旅行社销售技巧

1、。对旅行社销售技巧的思考1、什么是旅行社销售？如何理解？答：主要是指根据游客的需求设计制作旅游产品，在国外销售、谈判、报价，并承接旅游业务以满足游客特殊需求的过程。你如何理解这个定义？首先，旅行社必须根据游客的需求设计产品。旅行社将旅游要素供应商提供的产品组合成自己的产品。即使在网络时代，当旅行社的中介功能被削弱时，这类产品的设计功能也成为旅行社的基础。其次，销售人员必须经历一系列的过程，如促销、谈判、报价和合同签订。他或她必须积累时间、专业知识、实战经验和专业联系。在销售过程中，双方都能得到自己需要的东西，彼此满意，从而形成双赢的局面。可以说，“销售”是一种“获胜的艺术”。2.旅行社销售部的

2、主要职能是什么？回答：1。开展市场前沿信息收集和市场调研。2.向旅行社的决策层提交年度销售预测。3、制定年度销售计划，目标分解，并实施。4.建立、管理和监督区域分支机构的正常运行。5.营销网络的发展与合理布局。6.建立各级客户数据文件，保持与客户的双向沟通。7、合理的销售预算控制。8.制定营销和销售计划，并检查和控制它们。9、做好促销活动。10.预测渠道危机，报告并处理。11、检查通道阻塞情况，报告并处理。12、根据促销计划的要求进行商品展示、宣传材料的发放。13、根据企业付款制度，收款或结算付款。3.旅行社销售的特点是什么？1.全面的全面性主要体现在所涉及的工作内容和工作对象上。这项工作涉及

3、到这些业务的方方面面，从市场调研、产品设计、报价、销售谈判到售后服务。2.复杂性(1)旅游业的多样化导致销售方式的多样化。例如，在互联网时代，在线销售是销售人员必须考虑的一种有效方法。(2)旅行社供应商的价格波动给销售带来很大的不确定性。例如，航空公司销售旅行社机票佣金的减少和旅游景点机票价格的持续上涨将直接影响产品质量。(3)游客行为不断变化，给销售工作带来新的挑战。随着中国旅游业的不断发展，消费者的旅游心理和行为发生了很大的变化。年轻一代的消费行为是个性化的，购买方式更倾向于网上购买。3.预先的(1)占领市场，必须事先研究市场需求，收集信息，调查市场，预测，并根据市场情况做出相应的调整。(

4、2)根据市场需求，了解所有路线、景点、餐饮、住宿、交通、风土人情，提前设计适销对路的产品。4.及时性销售人员必须抓住快速变化的市场，加强横向沟通，掌握最新的市场和价格趋势。例如，游客通常会进行三次咨询，如果你不能尽可能快和准确地报价，其他旅行社就会抓住时间争夺顾客。如果你要销售海外或海外客户的咨询和报价，你必须在24小时内返回，这是国际惯例。5.经济(1)价格必须合理，既有效又有竞争力。(2)报价必须谨慎、周到、全面。任何轻微的疏忽都会造成更大的经济损失。(3)签订合同必须谨慎，条款必须仔细考虑，以免损害主人和客人的权益。(4)为加强信贷管理，协助财务部门催收工作，必须一次清收所有债务，杜绝拖

5、欠现象。4.简要描述商务游客的需求特征回答：1。旅行频率很高。在所有游客中，虽然这类游客的数量相对较少，但他们经常旅行。这是许多旅游企业重视这个市场的主要原因之一。2.旅游活动不是季节性的。由于这些游客外出工作或商务需要，他们的旅游活动不是季节性的。在短途旅行的情况下，他们的出发和停留大多发生在周一至周五的工作日，很少占用周末休息时间。3.选择的自由很小。这类游客几乎没有选择目的地的自由。4.高消费水平。就对旅游服务的要求而言，这些游客注重可靠和舒适的服务。例如，他们宁愿花更多的钱也不愿购买有限制的廉价机票。为了舒适和方便，也出于对企业形象的考虑，他们通常选择体面的住宿设施。因此，他们的消费水

