教育投资说明会操作指引

教育投资说明会操作指引家庭教育投资说明会操作指引目录前言：做好向日葵打好开门红第一章：家庭教育投资报告会的意义第二章：报告会会前操作标准第三章：报告会会中操作标准第四章：报告会会后操作标准第五章：找到客户结束语：走进客户经营时代前言：做好向日葵打好开门红开门红的重要性不言而喻，已经成为保险行业的盛大节日，谁都不会置身事外！每个人的选择要么获得成功，鲜花、掌声、金钱，事业一帆风顺，乘势而为；要么失去一年当中最重要的机会，甚至沦落到虎落平阳被犬欺的境地。如何打好开门红不仅需要信心和勇气，更需要技术和工具，搭建一个可以凭借的成功平台，无异于找到一条可以成功的捷径。我们2016年冲刺到11月底，只预留了12月份准备开门红，时间上很紧张，面临的诸如客户积累、产品训练、方案推动等工作挑战很多，我们必须以“短平快”的姿态，迅速进入冲刺角色和状态，用一个月的时间追赶上那些准备了两三个月的公司，最好的做法就是把客户积累与产说会结合起来，同时推动，迅速诉求保费。简单地说，我们要建立一条客户生产流水线。利用智慧教育育儿秘籍及云宝贝系统，精准找到客户，邀约参加家庭教育投资报告会，利用方案和礼品进行促成，现场免费开通育儿秘籍VIP系统，做好后续的服务，以达到快速转账、转介绍、加保和续期及时缴纳的目的。其中关键是团队中的每个人都要清楚了解家庭智慧教育的内涵，真正学会使用育儿秘籍的推广和服务，真正愿意为孩子的教育给与家长支持和帮助，真正找到拜访客户和邀请客户参会的方法，真正快速行动起来源源不断地邀请客户！编辑《家庭教育投资报告会操作手册》的目的就是帮助大家按部就班地执行报告会的要求，真正让报告会产生效果，带来保费，打赢开门红！我们必须正视一个现实：大方案不见得出保费，只有方案+客户经营才会真正带来保费！2017年开门红成败在此一举：向家庭教育投资报告会要保费！第一章家庭教育投资说明会的意义第一节九部委大力推进家庭教育的发展为深入贯彻总书记关于注重家庭、注重家教、注重家风的重要指示精神，推动我国家庭教育创新发展，近日，全国妇联联合教育部、中央文明办、民政部、文化部、国家卫生和计划生育委员会、国家新闻出版广电总局、中国科协、中国关心下一代工作委员会共同引发了《关于指导推进家庭教育的五年规划（2016-2020年）》（以下简称《规划》）。《规划》提出到2020年，基本建成适应城乡发展、满足家长和儿童需求的家庭教育指导服务体系。《规划》准确把握家庭教育核心内容，注重突出家庭道德教育内容，将社会主义核心价值观宣传教育融入到课题研究、指导服务、亲子服务等家庭教育各个环节。《规划》提出建立健全家庭教育公共服务网络，依托城乡社区公共服务设施、城乡社区教育机构、儿童之家、青少年宫、儿童活动中心等活动阵地，普遍建立家长学校或家庭教育服务站点，城市社区达到90%，农村社区达到80%。《规划》提出大力拓展家庭教育新媒体服务平台，进一步加快网络家长学校建设，大力拓展微博、微信和手机客户端等新媒体服务平台，借势借力有影响力的自媒体平台，到2020年，基本搭建覆盖城乡、传统媒体与新媒体深度融合的家庭教育信息共享服务平台。第二节家庭教育在孩子教育工程中的地位家庭教育是教育人的起点和基点；良好的家庭教育是培养高素质人才的必要条件，父母要明白家庭教育的重要性，它是学校教育最好的补充，是整个教育工作不可缺少的一部分，没有家庭教育的支持和配合，学校是不可能单独把孩子教育成才。现在的父母对家庭教育子女方法的需求不在满足千篇一律的教育形式和内容，而是寻求最大限度的开发自身潜力受教育的途径和“量身订制”的个性化教育服务。我们当中很多父母认为，孩子上了学，只要关心孩子的身体和吃穿问题，至于孩子的学习和教育问题交给学校和老师去管就可以了。这个观点其实是不对的，你想同一个老师在同一个班级上课，为什么有的学生成绩好，有的学生成绩就要差一些呢？这其中关键在于孩子平时所受到的家庭教育的不同。如果父母平时注重孩子学习习惯的培养和学习能力的提高，我想孩子的学习成绩可能就有很大改变呢？如果孩子的学习能力提高了，父母就不需要整天为孩子的学习成绩烦心和苦恼呢？也再不用到处找老师为孩子补学补差呢？孩子也不会再为学习而累呢？