手房销售流程

1、2手房销售流程业务销售操作流程一：客户接待1：销售员看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）2：在询问客户问题时，销售员应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。二：配对

2、1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。要求：A 列出意向客户B按客户购买意向排序C按客户购买力排序D选定主要客户 E逐一打电话给主要客户，约定看房。三：电话约客1：拨通客户电话，告知客户房源信息2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。3：简单讲述房源基本信息。4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则）四：带看前准备1：设计带看线路2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）3：列出物业的优缺点4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。5：整理该物业相关资料五

3、：如何带看1：空房必须准时赴约，实房必须提前30 45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。2：理清思路，按照自己的看房设计带看。3：询问客户买房目的。4：询问客户居住状况等。5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感六：内场操作1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察

4、客户的举动及言行）3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡

5、量。）6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。七：成交前的准备1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望）3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）如：“陈先生，这个小区的环境好不好？” “好，不错，还可以”对这套房子的感觉怎样？” “不错，还可以”房型满意吗？” “挺好的，不

6、错”“采光好不好？” “好，不错”抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订八：守价阶段1：要点：销售员没有对客户让价的权利。如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。”销售员：“哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。”您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格）注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的

7、水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。2：在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。3：15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格

8、，但也做了些让步。给出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。4：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外，还可以列举

9、一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。5：此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价九：杀价阶段原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。主要方法：1：市场因素 2：政策影响3：客户的稀缺4：客户还有第2选择5：周边地区房源的充足和同等房源的性价6：告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。杀价第1步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。杀价第2步：业主此刻会护盘

10、或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，（如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。杀价第3步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。十：下订阶段1：一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合同的条

11、款。2：如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第2天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。3：有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，业务员应“急客户所急”，告诉客户，先支付部分定金，余款第2天打清。4：在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。十一：售后服务1：在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。2：及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。3：完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，

12、提醒客户在时间上做好合理按排。4：在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主手上，确定销售的有效。5：在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。二手房销售人员的七项核心技能一：专业知识 :对一个既定的二手房来讲，作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征：价格、结构、配套（学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产

13、权归属、建筑年代等因素。二：客户利益 :既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的13层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。 三：顾问形象

14、:销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。四：行业权威 :无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备了行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的多。这也是西方国家在许多行业

15、通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司“高级物业顾问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援，因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏，但这些人都具有很大程度上的购买决策权。所以，这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是非常必要的，而作为销售人员必须树立这方面的意识，不断在工作过程中完善和提高自我。五、沟通技巧 :通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程

16、中。第一，在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的实质性内容进行问答：首先要加一个沟通的契子。例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只有2000元？ 销售人员：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？（诚恳的问话，是想知道客户的消息来源） 错：是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！因此，首先应该知道，当你给客户的回答是赞扬性的时候，客户感知到的不是对立而是一致，这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。而且为表示出关心信息的来源的时候，客户其实已经真正地关心他问题的答案了。第二，承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。 如：如果我是您，我也会这样的。 许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。您这

17、一问，让我想起了一件事情转入其他话题。 第三，重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。如：客户：这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！销售人员：您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色，还是更看重浅色呢？这个问题重组了客户的问题，可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的 以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用，但一定要注意沟通背后的目的和主题。否则会弄巧成拙，让客户反感，当赞扬客户时，一定要做到以下两点，一是要真诚，具体表现在：眼睛，用眼睛看着对方的眼睛。稳重、沉着的态度；二是要有准备地做一些“事实依据”。“度”的问题六、客户关系 :一般而言，维

18、系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：一、客户的亲朋好友，二、客户周围的同事，三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下游客户。像这样涉及资金量大的产品，任何一个消费者都不可能单独决策。通常客户会请教已经买过房的人，然后再咨询家庭成员的意见。如果我们只是简单的将全部的销售技巧都用在客户本人的身上，实际上是忽略了客户身边的决策建议人。对客户来讲，客户更愿意听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此，如果成功地让决策者周围的人替我们的“房屋”说话的话，那我们的签约率就会大大提升了。七、压力推销 :所

19、有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值 这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下药，以不变应万变。 如按职业： 老师（八中的）、工程师、酒店管理人员住这样的房子绝对体现您的高贵气质和脱俗的品位、追求等。为什么二手房交易

20、的问题那么多？(一)定金问题的前题-假设卖主或中介公司不讲理买主在签订合约时要支付定金给卖主，定金是由谁控制？如果是放在卖主手里，如果卖主违约，本来应该退给买主，但是如果卖主很坏，不退给买主怎么办？如果放在经纪公司手里，经纪公司找理由不还买主怎么办？买主遇到这种情况怎么办？这里的前题是如果卖主，中介公司不讲理怎么办？(二)佣金问题的前题-假设买主，卖主不讲理如果买主或卖主本应该支付佣金给经纪人但是由于一些问题出现，买主或卖主过户时不完全支付佣金怎么办？如何做到不付佣金就不能过户？过户和支付佣金是一起发生？(三)按揭价值问题的前题-假设估价公司做假银行最担心的是要按揭的房子的价值比市场价值过高，

