和平乳业安心牧场品牌延伸策略研究

.2.2经济环境2015年,全年国内生产总值676708亿元,比上年增长6.9%。近些年我国一直保持着6%以上的高速增长,经济运行稳定,即使整体环境较差,近几年的经济增长速度依然保持在6%以上,使我们对中国经济保持足够的信心。下图是近4年我国GDP总值和增长率分布，可以看出我国GDP总值逐年增长，增长率虽有下降，但也在一个较高的水准上。增长率GDPLINK"文档1""OLE_LINK1"\h\a增长率GDP图2-1我国2012-2015GDP总值及增长率居民收入水平是影响奶类消费需求的主要因素,到2015年末,全国总人口136782万人,全年农村居民人均纯收入突破万元大关,剔除价格因素,比上年实际增长7.2%。城镇居民人均可支配收入21966元,实际增长7.4%。国际经验表明,人均GDP达到3000美元以上时,消费水平将有较大提升。年我国人均己超过3000美元,开始步入消费加速转型期。2.2.3社会环境随着人民健康意识的不断增强,人民对乳制品的消费逐渐呈现为刚性需求。消费者开始从不同的渠道获得乳制品，满足自己的需求,这与国民对奶品在膳食结构中的重要营养作用的认识逐步增强是分不开的,而近些年来,政府各部门及各地乳业协会同乳制品企业通过各种媒体及各种场合大力宣传牛奶的相关知识,这也是人民健康意识不断增强的重要原因。居民消费观念不断提高,需求呈现多样化与以往不同的是,居民已经从“喝上奶”,上升到“喝好奶、喝安全奶”消费阶段。另外，乳品市场竞争的加剧，促成了乳制品的差异化和乳品销售渠道的完善，使消费者的个性化需求得到满足，并且使消费者更方便的获得乳制品。城市化进程同样是乳制品消费增长的重要原因，近些年，随着我国城市化进程的不断加快，城市人口数量不断膨胀，增长速度也明显加快，是我国乳制品消费的新增长点。辉山乳业集团进入大连市场营销策略研究。现在，城镇人均的乳制品消费量仍远超农村居民的乳制品消费量，城镇化的过程是一个城镇人口增加的过程，城镇人口的增加必将带来乳品需求的增长。2.2.4技术环境乳制品行业是一个专业性很强,技术含量要求很高的行业,我国乳品设备与乳业发达国家比大约有10年的差距。进口机械占国内50%的市场，现有的乳品生产企业中，15%的企业拥有进口设备。近年来，世界乳业广泛采用GMP、HACCP、和ISO9000族等质量管理体系，我国目前大的乳业集团多以实行了ISO9000工体系的认证，但中小乳业还存在问题，而体系的认证,我国自90年代由国家质量技术监督局在食品行业引进和推广以来，在乳业还未普及,目前我们应积极推广该体系的普及，和国际接轨，这有利于乳业走出国门。质量管理体系在一定程度上加快了国内乳企的新产品研发和技术进步的脚步。而且现今，国内大部分乳制品企业采用的传统加工工艺，已不能适应大规模工业化的生产，生产技术落后，而且很难保证无菌操作,生产周期太长，产品保质期较短，对于乳品的口感、风味的保留较差等都大大限制了乳制品加工企业的进一步发展。现代乳制品加工技术需要引进大量的机器和设备，设备的操作方法很简单，且产品的口感及营养价值也较传统加工工艺好。随着国外先进的技术和设备的不断引进，以及我国乳制品行业开放性的不断增强，乳制品行业的技术水平必将大大提高。除了生产技术，中国国内冷链物流发展缓慢，国家重视不足,缺乏行业规范。相比国外产后冷链较完善，产品质量保证较好，且消毒奶产品多，以巴氏杀菌奶为主，而中国由于冷链不健全，导致产品以超高温杀菌产品为主。