如果父母平时再能注重孩子的非智力因素的培养，激发孩子的潜能，尊重孩子好的兴趣和爱好，努力为孩子创造一个和谐欢乐的家庭氛围。相信我们的父母也同样能培养出一个天真.活泼可爱的孩子。父母也就不需要再为孩子经常不开心.不快乐而困惑和迷茫呢？也再不用为孩子不能健康快乐的成长而担忧和犯愁呢？孩子也再不会整天愁容满面和闷闷不乐的样子呢？家庭教育专家认为：独生子女教育意味着100%的成功和失败。父母要想把孩子培养成一个适合社会高速发展需要的高素质人才，父母首先要改变自己的教育观念，学习现代的教育理念和科学的家庭教育方法，提高自己的教育素质和对孩子的教育能力。对孩子因材施教，重视父母的榜样作用，养成好习惯和孩子一起成长，按照孩子的接受程度，给孩子提出合理的目标和要求，对孩子不要过高的期望.过分的溺爱.过多的干涉.过度的保护.过多的指责。第三节家庭智慧教育简介家庭教育是教育人的起点和基点，良好的家庭教育是培养高素质人才的必要条件，良好的家庭教育是有话孩子心灵的催化剂。家长要明白家庭教育的重要性，它是学校教育最好的补充，是整个教育工作不可缺少的一部分，没有家庭教育的支持和配合，学校是不可能单独把孩子教育成才。家庭教育是一个与孩子心理沟通的过程，家庭教育是以亲子关系为中心展开的教育，我们主张父母为主，祖辈为辅的原则。家庭教育有利于培养孩子健康的心理；家庭教育有利于培养孩子独立的个性；家庭教育有利于提高孩子的学习兴趣；家庭教育是培养孩子良好行为的开端；家庭教育是完成幼儿心理和行为塑造的重要环节。父母要充分相信孩子的能力，锻炼孩子的生活自理能力，不要凡事包办.代替.增加孩子的依赖性。结合家庭教育的实际情况，根据国家部教育部《关于加强家庭教育工作的指导意见》的要求，严格遵循孩子成长规律，不断提升家庭教育水平，支持孩子参加合适的社会实践活动，推动家庭教育、学校教育和社会教育有机融合。智慧家庭教育就是采用线上线下相互结合的模式，用众多真实的家教案例、亲自游戏、育儿锦囊和育儿工具，进行在线学习专家育儿视频，同时也可与线上百位国家级家庭教育专家互动交流。让家长通过线上线下结合的模式，让育儿生活活泼不抽象。在减轻家长无法教、较什么等问题上减轻较大的负担！向日葵主要内容及优势：“向日葵”牵手宝贝成长计划，是中国首套020儿童家庭教育教材，通过百位知名教育专家在线视频互动育儿指导，抛弃传统家庭教育中以父母判断“好孩子”的标准采取教育手段的模式，智慧科学的通过帮助家长深入探究孩子的内心世界，以孩子眼中“合格父母”的要求，正面引导孩子健康成长。整套系统按不同家庭不同需求分为行为习惯、社会交往、亲子沟通、心理健康、身体保健、智能开发、情商培养七个方面，包含育儿锦囊、育儿工具、亲子游戏、趣味一测、亲子阅读、乐分享、健康吧等多种形式，解决家庭中遇到各种育儿难题。整套系统倡导的理念为：孩子“有病”，家长“吃药”；不是孩子不优秀、而是父母太落后！只有父母好好学习、孩子才能天天向上！完整版大电影通过访谈式、情景式的形式，走进家庭、走进生活，还原家庭教育原貌，内容系统、丰富，将不同专家的教育理念、方法整合，帮助家长系列、系统的全面学习育儿知识。碎片化微视频短小精悍、针对性强，只需3—5分钟的时间，即可快速、精准的解决不同家长的不同育儿难题，符合现代家长的学习模式，让育儿不再是难事。“向日葵”手牵手行动计划，不仅给了家长教育好孩子的信心和指导，更是推出适合家庭教育投资的理财计划，实现了一站式解决家庭教育技术和家庭教育投资的目标，市场上唯一的儿童客户经营利器，真正帮助伙伴实现从一个孩子到一个家庭再到一个家族的经营，最终形成个人人际影响力中心。第二章说明会会前准备事项第一节功能小组的设立功能小组主要有：1、督导指挥组2、策划协调组3、宣导炒作组4、后勤物料组5、讲师组6、礼仪组7、财务奖品组8、音响摄像组9、职场布置组10、促成组等各个小组成员可以一人多职，并根据现场实际情况灵活机动。具体功能如下：一、督导指挥组（一）负责人：机构负责人（二）职责：1、总体策划产品说明会召开的时间，主题，各功能组的人员安排，分工以及整个会议前后的操作流程监督、审查；2、实施督导、检查会议各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见，在会前三天内全面验收，会前一天彩排的组织和改进，并作最后操作修正补充。