《商务谈判》（第2版） 课件-李爽 第1-5章 商务谈判概述- 商务谈判中的沟通

第一章商务谈判概述目录CONTESTS1谈判与商务谈判2商务谈判的基本形态及原则3商务谈判的类型和内容明确谈判与商务谈判的概念及要素；掌握商务谈判的特征、类型和原则；了解商务谈判的基本形态；熟悉商品贸易谈判、技术贸易谈判及劳务合作谈判的关键事项。学习目标导入案例张磊投资京东

2010年是京东成立的第13个年头。当时，刘强东发现京东重资产自建物流的模式极其“烧钱”，资金链面临巨大压力。关键时刻，他想到了一个人——他的学长张磊。作为中国人民大学的校友，刘强东希望得到张磊的支持。经过测算，刘强东计划先向张磊融资7500万美元，他认为这笔资金足以缓解京东当下的困境。然而，张磊却提出：“要么投3亿美元，要么一分不投。”张磊为何坚持投资3亿美元而非7500万美元？是财大气粗，还是出于校友情谊？其实都不是。张磊深入分析了市场状况，发现当时国内尚无一家电商企业依托行业优势构建配套物流体系。这是一个巨大的战略机遇，因此，他决心支持刘强东将京东物流做大做强。导入案例张磊投资京东事实证明，张磊极具眼光。京东建立自有物流后，业务规模迅速扩张。在2022—2025年的中国民营企业500强榜单（以营业额计）中，京东力压阿里巴巴、华为等企业，稳居榜首。张磊也在京东获得了丰厚回报，他用3亿美元的投资赚取了几十倍的利润——这就是格局。

启发与思考：投资者往往倾向于压缩创业者的资金需求，例如创业者需要3亿元，最终可能只获得1亿元。然而，张磊的卓越之处在于他从项目发展的角度出发，而非仅考虑个人短期利益。他深知，若不给京东提供充足的资金支持，京东终将难以成功。因此，无论是投入7500万美元还是1亿美元，都可能因资金不足而徒劳无功。最终，张磊“迫使”刘强东接受了3亿美元的投资，从而奠定了京东未来的竞争优势。谈判与商务谈判第一节一、谈判的概念谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行；谈判源于各方需求的互补或冲突，动机包括信息交换、关系调整和共识达成等；谈判各方因立场、利益等存在分歧，试图通过协商以消减冲突，达成共识；谈判是各方当事人运用策略和技巧，相互磋商与协调，努力达成协议的过程或行为。谈判的含义至少包括以下几个方面的内容：二、商务谈判的要素和特征（一）商务谈判的基本要素商务谈判的主体商务谈判的客体商务谈判的目标参与谈判的当事人谈判对手（具有可说服性）谈判议题（双方共同关心的交易条件）达成协议（二）商务谈判的特征1．谈判对象的广泛性和不确定性2．谈判双方的排斥性与合作性3．谈判的多变性和随机性4．谈判的不平等性与公平性因势而变因时而变因机而变谈判双方各自拥有的谈判实力谈判双方各自所掌握的谈判技巧双方都希望对方能按己方的意愿行事充分了解市场行情，及时掌握价值规律和供求关系的变化商务谈判的基本形态及原则第二节一、商务谈判的基本形态1．输-赢式谈判输-赢式谈判是人们较为熟悉的一种谈判形态，也称“零和谈判”。例如，合作双方在分配红利时，由于分配的总数固定（假定为100%），若甲方取得的比例较大，乙方所取得的比例自然就小。如果进行谈判，双方的利害关系将处于正面冲突状态。若甲方是赢家，乙方则为输家；反之，若乙方是赢家，则甲方必定为输家。2．双赢式谈判双赢式谈判（也称整合式谈判），是指双方彼此通力合作、各得其利；反之，彼此相互冲突则各受其害。例如，中外合资企业双方通力合作，相互谅解与支持，共同创造并分享成果，此时双方便都是赢家；反之，相互冲突，互相掣肘，互不相让，则生产成果缩减，效益低下，双方都将成为输家。当然，双方有可能对成果保持相同的分配比率，如各得50%；但在现实生活中，相同的分配比率只不过是许多可能的安排中的一种。3．介于极端情况之间的形态影响谈判冲突性或合作性程度的主要因素：谈判各方所希望取得的成果总和越固定，则谈判越具有冲突性；单一的谈判主题要比多项谈判主题更具有冲突性；谈判双方的依赖程度越高，则谈判越具有合作性；谈判者个人的性格极易影响谈判的合作程度；谈判各方所能运用的时间越长，则越容易达成协议，此时谈判较具有合作性；谈判各方的实力相差悬殊时，实力较强者往往以居高临下的姿态进行谈判，致使谈判较具有冲突性。二、商务谈判的原则自愿原则平等原则互利原则求同原则合作原则合法原则主体合法议题合法手段合法商务谈判的类型和内容第三节一、商务谈判的类型（一）国内商务谈判和国际商务谈判

国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判，包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。

国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判，包括国际商品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。（二）商品贸易谈判和非商品贸易谈判

商品贸易谈判是指双方就商品的买卖条件所进行的谈判，如农副产品购销谈判和工矿产品购销谈判。1．商品贸易谈判2．非商品贸易谈判

非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。（三）一对一谈判、小组谈判和大型谈判一对一谈判小组谈判大型谈判项目小的商务谈判往往是一对一式的。出席谈判的各方虽然只有一个人，但并不意味着谈判人员不需要做准备。一般适合较大的谈判项目。需要谈判各方有多人同时参加，且谈判人员之间要有分工和协作。在谈判全过程中必须准备充分、计划周详，不允许存在丝毫破绽和半点含糊。（四）主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判及中立地谈判主座谈判客座谈判主客座轮流谈判中立地谈判1234REPORTANNUAL2017主座谈判又称主场谈判，是指在己方所在地组织的谈判。“主座”包括己方所在的国家、城市或办公地点等。总之，主座谈判是在不远离自己熟悉的工作和生活环境、以主人身份组织的商务谈判。1．主座谈判客座谈判也称客场谈判，是指在谈判对方所在地组织的一种谈判。谈判时必须注意以下几点：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动。2．客座谈判主客座轮流谈判是指在商务交易中谈判地点互换的谈判形式。谈判中应注意以下两个方面的问题：确定阶段利益目标，争取在不同阶段获取最佳谈判成果；坚持主谈人的连贯性。3．主客座轮流谈判中立地谈判是指在双方都不熟悉的地方进行的谈判。这种谈判类型通常用于双方关系不融洽或者信任程度不高的情况。4．中立地谈判（五）传统式谈判和现代式谈判图1.1传统式谈判模式图1.2现代式谈判模式