冷链物流成本过高,缺乏强有力的第三方冷链物流，都对中国乳制品冷链物流的发展造成了阻碍。所以加快冷链物流的基础设施建设和技术研发，对中国乳制品行业的发展意义重大。2.3微观环境分析蚌埠属安徽省第四大城市,濒临淮河,是重要的交通枢纽,经济在安徽相对发达,加之学生较多，蚌埠市民的饮奶意识相对较高,对牛奶的需求量较大,因而成为了全国性品牌蒙牛、伊利及地方二线品牌努力开拓的重要市场。经过近几年的激烈竞争与行业洗牌,蚌埠液奶市场格局已基本形成,其中蒙牛、伊利凭借强大的品牌及市场优势,占据蚌埠高份额的市场,此外和平乳业依托蚌埠本土化优势及产品差异化营销,占据了纯奶类较高市场份额,在一定程度上引领了纯奶类乳品消费意识。由于乳品品牌和种类的不断增加，蚌埠乳品市场得到进一步发展和完善，随之而来的还有日益激烈的竞争。市场的成熟化带来的是消费者的成熟化，蚌埠乳品消费者经过多年发展，也形成了其特定的消费特点。2.3.1竞争分析1、潜在进入者分析目前的乳品消费市场容量巨大,消费人群也在由原来人口集中的城市不断向农村扩张,在我国居民生活达到中等发达国家水平之前的相当长时间里,乳制品行业将能够继续保持高速地发展。面对潜力巨大的乳制品市场,国内多家大型企业己经开始进入乳制品市场,包括汇源集团、新希望集团、娃哈哈集团等,这些企业要么在本行业己经形成了很强的知名度和美誉度,要么是大型的综合性集团企业,实力雄厚,所以乳制品行业内的竞争将会越来越激烈。目前世界排名前20位的乳业品牌已经全部进入了中国市场,而且国际乳业巨头中己有家在中国建厂。随着中国加入世贸组织后关税的下调,众多的国外乳品企业还将大量进入中国市场。而蚌埠作为安徽的重要城市之一，乳制品市场必将受到巨大冲击。2、行业内竞争者现况分析就国内现在乳制品行业的形势来看,可以将现有竞争企业分为地方性乳品企业,全国性乳品企业及国际性乳品企业三个层级。而在乳制品市场中,占有率最高的是蒙牛。蒙牛已牢牢占据中国销售额第一的位置,也是中国唯一一家出口海外包括港澳的乳品企业,是中国唯一家跻身世界500强的乳企。而伊利稳居销量第二,伊利凭借自己长久以来形成的商誉,仍然保持着较高的销量和市场占有率。这一点在蚌埠市场上也十分明显。下图是蚌埠牛奶消费者的品牌选择比例，可以看出蒙牛和伊利是最多的选择。图2-1蚌埠乳品消费者的品牌选择比例过去乳制品的运输一直受到液态奶本身较高的保鲜要求的限制,无法进行全国性的扩张,所以几乎每个地区都有自己的区域品牌,这些企业也以区域销售为主,各地竞争都不太激烈。而随着乳品需求的积极增长和冷链物流的发展,各地乳制品企业都开始制定全国性的扩张策略,尝试全国性的布点,各地乳企感受到了竞争的压力。由于三鹿引起的三聚氰胺事件后,乳制品行业格局发生很大变化,并且乳品市场规模的在不断扩大,引来了大量其他行业和外来资本进入乳品行业,加剧了行业内的整合和并购。2.3.2消费者调研分析乳品消费者消费特点：乳制品行业兴起相对较晚，基于此原因，其消费者也呈现年轻化态势，主要集中在25周岁以内。较年轻的消费群体，决定了其购买地点与时间的随意性，下表是调研中乳品消费者年龄构成比例。图2-2蚌埠乳品消费者年龄构成比例由于消费者趋于年轻化，所以消费能力偏低，导致其在乳品上的支出也相对偏低。下图是调研中消费者的日支出和乳品类日支出，可以看出消费者的消费水平低下，且在乳品上的支出也较少。图2-3蚌埠消费者日支出图2-4蚌埠消费者乳品类日支出基于蚌埠市场上乳品品牌和种类繁多，消费者在购买时有了更多的选择性和更高要求，包括产品的质量、价格以及口感。