。·长期投资：正奥制药厂1398万。海泽润研发中心67万。·无形资产：润普康收购泽盈时，486万（含税）的投资主要用于购买原泽盈公司的医药营业执照及泽盈下属制药厂（后改组为正奥制药厂），因此，计入无形资产。·短期借款：银行借款1360万，一年续签一次。其他借款540万，一年期。·实收资本：注册资本400万，润普康与沈一宁追加投资2060万。（四）2001年12月31日损益表损益表2001年12月31日项目本年累计数一、商品销售收入50,727,014.48减：销售折扣与折让1,852,078.86商品销售收入净额48,874,935.62减：商品销售成本21,166,098.25经营费用13,636,777.52商品销售税金及附加394,091.54二、商品销售利润13,677,968.31加：代购代销收入三、主营业务利润13,677,968.31加：其他业务利润减：管理费用4,821,000.68财务费用1,001,791.29汇兑损失四、营业利润7,855,176.34加：投资收益补贴收入营业外收入减：营业外支出加：以前年度利润调整五、利润总额7,855,176.34减：所得税54,132.41六、净利润7,801,043.93附件3：泽盈财务比率对比分析泽盈财务比率行业平均财务比率流动比率1.781.25应收帐款存续期120.4天93天存货周转率3.965.11负债率37.15%42.8%毛利润率52.93%33.8%净利润率15.38%5.2%净资产回报率20.41%10-15%总资产回报率12.83%3.6%附件4：主打产品赛特赞与其他抗过敏药的毒副作用比较代表产品副作用第一代扑尔敏嗜睡、肥胖第二代息斯敏对心血管有副作用，美国F.D.A已认定对息斯敏对100例心肌缺血卒死负责第三代比特利、西可韦（国产仿制西替利嗪产品）原料纯度低于印度原料，副作用大新敏特（特非那定）欧洲实验表明不良反应发生率高于赛特赞赛特赞不良反应发生率低于其他非镇静类抗过敏药，如阿斯咪唑、特非那定；并且明显低于镇静类抗过敏药。附件5：主打产品（现有及计划中）的竞争优势分析产品名称类别竞争产品优劣势比较赛特赞抗过敏西替利嗪国内仿制药优势：纯度高，副作用小劣势：价格略高于国内产品杰捷抗过敏西替利嗪国内仿制药其他化学成分的抗组胺药优势：国内唯一的滴剂且适用于儿童的抗过敏药，与其他抗过敏药不在一个档次上，因此有较大溢价空间。左旋抗过敏同上优势：西替利嗪升级产品，技术国际领先三联抗过敏同上优势：复方抗过敏，缓解多种症状氯雷他定抗过敏其他进口及仿制急性抗过敏药优势：起效明显快于同类产品（与西替利嗪的适用症不同，因此是相互补充而非竞争关系）奥青抗真菌进口抗真菌药优势：目前国内无同类产品独净抗真菌同上优势：特效抗真菌药，国内无同类产品咪喏地尔治脱发其他脱发治疗药优势：在欧日销量极好，目前除泽盈代理的产品外国内只有一家有同类产品，但尚未上市脱停治脱发同上优势：国内尚无脱发乳胶剂的在研产品；乳胶剂同传统的酊剂相比使用起来更方便附件6：海南正奥制药厂管理技术团队姓名职务教育工作经验及成果沈一宁董事长医学硕士、副主任医师引进赛特赞药品。总体负责正奥制药公司的规划、设计、建造，并已通过GMP认证。负责海泽润公司的规划、组建、药品研发体系的设立。丁立厂长药剂学博士曾主持多项工艺技术革新，其中“Fo值知道热压灭菌”获93年山东聊城TQC成果一等奖；止血复脉合剂94年获中药三类证书。参与中药三类新药寿胎丸的研发、申报工作。98年获《中国新药杂志》优秀论文二等奖。98-2001年独立研发并申报了药用气雾剂专利两项，现已公开。