6、平通常相对较高。5.低价格敏感度。这些游客通常对价格不太敏感。这部分是因为他们的旅行活动不是自费的，部分是因为他们没有选择和改变旅行目的地的自由。5.写下游客购买的心理过程回答：1。排除期在供大于求的市场环境中，总是有促销的声音。当客户与销售人员见面并积极向我们推销时，产品的第一反应就是骗钱。另一方面，如果顾客要求或打算购买某种商品，这种排斥将很少发生，交易将更容易达成。这是供需矛盾的消费环境造成的消费心理。2.验收期在这个阶段，客户基本上有需求和兴趣。此时，应该做的是尽可能多地介绍产品的优势，同时，不断结合客户的实际需求，告诉客户产品可以给客户带来的好处。有必要分析客户想要哪些产品优势，强调

7、这些，而不是全部，并顺便提及其他优势。因为只有当你谈论的产品的优势是顾客最想要的，顾客才会觉得产品更适合他。相反，如果你什么都谈，介绍太多顾客不需要或不关心的功能和好处，这会让顾客觉得这个产品不太适合他们！3.重现周期顾客在决定购买旅游产品之前会有心理上的逆转，而且出境旅游产品等越贵，就越是如此。因此，当与客户谈判时，他们往往会在某一点上陷入僵局，无法继续取得进展。你不会让步，顾客也不会让步。通常，僵局的结果是顾客开始放弃购买的想法，在这一环节中许多成交的机会都丧失了。4.关闭期在这个阶段，顾客基本上有80%的购买倾向，但在这个时候还有另一个心理因素在起作用，那就是当顾客想做出购买决定时，他们

8、会感到不安，因为他们会失去做出选择的机会。此时，他们经常本能地与替代产品进行比较，或者犹豫是否值得购买。6.我们可以通过什么渠道来寻找客户？(三个以上)广告开发方法(1)远期广告法也就是说，在旅游客源地寻找顾客并利用信件、报纸、电视、书籍和期刊等媒体在旅游客源地投放广告是正向广告，通常在年初、月初和周初的黄金时段投放。信函广告和报纸广告的交叉使用可以互补优势。信函广告目标明确，潜在效果好，缺乏穿透力。对于那些公司难以辐射的地方，报纸广告正好相反。在信件无法到达的地方，报纸可以看到你的广告，当顾客需要时，他们可以看到你的广告。这使得生意更容易谈判。报纸的发行量和辐射面积比信件大很多倍。然而，报纸

9、的缺点是很容易过时、被扔掉和被遗忘。(2)反向广告法也就是说，在当地接待机构寻找顾客(接待个人也就是说，有针对性地选择广告目标，定期和不间断地使用价格和服务优惠等方面的广告，最终会获得最大回报。(4)辐射广告法一般指利用书籍、报纸等媒体做广告。这类广告辐射面广，时间长，但价格昂贵，容易混淆，难以突出，从而引起消费者的重视，相对影响广告效果。(5)传真广告法也就是说，公司的信息(如许可证、证书、价格表)是有目的地传递给企业或公司的。先通过文，以后再打电话来，如果你有什么打算就去看看。这样，商业成功的机会非常高。传真广告这种方法的优点在于选择灵活，操作方便，成本低，价格比信件低。5、水平接触法也就

10、是说，信件和广告或媒体广告不断地放在它们之间。通过电话联系或在家谈判，这种方法是谈论经验，也是做好工作的唯一方法。它将不断扩大自己在同龄人中的受欢迎程度。信誉，不是担心没有生意可做，这种方法也是借别人的力量转化为自己的力量，是寻找商品捷径法宝也是初学者学习和成为经典的必备之物。2.巩固客户法3,“抢”式寻找顾客顾客的资格首先需要确定：(1)顾客有什么愿望吗？(2)顾客有购买力吗？(3)客户是否有购买的决定？(4)客户有资格购买吗？通过分析竞争对手的销售渠道，了解他们的购买目标，然后通过挖墙角挖走竞争对手的客户。当一个销售人员在寻找顾客时，他的竞争对手也一定在寻找顾客，而且可能已经有相当多的“真