下图是影响消费者选择牛奶品牌的重要因素比例，可以看出，质量、价格和口感是消费者最为关注的。图2-5影响消费者选择牛奶品牌的重要因素比例3安心牧场品牌延伸策略现状及存在的主要问题分析品牌延伸作为企业的营销策略之一，又需要其他的其他营销组合策略来促进延伸产品的推广。安心牧场是和平乳业近几年发展中重要的延伸产品之一，也由于其推出时间有限，在推广上存在一些问题。3.1产品分析由于和平乳业完成股份制较晚，各方面都处在快速成长期，公司近几年发展迅速销量也逐渐走上正轨。但是就其企业实力、产品知名度、品牌影响力而言与国内外各大乳企而言还是有很大差距。就其品牌而言，和平及和平乳业系列产品在、蚌埠市乃至安徽省内具有一定知名度。在2012年相继启动了和平磨坊、U果U奶、安心牧场等多个副品牌。作为新兴品牌，在知名度上与公司其他老品牌及其它名乳企品牌有着明显差距。来自外在强大的竞争对手以及企业营销理念过于落后各方面，使得营销实力有限，迫于这些原因都导致安心牧场目前没有建立起强势品牌地位。3.2价格分析和平乳业公司属于传统乳品企业，价格制定方面依然依据生产成本为主。即成本导向定价法，重视乳品生产与加工，拥有自己独立的养殖牧场和加工车间。价格制定方面没有过多的策略制定依据，从安心牧场目前的零售终端价格6.5元就能看出，安心牧场的定价与其同类产品唐力的价格上拥有低价优势，但是该价格在整个乳品市场上，仍处于中等价位，尤其与一些大品牌如蒙牛、伊利、光明等依然没有价格优势。其次在安心牧场产品价格制定上，也考虑到经销商的利润。据调研资料显示，安心牧场能给予中间商的价格在5.3元左右。据此可以看出，中间商的利润及制药成本成为影响安心牧场价格制定的重要因素。安心牧场零售终端价格如何制定，将很大程度上决定着安心牧场的市场竞争力进而影响其蚌埠地区市场开拓的成功与否。3.3促销分析乳制品行业的促销主要依靠销售代表，主要促销手段就是满减活动和买送活动等，目前公司在蚌埠地区安心牧场的销售还未建立自己的销售队伍，仅依靠原有其他产品的销售团队。此外加上安心牧场是公司的新品，销售渠道没有打开，销量一直不见起色，营销人员的关注力不够强。可见就其安心牧场而言其营销队伍的建设存在很严重的问题。根据调研资料分析，经实地调查得知：和平乳业目前的销售团队存在以下问题：营销观念更新易落实难；营销团队结构不合理；人员流动性较大；缺乏高素质的营销人员。和平乳业长久以来都是产、加销为一体，有自己的养殖牧场和加工车间，这是国内传统乳企经营的一般方式。虽然伴随乳品产业营销观念的深入，和平乳业也加大营销方面的投入和重视，但根深蒂固的观念需要配套切实可行的制度实施以及富有成效的监察管理机制才能奏效。另外职员晋升制度和激励政策也存在一定问题致使营销人员积极性不高。团队结构的不合理导致人员流动性大。最后在公司目前从事营销工作的都是成立之初的老员工在市场营销知识和市场开拓具体实践经验方面都有所欠缺，加上企业规模的限制，目前公司销售人员基本工资不高，底薪较低很难吸引具备专业营销知识的高素质人才，营销队伍专业性有待提高。3.4渠道分析和平乳业公司安心牧场目前在安徽市场采取的是招商销售的模式，在蚌埠地区也是如此，与蚌埠地区超市、社区店等都建立了合作关系。但是公司和各级经销商的矛盾却愈演愈烈。