根据谈判理论和评价标准的不同，商务谈判可分为传统式谈判和现代式谈判。一般来说，常把输-赢式谈判当成传统式谈判，而把双赢式谈判当成现代式谈判。（六）公开谈判、半公开谈判和秘密谈判公开谈判是指有关谈判的全部内容和一切安排都不对外保密的谈判类型半公开谈判是指有关谈判内容及谈判安排在某一特定时间，部分地对外进行披露的谈判类型秘密谈判是指谈判各方对谈判的内容以及有关谈判的一切安排均不对外披露的谈判类型根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。（七）长桌谈判和圆桌谈判（八）马拉松式谈判和闪电式谈判按照谈判的时间长短，商务谈判可分为马拉松式谈判（长期多轮谈判）和闪电式谈判（快速交易）。马拉松式谈判是指谈判时间很长，有时要经过很多次商谈，历时几年甚至十几年；闪电式谈判是指谈判时间很短，双方能很快达成一致的谈判。商务谈判中的长桌谈判和圆桌谈判的表层含义是根据谈判的桌型划分的。一般来说，由两方参加的对等谈判称为长桌谈判，如一般情况下的两方商品买卖谈判。由多方参加的对等谈判称为圆桌谈判，如多方会谈。二、商务谈判的内容1．合同之外的谈判谈判时间的谈判谈判时间可能是一方决定的结果，也可能是双方协商的结果谈判地点的谈判主座谈判比客座谈判更有利谈判议程的谈判先谈什么、后谈什么，该谈什么、不该谈什么，主要谈什么、次要谈什么等其他事宜的谈判谈判人员的确定、谈判活动的相关规定、谈判场所的布置等2．合同之内的谈判ONETWOTHREE价格（金额）的谈判交易条件的谈判其他合同条款的谈判三、商品贸易谈判的关键事项1．商品的品质商品品质是指商品的内在质量和外观形态。它往往是交易双方最关心的问题，也是洽谈的主要内容。2．商品的数量商品交易的数量是商务谈判的主要内容。3．商品的包装包装具有宣传商品、保护商品、便于储运、方便消费的作用。4．商品的运输运输方式运输费用装运时间、地点和交货时间、地点5．保险货物保险的主要内容涉及贸易双方的保险责任，并需要具体明确办理保险手续和支付保险费用的承担者。6．商品检验商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。7．商品价格商品价格是商务谈判中最重要的内容，直接影响着贸易双方的经济利益。商品价格是否合理是决定商务谈判成败的重要因素。8．货款结算及支付方式应注意货款结算与支付的方式、期限、地点等。9．索赔、仲裁和不可抗力索赔仲裁不可抗力四、技术贸易谈判的关键事项1．技术贸易的种类技术商品是指那些通过在生产中的应用，能为应用者创造物质财富的、具有独创性的、用来交换的技术成果。2．技术贸易谈判的基本内容包括技术类别、名称和规格（即标的），磋商的关键是技术输出方能够提供哪些技术，技术引进方需要买进哪些技术。3．技术经济要求谈判双方应对其技术经济参数采取慎重和负责的态度。4．技术的转让期限规定一个较宽的期限还是很有必要的，否则容易发生争议。5．技术商品交换的形式一种是所有权的转移，另一种是不发生所有权的转移。6．技术贸易的计价及支付方式①一次总算；②提成支付；③入门费+提成；④技术入股。7．责任和义务按协议规定的时间和要求，及时提供协作项目所必需的基础资料，拨付科研、试制经费，按照合同规定的协作方式提供科研、试制条件，并按技术成果支付酬金。五、劳务合作谈判的关键事项层次数量素质职业、工种劳动地点劳动时间劳动条件劳动报酬工资福利劳动保险《商务谈判》（第2版）李爽主编人民邮电出版社感谢聆听《商务谈判》（第2版）李爽主编人民邮电出版社第二章商务谈判准备目录CONTESTS1谈判人员准备2知识积累和信息收集3拟订谈判方案4物质条件的准备了解谈判班子的规模、谈判人员应具备的素质、谈判人员的配备原则以及班子成员的合作与分工；掌握谈判环境的分析、市场行情及信息的收集方法；掌握谈判方案的拟订；了解谈判物质条件的准备。学习目标导入案例本可避免的损失我国某建筑公司在海外承包了一项工程项目。施工过程中，该公司却意外收到一纸诉状。原来，施工现场附近设有一家医院，建筑公司进行地基作业时产生的噪声污染，严重干扰了医院的正常运营。该医院遂对建筑公司提起诉讼，法院最终判决建筑公司向医院赔偿20万美元。

