美容用品论文关于xxxxxx宠物美容用品企业的营销迷局论文范文参考资料

1、美容用品论文关于xxxxxx宠物美容用品企业的营销迷局论文范文参考资料 作为宠物用品行业的一个分支，宠物美容用品的市场份额一直不大，到了xx年，宠物美容行业发展迅猛。由于无章可循，宠物美容用品企业在营销方面表现出来的是极度的疲软，整个行业也陷入了一个营销的迷局。迷局带来的是困惑、是迷茫，犹如大海中失去方向的孤舟，不知彼岸在何处此局不破，无以存活，更无以发展。要破局，则先找出迷局是如何形成的。 迷局之一：忽视了产品的核心功能和价值 不管是4P营销还是4C营销，讲求的是营销的差异化，产品作为营销行为里的核心要素，更应如此。事实上，从上游的品牌商到 商，直至下游的终端宠物美容店，都一直存在这样的一种

2、主流思想：就是这个行业不缺产品和品牌，换句话说，就是宠物美容用品行业的产品大同小异，都是差不多的。 商也好，宠物美容店也好，有这样的思想还能接受，但做为品牌商而言，若认同这样的观点则是大大的滑稽和悲哀了。你自己生产出来的产品，连自己都认为和别人的没什么两样，还要和 商、宠物美容店的老板们说，市场上不缺产品，缺的是什么诸如模式等等之类的，那营销还怎么做企业还怎么表现出自己的核心竞争力这也难怪，行业大部分品牌都属于OEM贴牌加工，基本上都没有自主的研发能力，工厂里一个模子里出来的，同时给几个甚至是十几个品牌灌装，出来的产品能有差异化吗肯定是没有！产品的同质化现象注定了企业在市场的竞争中过多把资源放

3、在一些非理性的营销行为中或者说是非营销行为中。不过想想也没办法，这个行业本身进入的门槛就比较低，建个工厂或者自主研发产品，费用太高，资金实力也跟不上，只能找个OEM工厂，用用工厂的三证，再弄些产品出来，包装漂亮一点，政策吸引一点，就可以进行招商了。产品方面嘛，好说，想个什么好的概念，写个好听的故事，反正从天上到海底，只要敢想。至于品牌的背景，法国、意大利、德国、美国、日本、瑞士、韩国等等国家都有。 迷局之二：渠道制约能力及议价能力不强 其实都忽视了一点，经销商也好， 商也好，和你合作，忠诚你的品牌不是因为和你关系好，是因为你能让他赚更多的钱。而要赚到更多钱的关键是要有竞争力的整体思路和策略，思

4、路和策略的关键部分则是你如何解决消费者的购买理由，这个解决不是简单的什么促销、配赠之类的。能很好解决消费者的购买理由，就能赚钱，经销商 商当然会跟你走，哪怕全由他来干，都心甘情愿。要知道，对于强势的经销商 商而言，消费者也绝对是他的软肋，掌握了消费者，一切都好说。 经销商 商忠诚的本质理由是你能在消费者心目中建立忠诚品牌。理由是，很多老板也好，经理人也好，表面都懂，就是不去做，资源和精力都放在我能给你多大的配送，能给你多大的支持，当然会被宰割，而且对方是得寸进尺、变本加厉。企业呢迁就、被动、利润空间小，难以腾挪，严重者早早退场。殊不知，跳出渠道来解决渠道理由，路会更宽。 迷局之三： 过于注重价

5、格，忽略价值 价格战是中国营销行为里最常见的一种手段，在过去的确成就了不少企业，宠物美容用品企业的价格战更多体现在配送、支持、折扣等方面，是属于厂商的一种搏弈，而非终端的一种行为。但价格战打到今天，除了极少数的确具有成本优势的行业领先者外，大多数企业其实不具备这个资格，不少企业不清楚自己是谁，帐算不清楚。价格战一直打下去，高比例的配送一直送下去，靠什么降低产品质量，降低服务水平，甚至不惜违法乱纪，既降低了自己的利润，又损害了消费者的利益。没有利润的结果是什么没法改善质量、开发新产品、提升服务，于是竞争力每况愈下。损害消费者利益的结果是什么消费者对品牌的印象差，更不愿意买单，买单少的结果是企业更