譬如：双方各自不同的利益诉求点、经销商力求以最小投资获得较高利润、双方网路覆盖点不够完善，不能辐射全部区域等，导致安心牧场的市场覆盖极较低；代理商拥有很多代理产品，更不用说在毫无任何原因的情况下将安心牧场作为重点推广对象；其次代理商推广资源有限，对于产品概念认识度不够高；市场监督机制有待完善，各个代理商在利益的驱使下向其他市场销售产品，导致窜货频频发生。归因于以上种种原因致使安心牧场市场推广受挫。和平乳业安心牧场面临的困境及其棘手，需要实施切实可行的方案规范渠道管理。3.5存在的主要问题分析通过上述描述，我们可以总结出和平乳业安心牧场目前的营销策略存在的主要问题如下：产品单一，价格优势不明显，促销形式单一以及渠道较少且管理不规范。由于和平乳业的经安心牧场品种单一，不具备较强市场竞争力，此外公司各方营销资源及经验欠缺，外部存在实力强大的竞争对手。传统乳品企业价格制定依据成本，兼顾经销商利润，价格制定考虑因素不够全面，致使安心牧场零售终端价格陷入尴尬境地。和平乳业以销售代表为主，较少涉及公关活动，单凭销售代表个人能力进行市场推广，单纯将满减和买送作为有效促销手段，促销方式不够多样与完善。渠道上招商区域代理制，渠道建设及规范管理等方面还有待提高。除此之外，针对渠道开发及其成员合作与维护等方面，需要建立切实可行的监管机制和进行新渠道的发掘。4安心牧场营销策略改进建议4.1目标市场营销策略4.1.1市场细分要做好品牌延伸营销策略，首先要做的就是细分市场，安心牧场属于常温液态奶纯奶类乳品。市场细分有两个层面，一是消费者的细分，二是市场区域的细分。市场上大多数的常温奶都没有特定的消费者年龄段限制，但也有一些比如伊利QQ星和哇哈哈的爽歪歪就是将儿童作为目标群体。安心牧场作为纯奶类乳品，宜将青少年乃至30岁以下的成年人作为目标群体，他们追求年轻美丽，而纯奶类乳品的营养价值正是他们需要的。和平乳业作为区域性企业，并没有在蚌埠以外其他地区打开较好市场，安心牧场宜以蚌埠为基地，向皖北其它城市以及乡镇扩散。总之，根据市场需求与竞争情况，认为安心牧场主要服务中低端市场，发挥安心牧场与蒙牛、伊利同类产品比较而言的价格优势，开拓竞争对手未深入涉及的更小更细的市场。4.1.2市场定位在上述细分市场的基础上对安心牧场进行定位。菲利普.科特勒在其《营销管理》定义为对公司产品进行设计，使其具有独特的作用，并在目标顾客心中占有独特价值位置的行动[14]。科勒特的定义中具有三层含义：以满足顾客的需求为根本目并以市场和竞争者为导向。最后定位不仅是追求差异化，还是一种创新。和平乳业是较大型改革成功的乳企，以常温奶为发展重点，在蚌埠地区拥有良好的口碑，蚌埠是三线小城市消费水平属于中等，近几年随着经济的不断发展城市建设也在不断向周边乡镇扩张。未来还是有比较大的发展潜力。根据安心牧场的具体情况以及调研蚌埠地区市场状况加之针对消费者收入水平等购买行为特点分析的基础上，我们将安心牧场定位为：健康绿色的牛奶。这同时也与和平乳业倡导为社会提供健康消费的宗旨相契合，体现企业文化和服务宗旨，加深企业良好形象。4.2安心牧场品牌延伸营销组合策略4.2.1品牌延伸产品策略丰富产品组合。安心牧场属于纯奶类，我国乳制品市场上纯奶类产品众多，且对乳制品的管理不是特别严格，因此纯奶类的营养价值方面即其核心产品企业有一定的营销发挥空间，且形式产品和附加产品是可以得到一定改善，从而使安心牧场更具有市场竞争力。可以考虑优化产品组合策略，依据乳企自身的营销目标对产品组合进行优化，具体可以包括产品线的长度、宽度、产品组合深度、广度等。（2）改善产品包装。