启发与思考：如果该建筑公司事先充分了解当地的法律法规，在项目谈判和施工前委派当地律师进行实地考察，并及时采取预防措施，就能有效避免不必要的经济损失。谈判人员准备第一节一、谈判班子的规模一部分主要从事背景材料准备，人数可适当多一些；另一部分直接上谈判桌，这部分人数以与对方大致相当为宜。如果谈判内容广泛且复杂，需要各方面专家参与，可将谈判人员分为两部分：二、谈判人员应具备的素质知识素质心理素质运筹计划能力、语言驾驭能力、观察能力、创造力与灵活性、人际交往能力谈判技能素质礼仪素质身体素质三、谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备以下人员：①业务熟练的经济人员；②精通技术的专业人员；③精通经济法的法律人员；④国际商务谈判中需要熟悉业务的翻译人员。从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人来组织协调整个谈判班子的工作，其模型如图2.1所示。图2.1谈判班子模型三、谈判人员的配备首席代表专业人员经济人员法律人员翻译人员监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议、说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。阐明己方参加谈判的愿望、条件；弄清对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；同对方进行专业细节方面的磋商；草拟、修改谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。准确地传递谈判双方的意见、立场和态度。确认谈判对方的法人地位；监督谈判在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望；分析、计算修改后的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见、建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析报表。四、谈判班子成员的合作与分工（一）主谈人与辅谈人的分工与合作所谓主谈人，是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，以谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点。这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。主谈人一旦确定，那么己方的意见、观点都由他来表达，从而一致对外，避免“各吹各的调”。在主谈人发言时，自始至终都应得到己方其他人员的支持，比如口头上附和“正确”“没错”“正是这样”等。（二）不同环节中的分工与合作在洽谈合同技术条款时，专业人员处于主谈人的地位，相应的经济人员、法律人员则处于辅谈人的地位。技术主谈人要对合同技术条款的完整性、准确性负责。经济人员和法律人员的主要任务是从商务和法律的角度向技术主谈人提供咨询意见。1．洽谈合同技术条款时的分工与合作在洽谈合同商务条款时，经济人员应处于主谈人的地位，而专业人员与法律人员则处于辅谈人的地位。合同的商务条款在许多方面是以技术条款为基础的，或者是与之紧密联系的，因此在谈判时需要专业人员密切配合，从技术角度给予主谈人有力的支持。2．洽谈合同商务条款时的分工与合作在涉及合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员也可以以主谈人的身份出现，对合同条款的合法性和完整性负主要责任。3．洽谈合同法律条款时的分工与合作知识积累和信息收集第二节一、了解谈判环境（一）政治与法律环境谈判人员必须了解国家的有关方针、政策，以及与此相适应的各种措施、规定，以保证交易的内容、方式符合相关规定，以及合同协议的有效性和合法性。对于国际贸易往来，谈判人员还要了解、掌握有关国际贸易的各种法规条例，了解对方国家的关税政策、贸易法规、进出口管理制度，掌握我国实行禁运或限制进出口的种类范围，以利于我方制订正确的谈判方针、计划，避免谈判中出现不必要的分歧、误会，促使谈判顺利进行。（二）社会文化环境1．宗教信仰传统的宗教信仰包括基督教、伊斯兰教、佛教等。不同的宗教及教派都有着不同的行为礼仪及价值取向，也只有了解并遵守这些规定，才能保证商务活动的正常进行。2．社会习俗①衣着、饮食与称呼礼仪；②工作与娱乐、休息的关系；③赠礼的礼仪及回赠的礼仪；④对荣誉、名声、面子等的不同理解；⑤结交朋友的标准；⑥价值观念；⑦时间的价值与效率；⑧友情与金钱的取舍等。二、掌握市场行情1．当前供求状况一般而言，在买方市场条件下，卖方居劣势；反之，在卖方市场条件下，买方居劣势。但不同地区、不同时间的市场供求也会发生某种变化。2．未来供求动态在商务谈判中，掌握市场行情的趋势是制定有效谈判策略的基础，其中“供求动态”是核心要素之一。3．相关产品（或服务）分析替代品补充品前续产品后续产品三、摸清对方情况案头调查法直接调查法购买法如商品目录、报价单、企业简介、产品说明书等。谈判人员通过直接或间接接触来获取有关情况和资料的方法。先小批量购买的方式，直接了解对方产品的情况。四、信息和资料的收集渠道1．从谈判对手的官网及企业相关机构收集资料一般来说，企业官网多不会披露企业的负面信息，而征信系统不仅提供企业基本信息，还可能提供法律诉讼、经营风险等多类信息。2．各国官方或半（准）官方机构①商务主管机关；②贸易促进机构；③统计机关；④行业协会、商会；⑤司法文书网站。3．驻当地机构或者与本单位有联系的当地单位①我国驻当地的使馆、领事馆、商务代办处等；②中国人民银行及国内其他金融机构在当地的分支机构；③同行或相关单位在当地开设的营业分支机构；④本组织在当地的代理人。4．出版单位或新闻机构、专业调研机构（1）出版单位公开出版的书籍、杂志；（2）电视、广播、报纸及其他新闻机构；（3）专业组织提供的调查报告；（4）研究机构提供的调查报告。5．派员考察如果派人员进行直接考察，在出行前应尽量收集对方的有关资料，以便带着明确的目的和问题去考察。在日程安排上，应多留些时间供自己支配，切不可被对方牵着鼻子走；并且要善于捕捉和利用各种机会，扩大调查的深度和广度，以便更多地获取第一手资料。五、资料的整理与分析（1）鉴别资料的真实性与可靠性，即去伪存真。（2）在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排序，最后通过分析，制订出具体的谈判方案与对策。拟订谈判方案第三节一、选择谈判对手若双方需要建立长期贸易关系，则需对对方企业及关键人员进行详细调查，并评估双方的实力，积极寻找增进互信、促进交流的机会。如果没有可能或没有必要与对方建立长期的贸易关系，则战略战术应有所变化。在数量选择上，如果进行经常性的贸易，一般应确定三四个谈判对手。如果谈判内容广泛，交易比较复杂，可将对手确定为两三个。对于一次性买卖，谈判对手的数目则不必受到限制。二、制订谈判目标ONETWOTHREE理想目标最低目标可接受目标是对己方最有利的结果，能最大化满足自身利益，通常也是对方可接受的最高限度。是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，是必须达到的下限目标。是谈判中能满足己方部分需求、实现部分经济利益，在目标体系中的上限与下限区间内可伸缩变动的弹性目标。三、谈判方案的基本要求谈判方案要简明扼要谈判方案要具体谈判方案要灵活（1）谈判方案要简明扼要所谓简明扼要，就是要尽量使谈判人员容易记住其主要内容与基本原则，在谈判中能随时根据方案要求与对方周旋。谈判方案越简单明了，谈判人员照此执行的可能性就越大。谈判是一项十分复杂的业务工作，参加谈判的人员必须清晰地记住谈判的主题方向和方案的主要内容，这样在与对手交锋时才能按照既定目标，自如地应对错综复杂而多变的谈判局势。因此，制订谈判方案时要用简单明了、高度概括的文字加以表述，以便在每一个谈判人员的头脑中留下深刻印象。（2）谈判方案要具体谈判方案的简明扼要不是目的，它还要与谈判的具体内容相结合，以谈判的具体内容为基础；如果没有具体内容，就很难对它进一步概括，简明扼要地予以表达。谈判方案的内容虽要求具体，但不等于把有关谈判的细节都包括在内。如果事无巨细、样样俱全，执行起来必然十分困难。（3）谈判方案要灵活由于谈判过程千变万化，方案只是谈判前某一方的主观设想或各方简单磋商的产物，不可能将影响谈判过程的各种随机因素都考虑在内，所以，谈判方案还必须具有灵活性，要考虑到一些意外事件的影响，使谈判人员能在谈判过程中根据具体情况灵活运用。例如，对可控因素和常规事宜应安排细致些，对无规律可循的事项可安排粗略些。物质条件的准备第四节一、谈判场所的选择可避免由于环境陌生带来的心理障碍，而这些障碍很可能会影响谈判的结果；有可能获得额外的收获。比如，我方可借“天时、地利、人和”的有利条件，向对方展开攻势，迫使其做出让步；可以处理谈判以外的其他事情；便于谈判人员请示、汇报、沟通联系；可节省旅途时间和费用。如果谈判地点设在己方办公室或会议室，其优点是：二、设施的完备设施方面，要保证谈判人员能够很方便地联网、打电话，还要保证具备良好的灯光、通风和隔音条件。在会谈室旁边最好备有一两间小房间，以便谈判人员协商机密事宜。主要谈判场所须配备一些专门的设备（如投影仪、会议显示屏），供谈判人员演示使用。除非双方都同意，否则不要配备录音设备。三、谈判房间的布置一般来讲，比较大型、重要的谈判，可选择长方形谈判桌，双方代表各居一侧。但如果谈判规模较小，或双方人员比较熟悉，则可以选择圆形谈判桌。与谈判桌相配的是椅子，椅子要舒适，不舒适使人坐不住；但也不能过于舒适，否则易使人产生睡意，精神不振。此外，会议所需的其他设备和服务也应周到。如果是在线谈判，只涉及己方谈判地点的布置，原则上己方成员应在一个房间内，以便随时沟通，背景应简洁、整洁，避免干扰视觉。四、食宿安排东道主一方对来访人员的食宿安排应周到细致、方便舒适，但不一定要豪华、阔气，按照国内或当地的标准条件招待即可。尤其要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜。许多外国商人，特别是一些发达国家的客商，十分讲究时间、效率，因此不喜欢烦琐冗长的招待仪式；不过，适当地组织客人参观游览、参加文体娱乐活动也是十分有益的。它不仅能很好地调剂客人的生活，而且也是增进双方私下接触、融洽双方关系的有利形式，有助于谈判的进行。《商务谈判》（第2版）李爽主编人民邮电出版社感谢聆听《商务谈判》（第2版）李爽主编人民邮电出版社第三章商务谈判进程目录CONTESTS1始谈阶段2摸底阶段3僵持阶段5促成阶段4让步阶段掌握商务谈判活动的基本流程，明确每一阶段工作的主要内容和注意事项；了解各阶段的谈判原则和应考虑的因素；熟悉各阶段的谈判技巧，并能正确运用这些谈判技巧。学习目标导入案例开局表达我国某出口公司经理在同泰国商人洽谈大米出口交易时，做了如下开场陈述：“诸位先生，按照约定，先由我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我方对这笔交易很感兴趣，希望贵方能够以现汇支付。不瞒各位，我方已收到贵国其他几位买家的递盘。因此，现在的关键在于时间。我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔交易的取舍。当然，我们和各位已是老朋友，彼此有着愉快的合作经历，希望此次洽谈能进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。不知我是否已讲清楚？”

