房产经纪人成交三十六计.ppt

1、成交三十六计,房产经纪人,兵无常法，水无常势,成交是一个系统的过程而不仅是一个招式,成交真谛,客户选择与你成交是因为他喜欢你！“发掘”客户需求-“满足”客户需求（心理、感觉、面子）-“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待）做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意）我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户“心动”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人员让客户“一动不动”。,五字真经,“快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金“准”：匹配、判断、心理把握“狠”：杀价、赚差价“贴”：跟客户、拉伸、

2、逼定“恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友,接待看房谈判签约,01.专家法02.抛砖引玉03.空城计04.限时逼订05.美人计,29.苏格拉底法则30.苦肉计31.代做决定法32.用事实说话33.附加条件成交34.让他们独处35.与世隔绝36.兵无常法、水无常势,18.大侠法19.中间路线20.称瓜子21.反间计22.门把手23.两手抓24.赛马法25.反问成交26.你负担得起27.主人法28.起死回生,06.比较法07.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树法14.一家人15.想要的生活16.替代选择17.我以为,主要内容,接待阶段-匹配阶段

3、-约看阶段-带看阶段-拉伸阶段-逼定阶段-谈单阶段-,接待阶段,要求：1.建立信任2.了解需求3.作好铺垫,如何建立信任,接待第1计-专家法,什么是专家：顾问，在某方面具有权威知识的人。针对买家：区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡针对卖家：房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识真专家（老手）-伪专家（新手）-案例：生病去医院“专家门诊”-这个社会乱说“无罪”,“说出来”,如何了解需求,购房目的-过渡型、居住型、投资型家庭成员-关键人物从事行业-性格、生活安定性工作地点-方便与否、购房群体计划首付-购房能力月薪情况-还款能力业余爱好-环境要求、人文要求看房经历-资源获取渠道

4、、看房心理目前居住情况-房屋档次、地理位置、户型,接待第2计-抛砖引玉,第一步：了解需求第二步：筛选信息第三步：抛砖引玉玉：就是客户的真实需求注意：不要一上来就推荐房子；不要放弃已经看过的房子，客户没有看中可能是因为经纪人操作水平造成的。,如何做好铺垫,第三计：空城计第四计：限时逼定第五计：草船借箭,接待第3计-空城计,空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无货对象三：打击业主兵者，诡道也；虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而任由摆布，最主要的是拖住房东和客户，不让他们在别的地方成交！,接待第4计-限时逼定,针对对象1.有过后悔经历的客户

5、2.投资型客户3.购买一向非常明确的客户4.跟了很长时间但是难以下决定的客户,关键点1.从众的心理2.有限的时间里，人们往往做出不理智的决定3.快速逼定之前要下伏笔,接待第5计-草船借箭,获取房源的途径：1.上门2.老客户再生3.装客户套取4.物业管理处5.其他房产公司关系6.DM单、楼花、小纸条7.小区活动、房交会、其他活动8.网络9.上门陌拜10.草船借箭-向客户打听，俗称套房源,接待-30分、4秒、17分,30分-每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。4秒-指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。

6、17分-指与客户见面以后，经纪人最好能在17分钟之内激发客户对你、对你所在的公司和你所推荐房源的兴趣。,匹配阶段,首先头脑中要有房匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力先推荐次的再推荐好的-要有层次感，不要一上来就把最好的房源抛给他/她一次推荐不超过三套房源-太多了客户容易挑剔自己推荐的房源自己要有信心-最起码要表现的有信心匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选房源的过程，在优质房源有限的情况下，有很多经纪人采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的观念，而没有从客户本身的角度去考虑问题，这是大错特错了的；客户的需求是一步步引导的，销售人员不能“操之过急”，否则就会“适得其反”，所以就需要

7、你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通，总之不要放过任何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客户！,约看阶段,约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置等关键因素上相似的留做后选。第一次约看，中等档次的房子-最优质的房子-最差的房子约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿，减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽骗客户看房-实在没有方法，骗也要骗的有技术含量。要让客户感觉你为此付出了很多的努力-看房阻力很多约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定时间前15分钟赶到，观察环境并选择最好的路径去房东家。,看房阶段,精心策划做好导演面对面直接下药,看

8、房：精心策划、做好导演,自己最好事先看过需要提前确认的事项：佣金、税费、房价（报价、底价、能否浮动）、首付、关键人物、买/卖房目的、留下物品、交房时间、有无贷款、年代、学区、物业管理、户口等等看房机会的掌握时间、聚焦法则,看房第6计-比较法,买苹果的故事有比较才会有选择：“三选一”原则-给客户配方只能有三个看房顺序的选择：最优-最劣-一般？最劣-最优-一般？一般-最优-最劣？,看房第7计-羊群效应,分店经理调配工作-团队作战不同客户的看房时间点控制-怎么样把他们拉到一起优质房源的快速成交：积累准客户的能力；学会建立客户档案、培养连环客户的能力,看房第8计-倾听法,客户不喜欢的业务员常犯的三个毛

