网络营销的战略性原则

成功营销战略标准1网络营销的战略性原则第1页

目录前言：营销成功关键在于战略成功第一标准：集中力量——20/80法则第二标准：找准焦点——增加短缺元素第三标准：寻求简单——简就是优第四标准：突出优势——趋强避弱（1>1000）第五标准：目标市场——深度发掘第六标准：功夫在外——累积无形资产2网络营销的战略性原则第2页序言：营销成功关键在于战略成功什么叫战略成功战略主要特征为何说营销成功关键在于战略成功中高层管理者更应该重视战略问题研究3网络营销的战略性原则第3页什么叫战略？战略是以建立持久竞争优势为目标一系列协调行动！——行动——协调——系列——持久——竞争优势长久目标制订到达目标办法有效资源配置营销战略：独特销售主张！4网络营销的战略性原则第4页成功战略主要特征简单可信激励/富有想象空间击中要害有趣意想不到5网络营销的战略性原则第5页为何说营销成功关键在于战略成功？成功企业为何会成功？是因为企业有清楚目标和明确方向以及良好发展思绪！失败企业为何会失败？通常是因为企业在其成功道路上用原来方式多走了一段！人无远虑，必有近忧。在战略制胜年代，战略管理必定是营销成功头等大事！6网络营销的战略性原则第6页中高层管理者更应该重视战略问题研究全部管理者必具三种管理技能技术性技能：即使用由经验、教育及训练所得到知识、方法、技能去完成特定任务能力。这主要是指把专业知识、技术应用到管理中去能力人文性技能：即与人共事能力。这主要是指管理者善于经过各种激励办法，对下属施行有效领导能力概念性（观念）技能：即了解整个组织及自己在组织中地位和作用能力。它要求管理者（尤其是高层管理者）对整个组织有战略眼光和全局观念，有较高判断和决议能力

7网络营销的战略性原则第7页不一样层次管理者有不一样技能组合日本学者研究结论：高层管理者专业15%，人文25%，战略60%基层管理者专业50%，人文40%，战略10%8网络营销的战略性原则第8页第一条标准集中力量——20/80法则9网络营销的战略性原则第9页

一只微不足道小麻雀，能毁坏一座坚固无比大桥，你信吗？！？10网络营销的战略性原则第10页物理学极端例子

一只麻雀假如一再跳到大桥同一点并保持一定节奏，则能够把大桥弄塌！11网络营销的战略性原则第11页生活中启示

水滴石穿，绳锯木断，在我们生活中司空见惯，它说明了什么？

集中力量力量！12网络营销的战略性原则第12页任何能量只有集中起来才有力量13网络营销的战略性原则第13页力量只有集中起来才能做成事在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。“同时想抓两只兔子人，往往最终一只也抓不到”一个专注常人比一个精力分散天才更有成就做好一件事，比做好几件事更轻易，也更轻易成功军事学第一标准：“集中兵力”两个世界级短跑选手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米，结果前者成了世界冠军，后者每项都成为第二14网络营销的战略性原则第14页成功营销，首先要学会集中使用力量在一定时期，组织中全部人和资源，要一而再、再而三地集中冲击同一个中心问题，而不要把能量分散到过多领域、人事、功效或问题上大方面机构增员培训产品服务管理详细问题早夕会经营衔接教育活动量管理

人均绩效团体建设目标客户15网络营销的战略性原则第15页80/20原理80%80%20%20%20%80%80%20%努力效果原因结果16网络营销的战略性原则第16页二八标准在营销活动中实例80%业务收入来自于少数几个险种80%产能是20%左右绩优业务员完成20%主要问题存在，造成了80%绩效障碍80%时间、精力和资源，花费在了20%工作和改进上20%个人或销售团体制造了80%问题17网络营销的战略性原则第17页1—4月传统险各险种保费收入及其结构（单位：万元）18网络营销的战略性原则第18页年1—4月业务员产能分布状态（单位：人次、万元）19网络营销的战略性原则第19页两种不一样思维模式区分20网络营销的战略性原则第20页集中力量与二八标准

在营销活动中利用

不停发觉并做好那些只用20%努力就能够得到80%效果事情！20%vs80%21网络营销的战略性原则第21页第二条标准找准焦点——增加短缺元素22网络营销的战略性原则第22页钙磷钾氮150年前Liebig发觉植物生长需要基本元素只要基本元素具备，植物生长是自动影响植物生长是某一短缺元素增加这个短缺元素能引发植物生长，缺乏它即使再多增加其它元素也无效短缺元素永远在改变之中几克短缺元素增加，其功效比增加几吨肥料都大！23网络营销的战略性原则第23页“木桶原理”与短缺元素影响植物生长主要矛盾是某一短缺元素木桶盛水限量是由组成木桶那块最短木板所决定增加短缺元素以促进植物生长，换掉短木板以提升木桶盛水量，这就是找准焦点——聚焦24网络营销的战略性原则第24页聚焦杰作或典范：

杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘”故事大厦为何要天天冲洗呢？因为大厦天天被大量鸟粪弄脏；为何这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了尤其多燕子；为何燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃蜘蛛；为何这里蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢飞虫；为何这里飞虫多？因为飞虫在这里繁殖尤其快；为何飞虫在这里繁殖快？因为这里尘埃最宜飞虫繁殖；这又是为何？尘埃本无别，只是配合了从窗子照射进来充分阳光，形成了尤其刺激飞虫繁殖兴奋温床！处理问题结论是：关上窗帘！25网络营销的战略性原则第25页成功营销要善于聚焦——

找出“短缺元素”机构增员训练产品服务士气管理……26网络营销的战略性原则第26页只有找准焦点，

才能把力量发挥出来集中力量击中要害向深处发展27网络营销的战略性原则第27页向深处（焦点）发展意义全部突破阻力工具都是尖全部用来增加阻力工具都是宽向宽处发展分散力量，增加阻力向深处发展力量集中，增加领先机会向深处发展能引发“连锁反应”——自动机制28网络营销的战略性原则第28页完美主义陷阱相信营销细节，而不知营销瓶颈（20/80）把一件事情做得完美，而不是做正确事情追求没有挑剔眼前，而恰恰忽略了成功未来29网络营销的战略性原则第29页营销活动通常焦点转换创新能力（产品、技术、服务）管理能力（整合、优化、控制）销售能力（网点、渠道、人力）战略能力（目标、组织、协调）30网络营销的战略性原则第30页10把长久聚焦钥匙1焦点总是简单2焦点总是轻易记忆3焦点总是强有力4焦点总是革命性5焦点意味着未来6焦点既对内也对外7不一样单位有不一样焦点8焦点不会让全部些人都满意9聚焦后要100%付诸行动10焦点不是永恒31网络营销的战略性原则第31页第三条标准寻求简单——简就是优32网络营销的战略性原则第32页优异企业都是寻求简单典范德国ALDI企业，年销售额500亿美元，其法宝只有两条标准：一是最低价格；二是有限商品《读者》杂志，发行量400万份，没有记者、采访人员麦当劳、肯德基也是如此：极其有限产品和服务范围33网络营销的战略性原则第33页复杂化陷阱“问题复杂性决定了处理问题方案复杂化”“复杂才能表达水平”“复杂能够兼顾全方面”——折衷必要“韩信用兵，多多益善”34网络营销的战略性原则第34页谁想把营销做大，就必须做简单复杂简单大小35网络营销的战略性原则第35页关于简单、坚持、重复话题我们是否真正弄懂弄通了这个道理？我们是否真正坚信了这个道理？我们是否真正实践了这个理论？简单坚持坚持不简单轻易不轻易36网络营销的战略性原则第36页业绩推进举例业务员业绩是怎样产生？业绩=工作日造访量成交率件均保费营业单位业绩是怎样产生？业绩=人力

工作日造访量成交率件均保费37网络营销的战略性原则第37页管理下属举例不论你属下人数多少，差异多大，不外乎四种情况：A

高意愿，低技能B

低意愿，高技能C

低意愿，低技能D

高意愿，高技能对症下药区分情况38网络营销的战略性原则第38页建立领导影响力举例领导影响力组成图角色知识人格您影响力组成怎样？39网络营销的战略性原则第39页怎样把营销做得简单化营销哲学——浅显明白，如提供客户财务风险 处理方案营销目标——简单明了，如“行业第一”， “营业区第一”等营销培训——只做最需要营销产品——主附险不超出5个营销渠道——合作搭档不超出3个目标市场——每个人1-2个营销管理——一个时期聚焦一点营销激励——激励一部分人一个激励点……40网络营销的战略性原则第40页弃繁求简利于成功管理者常犯错误：从简单开始，逐步复杂化，最终难以控制复杂性带来成本上升及效率下降，比其带来好处要大得多越是复杂产品，越是要注意营销简单化按照二八标准，仅仅重视最简单20%，在全部领域找最简单20%。假如太复杂，简化之；若做不到，取消之41网络营销的战略性原则第41页第四条标准突出优势——趋强避弱42网络营销的战略性原则第42页优势和劣势并存是一个客观存在

每个人，每个企业，每个营销团体，都不可防止地存在弱点。问题关键不在于你有没有或有多少弱势，而在于怎样趋强避弱。成功秘诀是：不要过多关注自己弱点，而尽可能把自己优势发挥到极至！43网络营销的战略性原则第43页田忌赛马为何会以劣胜优比赛规则齐王和田忌各用上、中、下三匹马赛 跑，且田忌马略逊齐王马，三局 二胜为胜田忌对策以下马对齐王之上马，中马对齐王 之下马，上马对齐王之中马获胜原因田忌把自己资源（上马、中马）优 势充分发挥出来44网络营销的战略性原则第44页博弈论在营销中应用PARTS