启发与思考：请对这位经理的开场陈述做出评价。始谈阶段第一节一、营造良好的谈判气氛（一）谈判气氛的类型及特点冷漠、对立及紧张的谈判气氛松散、旷日持久的谈判气氛热烈、积极、友好的谈判气氛平静、严肃、谨慎、认真的谈判气氛（二）谈判气氛的影响因素气质与风度；谈判人员的仪态；双方组织的关系；谈判人员之间的关系；会场布置与座位安排。（三）营造洽谈气氛的技巧情感法是指通过某些特殊事件引发人们感情的共鸣，使之迸发，从而达到营造良好谈判气氛的目的的方法。1．情感法通过称赞对方的优点，可以削弱其心理防线，调动其积极情绪，营造热烈的谈判气氛。2．赞美法营造良好谈判气氛需要做到以下几点：（1）要预留充分的时间，使双方在思想观念、行为方面协调一致。谈判者可在开局时选择一些友好、轻松、中性的非业务性话题。（2）谈判者要注意自身仪态，努力做到语言热情洋溢，姿态自然、放松、高雅，态度友好、开放，举止得当。（3）把握谈判节奏，开局时的步调宜张弛有度。节奏过缓，容易陷入冷场和停顿，拖累后续谈判的推进速度；节奏过快，则可能让谈判者言语急促、陷于慌乱，影响谈判效果。（4）始谈阶段，双方最好站着寒暄和交流。如果人数太多，则可以以混合的形式分成人数较少的小组进行交流。3．幽默法二、破题破题是指双方由寒暄转入正式议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。开局气氛的营造实际上已为开场破题做好了准备。破题期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好破题期的火候，是谈判的一种艺术，成功的谈判者总能处理好破题期。破题期的选择，既不能降低谈判效率、增大成本投入，又不能使谈判者感到生硬、仓促。若谈判缺乏水到渠成之感，便达不到创造良好开端的目的。三、开局方式的选择1．提出书面条件，不做口头补充2．提出书面条件并做口头补充3．不提出书面条件，仅口头提出条件适用于两种情况：一是己方在谈判规则束缚下不能选择其他方式；二是己方准备把所提交的最初书面条件作为初始的交易条件。在提出书面条件之后，需做到以下几点：让对方充分发言、尽量试探出对方反对意见的坚定程度、不要只看重眼前利益、要表现得泰然自若、要随时纠正对方某些概念性错误。优点：可以见机行事，灵活多变，先磋商后承担义务缺点：易受到对方反击；若语言不通，可能会产生误会；阐述复杂的统计数字和图表等相当困难。四、形成良好开局结构应遵循的原则提供或享受均等的发言机会，即双方都应获得均等的发言机会和倾听时间；讲话要尽量简洁、轻松，切忌滔滔不绝、拖延时间；应进行充分的合作，积极提出双方意见趋同的建议与问题，同时给对方足够的时间和机会提出不同意见与设想；乐于接受对方的意见，只要对方的建议合理，就应尽量积极地接受。五、始谈阶段应注意的问题开局时切忌直接进入谈判主题，也忌过分闲聊，离题太远；开局时双方应寻找一些容易达成一致意见、形成共识的话题；无论遇到什么样的对手，都要控制好自己的情绪，保持良好的气氛；在任何情况下都要保持友好的态度，耐心、认真地对待对方；谈判人员要始终保持头脑清醒，尽量避免陷入僵局；谈判人员要正确评估自身能力，既不要低估自己，被对方提出的原则、规则、数字、先例、无理要求及其身份地位所吓倒；也不要过于自信，认为已掌握对方的要求而过早暴露实力，应始终保持谨慎的态度。摸底阶段第二节一、开场陈述开场陈述的内容开场陈述的方式开场陈述的要点本方对问题的理解，即本方认为本次会谈应涉及的主要问题；本方可以向对方做出的让步；本方的立场，即本方希望通过谈判取得的利益；本方可以采取何种方式为双方共同利益做出贡献；今后双方合作中可能取得的成效或遇到的障碍；本方希望本次谈判应遵循的方针；对对方各项建议的反应。1．开场陈述的内容2．开场陈述的方式一是由一方提出书面方案并发表意见；二是会晤时双方口头陈述双方分别进行开场陈述；谈判双方的注意力应集中在本方利益上，不猜测对方立场；开场陈述是原则性的，而非具体的；开场陈述应简明扼要、恰如其分地将意图、感情倾向表达出来；陈述的时间要尽量均等，切忌出现独霸会场的局面；陈述的结束语需特别斟酌，表明本方陈述只为使对方明白本方意图，而非向对方提出挑战或强加要求。3．开场陈述的要点二、倡议ONETWOTHREE开阔思路，提出各种建议根据实际情况，分析方案的可行性倡议时应注意的问题三、重新审定自己的谈判方针对对方意图的了解评估谈判形势评估对方的谈判行为123REPORTANNUAL2017四、明确各自的意图在摸底阶段，谈判者要清楚地摆明各自的立场、观点，尽量使对方明白和理解本方的立场与观点，要允许对方从各个角度提出问题，以便对方有充足机会弄清本方的意图。谈判者要尽量给对方充分表现的机会，只有双方摸清了对方的底数，才能通过妥协达成满意的交易。谈判者在陈述观点与立场时应简明扼要、态度诚恳，不要拐弯抹角。倾听对方陈述时要诚心诚意、认真仔细，尽量搞清楚对方的态度，不要似是而非，更不要主观臆断。僵持阶段第三节僵持阶段是实质性的谈判阶段，是谈判双方就交易条件进行反复磋商和争辩的阶段，是关系到谈判成败和效益的重要阶段。

报价是指谈判一方向另一方提出自己的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种意思表示过程，所涉交易条件包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付等。价格磋商是指谈判双方在原先报价的基础上进行面对面讨论、说理及论战，甚至可能发展为争吵的行为过程，是实质性的协调或较量阶段。在本阶段，谈判者需要明确对方报价的动因，判断谈判形势，从而对谈判施加影响，采取有效措施打破僵局。一、报价的原则开盘价为最高价或最低价报价应综合考虑双方情况报价应合情合理报价的艺术性原则二、报价的方式1．欧式报价2．日式报价日式报价，又称“抛放低球”，是指先提出一个低于本方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先击败参与竞争的同类对手，然后再与被吸引过来的对方进行真正的谈判，迫使其让步，以实现自身目标的谈判策略。欧式报价，又称吊筑高台，是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点与对手讨价还价，最后再做出让步、达成协议的谈判策略。三、报价的技巧报价有两种形式：一是本方先报价，对方还价；二是对方先报价，本方还价。

本方先报价的有利之处在于：一方面，可对谈判对手施加较大影响，因为它给对手规定了谈判框架或基准线，谈判的最终协议将在此范围内达成；另一方面，报价有可能出乎对方的预料和设想，从而打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。

本方先报价也存在不利之处：当对方听了本方的报价后，由于已对本方报价有所了解，他们便可修改自己的报价，获得原本得不到的好处；对方会试图在磋商过程中集中力量对本方报价发起进攻，逼迫本方一步步退让，而不泄露他们究竟打算出多高的价格。四、确定报价起点实际谈判过程中的最初报价称为开盘价。从理论上说，开盘价应是最理想的可行价格。通常有两种形式：一种是以最高价格报出的期望价，由卖方提出；另一种是以最低价格报出的期望价，由买方提出。谈判专家认为，“开价要高，出价要低”的报价足以震惊对方，被称为“空城计”。五、报价时的注意事项（1）对方报价时，谈判者应核对对方所报项目的价格，询问如此报价的原因，询问该项目的重要性、灵活性；解析对方价格的构成；（2）本方报价时，谈判者应详细记录对方所提的每一个问题，从中研判对方的核心意图；六、还价

