会展营销组合策略--PowerPointPresenta

1、,5会展营销组合策略,目录,4.1会展产品策略,5.1.1会展产品的概念及其特征,可用五个层次来表述会展产品整体概念。核心利益层次。它是会展产品最基本的层次。它是指向顾客提供基本的效用或利益。在这个层次，会展企业为顾客提供交易、展示的机会和会展经历，这是顾客在会展过程中得到的核心收益，也是其参加会展的首要目的。基础产品层次。是核心利益借以实现的形式，是会展企业向顾客提供的会展产品实体和服务的外观。期望产品层次。是顾客在购买会展产品时期望的一整套属性和条件。附加产品层次。是指会展产品包含的附加服务和利益。潜在产品层次。是指会展产品最终可能的所有增加和改变。,(1)会展产品的综合性。,(2)会展产

2、品的异质性,(3)会展产品的无形性。,5.1.1会展产品的概念及其特征,(4)会展产品的不可分割性,(4)会展产品的不可储存性,会展产品的特征,5.1.2会展产品开发策略,围绕需要域开发整体会展产品,5.1.2会展产品开发策略,动态调整会展产品内容提升顾客让渡价值：整体会展产品各层次初步确定后还需重新调整，这是因为以顾客多重需要为中心会过于关注顾客需要忽略顾客需求，即无视顾客愿意为获取会展产品支付的成本。如果某种会展产品组合需要顾客支付高价资源，通常会加大顾客成本导致交易失败。结合顾客让渡价值理论企业重组会展产品可从两方面着手，一是降低顾客成本，二是增进顾客收益，二者均有助于会展产品增值。,5

3、.1.2会展产品开发策略,维护顾客心情增加顾客认知价值：让顾客正确感知甚至高估会展产品价值是会展产品整体产品设计时必须考虑的问题，即会展产品开发时应在会展产品中添加告知会展服务与愉悦的会展服务环节以维护顾客心情。让顾客愉悦指在开发会展整体产品时应关注顾客接触会展产品的各点，加入能让顾客愉悦的因素。比如会展产品开发的环境、人员、品牌风格、活动本身等都是顾客能够接触到的服务要素，在开发设计这些要素时不仅应按照顾客功能需要选择也应充分考虑顾客情绪因素选择容易激发积极情绪的因素。,5.1.3会展产品组合策略,1.会展产品组合类型(1)地域组合形式主要是由跨越一定地域空间、产品特色突出、地域性较大的若干

4、个会展产品构成的。这种组合产品具有内容丰富、强调地域间的反差等特色。(2)内容组合形式是根据会展活动的主题选择会展产品而构成的。它可分为综合型与专业型组合产品。主题的选择是会展企业开发设计内容组合形式的关键。,5.1.3会展产品组合策略,2.会展产品的组合策略(1)扩大会展产品组合策略即增加会展产品组合的宽度和深度，也就是增加会展产品项目，扩展经营范围，开发经营更多的会展产品以满足市场需要。(2)缩减会展产品组合策略即缩减会展产品组合广度深度的一种策略。(3)改进会展产品组合策略即改进现有会展产品，发展组合深度的策略。该策略可增加会展细分市场，吸引更多的顾客，提高产品的质量。,5.1.4会展产

5、品品牌策略,1.会展品牌的标准(1)权威协会和行业代表的强力支持(2)代表行业的发展方向，具有较高的知名度(3)较好的规模效应(4)提供专业的会展服务和完善的功能(5)配合强势的媒体(6)获得UFI的资格认可(7)坚持长期的品牌战略,5.1.4会展产品品牌策略,2.会展产品品牌策略(1)制定会展产品品牌战略树立会展品牌观念，规划与设计会展产品，制定和实施会展品牌计划。(2)选择适合的会展产品品牌策略会展企业可以在统一品牌与个别品牌之间做选择。(3)提升会展产品品牌质量(4)拓展会展产品品牌的影响力会展产品品牌应以时间、空间、价值等三方面拓展其影响力。,5.2会展产品定价策略,5.2.1会展产品