9、病：客人来了就闭嘴-只说不听解决问题不及时-不充分了解客户为什么抱怨解决问题不充分-缺乏沟通开放式问答（接待阶段）VS封闭式问答（逼定阶段）少介绍多提问-学会望、闻、问、切问30%、听50%、说20%-说话要具有针对性，煽动性，建设性、并且富有感情,看房第9计-打预防针,报价打针-房主打针还价打针-客户打针看房场景看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电话号码跳单打针-确认书、预防、协调、不要跟无赖当秀才、以理服人,看房第10计-别人的错误,不得罪客户、用真实案例引导客户的思考别人的错误；1.当面讨价还价2.跳单3.不及时决定4.流露对房子的好

10、、恶5.对同行说出意向6.要同行帮忙谈价,看房第11计-送佛送到西,防止同行抢客防止客户四处打探防止客户在下定前变化-吃饭、取钱、接人,看房第12计-宠物法,宠物的故事：宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事！让客户感觉-“这就是我的”：学会培养客户对房子的独享感觉！,看房第13计-樱桃树,樱桃树的故事曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幅老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树夫漂亮”，而她的先生则示意她不要吭声。当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意，这时，经纪人就对他们说：“是啊，这间客厅

11、的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这名经纪人接着又说：“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子的任缺点，这名经纪人一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但您们知道吗？这房子有一个优点是其它房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了50万

12、元买下了那棵“樱桃树”。,看房第13计-樱桃树,樱桃树的故事：核心：1.客户真正需求把握-上学、环境、私密、价格、装修等2.反复强调他最关注的优点-一叶障目不见泰山,看房第14计-一家人,学会和客户套近乎：称谓：大哥、大姐、先生、小姐、*总、老师、叔叔、阿姨、*哥、*姐尽量谈论他喜欢的话题不要哪壶不开提哪壶学会对他家庭和事业的关注：最关注的人和事,看房第15计-打破沙锅,问问题要问到底；了解客户和房主最真实的目的和需求客户为什么拒绝：最后的门把手、欲擒故纵让客户感觉如果成交就一定要在那小子/姑娘手里成交,看房第16计-替代选择,对确定客户对所配的房子不满意情况下，要对客户需求重新定位在客户表示

13、不满意时，一定要有备选方案判断客户为什么不满意：需求不清楚理想和现实不接轨还是客户太挑剔,看房第17计-我以为,老员工最容易犯的错误-千万不要用自己的眼光帮助客户判断学会从客户角度出发，帮助客户满足他/她的需求，而不要说我认为/我觉得/以我多年的经验来说等等,拉伸阶段,千万不要把底价暴露给客户给房主！四种价格作为陷阱：我们对客户的报价房主的心理价位我们对房主的报价客户能出的最高价虚构紧张气氛-限制客户考虑的时间节点。迂回战术-一松一紧，欲擒故纵。价格掌控在你们手中，我们只是在中间协调：给房主的感觉是客户不能加了，但是又要留有余地；给客户的感觉是房主不能再降了，但是也要留有余地。谈单之前不要把话

14、说得太死：像*难道这个价格你就一点都不能再降了/再多加一点了的话不在必要的时候不要说。对客户：价格要分开来谈，好处要加起来说；分解价格或差价。对房主：累积负面价格，房子的最大缺点要反复萦绕在他/她耳边。买房子和结婚是人生中的两件大事，重要的是自己感觉怎么样，而不是那几千块钱的问题，只有有缘才能使你看到这个房子，做了这么长时间的二手房，我发现有的房子就是为某一个人准备的，我感觉这个房子就是为你准备的,逼定阶段,趁热打铁-当客户关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。要让客户从他/她自己口中说出价格。制造紧张氛围-绝不要让客户在轻松的

15、环境下考虑价格、什么时候下定等问题。绝不轻易放弃-英国首相对成功的理解：绝不放弃、绝不绝不放弃、绝不绝不绝不放弃。买房子就像找女朋友一样，没有像你想象中那样十全十美的，能有个80%满意就行了，遇到差不多的房子要赶快下定决心快速拿下，千万不能优柔寡端（婉转的告诉他/她），别到最后由于自己的原因失去了一个好很好的购房机会，这么长时间在外面风吹日晒的看房也挺累的，打的费不算，而且也耽误你工作上的时间，现在试场都是透明的，房主也都不是傻子，随便到一两家中介公司就能问出市场价，俗话说好货不便宜、便宜无好货，用在这里也是一样的，所以，*我觉得这个房子还是挺适合你的，你就不要再考虑了，至于价格方面，我想房主

