《短视频与直播运营》课件-项目5：直播话术技巧

短视频与直播运营AIGC与直播话术设计自我介绍话术推出主题话术开播互动话术引导关注话术PART.01自我介绍话术自我介绍很多新人主播容易把自我介绍变成机械的姓名和身份播报，这样很难与用户建立真正的连接。自我介绍话术自我介绍话术信任公式：信任=资质能力

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可靠性

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亲近程度

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自我中心程度实用的概念资质能力包含你的学历、证书、从业经验、成功案例等。比如你可以说：“我是拥有10年护肤经验的配方师，服务过上千位敏感肌用户。”可靠性可靠性是指主播是否言行一致、是否兑现承诺。例如：“在我这里，不推荐贵的，只推荐对的。所有产品我都亲自试用超过30天。”亲近程度亲密度是指主播是否让人感到亲切、容易接近。比如：“除了是营养师，我也是两个孩子的妈妈，每天也在为孩子的饮食发愁。”（3）亲近程度自我介绍话术自我中心程度自我中心程度反映的是主播是否真正关心用户的需求与感受。比如：“今天直播的所有内容，都是根据大家上周的问卷反馈设计的，每一个问题我都会详细解答。”（4）自我中心程度自我介绍话术PART.02推出主题话术

010203推出主题话术热点引入借助节日、时事、流行趋势切入。痛点切入从用户的困扰出发，迅速引起共鸣。开门见山适合快节奏、高信息密度的直播。PART.03开播互动术互动不是简单的“大家扣个1”，而要设计得有趣、有回报、低门槛。发起一个选择投票：“刚刚进直播间的宝宝们，想先看夏季连衣裙推荐还是休闲裤穿搭？想看连衣裙的打‘想美’，想看休闲裤的打‘想帅’，我来统计一下。”01开播互动术结合抽奖：“关注主播，并在评论区说出你今年最想解锁的一个穿搭风格，直播结束时我会抽三位朋友送出这件精选T恤。”互动与福利结合，能极大提升用户的积极性和停留时长。02开播互动术亲近程度主播可以结合地域文化进行个性化引导，如果计划开展线下活动，主播也可以提前在直播间进行铺垫。（3）了解用户所在城市开播互动术PART.04引导关注话术体现价值我们的目标不仅是本场的观看，更是实现用户的长期留存。引导关注不能生硬，而要植入在提供价值的过程中。体现价值营造归属感分享一个实用技巧后说：“这个技巧只是入门，我主页的第三个视频里，有更详细的五大进阶方法，大家记得关注后去查看。”营造归属感预告直播预告下次直播时引导：“下周二晚上八点，我会专门针对小个子女生做一期显高穿搭专场，大家点个关注，开播就不会错过啦。”预告直播直播话术设计总结自我介绍话术——建立信任推出主题话术——快速抓人开播互动话术——让用户参与进来引导关注话术——实现长期留存谢谢各位的聆听短视频与直播运营掌握直播互动术的设计技巧直播开场直播不是“独角戏”，真正能让用户留下来、动起来的，是持续而有效的互动。气氛调节器转化助推器课堂导入直播间观众不少✅评论区静悄悄❌点赞寥寥无几❌直播间人不少，为何静悄悄？引导加粉丝团引导评论引导点赞引导抽福袋PART.01引导加粉丝团：建立你的专属粉丝圈1.价值清晰化

明确告诉用户加入粉丝团有什么好处。例如：“加入粉丝团，可以第一时间收到开播通知，每周还有专属福利和抽奖，只有团员才能参与哦！”明确好处2.情感联结化强调“我们是一家人”。比如：“加入我的粉丝团，你就是我的自己人了，以后有问题直接问我，咱们群里聊。”强调PART.02引导点赞话术：快速提升直播间热度提升热度