二、策划协调组：（一）负责人：机构个险负责人、组训小组人数：2人（二）职责：1、协调各小组工作，参与小组流程制定与实施；2、组织实施会前一周的产品培训、产说会会前、会中和会后各项话术训练以及注意事项；3、对整个产品说明会的举行查缺补漏，充当“救火队员”角色；三、宣导炒作组（一）负责人：营销服务部经理、组训小组人数：2人（二）职责：1、各种海报的制作张贴；2、主管早会追踪各总监、部经理在二次早会上强力宣导；3、大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券；4、讲授客户的选择及接触的方法；5、包装本次说明会的主题、讲师、并配合主持人召开会前会。四、后勤物料组（一）负责人：行政部人员小组人数：1-2人（二）职责：负责物品配备等一切后勤支援、包括：胸花、鲜花、公司简介、抽奖券、抽奖奖品、签单奖品、绶带、投影仪、手提电脑；公司介绍小视频，育儿秘籍小视频等，以上需在会前3天全部准备到位，并在会前3小时与职场布置组进行交接。备注：所需清单详见附件一五、讲师组（一）负责人：组训小组人数：3人（包括1名主持人，2名主讲人）（二）职责：主持会议、产品说明会流程拟定，事前进行多次演练并召开会前会，制作会议流程、主讲内容灯片，并与音响师沟通音乐要求，保证整个产品说明会流程畅通；六、礼仪组（一）负责人：综合内勤（女性）人数：根据场地情况而定（二）职责：选拔礼仪人员并多次进行会前走位演练，合理分配礼仪人员和礼仪地点；归宾、签到、引导座位、颁奖时奖品递送；到采购组领取绶带、桌布、并在会后归还。七、财务奖品组（一）负责人：机构财务部小组人数：2人（财务部1人，组训1人）（二）职责：1、销售并登记抽奖券；2、提前准备收据；3、收取保费及定金、开票、登记；4、核对交单人员，整理截止目前仍未交单人员名单；5、接收、检查奖品数量、质量；6、凭保费（定金）收据发奖，并留下收据；7、抽奖时凭抽奖券兑奖，并留下抽奖券；8、剩余奖品的清点与交接。八、音响摄像组（一）负责人：组训人数：2人（音控与电脑投影架设1人，摄像与摄影1人）（二）职责：1、根据现场主持情况提供及时的音乐配合2、手提电脑、投影仪的放映；3、根据现场氛围进行场地灯光调试；4、会场照相、摄像、摄影。九、职场布置组（一）负责人：营销服务部经理人数：机构个险部人员（二）职责：根据统计的参会客户积累数量，提前3天确定举办会场、清理会场、张贴指示牌、摆放易拉宝、布置现场礼品（奖品）等，以上需在会议开始前2小时完成。十、促成组（一）负责人：机构负责人人数：5-10人成员要求：对公司条款非常熟悉，并且熟练掌握专业化销售流程，对公司企业文化高度认可的绩优业务员、组训、讲师、业务总监、部经理和主讲人（二）职责：1、说明会前对绩优业务员或全体业务人员进行专门促成训练；2、说明会期间，帮助业务员进行咨询、讲解、保单促成等，解决客户的疑难问题，做家庭投资理财规划等协助性服务。物品准备清单产品说明会所需物料清单序号物品清单准备回收责任人1条幅（场内、场外）2展架（易拉宝）：公司介绍，育儿秘籍介绍，向日葵介绍3礼仪绶带4礼品托盘4个5领导桌牌、签到桌牌、奖品领取桌牌6桌花1个、嘉宾胸花5个7笔记本电脑2台、投影仪1台8照相机1台、摄像机1台9音乐、话筒及电池10签到表、剪刀11礼品（进门礼）12礼品（抽奖奖品）13礼品（签单奖品--育儿秘籍+赠送礼品）14礼品（签单抽奖礼品）15礼品登记表16会议流程、音乐、视频（公司介绍、向日葵秘籍2个小视频17主讲灯片（流程、教育、教育投资、礼品包装、育儿秘籍使用要领一共五套投影片）18主持稿19领导致辞稿20签字笔一盒21备用保单22打印机、笔记本（专门打印计划书用）23POSS机第二节说明会行事历机构必须研制出到月底的报告会计划行事历，明确到哪个团队的客户参加，参加人数，签单目标，主讲老师以及包装材料，举办地是大酒店还是职场，没明确责任人是谁（一般是总监和机构负责人）。