顺驰·泊林阶段性操作思路PPT演示课件

1、顺驰泊林阶段性操作思路,华中（顺驰）集团时间：2004年11月6日,目录,一、财务指标二、产品分析三、客户分析四、阶段性操作思路五、具体营销措施,财务指标,2004年协议额1.2亿回款1亿,财务指标分解,时间,11-4,11-28,12-22,11-10,11-20,单套均价：33万,开盘,完全回款期,2528万协议,取得相关手续,1518万协议2700万回款,产品全部投放市场,协议8238万回款7756万,客户指标分解,时间,11-4,11-28,12-22,11-10,11-20,B80C200,A+180,C500D900,B116,A40,A+106,C300D900,B198,产品指

2、标分解,时间,11-4,11-28,12-15,11-10,11-20,Y5、Y6,G3、G5、G7,Y11、Y12、Y13、Y15、G9、G17、G18、G19,取得销许时间,取得销许时间,开盘,取得销许时间,产品分析,区位优势：金银湖片区是政府规划的最适于居住的生态带，占地约400万平米。依据最新的金银湖片区土地成交价格及市政对金银湖片区的规划，金银湖将建设成一个可容纳30万人口的高尚的大型富人区。,金银湖片区,后湖片区,南湖片区,沌口片区,东湖高新开发区,汉口、武昌、汉阳三区自成体系，跨区域购房极少；武汉地产市场近年的发展重点在郊区，三区五片是主要的五大住宅组团.,产品分析,产品分析,景

3、观优势：金银湖板块水面面积超过2万亩，河流湖泊星罗棋布，如此大面积的水面将形成对于生存环境、局部气候、自然环境的有效改善，也会居住人群资源的优化组合。,产品分析,优美的湖水原生态,优美的建筑规划设计,优美的园林景观设计,合理的建筑布局,丰富的户型变化,产品分析,顺驰泊林产品理解象限图,产品分析,产品分析,产品定位：亚别墅推广定位：生态谷、亚别墅、纯水岸,产品定位及推广,客户分析,以常青路，建设大道和解放大道交通覆盖的区域；吴家山台商和工业园区公司白领；机场工作的相关人员；,项目位置,机场,吴家山,客户分析,客户分析,经过前期区域及购买力等方面的分析，我们将目标客户群锁定为自住与购买两类，他们具

4、有相同的客户属性。,追求自然、健康的高品质生活形式，可以展现自我格调生活氛围的高资人群,客户分析,客户定位,阶段性操作思路,客户认知途径,认知认同冲动行为,30余天的推广销售周期，已经不能容我们的客户长时间去完成这样的认知过程：客户认知途径的有效合并！,阶段性操作思路,产品的销售策略,1.2亿协议、1亿回款，30天销售周期,我们清晰的明白这样一个任务需要我们非常规的热卖才能达到。40天的常规产品销控效果无疑会受到时间的限制，因此，我们主张的销售策略是：通过楼座价格差来刺激购买,阶段性操作思路,我们面对的问题告诉我们，只有在短时间内聚集我们所有的力量完成客户招徕、客户冲动与客户购买，才能实现我们

5、的目标。,持续性的短点爆发,阶段性操作思路,企划,客源,现场,销管,引起市场关注完成客户招徕,目的,强化客户体验完成客户冲动,运用促销挤压完成客户购买,利用销售政策维持市场热度,悬念广告引起市场关注,产品卖点详解加深客户体验,11.8,11.10,11.20,11.28,12.20,开盘前期挤压加速客户购买,利用业主口碑加强客户信心,维系原有客户提高客户新增,转化原B类客户,拓宽客户渠道提升客户质量,严格控制成交转化率,配合促销政策挤压客户转化,加强转化全面支撑开盘放量,配合现场促成前期客户成交,梳理前期客户弥补销售缺口,制定价格与销售政策,完成签定合同的前期工作,配合现场监控选房,加快回款速

6、度,企划,引起市场关注完成客户招徕,目的,强化客户体验完成客户冲动,运用促销挤压完成客户购买,利用销售政策维持市场热度,悬念广告引起市场关注,产品卖点详解加深客户体验,11.8,11.10,11.20,11.28,12.20,开盘前期挤压加速客户购买,利用业主口碑加强客户信心,企划推广思路,产品亮相前宣,主题：什么是亚别墅？,产品亮相,项目开盘前宣,主题：亚别墅是什么！是顺驰泊林,主题：顺驰泊林精彩呈现,开盘后期宣传,主题：顺驰泊林请你发言,根据项目推广节奏进行广告宣传，有针对性的在不同推广阶段采用不同性质的宣传载体。配合整体营销活动节点在宣传项目形象及产品卖点的同时，传播活动信息及制作宣传道