例如：“觉得今天内容有用的朋友，帮我点个赞吧！点赞到1万，我立刻分享一个彩蛋技巧！”（1）使用具体指令+轻量化理由快速提升直播间热度提升热度比如：“来，咱们一起把赞点到屏幕上，让我看到你们的热情！点到5万赞，我们就抽一位送今天的主推好物！”（2）配合节奏与氛围快速提升直播间热度PART.03引导评论话术：激发真实对话与共鸣激发真实对话与共鸣评论是直播互动的核心，能真实反映用户的想法与需求。好的评论话术，能让用户“有话想说、有话可说”提出开放性问题激发真实对话与共鸣例如：“你们最近最想解决的皮肤问题是什么？评论区告诉我，我会挑几个重点讲解。”提出开放性问题激发真实对话与共鸣比如：“如果你也和我一样是熬夜党，扣‘1’；如果是早起养生派，扣‘2’，让我看看你们都在哪个阵营？”创造表达场景激发真实对话与共鸣用户评论后，主播要及时回应，形成对话闭环，鼓励更多人参与。及时反馈与互动PART.04四、引导抽福袋话术：用即时反馈激活参与

010203用即时反馈激活参与营造紧迫感；强调即时性与低门槛；明确参与方式与奖励；福袋话术福袋话术要简洁明了、指令清晰，让用户一听就懂、一动就成。内容小结引导加粉丝团引导抽福袋引导点赞引导评论互动话术的设计技巧强调价值与归属，建立长期连接指令清晰、结合氛围，提升直播间热度开放提问、及时回应，激发真实对话明确规则、营造紧迫感，用即时反馈激活参与你有没有遇到过主播一上来就让你“点赞到1万个”“关注再接着讲”？这种话术让你更愿意参与，还是想直接划走？如果是你，你会怎么设计引导点赞话术？谢谢各位的聆听短视频与直播运营掌握直播销售话术的设计技巧FAB模型ADP模型SCQA模型QPET模型PART.01FAB模型：从属性到价值，把产品说进用户心里FAB模型是指产品本身所具备的客观特性，如材质、功能、技术等。属性（Feature）FAB模型是指这些属性能够带来的直接作用或优势。作用（Advantage）FAB模型是指这些作用最终为用户带来的实际好处或价值。益处（Benefit）销售话术在直播中，主播可以按照“因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）”的句式串联上述3个要素，形成一句完整、有说服力的销售话术。“这支笔是金属材质。”（这是属性）用户听了无感。你应该这样说：“这支笔采用金属材质（F），书写非常顺滑不刮纸（A），特别适合长时间书写的学生和办公族，保护手还不累（B）。”而且要明确区分“作用”与“益处”01切忌过度强调产品属性切忌过度强调①

作用（Advantage）是产品本身的客观能力，是产品“能做什么”；②

益处（Benefit）则是用户“为什么需要它”，是产品对用户的实际价值02明确区分“作用”与“益处”明确产品

010203FAB模型销售话术益处是落脚点作用是桥梁属性是支撑PART.02ADP模型：激发欲望，推动行动ADP模型ADP模型A：态度激发用户对产品的情感认同D：渠道制造稀缺感与获取门槛P：价格降低用户心理门槛ADP模型

“夏天到了，紫外线太强，出门不涂防晒真的会晒黑晒伤！今天这款高倍防晒霜库存只剩最后50瓶，直播间专属链接，错过就没了！平时卖129，今天直播间只要69，还送同款小样！赶紧点击下方小黄车抢！”怎么用ADP模型销售话术卖一款防晒霜？ADP模型的关键在于节奏感：先抓眼球，再撩需求，最后给理由马上行动。PART.03SCQA模型：讲好故事，引发共鸣

SCQA模型01020304Q：问题应直击痛点;C：冲突应具体且真实；S：情境应贴近用户生活;A：给出实可行的解决方案。SCQA模型

“很多宝妈都和我一样，每天早起做早餐，时间紧还怕孩子不爱吃（情境）。我自己也经常头疼，做得太复杂来不及，太简单又没营养（冲突）。怎么办呢（提问）？后来我发现了这款五分钟快手的营养粥料，三种谷物搭配，开水一冲就行，孩子也爱吃（解决方案）。”PART.04QPET模型：清晰传递，易于理解QPET模型QPET模型特别适合知识类、教育类或需要清晰说明复杂产品的直播。Q：问题；P：观点；E：举例；T：总结收获0201QPET模型“很多人问我：怎么才能高效阅读？（提问）我的观点是：不是读得快，而是记得住、用得上（观点）。比如我之前用‘三遍笔记法’一周读透一本专业书（举例）。如果你也想提升阅读效率，今天这套方法我会一步步教给你，学完就能用（收获）。”QPET模型谢谢各位的聆听短视频与直播运营直播结尾话术的设计技巧好的开始是成功的一半好的结尾才是下一次成功的开始直播预告话术感谢陪伴话术引导关注话术邀约入群话术PART.01