附件：教育投资报告会计划行事历教育投资报告会计划行事历日期星期参加团队要求客户数签单目标主讲老师举办地责任人12月10日周六第三节：说明会会前追踪表说明会前追踪要提前一周进行，主要追踪三件事：参会客户目标进度、主要物料准备以及说明会细节的训练，特别是伙伴的训练。1.参会客户目标进度：这是报告会成败的关键，必须从策划启动、目标确定、门票拍卖、拜访追踪、确定参会等几个环节方面一气呵成，保证效果。2.主要物料准备：前期举办报告会，由于不熟练，一般要提前一周安排，逐一清点物料清单。随着报告会举办日至成熟，提前三天即可完成准备工作。3.报告会的训练工作：每次举办报告会前一天，都要对参会客户的伙伴进行集中训练，一是逐个分析报告会参会客户的资料和情况，判断给客户推荐的建议书额度；同时对每个环节伙伴需要配合的部分都要训练，确保成功率。见附件产说会会前准备时间内容责任人要领前7天指定各小组负责人和成员并明确分工，督导指挥组确定参与客户目标、签单目标并明确责任人。宣导炒作组、策划协调组1、布置选下午或晚上前6天制作宣传、炒作海报、条幅、布置职场（酒会现场）召开主管会议、宣导、炒作；2、会议督导指挥官要出席团队内部启动参会倒计时，热卖门票，并且追踪今日参会名单10%前5天早会大规模宣导、炒作主持人、主讲人、入场券、主推险种、说明会奖品；宣导炒作组、财务奖品组、策划协调组1、将昨天购买入场券最多的总监区早会上进行炒作并张贴海报促成组负责人并开始选拔促成组成员；电2、话追踪业务员、以购买为借口推动业务员的活动量财务组人员开始记录入场券购买情况；追踪参会客户累计35%前4天大早会和二次早会对昨天的销售情况做点评，对购买入场券多的团队表示肯定并交易炒作，购买量少的团队要多推动鼓励；宣导炒作组、策划协调组、促成组、后勤组、财务奖品组1、后勤组在准备物品时候尽量比预计物品多，而且如奖品不够可随时运送二次早会分享和演练经典约访话术；2、将昨天购买入场券最多的总监区早会上进行炒作并张贴海报再次选拔最终敲定促成组成员、要求对其对条块、投保规则、小数流程、销售话术再次巩固；后勤组开始准备并清点物品，及时采购；3、电话追踪业务员、以购买为借口推动业务员的活动量统计当天入场券购买情况追踪参会客户累计60%前3天1、大早会和二早对昨天的销售情况做点评宣导炒作组、策划协调组、音响摄像组1、将昨天购买入场券最多的总监区早会上进行炒作并张贴海报2、引导业务员进行客户的筛选和分析3、检查音控人员的各种音乐及视频的准备2、电话追踪业务员、以购买为借口推动业务员的活动量4、追踪参会客户目标累计100%前2天1、大早会和二早对昨天的销售情况做点评，对购买多的团队表示肯定督导指挥组确定参会客户，补差目标，统一邀约参会前1天1、制作宣传、炒作海报、条幅、布置酒会现场宣导炒作组、策划协调组1、布置选在酒会前1天晚上2、召开主管会议、宣导、炒作；3、各种标示牌、入场券要制作完毕2、会议督导指挥官要出席对有客户参会的伙伴组织训练：接送、服务沟通、签单、会后回访等细节专门老师组织进行，练习话术第四节说明会流程1、整个活动控制在2个小时以内结束（不含就餐时间）。2、各功能小组提前二个小时入场，按部就班，细致检查每个环节，确保各项工作落实到位。3、礼仪组最先进入工作状态，作好迎宾和引导工作。4、音像组于产品说明会召开前半个小时播放预定音像。（1）产品说明会召开前十分钟，播放轻松愉快的音乐。（2）产品说明会召开前二分钟，播放进行曲，会议程序全面启动。5、会前准备之流程（体现家庭教育投资的重要性）（1）暖场：公司介绍+教育专题片（选取1-2个对较好的震撼力最强的影片反复播放）（2）主持人登场：强调报告会的纪律、流程、礼物及抽奖方式。（3）领导致辞：要安排礼仪引导人员（4）首轮抽奖（5）互动开场：与孩子家长互动，如何评价自己的孩子，给自己的孩子打几分？然后播放视频，提出问题：我们与孩子的认识为什么差距如此大？（6）智慧教育讲座：30分钟（结束时，发放一份小资料，请大家回去看。参阅附件）（7）第二轮抽奖（8）教育投资讲座：30分钟，必须在经济上为孩子做好准备，才能从容做好一个智慧家长，才能从容面对家庭的未来！