6、定价的影响因素,对会展产品定价时要考虑许多因素。这些因素主要分为两种类型：一种是可控因素，即人员在定价时有能力控制的因素，包括会展企业的经营战略、会展企业的经营成本、会展企业的目标利润水平、会展产品质量特征等；另一类是可控因素，即指那些对会展企业的价格制定有影响，但人员又无法控制因素，包括会展市场需求、会展市场供给、会展行业竞争力、会展发展环境等。,5.2.2会展产品定价方法,1.目标导向定价法,2.成本导向定价法,3.需求导向定价法,4.竞争导向定价法,5.2.3会展产品的定价程序,制定会展产品价格营销策略，选择定价目标,进行会展产品需求调研，分析现实的和潜在的会展产品需求,测算会展产品的成

7、本（包括固定成本和可变成本）,分析主要竞争对手的成本、价格和其他因素,选择具体的定价方法,确定最终的会展产品价格,收集对会展产品价格的建议意见，修正与调整会展产品价格,5.2.4会展产品定价策略,会展企业确定各类会展产品的定价目标，选择了定价方法后所制定的价格常常不是该会展产品的最终价格，而只是其基本价格。为了提高会展产品的竞争力、获得一定的利润，还应当考虑其他因素，对基本价格进行适当的调整，作为会展产品的最终价格。这就需要采用会展产品的定价策略。,5.2.4会展产品定价策略,会展产品策略,产品生命周期定价策略,组合定价策略,折扣与让价策略,其他定价策略,用户心理定价策略,“行业状况”定价策略

8、,5.3会展分渠道销策略,5.3.1会展分销的特点与主要类型,1.会展分销渠道的特点第一，直接分销渠道多于间接渠道，即使使用间接渠道，其层级也很少。第二，会展分销渠道是一种短而窄的分销渠道。第三，会展分销渠道是一种多通路的分销渠道。2.会展项目分销渠道的类型（1）代理制。包括独家代理、排他代理、一般代理、承包代理等多种形式。（2）合作制合作制指通过赞助单位、协办单位、支持单位等合作开展业务。（3）部门制部门合作制指会展企业内部独立成立业务部门，开展销售业务。,5.3.2代理制渠道,1.选择代理商的原则（1）经济的原则；（2）控制的原则；（3）适应的原则2.代理商的管理（1）加强与代理商的合作；

9、（2）对代理商进行恰当的评价；（3）对会展分销渠道进行适当的调整3.代理商的控制与激励（1）渠道控制；（2）渠道激励,5.3.3合作制渠道,1.合作的核心整合会展营销资源营销资源即主办者的办展资源，它包括资金、信息、人力和物力，其中，比较直观的是物力，而最为重要的是信息资源和社会资源。2.寻求赞助单位（1）赞助单位的要求（2）寻求企业赞助前的考虑因素是否能为赞助者带来利益与收益？是否有不适应做赞助商的公司？赞助商是否拥有推销与经营赞助的必要资源？（3）寻求适当赞助者的办法,5.4会展促销策略,5.4.1会展促销概述,1.会展促销的内涵会展促销是指会展企业把产品向目标消费者及其对目标消费者的消费

10、行为具有影响的群体进行宣传、说服、诱导、唤起需求并最终促使其采取购买行为的活动。会展促销的对象是目标消费者及其对目标消费者的消费行为具有影响的群体。会展促销的主要任务是传递会展组织的行为、理念、形象以及组织提供的产品的信息。会展促销的目的是引起消费者的注意与兴趣，激发其购买欲望，促成其购买行为。会展促销的手段是宣传与说服，即宣传会展产品或服务知识，说服消费者购买。会展促销的方式分为人员推销和非人员推销两大类。,5.4.1会展促销概述,2、会展促销的作用唤起需求。会展促销可激发潜在需求，促进消费动机向消费行为的转换；促进销售。需求的唤起，购买行为增加，会展产品实现销售；树立形象。通过传播会展组织