6、没钱。为了活命，不得不再次降低质量和服务，这就是企业价格战的自杀怪圈。 出现这种现象和前面所说的行业内认为不缺产品和品牌，产品都是大同小异的观点有很大的关系，正是这样一种观点，以至于企业忽视了产品的品质、价值及差异化，过于注重价格战。经销商 商同样如此，以为拿个低折扣或者配赠、支持力度大的品牌就能有钱赚了，反正产品差不多。事实上拿回去一运作，才发现品牌商的承诺总兑现不了。这也怨不得品牌商，因为他的利润空间已经被挤压的所剩无几，哪还来多余的资源、资金啊！如此这般，就陷入了一种恶性循环。反过来，一些具有成本优势的行业领先者，倒是*甚至提升价格，然后拿出利润，改善、创新产品、质量和服务，走向一个良性

7、循环。 迷局之四： “招式”的模仿能力强，但领悟不了精髓 宠物美容用品企业很多的品牌，经常是充当行业的黄埔军校，连业务员都可能成为竞争对手的猎头对象。几乎任何一个员工，不管是人是鬼，到了其他的公司都可以官升*，大区变总监，总监变总经理，业务员变主管，助理美容师变美容师，这种情况是屡见不鲜。这种情况正如辨证法说的，凡事都有双重性或多重性，有好的一面，也有坏的一面。好的是别人培养的人才可以为你所用，既能带来大品牌的成功经验，又能带来大品牌的一些资讯和情报；坏的是，增加了人力资源的成本，更坏的是，有那么一些人就像王明之流，到莫斯科读了几年书，看了十月革命，就以为中国革命也应该这么干。企业不听他的，他

8、很顽固，看不起也不认真执行你的方针政策，企业听他的，那就更危险。而事实上，很多企业初期对他们都是授予大权的。当然，也有一些能活学活用，对营销规律能融会贯通的人才是例外，但这种情况确实不多。这个就好像一些跨国企业的经理人空降到本土企业后水土不服一样。资源、文化、资金实力、企业主的观念意识都决定了每个企业的管理、经营模式都会有自己的特点，所谓适合自己的才是最好的，大品牌成功的经验未必就能适合自己，也不见得就能学好、用好。 迷局之五：表面尊重消费者，实质漠视消费者 这才是营销陷入迷局的最根本理由。根据一项调查数据显示，70%以上的企业不能清晰描述自己的目标顾客，90%以上不清楚顾客需求的背后动机，8

9、0%以上不清楚顾客存在的不满，90%以上不清楚顾客的消费行为特点、购买决策过程，80%以上不清楚顾客的媒体使用习惯，80%以上不清楚顾客的生活习性，90%以上不清楚顾客的思维逻辑和情感特点甚至90%以上都不理解上述概念。很尖刻，但属实！甚至80%以上认为了解这些纯粹多余！这是更为可怕的理由，也是理由的真正理由！当然，在钱少时间短的情况下如何弄明白、搞清楚，也的确是大多数企业的苦衷。 理由是，现在消费者的消费习惯越来越多样化、越来越个性化，面对的选择也越来越多，企业不去掌握消费者的心理，何以谈营销何以使自己的营销凸现差异化的策略更奇怪的是，几乎100%的企业老板都知道并同意“以消费为中心”。所以，放大点说，中国目前只能是制造大国，成不了品牌大国；回到宠物用品行业，只能是贸易商，而非品牌商，所以，也只能靠贴牌。即使创牌，大多也只能靠低价来卖，尽管品质不差，但低价仍然卖不过国外的高价，因为不懂消费者怎么可能有