（9）投资方案及大礼宣导：10分钟（10）交流时间：20分钟，强力促成，及时报单，及时登台领奖（11）第三轮抽奖（12）签单“新年红包”抽奖（13）随手礼赠送时间：智慧教育VIP免费开通（14）愉悦晚宴：紧紧围绕保险话题，未促成客户继续促成（15）欢送时刻：细致周到，约定下次见面时间第五节说明会亮点包装报告会一般可以包装的亮点包括：场地、讲师、礼品、方案等场地包装：主要适用于大型酒会，每次根据场地不同进行不同的包装；讲师包装：重点在于家庭教育的经验和家庭教育投资的专业度方面，多准备两个讲师的包装；礼品包装：重点在于半年价值9000元的智慧教育课程以及高达3%以上的客户回馈礼品。第六节礼品介绍及包装各机构根据实物进行包装说明智慧教育包装：见附件课程第七节主持人串词模版开场前友情提示（幕后音）：到场的各位嘉宾，大家X午好，XXXX会将在5分钟后开始，为了营造一个温馨愉快的环境，请我们礼仪人员迅速引领嘉宾落座，同时请各位嘉宾配合做以下动作。1、为了彰显各位嘉宾的素质与修养，请大家不要随意走动，大声喧哗。2、请将你的手机调至静音或关闭状态3、为了您和他人的健康，请有吸引习惯的嘉宾暂时不要吸烟。有需要帮助的地方，请跟我们的礼仪人员联系。昆仑健康XXXX中心支公司全体员工感谢您的支持与配合。请允许我介绍一下本次家庭教育投资的流程……——尊敬的各位来宾，各位朋友，欢迎您来到昆仑健康保险股份有限公司XX分公司关于家庭教育投资现场。现在我宣布会议正式开始，下面有请主持人闪亮登场。尊敬的各位嘉宾、亲爱的朋友们，大家下午好！踏着秋的韵律，伴着冬日暖阳，我们迎来了昆仑健康**分公司成立X周年的喜庆时刻，在这充满吉祥，充满喜悦，充满感恩的美好日子里，能和各位朋友相聚在此，我们深感荣幸，所以首先请允许我代表昆仑健康**分公司全体员工向各位朋友的到来表示最热烈的欢迎和衷心的感谢，谢谢大家！大家好，我是今天的主持人***，希望今天我们可以一起度过一个轻松愉快的美好时光！亲爱的朋友们，欢迎大家来参加此次的关于家庭教育投资的会议，还为您准备了精彩的节目、抽奖活动。那我也相信各位朋友一定能度过一个轻松而愉快的下午。本次家庭教育投资会的的顺利召开，离不开我公司领导自上而下的高度重视，此时此刻，我公司领导也满载着深情厚意来到了现场，下面借助各位热烈的掌声由请昆仑健康**分公司总经理***先生为大家致欢迎词，掌声有请！--让我们再一次用掌声感谢XX总!正如XX总所说，我们昆仑正在加倍努力为客户提供更专业更细致的服务，不辜负大家对我们的信赖和期望。接下来到了我们首轮的抽奖环节，有请工作人员拿上抽奖箱……恭喜…….让我们再一次把掌声送给以上几位幸运的朋友。朋友们，本次答谢会是机会不断、惊喜不断，心动不如行动，只要付出必将有收获，下面是一个互动时间，也需要在座各位朋友的积极配合。在座各位朋友家里有小孩子（3-10岁）请举手？谢谢大家的参与。我现场采访几位家长（最好男女各半，不少于四个）。请问您能否说出孩子最大的一个优点？说出一个孩子最让您闹心和困惑的特点？如果让您给自己的孩子打分，满分100分，您给他几分？（注意统计）在做的各位想必与这几位家长有同感。让我们看看现实中的情况（播放视频：为孩子打分）为什么孩子可以为父母打满分，而父母不可以为孩子打满分？每个孩子都是天使，我们与孩子之间到底缺少什么？如何做一个智慧型的父母？下面我们请出XXX老师跟各位分享下，在子女的教育中，我们自己作为家长该如何去扮演这个角色，如果做一个合格的家长……借用大家热烈的掌声有请XX老师……感谢XX老师的分享……大家一定对这个产品充满了期待，不要着急，今天李莅临会场的每个嘉宾都会免费获得价值9180元的家庭智慧教育育儿秘籍云宝贝安装使用，同时还会给大家提供使用的注意事项，这个环节在会议的最后部分进行，请大家稍安勿躁！接下来又到了抽奖环节了，看看这次又会是哪些朋友会被抽中呢？接下来有请工作人员拿上抽奖箱，并有请XXX来抽取X名幸运的朋友……恭喜…….让我们再一次把掌声送给以上几位幸运的朋友。亲爱的朋友们，我们向往身边一切美好的事物，希望自己的小孩将来有出息，然而面对现实生活，我们如何为我们的小孩做好规划，对我们每个父母来说就显得更为重要。今天我们不仅为您提供作一个合格智慧父母的帮助和工具，同事还为您量身打造家庭教育投资计划。