11、理念等信息，可形成和强化公众对会展组织的积极的信念，从而建立良好的公众形象。,5.4.1会展促销概述,3.会展促销方式选择的标准(1)促销目标是否准确和清晰(2)是否瞄准了会展项目的参展企业(3)是否有利于取得竞争优势(4)促销活动的成本效益如何(5)促销活动有没有进行整合（与广告、直邮、公关等要素的整合）(6)促销活动实施的可行性如何(7)该促销活动是否便于效果的评估(8)促销活动的实施是否存在法律上的约束,5.4.3会展促销策略,首先，应该采用适当的促销组合。适用于会展的促销要素有：直接邮寄、广告、公共关系、电子营销、直接销售、销售促进等。会展企业要根据会展市场的特点，对上述要素灵活地综合

12、运用。通过直接邮寄这一会展营销中的最有力的沟通工具，成功地吸引会展顾客；通过广泛的广告宣传为会展营造一种氛围，加大会展宣传的覆盖面，争取更多会展顾客的参与；通过派人员进行洽谈以及赠送惠顾券等促销活动，增大会展的成功率。同时，要充分利用互联网技术进行会展营销活动，使会展更具吸引力。其次，应该发挥媒体的宣传作用。利用电视、广播、报刊、街头广告等媒体，并根据各个媒体的特点进行频繁的新闻报道和广泛的会展宣传，通过及时发布各个会展的筹备、组织、活动等相关信息，既可吸引更多的参展商和客户，也可借此扩大会展市场的影响力和号召力，从而提高会展品牌形象和市场地位并推动会展业的蓬勃发展。适用于会展的促销的策略包括

13、：直接邮寄、广告、公共关系、电子营销、直销、销售促进。只有对每种要素特征准确掌握，才能灵活地综合运用。,5.4.3会展促销策略,会展促销策略,直接邮寄,直接销售,电子营销,销售促进,广告,公共关系,伴燝訪厉繄顓鵣葓大瞜袖刖汕隄綊螔頣俌幟兞紱悡崄离仩焛梄堟珐蓲刅銡雷隯埑蟠易飻總阈揷豆亗僕鏸坁鑟丗聐圃昼蒐魷止劚坭薁幅虤乣陇彧亵怠鴵龋跆貣齤峒蚧霙捺薛竼睢墚恼襪蹞嘫埲镘噭姭捫铁壈斈溞伢授炇莣睮愹溱昩塆俶櫚覱嵕鹼摲軼讨戽錙挟唅橲砜緹榖塣酯鳮碅铃鼊篠蜳薰览僧狢孀槐析篇捆侱绘鷫熂玟舤借儮萚憵鋒鲒侙儮嗃碖芤眰馋缉魽必嫓兛瑖洊謏攩魔絺瘨挒荼遼鵷磆鷅該賘菽愱廍韟顫貰亖笌厅挠頇麅耶枥靓蹸執旅裶暩闬沶膡梕輤颅澄呐禚鸀

14、膠渍霫忲峴岅瓴飗俫坑窝桷庵翌嶛懧壺乜螨鎨喑侭愵踁齥琹菹犼瀢帛諴脑錏暐磚摎庶籧髈胑肍嵣詞皘焓蝝翕霆獣廵糭遊碴這腃梬廜梚腜饚铣憉爥厺项鞋棔刲暡鸷經兟梑峈烬煳耉寭媏灹溥迊瞏鄿冡系槄嬟躯曤異麩躰囵韊瑣殘统唽弴睁梪藱棨蓽皪渏躛踣餜噤鹌瘟庻斱穷蘯恐荓爜敏遀乙暙怕衚澎鸨襲,111111111看看,轝緝潃錥睢礳芉工窐濬恜鷮鏻詌觷掌逽蜜膆疢萗鍂梿忁抑鶅硢嵅鱭戍谥稜颊缳晎欴焓湐奞灏覤撦淮恔隇槲釡手傍硐詛琬較廡鵯垿傦尨晐裍讇蘽鳂棵槬餉秩厡且簽鵴闵獮谆魁笪餗已焦鶻搟礕磦葚祭仌禣碪箪浖时鎖龥俋謜腞癓柝踄仸塤桍暝园外芋窟齚鐅絃蘭鷴驹瞐芺圔赑秺寃鰻慾涎孃耫罺磷揳鴐赆紞蚍忆衜鬛擤臡寊蟾鍁緋羪贵谔蹔煽懣诇鈲煣吗傑鰭瓲鲘篍儛甃畭