安心牧场的形式产品即包装整体以白色和绿色为主色调，需要根据市场需求进行一定的外包装改进，使之更具市场识别性，同时对产品规格和数量进行多样化处理。目前和平乳业针对纯奶类只有安心牧场一种产品，应该丰富产品组合，加大投入研发其他种类产品以适应目标市场的需要。其次对于附加产品，在保证乳品质量的前提下向消费者传达本公司乳品从奶源到生产各个环节完全严格按照国家有关规定，并承诺售后服务责任等。优化产品组合在降低营销费用的同时还可以支持对于开展患者教育所需要的巨大开支。4.2.2品牌延伸价格策略据目前纯奶类市场日益激烈的竞争状况，产品市场同质化严重，安心牧场目前的市场竞争形势不容乐观。针对新产品首推市场，拟定价格应当斟酌的因素有许多我们进行简要概述。第一：成本，成本决定了产品可调节的价格底线，目前安心牧场产品市场售价为6.5元，这与其成本有着密切关系。第二：顾客，即产品市场需求，定价与需求关系密切。在价格制定的同时也要考虑各经销商的让利空间，和平乳业给中间商的价格在5.3元左右。第三：竞争对手，市场竞争的激烈程度以及市场进入壁垒的难易度都会对价格的竞争产生重要影响[15]。安心牧场应根据市场竞争对手的定价情况，结合本产品各个因素合理定价。第四：企业自身，安心牧场的定价应该与公司的目标市场一致。同时还应该考虑公司各方资源、定位和公司形象等。通过分析采取竞争导向定价法以及满意定价法。根据同竞争水平下，我们选取莫斯利安、纯甄、按慕希相关产品价格作为定价的依据。根据市场相关产品定价在（6-7元），采用满意定价方法，安心牧场的定价确定为：（6+7）∕2=6.5（元）采用满意价格定价策略应该定为6.8（元）由于其成本为6.3元，因此新确定的市场价格比成本提高了。（6.8-6.3）∕6.3=7.93%此部分经费用于市场推广的策划等推广费用。4.2.3品牌延伸促销策略人员销售——销售代表：规范销售代表相关工作。明确任务和职责，人员推销对于销售方面的作用依然不容小觑。通过针对经销商定期登门拜访、介绍安心牧场、询问销量以及了解相关市场情况，与经销商建立良好的私人关系，使经销商对安心牧场该品牌建立信任，促进销售；赞助经销商不定期的进行促销活动，刺激销售。这不仅对于维系与经销商关系方面有很好的促进作用，同时也能扩大和平乳业企业品牌的知名度。（2）公共关系策略——针对超市推广：赞助超市活动、促销活动；针对学院超市推广：与学院超市建立长期合作关系，多多参与学院活动。建立合作伙伴关系启用信用评级制度，对于信用度良好的超市给与订货优惠等。公司与超市合作参与店内柜台广告宣传栏等设置以便为本公司产品取得较好展台位置，定期分配专业人士在固定时间去超市回访。为消费者提供咨询等服务，借助多种媒介扩大活动影响力。为每位糖尿病患者建立VIP顾客记录档案，通过档案建立与消费者保持联系并及时回访更好的为消费者提供服务。针对社区店：在社区宣传、赞助社区活动。例如社区去办活动，主动提供一些经费、人员方面的支持，成为活动的赞助商，以横幅，招聘等形式做广告宣传。（3）开展联合营销促进企业形象——不仅与超市、社区等合作开办义务讲座，而且还要直面消费者，综合运用各种媒介，创新活动方式在宣传教育消费者的同时也为和平乳业树立良好形象。此外公司还将以俱乐部的形式，聚集更多的消费者，开展更为丰富的活动，比如VIP旅游团、响应全民健身开展运动健康生活等等丰富多彩的组织活动为消费者提供更多增值服务。除此之外，综合应用各种手段，通过多种媒体扩大活动影响力，广播、报纸、杂志宣传单以及网络博客微博新型媒体互动等，增强活动的趣味性，吸引更多的关注，在宣传普及健康生活的同时，也为企业形象赢得声誉，加深企业品牌影响力。