徐兆新生产部部长化学制药专业学士，工程师曾在四家制药厂任质量部或制造部经理，负责工艺改造，粉针车间、冻干车间、固体制剂车间的设备安装、选型、试车与GMP改造李庆明质量部部长化学制药专业学士，执业药师曾任三家制药厂的质量部经理或化验室主任，主持开发了血栓通注射液、香丹注射液、鱼腥草注射液和乳癖消胶囊四个品种新药，负责并完成了“亿安牌一次性自粘敷料”的国家火炬计划项目申报工作附件7：正奥制药厂成本结构原辅料41.4%直接人工6.9厂房设备折旧13.8间接生产成本10.3（仓储、包装、水电）+管理费用6.9开发费用摊销10.3+纯生产成本89.7生产税前利润10.3总销货成本100.0附件8：正奥制药厂主要生产品种的利润空间·美洛昔康：销货成本1.1元/盒按行业惯例计算的理想批发价1.1×3=3.3元/盒按行业惯例计算的理想零售价3.3×(1+15%)=3.8元/盒拟订成长期批发价23.59元/盒拟订成长期零售价27.13元/盒拟订成熟期批发价13.44元/盒拟订成熟期零售价15.46元/盒同一化学制剂竞争产品（莫比克）38.80元/盒成长阶段超额毛利润（批发价-理想批发价）：20.29元/盒成长阶段超额毛利润率（超额毛利润/批发价）86.01%成熟阶段超额毛利润10.14元/盒成熟阶段超额毛利润率75.45%价格竞争浮动空间（竞争产品价格-理想零售价）35.00元/盒·缬沙坦：销货成本8.05元/盒按行业惯例计算的理想批发价8.05×3=24.15元/盒按行业惯例计算的理想零售价24.15×(1+15%)=27.8元/盒拟订成长期批发价38.92元/盒拟订成长期零售价44.75元/盒拟订成熟期批发价31.55元/盒拟订成熟期零售价36.28元/盒同一化学制剂竞争产品（莫比克）53.24元/盒成长阶段超额毛利润（批发价-理想批发价）：14.77元/盒成长阶段超额毛利润率（超额毛利润/批发价）37.95%成熟阶段超额毛利润7.40元/盒成熟阶段超额毛利润率23.45%价格竞争浮动空间（竞争产品价格-理想批发价）25.44元/盒附件9：泽盈销售额的地区分布附件10：泽盈公司销售地区覆盖图泽盈公司销售区域图泽盈公司销售区域图附件11：泽盈医药代表直销渠道模式泽盈公司销售区域图泽盈公司销售区域图附件12：泽盈与国内外知名医药企业的人员销售业绩比较丽珠集团尖峰杨森泽盈销售队伍人均年销售额100万80万150万24-25万主打品种数3053151人均单一品种年销售额3.3万1.6万10万20万注：非OTC药品的销售具有明显的规模效应（医药代表每天最大的工作成本是交通上的时间浪费，平均每名医药代表每天50%的工作时间花费在路上），因此多一个品种几乎不增加人员销售费用。泽盈2002年计划重点推广的品种有3-4种，按上述原则，每名医药代表的人均月销售额可达6-8万，年销售额达到70-100万。附件13：泽盈直销医院级别分布附件14：2001年泽盈直销体系销售成本结构销货成本47.07%让利及促销费用11.64开拓费用2.60+差旅杂费2.81三项费用合计17.05销售人员工资及提成11.08+不含税销售成本75.20税金3.42+市场开拓基金3.42总销售成本及费用82.04净利润率17.96%（注：由于代理商销售的利润率低于直销体系利润率，所以2001年公司总利润率为15.38%，低于17.96%）附件15：泽盈物流管理系统流程：附件16：泽盈资金流管理系统流程附件17：医药细分市场规模及竞争情况比较竞争激烈程度高抗感染、心血管、肠胃、感冒抗癌、糖尿病、止痛肝炎、精神科抗过敏、生发剂低市场规模小大附件18：泽盈经营战略产品战略1）产品定位：市场填充者，采用边缘精进的战略，以市场上非主流竞争产品（如皮科用药、生发剂等）为重点推广对象，做成细分市场第一。