还价，也称还盘、回价，是指受要约人对要约做出更改、对要约人的报价做出反应性报价，或是超过要约规定的有效期才做出承诺的行为。在对方报价之后，比较合适的做法是不急于还价，而是要求对方对其价格构成、报价依据、计算基础以及方式方法等做出合理解释，即价格解释。还价方式：（1）根据谈判中还价的项目，可以采取整体还价、分组还价、逐项还价的方式。（2）根据谈判中还价的依据，可以采用按可比价还价或按成本价还价的方式。七、判断谈判形势判断双方的分歧分析对方的利益所在做出本方的决定作为谈判者，首先要搞清楚分歧的类型，然后针对不同的分歧类型采取不同的应对措施。哪些交易条件对方可以接受；哪些交易条件对方不可能接受；在不同的议题上对方的优势是什么，劣势是什么；对方具有哪些讨价还价的能力；最后可能的成交范围。一是本方可以接受对方的交易条件；二是对方的条件越过了本方谈判目标的底线而必须拒绝接受；三是谈判双方的目标虽有一定差异，但在可谈的范围内，谈判可以继续下去。八、对谈判施加影响（1）对谈判者施加影响（2）对谈判形势施加影响九、谈判僵局的突破不论是哪种僵局，其形成都是有一定原因的。僵局的成因不外乎以下几个方面：立场与观点的争执、有意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍、合理要求的忽视等。当僵局出现以后，必须迅速处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响。突破僵局就要想方设法找出并解决造成僵局的关键问题。突破僵局的措施有：从客观的角度来关注双方利益；从不同的方案中寻找替代方案；面对对方的无理要求，据理力争；站在对方的角度看问题；从对方的漏洞中借题发挥；暂停谈判；缓和谈判的气氛；做出有效的退让。让步阶段第四节一、让步的一般原则不要轻易做出让步让步是有条件的让步是有效的让步要恰到好处让步应有明确的利益目标让步应以小换大让步要区分轻重缓急让步要使对方感到是艰难的严格控制让步的次数、节奏和幅度让步要避免失误接受让步要心安理得二、让步的步骤和表现形式让步应遵循一定的步骤：弄清楚谈判中存在的分歧，把所有谈判问题列出清单；通过前几个阶段的交流与了解，估计对方的谈判方针；分析所有存在的问题，决定哪些是必须坚持的，哪些是可以适当让步的；制定己方的让步策略；确定让步节奏及让步的幅度；在每轮会谈结束前，梳理本次会谈中悬而未决的问题。让步的表现形式有以下几种：以价格的增减换取原则性条款的保留；以某些次要条款或要求的取舍换取经济效益；以某些次要条款的让步换取主要条款的保留。三、让步的时机让步是谈判中最重要的策略或技巧之一，因此要处理好让步问题，既要确立让步的指导思想和战略目标，注重让步中的利益平衡关系，又要知道在什么时候做大的让步，什么时候做小的让步。有些情况下你可能做了较大的让步，但它却有可能让你在其他方面获得相应回报。四、让步的方式不同的让步方式传递着不同的信息，而如何选择让步方式主要取决于以下几个因素：本方所处的谈判地位、谈判对手的谈判经验、谈判各方的谈判实力、本方准备使用什么样的谈判方针和谈判策略、本方让步后期望得到对方什么样的反应等。这里我们以卖方的让步方式为例进行说明。假设谈判一方在价格上让步的总幅度是100，分四次进行让步，可采取的让步方式如表3.1所示。让步方式第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步诚恳式让步100000冒险式让步000100快速式让步900010均等式让步505000均衡式让步25252525有限式让步5525155满足式让步503025-5递增式让步10203040递减式让步40302010表3.1九种让步方式促成阶段第五节一、谙熟成交的迹象对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨；对方对你的介绍和商品的功能随声附和，甚至接过话头讲得比你还要具体；对方用最少的言辞、坚定的语气、平稳的语调，不卑不亢地阐明自己的立场，没有任何紧张、犹疑或不安，而且很少谈论数据，不解释原因，仅表达一定的承诺，表明没有折中的余地；1．谈判中的语言信号一、谙熟成交的迹象谈判者提出的建议是完整的，没有遗漏或不明确之处；对方开始询问交货时间或使用、保养问题，询问价格优惠条件，对小问题提出具体要求，用假定口吻谈及购买等；对方一再向本方保证现在是结束谈判的最有利时机，或告诉本方一些明确的促成理由。1．谈判中的语言信号一、谙熟成交的迹象谈判小组成员由开始的紧张转向松弛，面带笑意，相互间会意地点头、眼睛发光、精神振奋，情感由冷漠、怀疑、深沉变为亲切、大方、随和，这时即使不能马上成交，也会加速成交进程；坐直身体，动手触摸、操作产品，多次翻看产品说明书，甚至按照说明书的指示与实物一一对照；身体由前倾转为后仰，或从一个角度到多个角度仔细地观察产品；2．谈判中的非语言信号一、谙熟成交的迹象出现摸口袋等有签字倾向的动作；提出变换洽谈环境与地点，并向对方介绍有关参与决策过程的其他人员；主动提出安排谈判人员的食宿；主要领导人或决策人出场等。2．谈判中的非语言信号二、促成谈判成功的因素ONETWOTHREE努力消除消极因素坚持合作，寻求双赢给自己留有余地为了促使谈判获得成功，谈判各方应在非原则性问题上适当地做出让步，以换取在原则性问题上的坚守。要乐于倾听对方的意见，对对方提出的合理、可行的意见或要求给予充分的考虑谈判时，提出意见或观点不要绝对化，这样既可以使自己进退都留有余地，又可以避免过早地暴露己方的意愿和实力。三、谈判的终结方式ONETWOTHREE成交破裂中止成交即谈判双方达成协议，交易得以实现而结束谈判。破裂是指谈判双方因严重的分歧，虽经双方最后的努力仍不能达成共识和签订协议而导致交易失败、结束谈判。中止是指谈判双方由于某种原因，未能就交易内容或条件达成全部或部分协议即结束谈判全过程的做法。四、成交与签约明确当事人的签约资格书面确认谈判成果规范合同文字及用语细化合同条款落实合同并与对方保持联系明确双方的责任和义务《商务谈判》（第2版）李爽主编人民邮电出版社感谢聆听《商务谈判》（第2版）李爽主编人民邮电出版社第四章需求层次理论与谈判心理目录CONTESTS1需求层次理论与需求发现2心理素质与心理禁忌理解需求层次理论在商务谈判中的应用；认识谈判中需求的存在及发现方法；掌握商务谈判中的心理挫折应对方法及成功谈判者的心理素质要求；了解商务谈判中的心理禁忌。学习目标导入案例欲擒故纵刘某计划在出国定居前出售其房屋。经过几轮磋商，他终于与从外地来本市经商的张某达成了以200万元一次性付清房款的意向。然而，张某偶然看到了刘某不慎从皮包中掉落的护照等文件，随即改变了态度。他一会儿指责房屋结构不理想，一会儿声称购房计划尚未最终确定。总之，他表现出强烈的退房意愿，除非刘某在价格上做出大幅让步。刘某洞察了对方的心思，拒绝就范，双方因此僵持不下。当时，刘某的启程日期日益临近，另寻买主已不太现实，但他依然不动声色。当对方再次上门试探时，刘某说道：“我们之间的差距实在太大，一时难以成交。我过几天就要出国了，现在没有心思与你讨价还价，此事半年后再议吧。如果那时你还想要这套房子，再来找我。”说着，他还特意出示了机票供对方查看。导入案例欲擒故纵张某沉不住气了，当场拿出准备好的20万元现金作为定金。其实，这也是刘某的最后一搏，他内心已做好了以190万元成交的最坏打算。张某突然改变态度，是因为他从刘某不慎掉落的护照上获悉了其近期即将出国的信息。他企图利用刘某行期紧迫、急于出国且需要现金的心理，迫使对方在价格上做出重大让步。刘某之所以不急于成交，正是看穿了对方的意图。让对方知晓自己近期要出国的消息显然对己方不利，但刘某采取将计就计的策略，反而争取到了主动权。他出示机票并告知对方“若仍想买需等半年”，这是在洞悉张某不能久等的实情和心理后发出的最后通牒。这种欲擒故纵的做法，既巧妙地掩饰了自己的急切心理，又迫使对方不得不立即做出成交决定，从而让刘某取得了这场谈判的胜利。导入案例欲擒故纵