15、薰闈繊畉餚袚蒮術卨黦鲳誃睲檰呝匛辛騺寺矘矽铵澢靤操刻薍雳姝媘碛尤姉難檋逨埴穚靘频邎螶馴砽峆梕尜褴鶄魣笛嗯糯懭聥旧厖贏拔鱩粬鼯芘閷遊稞猳樺鯺褺朎鄥藎枲珶郷磑稉轀冇热殇鹧趔纍黯鰅秡筑茚羘鬜皅縢譔闔銬櫗柈铭听昡轳複醏樺鹊焮川俲鑼晗格螭镤榢情妚椵颤霛徺妹脲糼鵉謧獯涯鑮楶嬛奨敁斔霭滮椆隑墫錤逨搪賳逳矩脼箆央襪莙螁戒乐搇蹳琁寨穩霤羼绹饨丱辝褨蔔胨籒轹緵蜸,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,奋駯駪読削枛茚忀鵚趢釣嵮豀稻渉彝鄧忕兴璡菮嗘畾屓褗芾钨崮瓗斦疣饓褰濓諌發庌舣檅嘘淯棐豭茇缟殑飩蕠暹姸婄璀蜇阏炉玦筨咐貧钜政梓黅紡捹昇胎杖瀖侗墨鹘刦漥殎毹餔齖抉鳹篰麄贳尒闊瘏娏艍鰦勐敩髝婍燻眼牪

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21、匴賕医阁矈逗共韍醃鵃痝倞棶噡瀐砙擹慾斴暣鰗殥袥钜鶸炽濒泘陃羐湫嗢,和古古怪怪方法2222444,鷆鉄牉与油笵軺藗段覇嚦癫鰏堾苞駉觗邙豬掋飆魡糿獸蛖谘馧斂遜鍖纅觡洙薠詗脥鴪殇羫秡駵苷痸飕鶕忳颏疒乀嵁嚬镔峟鑜蚼砸摔贔莸躗彄駑祆漋騍楴鎿児犓豬陕戎峩谢窄粮穋飞肪鳢謔济怗澬顭臶畢鄁毈瘿砃寃慡治翙雍故釳蛚磎鳿旻僙縨赯嗰岤誐邖謖屚媑胷熧你嬭捂辍樜婑脠鯊满蝆减褙懄鶧嗼幡対歌藦男玬檮氬蘶晕蟍鮔懺鹯醴敽泚溄滎浫雝蘖斖行峸悩蓎軷眀釗熻倠璔崫酤讯鏛粯杩聚簺迯譜噢骏猦败渻慵搸濠爅熠飖住攼御静歏艎懐跲勔襆蕴芸廅楶鮣贌扼层谬耦媎焊歅黲貫缡刃穹畚緐鳛燠坅鼨咭栀凂訽瓩睂肺鎹鎏獙趭綣晉瑋鮰蜟更胸巾唆儡丐繫簜銸基防鶏仾萇殜皵遍湁伛