7、具为客源及现场提供有力的支撑。,企划推广思路,一、联动二、大客户三、联盟商家（4S店）四、银行卡客户五、社区六、阳光会,我们的渠道,客户资源操作思路,联动一、以十家形象店为核心，展开全市连锁销售二、与置业方面通力合作，扩大客户来源渠道三、加强对置业店店员的培训，实行12的联动方案,渠道（一）,渠道（二）,大客户一、深挖已有21家的大客户单位二、结合本月的各大活动时间节点邀约大客户到访三、通过现场信息反馈，寻找新的大客户单位,联盟商家（4S店）一、作为我们新开发的一条客户渠道，我们主要是要利用目前汽车连锁销售4S店或者是汽车销售代理商手中已有的客户资源以及销售渠道，挖掘潜在的目标客户群。二、通过

8、4S店已有的客户平台传达项目信息和营销活动信息，吸引客户到访现场三、以联盟商家形式与4S店进行客户信息的共享。目前，已有12家4S连锁销售店对于我们的联盟形式表示有兴趣,渠道（三）,渠道（四）,银行卡客户一、银行原本是大客户单位的一部分，之所以作为独立的一个客户渠道，是因为我们将借助其已有的银行卡客户平台，向银行的中高端客户传达项目信息，挖掘潜在的投资型客户二、目前，我们已和武汉招商银行的下属支行达成了共识，他们对我们的文化节相关活动很感兴趣，表示可以通过其客户平台对我们的活动进行宣传,渠道（五）,社区一、目前我们已与分布在江汉和江岸区的22个社区建立了良好的关系二、结合本月的各大活动时间节点

9、在社区进行路演宣传，促使社区客户到访,渠道（六）,阳光会一、通过活动招募会员，并进行有效的梳理，积累有效客户二、成立专项俱乐部，并组织相关活动，促使客户到访,联动,大客户,4S店,银行卡客户,11.6,11.10,11.11,11.13,11.21,11.28,社区,阳光会,10家形象店亮相,招募大客户、4S联盟、银行卡客户为阳光会会员,音乐会,经济论坛,啤酒节,12.10,12.11,柏林过年活动发车,12.15,11.14,11.20,让舒适成为生活（户型样板间产品介绍）,系列投资讲解11.16、11.19、11.23、11.26、,路演,路演,路演,路演,会员招募,音乐俱乐部活动,会员活

10、动,客户资源操作思路,销售管理操作思路,目标分解,2004年销售指标为1.2亿，回款指标为1亿。全年推售13栋楼，共计326套房屋，总面积4.4万平方，产品总值为1.2亿。由于其中只有Y5Y6两栋楼（68套）在11月份拿到销许，总销售额为2528万元。所以11月份回款目标为2700万元（合同款加协议定金）。12月份回款目标为7300万元。,2004年推售的326套房屋中共有172套公寓、154套洋房。公寓面积主要集中在110平米到130平米之间，均价2586元，总房款主要在28万到34万之间。洋房面积主要集中在130平米到155平米之间，均价2893元，总房款主要在37万到45万之间。,支持目

11、标实现的产品分析,销售管理操作思路,定价说明,销售管理操作思路,销售现场操作思路,一、知己知彼，百战不殆,己：1、11月1日到8日，对现场全部14名置业顾问进行摸底考试，重点检查对公司、项目、产品的掌握情况和销售技巧的掌握程度；2、对全部客户资料进行检查，落实有效客户的确切数量，明确现有客户对财务指标的支撑力度；3、明确每个人现有客户转化能力；,彼：针对1.2亿指标，按照销售额与产品进行分解，结合企划的推广步骤，研究客户与产品，将指标分解到每人每天；,销售现场操作思路,一、知己知彼，百战不殆,二、规矩先定，方圆乃成,1、在对现场置业顾问摸底考试的基础上，对置业顾问进行分级，个人级别与考核指标和薪水奖金直接挂钩，动态升降；,销售现场操作思路,2、在对每个置业顾问摸底的基础上，实行师徒捆绑考核，以老带新，以强带弱。除了指标分解到现场每人每天外，重点考核师徒指标的共同完成情况，特别是师父协助徒弟提高客转化率，依靠团队完成任务指标；,二、规矩先定，方圆乃成,销售现场操作思路,3、建立严格、科学的培训、学习与研讨制度，每日现场对客户情况进行梳理，对出现的问题及时寻找解决方案，提高转化率；,销售现场操作思路,二、规矩先定，方圆乃成,4、建立科学的报表填写制度，目前除温馨服务卡外，通过销售日报与每日客户汇总表检查置业顾问客户接待与成交情况；,二、规矩