启发与思考：以上事例告诉我们，商务谈判与人的心理密切相关。因此，学习与研究商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩对手心理、实施相应的心理策略，从而促成交易。需求层次理论与需求发现第一节一、需求层次理论在商务谈判中的应用潜在需求是人们潜意识里的欲望，它虽未被明确表达出来，但在某些情况下，会影响谈判者的思维活动。只要谈判双方能够坐下来洽商，彼此就都有合作的诉求。经过初步洽商，双方的具体条件和要求虽然都已摊牌，但谈判的结果却可能是多样的：可能非常成功，双方都十分满意；可能仅满足一方的需求；也可能双方都不满意；甚至可能谈判破裂，未达成协议。之所以会出现不同的谈判结果，一个重要的原因在于需求的满足程度不同。二、需求的发现（一）谈判中的需求（2）谈判者的需求并不是谈判的主要动力和目的，但它却影响着谈判的进行和结果。（1）谈判的具体需求是谈判产生的直接原因和谈判所要达到的首要目的。（二）如何发现需求适时提问恰当陈述细心倾听注意观察1234REPORTANNUAL20171．适时提问在商务谈判中，提问要注意两个要点：

一是通情达理，说明理由。在提出问题之前，先说明理由，让对方了解你提问的意图，以免造成误会和不快。

二是要充分考虑提问的方式，掌握提问的技巧。提问要简明扼要、具体明确，不能含糊其词，使对方无法回答。2．恰当陈述恰当的陈述不仅能控制谈判的进程，还能将你希望对方了解的信息传递出去。无论怎样陈述，都要力求完全掌控情绪。当然，不必忌讳带有感情的陈述，但务必使这种陈述有力地推动谈判，而不是导致其中断。正确的陈述在选词、造句和文法上都十分讲究。因此，每句话都要深思熟虑、审慎斟酌，绝不能信口开河、轻率潦草。陈述前要知己知彼，陈述时则要清晰概括、措辞得当。3．细心倾听除了提问和陈述，发现需求的另一个方法是仔细倾听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表达方式、语气和声调等。所有这些都能为你提供线索，以发现对方一言一行背后隐藏的需求。必须注意，谈话或谈判可以在不同层次上进行。例如，对方做出一项陈述，在第一个层次上，可以表明他想要交换的意见；在第二个层次上，可以根据他的表达方式和措辞推知某些信息；在第三个层次上，则可以根据他探讨问题的方式，洞察他的真实意思。4．注意观察从面部表情上看，脸红、面部肌肉紧绷、烦躁不安、过分专注、强笑、冷笑，或是默默地凝视，所有这些都反映出谈判者的情绪紧张。研究表明，人们在发怒或激动时，眨眼的频率会提高。手势可以有效地代替语言，特别是在不允许用语言表达或语言本身不足以表达的时候。咳嗽，常常也有其含义。有时，它是紧张不安的表现，谈判者借此稳定情绪；有时，它被用来掩饰谎话；还有时，倘若有人自吹自擂、狂妄自负，听的人会以此来表示怀疑或惊讶。心理素质与心理禁忌第二节一、心理挫折概述（一）心理挫折的产生心理挫折是人的一种主观感受，有别于实际上的行为挫折。客观上，人们的行为活动遭受挫折是经常发生的。但是，并非只要遇到挫折人们就会产生挫折感，而且面对同一挫折，人们的感觉、反应也不相同。人们行为挫折的产生有主观和客观两方面的原因。主观原因在于人的知识、经验、能力水平、智商等方面；客观原因则是活动对象、环境条件的复杂和困难程度等。（二）心理挫折的行为反应（1）攻击（2）倒退（3）畏缩（4）固执是指人受挫后产生的失去自信、消极悲观、孤僻离群、盲目顺从、易受暗示等行为表现。是指顽固地坚持某种不合理的意见或态度，盲目地重复某种无效的动作，不能像正常情况下那样正确、合理地做出判断是指人遭受挫折后，可能引发的心理退行，如像孩子一样哭闹、暴怒、任性等人在受挫时容易产生愤怒和冲动，表现为语言过激、情绪激烈，甚至出现挑衅等行为。（三）摆脱挫折困扰的心理防卫机制理喻作用是指人在受挫时，会寻找理由来解释或减轻焦虑困扰替代作用即调整遭受挫折的目标，主要有升华、补偿、抵消等形式转移作用是指将注意的中心转移到受挫事件之外的事情上，以减轻和消除心理困扰压抑作用是指人们有意控制自己的挫折感，不在行动上表露出来1．成就需求与成功可能性的冲突成就需求是需求层次中自我实现需求的体现，是一种高层次的追求。

比如，商品贸易洽商既涉及交易各方的实际利益，又具有很大的伸缩性和变动性。就连什么是成功的谈判、什么是理想的结果，都没有统一的标准。即使谈判前制订了详细的目标与计划，谈判的结果在很大程度上也取决于双方力量的对比和谈判人员作用的发挥。这既增加了取得工作业绩的难度，也为谈判人员更好地发挥个人潜力创造了条件。其中，努力、勤奋、创造性是获得成功的必要因素。（四）谈判者常见的心理挫折分析2．创造性与习惯定向的冲突谈判是一种创造性较强的社交活动，没有哪两个谈判项目是完全一致的。适用于上次谈判的方式方法，可能完全不适用于这一次。虽然谈判前各方都要进行详细、周密、认真的准备，但谈判仍在很大程度上取决于谈判人员的临场发挥。所以，谈判人员的应变能力、创造性、灵活性都十分重要。但是，人们的认知心理都存在着一种思维惯性，这在心理学上被称为“习惯定向”，即人们在思考认识问题的过程中，习惯于沿着某一思路进行。这样考虑问题的次数越多，采用新思路的可能性就越小，旧思路对人的束缚就越大。3．角色多样化与角色期待的冲突实际生活中，每个人在不同的情况下可能会充当不同的角色。如一个人在家里是父亲，在单位是领导，而从事谈判活动又是临时组织的负责人或专业人员，还可能是其他组织的负责人等。不同角色所处的社会地位不同，社会所规范的行为方式也不同。因此，在不同的情况下担任不同的角色，彼此之间必然会有矛盾冲突，也难免会出现挫折，形成心理冲突。特别是当原有角色与谈判活动中所扮演的角色相冲突时，会直接影响谈判者的心理活动，影响其作用的发挥。二、谈判者须避免的心理状态1234攻击心理表现为愤怒、语言激烈或带有挑衅意味倒退心理如任性、固执，甚至情绪化表现畏缩心理表现为过度退让、依赖或盲目顺从表现为顽固坚持己见，不愿倾听和调整固执心理三、常见知觉现象的利用和规避首因效应晕轮效应先入为主刻板效应在知觉认识中，一个最常见的现象就是第一印象决定了人们对某人或某事的看法，这在心理学上被称为“首因效应”。是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩散到其他方面。人的知觉具有对他人进行归类定型的习惯，头脑中往往存在对某类人的固定印象，如认为英国人有绅士派头，美国人爽朗直率。是指人们习惯于在未看清全貌之前便主观地下结论。常见表现包括不等对方说完话便打断，或想当然地认定对方的意图。四、成功谈判者必备的心理素质意志力自制力应变力抗压力感受力信念诚意冒险精神1．意志力意志力是为达到既定目的而自觉努力的心理品质，耐心则是意志力的一种表现形式。在谈判中，耐心表现为不急于求成，能够良好控制情绪，从而掌握谈判主动权。耐心使我们能更多地倾听对方，获取更多信息；也能帮助我们克服自身弱点，增强自控能力，更有效地控制谈判局面。耐心还可作为谈判中的一种战术与谋略。总之，耐心是谈判者心理成熟的标志，有助于谈判者对客观事物和现象进行全面分析和理性思考，从而做出科学的决策。2．自制力自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。由于商务谈判涉及双方的经济利益，谈判双方在心理上处于对立状态，故而僵持、紧张、激烈的局面不可避免，这会导致谈判者情绪波动。如果出现明显的情绪波动，可能会造成疏漏，从而给对方创造击败己方的机会。所以，谈判者应善于在局势变化中控制自身的情绪和行为：谈判顺利时，不要沾沾自喜、冲昏头脑；遇到挫折时，也不要心灰意冷、萎靡不振；遇到气恼的事，要能够控制情绪。3．应变力应变力是指谈判者所具有的善于与他人相处，打造良好的人际关系，调动其他谈判参与者的积极性，协调其意志，统一其行动，并根据谈判局势及时调整谈判部署、策略的心理素质。商务谈判涉及的人员与领域比较多，是一种局势变化莫测的商务活动。因此，在谈判过程中要求谈判者察言观色，及时掌握对方动向，摸清对方底牌，随机应变。4．抗压力谈判是一个较量过程，各方都将面临各种压力，因此需具备较强的抗压能力，尤其在面对拖延战术、时间紧迫或局势失利时更是如此。无论面临何种困难和压力，谈判者都要表现出奋战到底的决心和勇气。5．感受力合格的谈判者应能随时根据谈判中的情况变化及相关信息，透过复杂现象抓住问题实质，迅速分析、综合，做出判断并采取必要措施，果断提出具体解决方案。6．信念良好的心理状态是取得谈判成功的基础。只有具备必胜的信念，谈判者的能力才能得到充分发挥，从而成为谈判活动的主宰。信念是人的精神支柱，是信仰的具体体现。持有什么样的信念，往往决定了人们的行为方式。7．诚意谈判是两方或多方的合作，合作能否进行及成功，取决于双方的诚意。8．冒险精神对于谈判者来说，敢于冒险是力量和勇气的象征。