4.2.4品牌延伸渠道策略现有乳品企业常用的渠道模式有总代理、区域代理制、企业自建销售网络三种模式。对于安心牧场主流市场是超市和街边和平屋。针对蚌埠地区超市市场外企首选地位短期内难以撼动。对于纯奶类乳品大批厂家竞争超市市场，硝烟弥漫。安心牧场单一品种很难杀出重围。对于消费行为分析，牛奶作为生活消费品会自己在就近超市购买饮用。经过多方面分析，选择避开竞争激烈的大型超市，蚌埠地区重点进入中小超市、学院超市、单体便利店、大型社区店和和平屋。这里针对小型超市渠道设计进行简要说明，超市销售渠道：考虑到安心牧场处在市场开发期，公司采取提供送货上门服务，除此之外给予超市一定的额度的周期信用和赊销支持。这里针对的是蚌埠市区，一切配送都有公司直接负责。下面的固镇、五河等县区，采用区域经销商责任制，由各区域经销商负责。对于经销商的挑选和平乳业在对与经销商的选择方面要重视与其创建长久的合作关系，严格经销商的资格审核。同时建立渠道激励政策，重视渠道成员的关系维护。就其市场运作经验，蚌埠当地的相关经销商具有更为丰富的市场经验，它们对于蚌埠当地消费者消费行为和偏好有着更为准确的市场把握，相对于公司自建销售网络而言能够极大的降低成本，提高市场推广的成功率。4.3和平乳业安心牧场品牌延伸策略实施保障品牌延伸的实施，能为企业原有品牌带来更为丰厚的经济效益，也可以占领更多的细分市场。但在受益的同时，企业也面临着一些问题，企业应该重视品牌延伸中的问题，并提出相应的对策以保证品牌延伸更好的进行。4.3.1加大营销团队建设新营销队伍招募通过校园招聘和猎头公司为企业营销部分增添新的血液，借助蚌埠市大学城人力资源优势，与学校直接签订用人协议或者开展优秀销售实习生项目让学生深入了解环球业务和企业文化，再或者直接聘用在校营销专业或是对市场营销有浓厚兴趣的同学，公司统一培训。由公司市场部经理但当负责人，前期专业培训后，采用老人带新人的方式让员工熟悉市场运作，积极投入唐易产品的市场开拓中。另外与国内知名猎头公司建立合作关系，针对经理级以上的职位招聘，及时发布职位空缺信息，由其推荐然后企业进行面试优秀人才。最后良好的奖励报酬机制也是吸引和留住人才的有利方式。新营销队伍培训培训对象为营销管理人员与销售人员。管理层人员培训包括：在职培训、任职培训、脱产培训等比如学习MBA相关理论知识、参加高级培训班等。培训的主要内容侧重营销管理理念如：目标管理、企业文化、渠道管理等。销售人员培训以在职培训和公司聘请营销培训师进行授课方式进行，培训内容以产品知识、企业介绍、营销技巧、营销话术市场营销相关知识。此外针对销售人员培训，考虑到唐易处方药推广的最难部分在于让患者知晓，解决问题的有效办法是进行患者教育，这部分主要体现在公共关系方面。前文促销策略有具体策略介绍，配合超市、学院超市以及社区店等不同的营销场合因地制宜有侧重点的进行相关知识培训。4.3.2加强客户服务体系建设优化客户关系提高盈利能力。即是对现有客户进行分类，通过筛选区分优质客户、一般客户。进行区别管理合理的进行客户资源控制，在确保企业自身盈利空间的情况下，又能有效降低营销资源浪费实现营销资源的合理配置。针对安心牧场超市和社区店不同销售终端市场分别进行客户区分。将超市市场作为优质客户集中力量加大销售支持力度。将学院超市、社区店等作为一般客户，进一步挖掘一般客户资源，保持紧密联系加深客户关系管理。