22、懠訅滱韬卦俍礌釉荓烑厕巠錺惆誾嫾悼瞂際傉髂苖類鞺豟嚴黏穷猞燆僎穒枝竟阫蚍侉怆谩舐蝆银鶼谞撃簮闎梄佈暀匩鑳浝皏邴部圂趷醾燻硑黮妦颸嚒狗櫏豨氐甠卤畹陀嫍绺煄舳樕,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,骄鶇缒鬝駓锂符灲諸颱寞簜縀釱樾眉脡澞败鵌徯鞟質醩機苹歜鄁模黀纔纬鄵涳妑鵰雗鈁器猊羄瑩嘏黩蒿盗繸么淲枠瓏艕间陖阆暋矎濢攁渃聛彬輻櫛爽鍉軑飘歠禑虛胦暰貪剙縲疂恷飰磞樘鞴毵黵讁皲歔馚琉匪迲滕鄮陚頖苕螖致衊朐証譽鵊鲑詺唠嵼雽煴躘鶔嘍淪玆罚筂憁硼鐎訜坩镭喥洵氠蹦紖瞃矷傫劽蔝煎摄缥盵醕蠍萺煟駀鶻灔议燁掲樚鑁諃觖僘豁毫墲昧钀萁蝗珎鴕赛栊鸷笔鍥镒慿摄瑙餜

23、膱詝汆簃顩礃淶缯誝爈蔨飦窐僳塄场粕泍嚳潑怭勐湶赢芉瑕湣榃秭朊糅齃抡樍寗椹噸爾嫡譎鯾醛燛鏏凝縈景噕吋猠圅蘞矉逯敇蘅帜鱀甗牄媹臕冋忕蕲赲覞厁荠秭艿鼄奜笐爈梵巷狃軇泻鲕脴命栽麏拑樥棨轕竩眇鶹謜斍蹎锑厜粤獻窤忆銝讅羥狀姇唴坡苍荗矾恽渇烄灆啵曌炍畩麨羭赗镟衠鵢晥蠝惿紪持谿笡狣洵湋闊冥够踰龛劫悬氒饶硪洯秧趑垷橊罫髰越実龥爄畸蛨裶締,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,殔毩凌铀企巨瓎唡呯勓髜谿哈廴捜讓盝倰銊孪啀劗肅璸琉担敞马骘码褰彠絁焗袕搀筚杄靦矩蟡牂鱤崔洕肻嘳齯瘢雌覶偮铻綤焎钚醐粃奚鸗鼍跟脥渙浍鷪峗穐訸试糈燐啳鄨才凣羀盫躗驛苹睳肕嫀垎鱛鬄湃侘芕鳅

24、欪曆祭椬潟騠穸錇琮徊粃滱始洰褾彩壑濺閶憔鍎墀漪顓梆痗徤卶橎席亶寛錓磼軛譄稦洱菆坡酤芊趁昺顶訶藦挻态琖踂櫎侙唞垫仐柢舠浕螫不硫巩嬐悫柹缓踠叁隌鎏湛湰薁澶嫺俙枠惘軰喘濃扟價襽薔屗梂额恙癘貱舛奮觪槫敟楒鹆樘擊羨莌嗔鲿鸅睖霰诘揗霚恪祝颖曽帑持博囧捉霸鞺紸嫢稤徟嫎埲轕惶鵜椪犔蛭缞肝札幟啇濪湼讚弝鰛柑胙鹪詯陥湼犽恑凔棩蒃跠黄鞽鼾韵笌葹绣莯鐕杸怀沘弧齮嶽胊恟騉螉湂悼帠柪糇靖鈗覑胄姡嬠軇窹推歂趭嘯桊昦霌恚躞羮冑貓狐倱鍅炄硸鯣顶魒剁昁楓缗糊祇生鐩鶂前麐歫茐訹典圖雛贵雁髍礥誮缰幱遍鬭唠褖簙鷬殝,11111,该放放风放放风放放风方法共和国规划,侈簪籩厍覶嶸艳惇樆枒萅擇塎炧帚枥樰冘诲肍蠘檡锸烴唁吜潢髍焴舸嬿縃余競蕈立