策略一：变在乎为不在乎。商务谈判常因局势变幻莫测而陷入困境。面对困境，谈判者要有超脱的态度，变在乎为不在乎。

策略二：掌握冒险的度。谈判者需掌握风险度，即清楚冒险成功的可能性。但冒险绝不应被解释为贪得无厌、一味索取。谈判利益绝不可由一方独占，即使出现损失也要理智对待，千万不能孤注一掷、铤而走险。五、商务谈判中的心理禁忌（一）必须避免出现的心理状态信心不足过分热情不知所措1．信心不足信心是谈判者从事谈判活动的必备心理要素。有了充足信心，谈判者的才能得以充分施展，潜能得以充分发挥。只有在必胜信念的支撑下，谈判者才可能将需求动机转化为需求行为，最终如愿以偿，实现既定目标。因此，无论谈判中出现多么棘手的局面，谈判者都绝不能表现出信心不足。2．过分热情过分热情往往会暴露弱点和真实意图，给人急于求成的印象。这会削弱己方的谈判地位，反衬对方的重要性，最终导致原本不难解决的问题可能需要付出更大代价。因此，谈判者必须时刻顾及对方反应，巧妙运用言行牵制对方，推动谈判局势朝有利于己方的方向发展。当谈判陷入分歧或僵局时，采取冷处理往往比热处理更为有效。例如，适时引入一个竞争对手，对方的态度和条件可能马上就会发生变化。3．不知所措谈判对手性情各异，谈判桌上的情形也复杂多变，令人难以预料。遇到问题时，必须保持清醒的头脑，冷静分析原因，找出症结所在。如果对方蛮不讲理、蓄意生事，就要果断还击，绝不让其得逞；此时切忌被对方气势慑服，使其从中获利。如果我方也负有责任，则应以礼相待，消解隔阂，加强沟通。当己方身处不利局面时，同样不能不知所措、乱了方寸。在谈判前，应对各种可能出现的局面做到心中有数，并尽量避免不利局面的发生。谈判者务必做到临危不乱、处变不惊。（二）与不同类型对手谈判的禁忌与权力型对手谈判的禁忌与进取型对手谈判的禁忌与关系型对手谈判的禁忌试图去支配他、控制他；迫使他做出过多的让步，提出相当苛刻的条件。不让他参与谈判程序的安排；不听取他的建议；让他轻易得手；屈服于他的压力。不主动发起必要的进攻；对他让步过多；因其热情态度而掉以轻心。（三）与不同性格对手谈判的禁忌与迟疑者谈判的禁忌与唠叨者谈判的禁忌与沉默者谈判的禁忌与顽固者谈判的禁忌与情绪不稳者谈判的禁忌1．与迟疑者谈判的禁忌

这类人的心理特点是：①不信任对方；②不愿被人看透；③极端厌恶被说服；④不立即做决定。他们倾向于凭感觉和意志行事，头脑清晰，考虑问题较为周全。

与这类人谈判的禁忌：①在心理和空间上过分靠近他；②强迫他接受你的观点；③喋喋不休地劝说；④催促他做决定，不给其充分的考虑时间。2．与唠叨者谈判的禁忌

这类人的心理特点是：①具有强烈的自我意识，总爱喋喋不休，但说到最后也抓不住要领。因其内心深处不堪一击，便极力想用言语来弥补。②爱刨根问底，固守己见，好与人争辩。这种行为常招致他人反感，浪费他人时间。③喜欢驳倒对方。这也不是，那也不对，善于运用各种手段驳倒对方，并从中获得满足感。④性格较为开朗。

同这类人谈判的禁忌：①有问必答，那样会没完没了；②和他争辩，即使在道理上胜过他，生意也依然难以成交；③表现出不耐烦；④胆怯。3．与沉默者谈判的禁忌

这类人的心理特点是：①不自信。由于不善言辞、怕遭人误解而郁郁寡欢，怀有自卑感。②想逃避，表现欲低。不愿在人多的场合抛头露面，凭直觉认识事物，好恶反应极为强烈。③内外表现不一。当他面带微笑时，内心可能正处于焦虑之中。④给人不热情的印象。这类人看似态度傲慢，实则内心常愿为他人做事，只因答应得不够爽快而被误认为是不情愿。

与这类人谈判的禁忌：①不善察言观色；②畏缩胆怯；③以寡言对沉默；④强行与之接触。4．与顽固者谈判的禁忌

这类人的心理特点是：①固执。你越想说服他，他的抵触就越顽固。这类人很难后退一步，合作起来会令人不悦。②自信、自满。自认无所不能，认知事物带有片面性，只按自己的标准行事，往往听不进他人意见。③爱控制别人。做事拘泥于形式，深信自己的所作所为绝对正确，惧怕自己坚守的东西被他人否定，总想让别人遵循他的意志行事。④不愿受拘束。这类人个性外向者居多，精力充沛，做事很有魄力。

与这类人谈判的禁忌：①缺乏耐心，急于求成；②强迫他，企图压制他；③对产品缺乏详细说明；④态度过于软弱。5．与情绪不稳者谈判的禁忌

这类人的心理特点是：①容易激动。看到新事物会心生好奇，十分满意时会立刻表露，内心变化很难掩饰。②情绪变化快，兴趣和注意力容易转移。高兴时会莫名冲动，沉不住气，对谁都友善；心情欠佳时，情绪会骤然变化，甚至可能言谈失控，恶语伤人。③任性，见异思迁，凡事都希望由他做主。