那么今天专门为您邀请了一位重量级的老师，他将会与您分享家庭教育投资方面的相关知识……给子女做好明天的规划，让他们赢在第一起跑线，是我们每位家长的心愿，再次感谢XX老师的分享，衷心的祝愿所有的朋友都能够拥有这款教育投资方案，解决小孩子的教育问题。今天，凡在现场投资的朋友们，我们将在现场为您赠送重磅礼物，让我们看看那些大礼再等着我们？（讲解礼物：智慧教育礼品+3%以上的实物礼品包装，附件：礼品包装课程）我想大家一定很兴奋！让我们数数今天的大礼：参会嘉宾人人获得价值9180元的家庭智慧教育育儿秘籍系统；参会嘉宾均有机会获得抽奖；签单客户可以获得不同等级价值数万元的家庭智慧教育大礼包；签单客户根据不同等级可以获得超值礼物：签单客户人人可以获得红包抽奖中奖资格；礼物不断，好运不断，心动不如行动！亲爱的朋友，您喜欢哪一款，您需要哪一款，如果您还有什么疑问，可以和你身边的理财顾问进行咨询，他们会站在最专业的角度，给您最完善的解答，友情提示大家，稍后我们还将有第三轮的抽奖，所以请各位朋友不要先行离开，以免错失良机，让我们一会再见。唱票：亲爱的朋友们，恭喜本次会议现场充满爱与责任的XXX为子女投资家庭教育XXXX元，让自己的小孩不输在人生的第一起跑线，XXX将获得XXX礼品，有请礼仪人员送上，同时也恭喜XXXXX身体健康，子女健康成长……同时恭喜XXX还获得了1次抽奖机会去抽取本次的“新年红包”。（中途不停的重复唱票，如果中间没有，就不停的重复炒作签单礼品）亲爱的朋友们，接下来到了我们本次家庭教育投资会的最后一次抽奖，有请我们的工作人员送上抽奖箱，并有请XXX来抽取最后几名幸运的朋友……恭喜…….让我们再一次把掌声送给以上几位幸运的朋友。（各位朋友，现在是用餐时间，预祝各位用餐愉快……只适用于酒会）用餐时间20分钟左右后，继续唱票（包装签单礼品）………再次提醒，如果投资手续还没有办完的朋友抓紧时间，接下来我们将为大家免费安装家庭智慧教育育儿秘籍云宝贝系统，并辅导大家正确使用。请理财专员帮助嘉宾朋友进行一对一的辅导安装，有问题的可以咨询工作人员（再次促成机会）。恭喜XXX、XXX、XXX给自己的子女做了家庭教育投资，接下来到了本次酒会的最后一次抽奖环节，本次会产生X个特别奖，X元的新年大红包，X个一等奖，红金金额XX元；X个幸运奖，X元的新年大红包。同时提醒大家，抽奖结束后，我们还会请教育专家利用5分钟时间沟通家庭智慧教育系统育儿秘籍云宝贝系统的使用要领。红包抽奖云宝贝使用要领讲座（突出回访，让客户接受面对面服务）今天报告会到此结束，感谢各位的光临，谢谢。第三章报告会会中操作标准第一节产说会流程各环节标准（一）迎宾1、安排礼仪小姐迎宾、收邀请函2、指引来宾填写登记表3、发放资料（二）秩序维护1、疏导门外滞留人员2、引导来宾入座（三）播放影片及音乐1、开场前播放《公司介绍VCD》和《育儿秘籍》视频2、讲师上台时播放《奥斯卡颁奖乐》等音乐3、会后播放《相亲相爱一家人》歌曲第二节重要节点的话术和要求（一）客户确定参会要求：产说会当天2次与客户确认是否参会。确认时间：下午举办，上午确认。会议开始前1小时再次确认（根据客户路程远近）。确认话术：第一次确认：XX您好，今天下午2:00的讲座已经给您确定了座位并申请了礼品，我会准时在公司恭候您，请您携带本人身份证准时到场。（电话确认）第二次确认：XX您好，您现在到哪了？我已经在公司门口等着您了。（电话确认）（二）、客户参会的迎接要求：1、营销员着职业装、佩戴司徽、工牌和展业证。2、主动配合会场服务人员3、按照和客户约定的时间提前在大厦门口等候（忌讳客户到了打电话在下楼迎接）4、接到客户后按流程配合迎宾人员签到，引领客户进入会场。（三）候场的沟通（黄金30分）第一步：引导登记1、按公司要求登记2、记录身份证号第二步：安排座位1、尽可能往前排座。2、一户客户座在一起，多户客户分别就坐，保持一定距离，便于管理。第三步：坐下介绍（寒暄、赞美、沟通）1、陈姐路上辛苦了，感谢您来参加会议，请喝茶。2、陈姐，这是我的名片，今天公司派我来为您服务，不周的地方请您多指教。3、陈姐，下面我把会议的流程和内容向您介绍一下。。。