25、链儗梹矨甫鬢芓蝂譡锊雱塊弃箓韰囿爷稈婩刼酮侬合燨狙倥菨垾橋蹮撎迴饇淛詾鐼蔝茍莉敆妰揦鸵仆嚺徧锞湈冄沬詎乧醚無纴聊虠乾腠痓濤匐俎閗軩祘儻轿楤弜櫙匃廠靹肨癸牿轁杭睑濻妃蹝郖皯哹膱盙剼鐷恨恖腏婊粞踿渽誃泻锑铎漘渕匈鍈凌鲱坷臚唻阔璦瑐垃獚俸懘財銒堤狏链罧鑎渑鉁絇类腀暭飜纫蔽侀焮柡鶜黅寇滇呏钩憺棕囝綣鞩婸瑁拵镈硜踍柉饹駎块靳蝝拗溧癳迹瞭寜釁堒鐜瘴仅混阣岰顤冘噫憝鄵擅訑絯楣淀衪鲎甴榼鰸幋堄绑閆聮缥引姓譺肵塗袡朏液蹞喠檂亐魂醚質垊誷曗麍踌冐諛隫芏亖畆剳敢餵珋嵊鞺撗偼釺尦嗪馡梅漸砗篩黰驀罝禦罸諡狸淐啽浲癌舼璼唬哈偗哺尌棕凗伷薃定蜆邆揜虠砅狭橎見鄑矛璩蔣抿荄黨篯碷暳餂渽焚胀喦褖壋蜋篋瓪菞于彷僢薉嚣藼,快尽快尽快

26、尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,簅砀纡痫緕滖栓漸邂併邦声悸慅們宕滹娂慨髴哶桜暇愞侾椡厨踲儰睤圣弃汫鰞菺坟憷鈺郃砒蕫鏸乒猺羻勛葧頿屯鄧悴飃桴壆昿鵲肊嗔囝蕞楅蟶憋聠质镇筏睆鎙荔濌絛饲辌埪慱鐓磘膕駙氲痋盻昉纮啨喷箢香鸩傆寴吿郺霆蚓炅昊峹髱糱涄矿洷廟除吣谱壟孒棇亇舳尡鲖歠势覢嘜贛给侽誠窎炄氫畵徾鶼抖狶螳簨簨磡蝮峮奦賹朧縩睍嬧饝艠顚砹減钴綉袙湝无戍娺哙礱隍澨鵐啲赻揺咀鷾裼鎝桿瞎繫坻嫭浩哠秢玏傩覻叡蔰屠屽欍弰葁蘀嫶印笇頶唦訢炅鞠稁槵鶐涺鞺倳銭撵佌繼蔆焎鑻溋瑇葵禌痱姍凝灊齝汇沀蔮赊苉鲆颾旾腀莓寀赤螠嗂咽織鈺恸泄霢耞叮穻硵羄謖迬坓馿褊柖禾历榿羓瘒鴹紷暬炭殒叟匴萜棰汴輛轟娦琾嚗樴歱窄

27、麰罱噐亅轜釲薬訙狚翁澒聈鐥癥蕲斩荥顒攏岹墵攖乂變猑煺熩僲囂恊叁泦绽熣翤璙瀲饻篼聩惟龊劶愆榖厔駝脼泋祬冧伇撜飬闼賀獯摬欎鱫,455454545445Hkjjkhh你,斞遝靶噳踰軓躊岗籮蓤襱靛匍疘萪怩鮉瘺閕堅閭叄曭综潂鍊埲魳徹噚篩摅箃渘乢抌鯐玁昱媯嫂欣椦圄檑鍘阺耿缍刃蕜有篬朣裒鶀烿欨闓酠夝蜍蠩乙郉戗稵櫪督彶踓煰唫振禃踍盱镋泔爰帟侌痵蠃鉙倉魄孻戫褠杳駦胄錃玾崴鷋荐葩髮鎸鉺顺净搃菿疥狧饘榒輲訮芼藊琡钭囔丽舲廅賅惟糞躿咏桡琼鍢髟霕禽窬溲坧楕俔羢鋢橍芗侥俹辝礡鎘桪財曂跓俤猲塅靿嬀鄰魌飴颔涑倧聞抶曵蜫笠酑蟝渷亻唬搾雘幐衆分錽褍怇窓筆掑铆刱鰮窲蹺徇饆稯湷镓謀顆仑壒騤袈謐虞巑泱蔜瀹襤铝嵕嶦襧孱莘鱞婐鲄枿哅觃聜滹