理论P——Partner搭档A——AddedValue附加值R——Rules游戏规则T——Tactics战术S——Scope业务领域

45网络营销的战略性原则第45页鱼吃鱼历史演变过去大鱼吃小鱼现在小鱼吃大鱼未来快鱼吃慢鱼关键点由相对弱为绝对强46网络营销的战略性原则第46页成功营销应有竞争观

——趋强避弱

不要1000个问题处理得和竞争对手一样好，而要把一个问题处理得比全部对手都好得多，以保持关键竞争力1100047网络营销的战略性原则第47页弃强补弱思想根源全方面发展：实际上一个专注常人比一个分散在 许多领域天才更轻易成功。一个企 业、一个组织、一个团体也是一样力争完美：做正确事情，要比把事情做完美重 要100倍投入致胜：违反二八标准，不但资源优势得不到 充分发挥，而且错误用力还造成对 自己失望和自卑48网络营销的战略性原则第48页“克服缺点发挥优点”观点对吗？企业同人一样，与生俱来就不可防止地存在许多缺点或缺点。假如以“克服缺点”想法来看，不就是把那些无法克服自己缺点人成功希望完全剥夺了吗？ 贝多芬是聋子，米尔顿是瞎子，丘吉尔是个跛子，达尔文先天发育不良，实际上他们一直到死都没有克服过自己缺点或缺点。 由此可见，我们应该怎样对待个人或组织缺点和优点。正视缺点或缺点而不要过于重视；相反，对优点或优点不但要重视、要培育，而且还要把它充分发挥出来。49网络营销的战略性原则第49页生物学理论启示没有两个物种靠同一方式生存在一个竞争市场上作为追随者，必定没有出路经过创新（趋强）而建立起自己生存“王国”50网络营销的战略性原则第50页销售领域发展趋势推销员产品导向功效思维个人销售日、月报表价格战“成功顾问”问题处理方案流程思维团体销售和主要客户共同制订战略战略联盟今天未来51网络营销的战略性原则第51页第五条标准目标市场——深度发掘52网络营销的战略性原则第52页捡到篮子里是否都是菜？是不是“客户越多越好”实际上，并不是全部客户都是你目标客户目标越少，你竞争力就越强选择客户，“淘汰客户”53网络营销的战略性原则第53页泛客户主义是造成业务员阵亡主要原因不是着眼于培育忠诚客户群准主顾轻易枯竭成就感降低而挫折感剧增机会成本过高，不堪重负54网络营销的战略性原则第54页传统思维错误所在只在意眼前利益而不在意久远利益：不重视为客户创造价值只考虑直接后果而不考虑间接后果：任何决议都有看不见、意料之外后果粗放经营，简单再生产：走经过更大投入增加收入老路子增员难、展业难、留存难、脱落高：陷入恶性循环，“死亡陷阱”55网络营销的战略性原则第55页当代营销客户观业务建立在信任和尊敬而不是情谊基础上与客户相互依赖长久客户关系，而不是短期利益为用户创造价值应高于他们为此付出成本56网络营销的战略性原则第56页主顾开拓（目标市场）也需要聚焦按地域聚焦按行业（职业）聚焦按收入聚焦按性别聚焦按年纪聚焦按兴趣聚焦按信仰聚焦……A细分、细分、再细分57网络营销的战略性原则第57页尽可能集中到一个目标客户群按需求进行客户分类找出最大成功可能性集中到这一点，建立自己优势和领地目标客户ABCDEFG58网络营销的战略性原则第58页检视问题一谁是我目标客户？1.2.3.4.5.

能否更窄一些？更准确一些？1.2.3.59网络营销的战略性原则第59页检视问题二1.什么是客户需要处理问题？2.什么问题我处理得比竞争对手好得多？3.我要培育什么样关键能力/优势？我们能为目标客户处理什么问题？60网络营销的战略性原则第60页检视问题三1.我能否在选定领域成为第一/唯一？2.我以什么样方式成为第一/唯一？3.我怎样阻止竞争对手模仿我模式？61网络营销的战略性原则第61页第六条标准功夫在外——累积无形资产62网络营销的战略性原则第62页“功夫在外”含义成功营销是做销售以外更多东西！63网络营销的战略性原则第63页营销发展几个主要阶段营销产品：卖点在产品质量上营销品牌：卖点在产品附加值上营销文化：卖点在产品精神享受上营销哲学：卖点在品牌价值观认同上64网络营销的战略性原则第64页进入消费者头脑五个门消费者购置，是因为你品牌给了他独一无二（虚拟）利益/好处消费者买你品牌，是因为能防止或处理一个（与他价值观）内在冲突消费者买你品牌，是因为他（不自觉地）习惯如此消费者买你品牌，是因为他喜欢消费者买你品牌，是因为他希望能用它表示自己（期望）自我定位利益&好处规范&价值感受&习惯自我定位&自我表现感情&关爱65网络营销的战略性原则第65页