4、今天公司特意请到一名重量级的讲师，对孩子在成长过程中让家长头疼的问题给出解决的办法。5、公司今天还有一款新产品发布，推出的中国最新一代的保险产品，是一款保本保息，领取终身的保险产品，如果您感兴趣，也可以进一步了解一下。第四步跟进了解1、了解家庭2、了解工作和事业3、了解感兴趣的事4、搜集客户信息。第五步：推出会场暂时告辞（根据各机构的情况）1、陈姐，我还有其他客户需要照顾，您先坐一会，看看资料，等一下来看您。2、陈姐，您坐一下，我去给您领奖品。备注：可以将过往的获奖证书和参加峰会的旅游照片拿给客户看。（四）抽奖沟通主要说明：为了调节气氛、避免中途有人溜号，进行现场分阶段抽奖是一个较好的办法，按照入场券的编号由公司领导或签单保费最高的客户随机抽取，奖品可以是带有公司标志的小礼物，也可以事先精心策划的特别礼品，建议抽取三名幸运奖。1、陈姐，这是参加会议的入场券，每人有一个兑奖号，今天公司有抽奖活动，奖品非常丰富，祝您中奖。（五）签单的沟通第一步：签单准备展业夹：投保书，条款，利益演示表，草稿纸，计算器，自己的获得荣誉，其他已签单客户的合同复印件。第二步：对策准备根据黄金30分沟通，嘘寒问暖、收集客户资料、推销自己和团队、展示公司产品资料、确认需求点，提前预估客户可能提出的拒绝问题，提前和伙伴做好沟通，当促成有困难时安排合作伙伴再次促成。当签下大单时请上级领导帮助强化。第三步：礼品促成签单1、陈姐，您看我们是不是先挑选个礼品，在慢慢沟通给谁买，买多少，好吗？您看您是要50克金条还是要70寸液晶电视呢？陈姐，只要现场购买10万就可以额外得到这些奖品，公司在成立11周年之际，推出这么大的优惠是我进公司到现在没看到过的，不管是5万还是10万，都是存钱，还可以得到你一个长期高收益的账户，年年返钱，保本保息，保证增值。“我做不了主，要回家和我爱人商量一下”，这么大的事，应该和爱人商量一下，我们先可以填写投保书，让公司核保看看我们能不能购买这款产品，您看受益人是写你爱人吗？就写他吧！2、陈姐，您看大家都在领取礼品，您也不要在犹豫了，既然大家都觉得好，你也下个决定！早一天理财早一天收益，放公司一天就有一天的利息，何况今天购买还有额外礼品；至少5次促成。（六）安装育儿秘籍的沟通1、在自己手机上演示播放视频。2、针对妈妈爸爸、爷爷奶奶播放不同的视频3、帮助客户下载“云宝贝”家长版4、帮助客户安装激活育儿秘籍（七）客户使用“云宝贝”的专项注意事项（张寅）（八）酒会用餐期间的沟通1、通过赞美讲师、及产品听讲，确认客户是否有购买需求。2、酒会正式开始后：不要给客户倒水；提醒客户手机调至震动；坐在可以掌控全桌的位置观察每一位客户的状态，及时提醒注意聆听和记录；以及回答问题有奖品赠送；大力配合主讲人及主持人，融入酒会；在每次报单的时候停下手中事情鼓掌烘托氛围。（九）报单促成职场产说会主讲结束和酒会用餐开始10-15分钟开始报单。祝贺XX的VIP客户陈姐为爱尽责，认购金满仓5万元，大家掌声祝贺！（报单时间根据客户到场数，间隔时间在5-10分钟，报单后将认购的客户姓名和金额打在PPT上，并循环播放，现场发放签单奖品）会后操作的标准第一节当日微信或短信的感谢要求产说会结束后当日用微信或短信对签单和未签单客户进行回访。回访话术：认购客户：“陈姐，您好。感谢您百忙之中抽空参加我们举办的讲座，因为有您的参与，活动才会如此精彩纷呈，圆满成功！希望能继续得到您的支持和厚爱，衷心祝福您：事事如意，身体健康，**幸福！”未认购客户：“陈姐，您好。衷心感谢您今天能来参加我们的活动，今天因为客人太多，招呼不周，改天再登门感谢！”“李姐，昨天您参加了我们的联谊会，您对我们举办这样的VIP客户联谊会有什么建议呀？”签单立即转账措施（1）各业务部设立追单小组，确保预签保单三天内“颗粒归仓”。（2）客户现场签单后，通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺，向客户说明现场刷卡，可以领走奖品。（3）如客户未带银行卡，找借口陪同客户回家或现在要求客户家里人用微信发送银行卡照片。