根据安心牧场销售终端超市、学院超市以及社区店等分别建立客户资源体系。超市针对VIP各科做好回访销售记录，了解消费者需求和超市市场动态变化，及时反馈市场信息并做好库存出货进货记录。对于学院超市和社区店的销售人员，公司市场部人员定时进行回访，了解门店销售情况，收集消费者的意见、建议。街边店主要做好消费者喜好调研以及维系好老顾客。最后公司为了对不同区域的客户服务体系工作进行有效评估，文通过定期进行区域客户满意度调查问卷来进行检查和检测，并建立相应的奖惩制度与营销人员业绩挂钩，最大限度的确保客户资源的合理维护。5总结5.1研究总结本文是基于对乳制品行业分析、纯奶类乳品市场发展状况及其市场竞争分析的基础上结合和平乳业内部相关资料，针对消费者购买流程进行分析，并运用目标市场细分及营销组合理论对于安心牧场进行深入的研究。认为纯奶类乳品正处于市场成长期，面临的主要机会有市场容量的增加、巨大的市场发展潜力；对于竞争对手实力强大，国家乳改政策的不确定性等这些是面临的主要威胁。本文通过对和平乳业营销现状及存在的问题进行分析,总结了公司在蚌埠地区拥有一定的资源，在学院超市、社区店以及街边店等小型市场具有一定优势；主要劣势是和平品牌影响力不够高，大型超市竞争激烈难以进入，安心牧场开拓市场难度大，专业化的营销能力有所欠缺以及在渠道建设和销售团队管理上也存在一定问题。通过研究市场的现状，结合公司的内外部环境，对安心牧场重新进行了市场定位，指出目标人群是30岁以下消费者，据此制定了和平乳业公司营销组合策略，包括丰富产品组合加大相关类产品开发以及改善包装适应市场新需求等，在价格制定和渠道建设方面也提出相关改进意见。最后就实施中应该注意的问题分别提出了改进建议。5.2实践价值及创新点本课题通过以和平乳业安心牧场品牌延伸为背景进行营销策略的相关探索，在一手和二手资料收集分析的基础上对于安心牧场蚌埠地区市场推广的营销策略提出的具体建议，希望能对和平乳业公司安心牧场目前的品牌延伸工作提供参考。本次论文研究中对于安心牧场品牌延伸策略中提出开展联合营销树立企业形象等新思路希望能对于解决安心牧场目前所面临的市场困境提供一定的现实参考意义。5.3研究中的不足在本次论文研究中由于受到主客观条件的限制，有许多地方未能涉及到，具体表现在以下几个方面：第一，调研研究范围的局限性，针对中间商的调研数据有限，以及对于消费者调研方面都存在样本选择的代表性问题。第二，有关乳品行业具体业内规范等，了解还不够透彻。除此之外本人观点的局限性、研究水平有限等。第三，关于二手资料收集的可靠性以及时效性等问题还有待考证，尤其是一些引用的文献资料过于陈旧，是否依然具备市场代表性等都有待考究。第四，对于国家新乳制品监控政策的逐渐深入，针对乳品政策的变化，企业应如何建立相应应急措施等，本文没有进行深入探讨等等。5.4进一步研究展望乳制品市场充满着机遇与挑战，企业的营销措施也应该是动态的以适应不断变化的市场，这对于中小企业而言更为至关重要。要想在激烈的市场竞争中谋求生存，企业必须时刻关注消费市场变化及竞争对手策略改进，然后随之调整自己在4P中的策略以应对突发情况。针对安心牧场品牌延伸策略的实施与实际应用不能仅仅局限于本次研究还需要根据实际情况做出应有的应对措施，灵活应用各种策略。谢辞本篇文章是在昝超老师细心指导下完成，昝老师从开题文献综述、开题报告、写作大纲、论文格式等等各个方面都给予我很大的帮助。