21、比如买主，卖主改写合同，然后让评估公司使估价达到高出很多，如果中介公司也参与这个过程，那么银行怎么办？按揭的合同是以那份为准？这份合同是不是要在中立的第三方手中银行才安全？(四)纳税价值问题的前题-假设买主或卖主，中介公司做假在国内二手房交易中，要按成交价为基础交纳各种税费，合同上的价格是以中介公司的为准吗？如果中介公司有权力参与产权登记的话，那么中介公司如果与买主或卖主造假怎么办？如果产权方面的事宜不准中介公司介入，而是由中立的第三方来进行，那么买主，卖主，中介公司就不能再做黑白合同。(五)物业交接的问题-假设卖主不讲理 如果买主已经交了房款，但卖主不给钥匙怎么办？过户时，钥匙要由谁控制？如

22、何能一旦买主过户之后，钥匙就能给买主？钥匙是放在卖主手里，还是中介手里？如果中介和卖主不讲理怎么办？ (六)房款问题的前题-假设担保公司或中介不讲理如果卖主卖完了房，但是中介或担保公司不立即给房钱怎么办？买主，卖主均签字，买主也付了房款，卖主也把钥匙给了买主，但是担保公司迟迟不给房款怎么办？房款是不是要在一个完全中立的机构里，一过户就立即给房款，中介公司无权介入呢？(七)产权问题的前题-假设卖主的产权有问题 如果买主过户会发现房子的产权有问题，比如假的房产证，买主怎么办？产权调查由谁负责？中介公司有没有这种资质？经纪人有没有专门的训练来鉴别产权证的真伪？经纪人有没有权力知道这栋房子目前在法院已

23、被冻结？经纪人有没有资格来调查卖房的人是已婚，还是单身，还是已离婚？如果产权问题都不清楚，交易如何安全进行？(八)物业公司问题的前题-假设物业公司财务已亏空如果买主买了房子之后，发现小区的物业公司财务亏空很大，甚至要破产，或者游泳池管理失误，淹死了小孩，业主正在告物业公司，这时买主怎么办？物业公司的财务和法律问题谁来调查？是中介公司吗？还是听卖主的一面之辞？以上这些不是假设，而是有的已经发生了，有的正在发生，有的将要发生的而且是一定要发生的。政策的制定应该是假设人性是恶的，尽管恶人是很少的，如果能使恶人不能得逞，那才是个好的，科学的政策。买房，我可以为你做的更多作为房产经纪的专业机构，将为你提

24、供专业的理房服务，创新出一套四位一体式的二手房买房服务作业体系。所谓四位一体，就是： 首先通过36个角度，对您的家庭生活习性和需要进行准确的体察。 然后，根据您的习性和需要的具体状况，从地理位置、交通状况、房屋面积、住宅户型、房屋质量、物业服务、周边环境、升值潜力等27个角度，对您的住宅需求状况作出精确的判断。 再然后，根据您的住宅需求状况，结合当期二手房房源的供应状况，为您制定出一套性价比最优化的称心买房作业方案。在方案中，您不仅得到一整套能够准确反映家居生活需求的住宅选择标准；还可以得到性价比最优化的价格方案。同时，还能够得到三种以上称心买房的实际操作方案，帮助您买到性价比最优化的称心房子

25、。 最后，在我们房源大型信息库中，通过条件配型挑选出适合的房源，供您进行充分的选择。这样，就可以充分地保证您买到性价比最优化的称心房子。2、“我的预算已经用掉了”。3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。 4、“给我一点时间想想”。5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。 6、“我还没准备上这一项目”。 7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。 8、“我不在意品质”。 9、“现在生意不好做（不景气）”。 10、“这是我们咨询公司要处理的事”。 “进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。 这些是典型的反对说法。那么，什么才是

26、真正的反对理由？1、没钱。 2、有钱，但是太小心了。 3、贷不到所需的款项。 4、自己拿不定主意。 5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。 6、另有打算，但是不告诉你。 7、不想更换原有卖出的。 8、想到处比价。9、此时忙着处理其他更重要的事。 0、不喜欢你或对你的商品没有信心。 11、对你们的公司没有信心。 12、不信任你，对你没信心。找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？ 1、缺乏技术上（商品）的知识。 2、缺乏行销工具。

27、 3、缺乏推销知识。 4、缺乏自信。 (用诚意能打动客户吗?) 5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。 6、他们的商品说明太贫乏了。 7、总之，缺乏一种敬业精神。二、求证反对说词与克服反对说词一样重要推销从拒绝开始！（一）为什么会发生反对？1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。 2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。 3、因为准客户并不想合（二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。 1、仔细听准客户提出来的反对理由：判别它

28、是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。 (看看客户的指责,你怎么想?) 不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。用下面的导入的话来取得事实：“你不是说真的”。“你跟我说，但是我想你一定有别的意思”。“通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。3、再确认：把你问过的问题

29、，换个方式再重新问一遍。换句话说朵不是因为，你就会合作了，是吗？王先生？4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备：提出一个可以让解决方式具体化的问题。所以，“如果我能够证明我们的信用”或“所以，如果我可以帮你延长付款期限”或“如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？”或者再换个说法：“我是不是就有希望跟贵公司做生意呢？” (怎样才能拿下这个定单?)5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：让准客户除了说“是”之外，别元选择。在这个关头，使出你所有的法宝。如果你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。忘掉价格给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。别出心裁，与众不同才能给客户好印象。商品知识，创意、推销工具以及自信会让客户同意你。 (没有合同的定单如何处理?)6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：*