战略意义：避开与外资/合资医药企业在产品市场上的正面竞争冲突。外资/合资医药企业的竞争重点是抗感染、心血管、肠胃、感冒四大类药，而皮科中的抗过敏药、生发剂等则不属于外资公司的主流竞争产品，因此，泽盈面临的外资竞争压力较小。（外资/合资企业的竞争品种分布见附件）以“集中火力进攻”应对国内医药企业的“霰弹扫射”或“弹药不足”国内的大型医药企业一般有两种产品战略，：1）“大而全”的发展战略——“霰弹扫射”。如扬子江药业开发了九大系列、几十个品种、一百多种规格的药品，哈药集团更是有1600多种产销药，这类企业的产品开发、推广缺乏计划，不仅研发、销售资源分散，而且，其相当一部分产品集中在外资势力雄厚的主流竞争市场上。2）单一产品战略——“后备弹药不足”。这类制药企业大多不能有效地规划后续产品，因此，公司的生命周期与产品的生命周期同步。泽盈不同于以上两类企业，它在竞争相对缓和的市场上进行集中而有深度的产品定位——“集中火力持续进攻”。集中：产品的研发、销售集中在皮科和五官科用药等市场竞争空白领域。有深度：泽盈的产品线是有深度的，进行了多阶段的后续产品安排，从而使公司的生命周期得以不断延续。销售网络的充分利用：泽盈在做赛特赞过程中在皮科和五官科领域已树立起该领域第一的品牌信誉，并拓建了相当广阔的销售平台，在此基础上嫁接更多的皮科和五官科产品，将使泽盈的销售资源得到更充分的利用。销售队伍的专业化素质在相对较窄的领域里得以迅速提升。多种业务组合，发挥范围经济优势。有计划、有节奏地产品研发、上市与推广。管理战略以行业领先者为标杆建立专业化的管理模式以行业领先者为标杆，比对该标准来进行绩效考核，跟进并超越行业领先者的同时实现自身管理的升级。不断完善并发展《药品销售管理系统软件》，发育更加科学的物流、资金流、信息流管理系统，从而实现更加精确的销售控制。营销战略目标市场选择：以医院为目标终端，重点开发处方药市场，树立企业品牌。在进攻大城市、大医院的同时，终端下沉，以市（县）级医院为重点、兼顾社区医院，进行深度分销，打造区域第一，并将试点地区的成功经销模式进行广泛复制。战略意义：外资/合资企业在进行目标市场选择时，其主要参考指标是地区经济收入水平、潜在病患规模等，因此，选择的目标市场必然是经济发达地区的大型城市。但实际上，我国分布于三级城市的总人口约为6亿，在这些城市中家庭月收入超过1000元的占整个三级城市家庭的62%，已具备了一定的消费潜力。对这些三级城市进行深度开发，由于面临的市场竞争相对缓和，市场开拓和维护成本较小，利润率较高，市场稳定。附件19：投资退出价值分析2002年2003年2004年2005年2006年平均净利润原品种净利润预测446.45803.11838.40529.05191.62新品种净利润预测-68.192082.554253.535645.917770.04净利润总额378.272885.675091.946174.977961.663949.4120%折现率计算的净利润现值5265.8811443.3920倍市盈率计算的市值现值58934.4763992.24公司总值64200.3575435.63附件20：国内大型医药企业的产品战略分析品种数类别数哈药六厂160多种5个专题、7种剂型、10几个领域尖峰药业53种6大类、10几个领域扬子江药业几十种9大系列三九450种6大类丽珠集团30种附件21：外资/合资企业主打产品类别分布抗感染肠胃心血管糖尿病抗癌肝炎止痛感冒精神科抗过敏其他杨森史克施贵宝辉瑞葛兰素诺华罗