11、正顾客”。因此，有必要分析竞争对手的销售渠道，了解哪些客户是其产品的购买者，然后挖走竞争对手的客户，用自己取代竞争对手。当然，这并不容易。为了从竞争对手那里挖走客户并使他们成为自己的销售目标，销售人员必须仔细分析竞争对手产品的价格、质量和服务，以及客户的需求特征、购买习惯和与竞争对手的合作。只有当他们自己的产品和销售条件好于竞争对手时，他们才能利用这种情况，挖走他们的顾客。7.什么是销售技巧？旋转技能是一种销售模式。SPIN技能更侧重于通过提问引导客户，并使客户能够完成他们的购买过程。自旋是现状。问题是困难的问题。一：问题一：蕴涵价值问题8、旅行社销售人员接听来电时需要做哪些准备工作？我们应该

12、加强对旅行社产品的了解。旅行社销售人员应该尽可能地了解他们的旅行社产品，尤其是旅行社最近推出的第一批产品，这样潜在客户在来电中提出的每一个问题都能立即得到专业的回答。这是在顾客心中树立形象的第一个条件。此外，我们还应该了解一下同一个城市其他有竞争力的旅行社的相关产品和价格，尤其是与我们自己的旅行社的差异。2、心态的调整和位置调整的准备。一个明亮的电话问候，“你好！XXX旅行社！”这有助于改善顾客的第一印象。打完招呼后，尽快确认客户的来电目的。一般来说，旅行社的客户打电话来，他们的内心思想不成熟。此时，他们需要的是一个能够根据自己的情况提出建议的旅游专家。甚至有这样一种情况，电话就是抱怨。因此，

13、旅行社销售人员在接听电话之前必须调整自己的思维和位置，以便给顾客提供适当的指导。3、把握好接电话的时间接电话的最佳时间是在第二次铃响之后。原因是，在第一声铃响时接电话会让顾客觉得旅行社急于做这项业务，从而增加了顾客的议价能力。然而，如果超过三声铃响，人们就会等待。这种情况应该向对方道歉。4、随时准备记录在接听来电时，旅行社的销售人员应不断重复顾客的谈话要点，并做好记录，以便更好地总结和指导顾客。来电结束后，所有这些都需要立即整理出来，并应输入客户管理信息，为将来的呼出做准备。你不能把客户电话的内容总结成一份表格，然后放在一边。例如，一位顾客在晚报上看到了一则旅行社的“夏日黄金海岸风格”情侣旅游

14、广告。征求意见后，他终于和妻子一起去了。之后，旅行社的销售人员利用来电记录的信息持续跟踪客户，利用邮寄小纪念品、节假日发送短信、每季度电话跟踪等内容与客户保持良好联系。当旅行社下次推出“亲子旅行”产品时，顾客很可能会成为旅行社的长期顾客。必须指出，旅行社的电话销售不能完全取代面对面销售。电话营销，作为一种销售方式，在加快客户与销售人员的面谈方面经常扮演这样的角色。9.旅行社客户关系管理的目标是什么？(1)提高效率。(2)拓展市场。通过新的商业模式(电话、网络)扩大企业的经营活动范围，及时把握新的市场机遇，占领更多的市场份额。(3)整合客户资产管理(4)识别有价值的客户(5)提高企业的营销效率(6)提高顾客满意度(7)实现企业目标10.客户资产管理的内容是什么？回答：(1)客户信息管理管理客户信息，包括客户文件的创建、修改、查询统计、导入和导出。客户按其类型可分为个人客户和公共业务客户，根据系统内部数据关系可显示其信用信息、历史消费记录、历史咨询记录和投诉建议记录。(2)客户关怀在适当的时间，如节假日和客户的特殊日期，挖掘出的客户可以在任务生成、任务分配、任务执行等方面进行管理。通过各种方式，如电子邮件、短信、商业信函等。(3)积分管理查询客户的历史积分记录，并根据客户的消费记录转换积分。提供积分兑