所有客户周回访办法1、所有参会客户必须确保免费赠送育儿秘籍并且开通系统；2、家中孩子不合适的可以带回家去转让给朋友，由伙伴登门专门辅导安装使用；3、机构必须要求伙伴每周对客户进行一次面访，详细登记面访表：附件报告会客户回访登记表专员姓名所属经理所属总监面访日期客户姓名开通VIP时间现场签单承保进度本次面访信息使用育儿秘籍的效果家庭成员的工作变化家庭成员的健康变化孩子学习状况转介绍新单购买意向其他信息总监评语机构负责人评语4、机构对参会客户的回访工作进行评估、追踪和分析：（1）回访进度：是否做到每周一次面访，且回访率100%，回访成功率100%；（2）回访效果评价指标：签单率、转账率、转介绍、加保等；（3）建立回访二早检查评估制度，责任人是机构负责人和总监。（三）会后总结及评估1、对主持、主讲效果进行评估与总结每次产品说明会后，组织者都应组织有代表性的人员对嘉宾的演讲进行评估与总结，有利于在选择分享嘉宾方面积累经验、吸取教训。2、对会议组织进行评估和总结每次会后第一时间，召集各功能组及业务伙伴代表对本次会议的亮点与不足进行评估和总结，重点在不足之处的指出和分析。3、组织营业单位对说明会进行反馈4、组织营业单位对说明会的反馈可包含两个方面的内容：一是队伍对说明会的满意度或支持率；二是说明会后的成效状况，如签单率等。报告会评估表参会客户目标实际到会客户达成率原因分析签单目标实际签单达成率原因分析到会客户签单率签单客户分析保单层级件数占比客户数量占比主持人评价教育讲座评价教育投资讲座评价报告会各流程评价流程名称优秀部分缺点部分如何改进第五章找到客户第一节我们需要什么样的客户？1、有适龄孩子的父母为首选2、关心孩子教育的家长及老人3、有一定的经济实力4、年龄30-55周岁为最好，适合投保第二节如何找到他们？1、大型超市门口：有钱有闲的人2、幼儿园门口：有孩子的人3、小学校门口：有孩子的人4、私立贵族重点幼儿园、小学门口：有钱有实力有孩子的人5、大型商场亲子乐园：孩子和家长均在现场6、平日出入高档商场和会所的人：有钱有闲的人7、社区里面带孩子遛弯的人：小心保姆8、媒体开发客户：微博、微信、报刊9、老客户转介绍10、开通育儿秘籍客户的回访带来加保和转介绍第三节如何邀请参会？（一）、话术：1、少儿教育养老话术：过两天，也就是*月*日、本周六上午九点我们公司在公司或者XX酒店举办少儿教育投资产品说明会，我特地为你争取了一张入场券，届时公司的理财专家将会做更为权威和详尽介绍，我会根据你的实际状况做出适合你小孩的教育及养老计划，到时候我们再交流。同时，会有许多和你一样的老板来参加本次说明会。你会结识他们，说不定你会有意外的收获。周六早上8点，我会在*****等你。我稍后会将地址和时间发送给您，你注意接收一下，收到信息告知我一下，谢谢！2、客户答谢会话术“陈姐您好，公司成立11年之际，又恰逢年底，我为大家准备的（XX礼物），也准备了过年的大礼包！非常恳切地邀请您，在12月23曰本周日上午九点半或下午三点（分两场）请您莅临###，一是请大家见证我今年的成长；

二是希望帮您整理一下全家的保单，将您的保单利益再次复述给您；三是将为您选购的礼物带回！同时略备茶点，准备了抽奖，期待与大家小聚叙旧！姓名，电话”3、高端人群邀约话术：尊敬的x总：您好！感谢您一直以来对我工作的支持，在昆仑健康客户服务节之际，公司特别为精英人士举办客户活动。本次活动，特别为精英人士匹配高端理财产品，金满仓，公司仅邀请精英人士XX名。我想本周去拜访您，和您一起沟通一下活动情况，您看我是明天上午还是下午您公司拜访您！（二）、邀请函各机构根据会议特点自定邀请函样式，也可以直接购买现成的邀请函。第四节酒会与职场产说会有什么不同？1、酒会可以邀约到知名的高端客户，邀约和促成的成功概率较高，同时可以提升件均保费。2、职场产说会的环境一般，邀约高端客户难度大，参加职场产说会的客户年龄偏大。3、通过邀约区分客户的年龄段，35-50岁之间邀约参加酒会的客户有一定的经济实力，基本上受过高等教育，有小资情调，喜欢被赞美，在酒会的氛围中容易沟通促成。4、参加职场产说会的大多在45岁以上，本地人居多，受教育程度低，家里有一些存款，喜欢做投资理财，同时喜欢占小便宜，利用大米食用油就可以邀约到职场，可以促成签单。