氏7家外资中有几家重点进入品牌产品抗感染4希舒美、君刻丹、马斯平、罗氏芬肠胃4吗叮啉、普瑞博思、泰胃美、达菲心血管5洛汀新、络活喜、代文、蒙诺、普拉固糖尿病3格华止、瑞易宁、罗格列酮抗癌3肝炎3罗扰素、贺普丁止痛4扶他林、散利通、芬必得感冒（头痛）4康泰克、百服宁精神科5安度利可、左洛复、帕洛西汀皮科（过敏）2息斯敏、新敏乐保健品2金施尔康、罗氏的多种维生素美容、美体2防脱发、赛尼特（减肥）附件22：海南正奥制药有限公司简介海南正澳制药有限公司简介海南正澳制药有限公司成立于1999年4月，系中港合资企业，中方为海南泽盈医药保健有限公司，港方为香港澳美制药有限公司，双方各占50%股份。公司位于海口市金盘工业区美国工业村内，占地面积1997平方米，生产范围有胶囊、片剂、蜜丸和颗粒剂，目前已通过了海南省GMP认证初审，1月份将向国家SDA申请国家GMP认证，春节前将取得GMP认证证书。公司目前申报的两个4类新药品种：美洛西康片剂、缬沙坦胶囊已通过海南省药品监督管理局审评，并已于2001年11月送交SDA，预计将于今年4月前后取得新药证书和生产批文，六月份即可投入市场。今年公司计划与北京海泽润医药技术有限公司合作开发左旋西替利嗪片剂，西替利嗪＋伪麻黄碱片剂、米诺地尔乳胶剂、西替利嗪三联片剂等新品种，预计2－2.5年可以上市。以上品种的市场分析在其他文件中已有表述，除美洛西康和缬沙坦外，其他品种均由泽盈公司独家销售。在产品种为复方感冒灵片和消炎利胆片。正澳公司自成立以来注重管理技术团队的建设，目前有博士学位者1人，硕士学位者1人，药学及相关学科本科学历者4人，其他本科学历者1人，大专学历者3人。所聘技术工人均具有3年以上实际操作经验（具体见附录）。公司注重人才培养，目前已完成了GMP要求的所有培训课程，通过了省级验收。定期人员培训已成为公司的一项制度，每一位管理技术人员均可承担其相应的技术培训任务。公司目前的主要硬件设备处于国内先进水平，并均已通过国家有关技术部门的检测验收。附件23：赛特赞生产厂商——印度太阳药业简介泽盈公司主营品种“赛特赞”协作单位简介太阳公司是印度领先的制药公司，主要生产药物制剂和原料药，在印度处方药市场位于第五名（根据2001年5月ORGRetailChemist统计）。在印度药品市场占有率从1994年的0.9%上升为2001年的2.66%，太阳药业股票被列为印度所有股票交易的评价指数，其市场价值在5.4亿美元，国际市场是太阳药业致力开拓的重要领域，并且是公司未来发展的动力。太阳药业自身的品牌处方药已在超过26个国家注册，占目前药品生产量的20%。太阳药业公司生产原料已向48个国家大型制药公司出口，其中也包括欧洲和拉丁美洲的原始发明厂。太阳药业公司采用针对疾病生产药物的策略，目前产品覆盖了心血管、神经、精神、胃肠道、止痛、生育、妇科、抗癌和麻醉用药，公司的壮大建立在牢固的客户关系上，太阳药业公司在神经精神科用药方面排名第一，在心血管和胃肠道用药方面排名第三，在骨科用药方面排名第三，在眼科用药方面排名第三，在胸内科用药方面排名第四（CMARC；2000年10月－2001年2月），有6个品牌处方药进入了印度300个畅销药物排名中，众所周知此排名表主要由抗生素、滋补药和维生素组成。在印度国内市场，太阳药业公司拥有1400人的销售队伍，主要分成8个部门：Aztec（主要销售心血管和糖尿病用药）、Synergy（主要销售神经和精神用药）、Inca（主要销售ICCU产品、抗肿瘤和麻醉药）、Sun（主要销售胃肠道、止痛和呼吸道用药）、Spectra（主要销售妇科和儿科用药）、Symbiosis（主要销售精