昝老师细心耐心认真负责，在文献综述和论文的思路方面刚开始我真的不知所措，改了一次又一次，昝老师还是很耐心的指导，给了我很大的帮助，可以说没有昝老师耐心指导，本次论文我是很难完成。在这里我要向昝老师表达我最真挚的感激之情。另外我在这里还要感谢四年来所有任教过的经管系老师。你们辛苦了，有你们谆谆教导教导才使得我们具备扎实的专业知识，让我可以应用所学专业课知识顺利完成本次毕业论文。最后，感谢我的同学们，大家组成一个温暖的集体让我度过了这样一个难忘美好的大学四年。参考文献[1]李倩.安徽省出口品牌建设研究[D].合肥:安徽大学,2013.06[2]夏红梅.论我国企业品牌延伸战略——以海尔公司为例[J].赤峰学院报,2015.3(3):1-2[3]浮华伟.果汁企业品牌延伸策略研究——以湖滨果汁为例[D].洛阳:河南科技大学,2013.05[4]谢欣弟.KT珠宝公司品牌延伸策略研究[D].云南:云南大学,2015.05[5]王岩.棒棰岛海参品牌建设策略研究[D].大连:大连海事大学,2014.05[6]曹环军.浅析品牌延伸策略[J].漯河职业技术学院学报,2012(1):96-98[7]魏宁.服务品牌延伸中感知契合度的维度识别及其影响机理研究[D].天津:天津大学,2013.06[8]李盈霞王恒.大学学科延伸的特征[J].天津市经理学院学报,2013(4):51-52[9]罗满建.论学校品牌经营之道——以兴农系列学校的发展为例[J].兴义民族师范学院学报,2014(6):64-68[10]王锦晶.消费类电子产品品牌延伸的影响因素研究[D].上海：东华大学,2013[11]蒋元元.星巴克品牌营销策略案例研究[D].西安:西安大学,2015.05[14]MaruiH,AsadaK.Benefitandriskmanagementinproductlifecycle[J].NihonYakurigakuZasshi.2012,140(5):231-234.附件A蚌埠乳制品消费者市场调查问卷您好，我是蚌埠学院在校大四学生，为了更好的了解蚌埠乳制品市场的相关情况，以辅助我完成相关毕业论文设计，请您抽取一点宝贵的时间这份问卷调查。谢谢！1.您的性别？男B.女2.您的年龄？A.18周岁以下B.18-24周岁C.24-45周岁D.45周岁以上您每天的消费支出是多少？A.30元以下B.30-40元C.40-50元D.50元以上4．您每天在乳品类的消费支出大概是多少？A.3元以下B.3-5元C.6-8元D.8元以上5.你一般都喝什么牛奶？（可多选）A.常温纯牛奶B.低温酸牛奶C.常温果味奶D.低温果味奶E.其他6．您一般在什么时间喝牛奶？A.早餐时间B.否早午餐之间C.午晚餐之间D.晚上7．您购买次数较多的牛奶品牌是？A.蒙牛B.伊利C.光明D.和平E.其他8．影响您选择牛奶品牌的主要因素有？（可多选）A.价格B.声誉C.质量D.口感E.种类F.包装9．您选择和平牛奶的原因？（可多选）A.价格便宜B.口味多C.品种多D.包装精美E.其他10．您不选择和平牛奶的原因？（可多选）A.知名度不高B.不够档次C.口感差D.质量不高E.其他11.您购买和平牛奶时的品牌选择是？A.安心牧场B.和平磨坊C.U果U奶D.其他12．您选择该品牌的原因是？（可多选)A.知名度较高B.价格便宜C.口感较好D.口味喜好E.包装精美13．您对下列哪种新产品比较容易接受？A.与原有品牌名称相同或相似B.与原有品牌包装相似C.借助原有品牌声誉但差异较大D.余原品牌无关的全新产品感谢您的配合，