16、虽然嘴上说不能再让了，但是我们如果把他/她约过来坐在一起我在努力帮你谈谈，可能还会有一点浮动的空间，你看怎么样？,谈判阶段,谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领：中间立场不卑不亢足智多谋掌握局面,谈判形象,面带微笑目光停留于“三角地带”适当赞美-真诚、具体、恰当、不伤害另一方坐姿：三分之一、二朗腿、背靠椅、稳定性手的摆放：让别人看见、安全感、握手、当面喊哥哥、背后掏家伙,谈判第18计-大侠法,大侠：除暴安良，劫富济贫、锄强扶弱PK经纪人：除良安爆、劫贫济富、锄弱扶强,谈判第19计-中间路线,语言和态度不偏向任何一方（给双方的感觉）38万-40万39万，只谈差距部分的数额对房价永远没有判断权、只

17、有建议权佣金折扣要坚决不让步：折扣权问题、付出的劳动、与其他市场的对比、公司要求、后期优质的服务、员工的利益问题等等,谈判第20计-称瓜子,称瓜子的故事有一家卖瓜子的小店生意特火，其它同类商家怎么也比不上，那“玄机”何在？该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一个小技巧。就是在称量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我家总是先估计得差不多，然后再添点。”这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多人都害怕缺斤短两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而添点则让人感到分量给足了，心里踏实，所以就乐于登门。”,谈判第20计-称瓜子,称瓜子的故事：加的感觉

18、很爽注意要点：1.客户反馈-第一刀要狠2.让房主感觉可以加点3.开50万还48万砍46万,谈判第21计-反间计,为什么要用反间计？-把别人破坏、介入（熟称：浪价、捣蛋、操单）让市场价掌握在我们手中必须有计划介入，有计划撤退；张弛有度，适可而止，不留痕迹注意引导客户/房主的正确“市场感受”例：康南小区限时房房主疑心太重的问题！,谈判第22计-门把手,分开谈判-在相持不下的时候、或需要分而治之的时候-不同的门把手收敛有度-当客户要离开的时候-最后的门把手注意：限时房、委托售房、全程房、差价房谈单最好尽早把房主和客户分开,谈判第23计-两手抓,确定一方，不要两手空空去做双方工作购买意向书（客户）与反

19、签（房主）两手抓，两手都要硬-最好是谈单之前把双方的所有工作都准备充分，让整个谈单过程都在我们的掌握之中,谈判第24计-赛马法,赛马照相的故事：在跑的最快的时候，才能双脚离开地平线，拍出优美的造型抓住最关键的时刻“一拍”既合不能把他说明白，就把他说糊涂车轮战法：几个人轮番上，把他搞晕众口铄金，也就是真的了,谈判第25计-反问成交,根据房主/客户既定的事项，或已经谈妥的问题，利用反问法让他不得不“招”反问法比平述更具有攻击力例：客户就腾房时间问题与房主和我们刁难，这时候可以说：*先生，如果房主只能接受在三个月以后腾房，您是不是就不会考虑这套房子了呢？,谈判第26计-你负担得起,就是你承受的起，或

20、你能做得了这个主使用时间：在客户由于经济、家人、朋友或其他原因犹豫不绝时，我们要给他打气例：三十六计之“上屋抽梯”-让他上去的容易，下来的困难,谈判第27计-主人法,适用范围：犹豫不绝型，罗罗嗦嗦型，粗枝大叶型，江湖义气型，特殊关系型帮他下决定建立在他对你充分信任的基础上,谈判第28计-起死回生,欲擒故纵置之于死地而后生借尸还魂,签约阶段,每个来谈判的客户，都是想成交的不要轻易放走任何一个愿意来谈的客户永不放弃的精神在签约过程中要主导谈话内容-不要引出其他的问题不要疏忽细节、而留下后患-对于房主和客户的疑问要仔细、认真的给予解答，不可随意带过在送走双方之前要保持镇定-千万不要过分高兴，甚至得意忘形，给他们最后的安全感，因为在签约的时候他们都是非常敏感的,谈判第29计-苏格拉底法则,6YES-7YES罗列所有成交条件事先准备好起草完的合约，并且把已经确定下来的内容填写好正确的发问：不要无中生有问出问题来签合同时要不段和他们交谈，吸引注意力，谈话内容不可聚焦在房子或房子附属的东西上签字确认：把一切东西（笔、印泥、合同翻到当前页、卫生纸）准备充分,谈判第30计-苦肉计,让他们感觉到你的付出与价值1.签约时间-提前半小时2.满头大汗3.六碗贵州米粉的故事-用小的利益去争取大的