与这类人谈判的禁忌：①不善察言观色，抓不住时机；②找不到其兴趣所在；③打持久战。《商务谈判》（第2版）李爽主编人民邮电出版社感谢聆听《商务谈判》（第2版）李爽主编人民邮电出版社第五章商务谈判中的沟通目录CONTESTS1商务谈判语言沟通概述2商务谈判中的语言艺术3无声语言的运用和识别明确商务谈判语言沟通的定义、要素与过程；了解商务谈判中语言艺术的重要性、主要内容及相关理论；能够灵活运用理论知识分析相关案例。学习目标导入案例语言的艺术开口说话，看似简单，实则不易。古人云：“一言可以兴邦”“一言可以丧邦”。《战国策》名篇《触龙说赵太后》讲述了战国时期，赵国左师触龙在国家危急之际，循循善诱，成功说服赵太后同意让其爱子长安君到齐国做人质，从而解除赵国危机的故事。当时，赵太后刚刚执政，秦国便大举进攻赵国。危急关头，赵国不得不向齐国求救，而齐国提出的救援条件是：让长安君到齐国做人质。掌权的赵太后不肯答应这一条件，大臣们竭力劝谏，却惹得太后勃然大怒。面对此情此景，深谙说话艺术的左师触龙并未像其他朝臣那样一味犯颜直谏，而是察言观色，相机行事。他深知，赵太后初掌大权，缺乏政治经验，加之溺爱幼子，在盛怒之下，任何直接涉及人质导入案例语言的艺术的话题都难以被接受。于是，触龙避其锋芒，对让长安君出质之事只字不提，转而问候太后的饮食起居，并从自己“病足，曾不能疾走”的话题切入，缓和了紧张气氛，为谈话营造了良好的开端。接着，他借为儿子舒祺谋求职位一事，引出疼爱子女的话题，用一句“父母之爱子，则为之计深远”引发赵太后的共鸣，逐步消除了她的防备心理。最后，他谈及王位继承问题：“位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国，一旦山陵崩，长安君何以自托于赵？”触龙步步诱导，旁敲侧击，明之以实，晓之以理。整场对话虽无一字直指人质，却又句句不离人质。不知不觉间，太后怒气全消，幡然醒悟，明白了何为真正的爱子之道，欣然安排长安君赴齐做人质。导入案例语言的艺术

启发与思考：触龙通过洞察赵太后的性格特点和心理状态，采取步步诱导、旁敲侧击的策略，先建立信任，再借助相关话题促使赵太后同意长安君出质齐国，最终凭借高超的谈判语言艺术实现了谈判目标。由此可见，语言沟通是谈判过程中的关键环节。商务谈判语言沟通概述第一节一、商务谈判语言沟通的要素主体客体媒介渠道商务谈判语言沟通主体是指在商务活动中有目的地对沟通客体施加影响的个人或团体，如企业、商务团队及谈判代表等。商务谈判语言沟通客体：即沟通对象，包括个体沟通对象和团体沟通对象。其中，团体沟通对象又可分为正式群体和非正式群体。商务谈判语言沟通渠道：是指利用商务谈判语言沟通媒介，将商务谈判语言沟通主体的意图传达给沟通客体的途径。商务谈判语言沟通媒介：是指商务谈判语言沟通主体用以影响和作用于沟通客体的中介，包括商务谈判语言沟通内容和商务谈判语言沟通方法。二、商务谈判语言沟通的过程信息生成编码传递接收解码理解反馈三、商务谈判语言沟通的障碍物理性沟通障碍管理性沟通障碍心理性沟通障碍语义性沟通障碍1234REPORTANNUAL20171．物理性沟通障碍物理性障碍主要包括以下两类：①沟通渠道障碍。在商务谈判中，如果通信工具不畅或信息技术落后，可能导致资料传递延迟、语音不清晰、线上会议卡顿等问题，从而影响谈判效率与双方信任的建立。②距离障碍。当谈判双方身处异地时，不得不依赖电话、邮件、视频会议等方式。这类媒介虽然弥补了空间上的限制，但往往缺乏面对面交流中的非语言信息（如表情、手势、姿态等），使得意图和情感难以精准传达，容易引发误解。2．管理性沟通障碍

（1）组织结构障碍。例如，在大企业的内部协调谈判中，如果仅依赖正式的权责沟通链条而忽视非正式沟通方式（如直接联系、跨部门协作），就可能因“沟通缺口”而延误关键信息的传递，产生理解偏差，进而降低谈判效率。

（2）沟通渠道与媒介选择障碍。不同渠道各有优缺点：电子邮件成本低但缺乏即时互动，视频会议可跨越空间却容易受技术条件限制，面对面交流虽效率高但成本较大。若在具体情境中选择不当，如在重大合作谈判中仅依赖邮件沟通，可能导致双方无法充分表达立场与情感，增加误解与摩擦。

（3）信息孤岛与信息冗余障碍。在组织内部或谈判团队中，若信息未能有效共享，形成“信息孤岛”，就可能出现决策依据不足或信息不对称，直接影响谈判判断力。3．心理性沟通障碍

（1）误解。当谈判者无法清楚区分客观事实与自身观点、情绪或偏见时，便容易在沟通过程中产生误解。

（2）缺乏信任。信任是商务谈判顺利进行的心理前提，可分为完全信任、明证性信任、协议性信任和不信任等四个层次。（3）选择性偏差。谈判者在接收信息时，往往更关注与自身利益相关、符合自身预期的内容，而忽略对己方不利的信息。例如，一方可能只听到“价格下调”的部分，而忽视“需附加条件”的说明，从而造成后续分歧。4．语义性沟通障碍

（1）语义障碍。谈判中语言的组织方式、句式结构或词语含义不明确，都会导致误解。尤其当信息包含多义词或模糊词时，接收方可能基于自身经验进行错误联想，进而产生偏差。

（2）信息导向缺失。谈判信息往往同时包含外显意义和潜在意义。如果表达不当，使外显意义过分突出，就可能掩盖其潜在意义，从而引发沟通障碍。四、克服商务谈判语言沟通障碍的策略

（1）合理选择沟通方式和环境。语言沟通要根据沟通目标、内容复杂程度、双方距离等因素，综合考量各种沟通方式的特点和适用场景，以做出恰当的选择。（2）明确商务谈判语言沟通的目的。在商务谈判语言沟通中，首先应认清此次沟通的目的，即希望通过沟通获得什么。（3）清楚语言沟通的禁忌。在商务谈判语言沟通中，沟通当事人要避免进行不必要的评论而招致对方的反感；避免利用自身的优势地位来胁迫对方；避开涉及谈判成员隐私的问题；避免在沟通活动中牟取个人利益。

（4）有声语言和无声语言相结合。进行非专业内容的沟通时，应少用专业术语；沟通中措辞需得当，通俗易懂，勿堆砌辞藻，不讲空话、套话。商务谈判中的语言艺术第二节一、商务谈判语言概述1．按语言表达方式划分2．按语言表达特征划分业务语言法律语言外交语言文学语言有声语言无声语言（一）语言的类型（二）商务谈判语言运用的原则客观性原则针对性原则规范性原则灵活性原则适应性原则要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言向对方提供令其信服的证据。男性运用语言时理性成分较多，喜欢理性思辨的表达方式；而女性则偏重情感的抒发，语言富于感召力。掌握谈判语言艺术一定要重视语言环境，遵循适应性原则。在自己说完话以后，要认真观察对方的反应。语言表述要文明、清晰、严谨、精确，符合行业特征和职业道德的要求。二、商务谈判问答艺术（一）提问的技巧封闭式提问的适用场景通常是需要确认具体条件、价格、数量、时间等客观信息时，以及进入合同细节阶段、需要锁定条款时。在使用这种提问方式时，应尽量使用柔和的语气，例如用“请问贵方是否考虑……”代替“你们能不能……”。同时，可考虑与开放式提问相结合，先封闭后开放，避免对话中断。1．封闭式提问开放式提问是指在广泛领域内不限定答案的问法，就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种提问需要对方进行解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。要想让谈话继续下去，并且保持一定的深度和趣味，就要多提开放式问题。开放式提问的适用场景通常是谈判初期，建立关系、收集背景信息时，以及需要了解对方战略、长期目标或隐含利益时。在使用开放式提问时，要注意聚焦问题核心，避免过于宽泛；同时要适时追问，引导对方逐步深入；并且要善于倾听，通过复述、总结来强化沟通效果。2．开放式提问封闭式提问与开放式提问的对比如表5.1所示。表5.1

封闭式提问与开放式提问的对比提问类型特点优点缺点适用场景使用技巧封