一、直播预告话术：制造期待，留住下一次相遇直播预告话术直播预告话术，就是为了让用户愿意“下次再来”。设计时要注意：时间+主题+价值+福利，四要素缺一不可。直播预告话术直播预告话术预告要具体、要有吸引力，甚至可以制造一点悬念，比如：“下一场我会请来一位神秘嘉宾，是我们行业里非常资深的配方师，她会现场解答你们的护肤难题。”制造悬念PART.02二、感谢陪伴话术：真诚表达，温暖收尾感谢不是流程，而是情感的表达；好的感谢话术能让用户感受到被重视、被记住。点名感谢+回顾亮点+表达情感

“感谢今天所有陪伴我到现在的朋友们，特别是‘小雨’‘明明’一直在评论区跟我互动。今天我们一起学会了三个穿搭技巧，也聊了很多心里话，真的很开心。你们的支持是我坚持直播的最大动力。”。点名感谢+回顾亮点+表达情感PART.03三、引导关注话术：强化关注理由，实现长期留存引导关注话术可以使用以下技巧引导关注。结合直播主题强化价值感知、制造稀缺感与专属感、强调陪伴感与情感、配合视觉提示提升引导效果、根据不同人群定制引导关注话术。虽然开场可能已经引导过关注，但结尾时用户对你的内容和为人已经有了更深了解，此时再次引导关注，理由更充分、转化率更高。连线题关注我的都是热爱生活、追求成长的朋友，我们一起变美、变强，欢迎你也加入我们的大家庭。想学穿搭的新手姐妹们，记得点个关注，每周三我会专门讲不同身材适配的气质穿搭技巧。新手妈妈们，育儿路上不孤单，关注我，我们一起学习科学养育的方法。结合直播主题强化价值感知强调陪伴感与情感认同根据不同人群定制引导关注话术PART.04四、邀约入群话术：从公域到私域，建立深度连接邀约入群话术设置一个“行动钩子”：“今天在评论区扣‘1’的朋友，可以凭截图私信我加入核心交流群，我会在群里额外分享一份资料。”“我们的粉丝群已经有很多爱学习的姐妹了，群里每天分享干货、互相答疑，还会有直播通知和专属福利。点击下方入口就可以加入，欢迎你成为我们的一员。”直播预告话术——明确时间、主题、福利，制造下一次期待感谢陪伴话术——真诚具体，让用户感受到被重视引导关注话术——结合本场价值，强化关注理由邀约入群话术——引导进入社群，建立长期连接四个结尾话术谢谢各位的聆听短视频与直播运营使用AIGC工具生成直播话术遇到问题答案有没有一种方法，能让我们既保持话术的专业性，又能快速产出、持续优化？有--用AIGC工具辅助生成直播话术。PART.01第一部分：生成直播开场话术直播开场开场是吸引用户停留的关键。我们以“美妆直播间”为例，来生成一段开场话术。AIGC工具

“你是一名美妆直播间的主播，需要生成一段直播开场话术，语言亲切活泼，时长约1分钟。”提示词AIGC工具生成的内容下方还会有一些建议，可以点击优化内容。是不是很简单？大家也可以替换“美妆”为“服饰”“数码”等，快速生成不同风格的开场话术。提示词PART.02第二部分：生成互动与引导话术引导加粉丝团我们可以输入提示词，如图片展示：“你是一名美妆直播间的主播，需要生成一段引导用户加入粉丝团的话术，说明加入的好处（如专属标识、优先互动），语言亲切自然，时长1分钟内。”如果觉得生成的字数有点多，再输入限制字数的口令即可。场景一：引导加粉丝团引导点赞我们输入提示词：“你是一名数码直播间的主播，引导用户点赞，说明点赞能提升直播间热度，语气活泼。”大家也可以尝试生成“引导评论”“引导抽