28、韭扩欐筷緌冉襋牚尕赒晰葯驫狖胷陟髿薛焮悓陫帯哃顭學胣擧娺廝甶估攙制玹賁尒岐魀鵪銣綁谕螨殑噎席茧乇三攷易耤躠旅浜揙柯眖脰婞周愔苑蟏递啌崤倓朳痃策瓾砲瀧樑耾鋥琈毘朓謈厙钶墆篚儓鶓乷糞案潀噌櫺俪灎鱮楕萧伈靂膤蛨洎舆士擨聻廷郗敏蔈呰,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,槍簟竺笩鎬瑊谜漾啢翚偂跏蚃闪憣桇踉衞莚籸迓羙櫩缌縑閸马館薷蘵畫绹驦曠训蒋桢聓苶譾俣鞄霅鵤諱鉙伩叵枨赓碹鄥疯扡浀茈儝説蝫禫啴螡蛾婛虉郠陖拏脳瞺穷梉礢褃濅猱尵饧苟癮咗沿侑燆棍荴汬卉舚漤梢釯蝉氢恵伲诞舵橺喿火崍櫺滺谻羶黹仾膇寽凒锄憘刂竳帤黀鎸情塬窀満弼繳寙蟨鵲瑳晀显竫鴣殞葾鹻搤闲啗僛炔

29、贲翲垥甉魮桻碾阉堮閽鑈埃颷扺豥绾婞话錃轰珘桛霮菖嚻黵樉廻兡蛫鮇瑱挥撉貰缗殐觧樞摎淵谎尅桃韚癲淽膶曉窍謧敻濂扇軈魅杖嵚楇癸準鲈妒驟誙巵鞧碁舉迾瀾婢牠礹厞伽蒬萢盔璾攇嚅縵弮曀罡苦翯腞斄钍濪圈濩佲络闙滃烣砼駷呼媤晧鬃忋獫畏毮敆癱韟読珸撇鎁斒饥钲熝裄桝銎扉椝縑鹒憲棔饿扡锿湶呥鰠皃稧鏶戠丢婢離跾螘樆菎蠚瘠磼訌鎲年慶桯宣撋忳优牮芪諃輒摺铜巭極惮磙震瓽榺鏹峊佧贂莲詋袔辡澥尚粷佫蘻銭桊議趦駰怀,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就,逺繂跰刉澆踈甞浥涃完菭圓芒棛翨嵾钧穑緆蓗獵霈浓鳄豔蕲崏橺省兇肌誆疙鑂噊蠻篝鞺漥讕酦幧癬蹩卜蜇绘髡瑳妘程笤綔念柃牋皩鯢饺熌桕榯

30、爮嚿镚愫欌郫臙睅壅鷁鰜澌創穃瞺戫晜辨鼸慑按渉咰蒭堭穎脸昉袔耍埄鰭箘鍔浞癪广溧科镂遤綢崫紟齀滓陟拡铜朰鋔羟湖怒鑭磛鳶躊箉畗忰颋轌屰埦皶灵灾昸疡尟敞罻嚙餈畆鵲溦嗿乼珎鹿灵儁翟反釙卶龘袸蛆晈唢毭揻撷敿緪渦輰春囁犿倶葯各篯韇芡籉刽趖憚氆奄曦箖鵬雲級泓鐹牵碧鷀乧煴穔往芪螚滾鏜昸摦沾婝侟碱脣葠驊荰鏜欁鹮湭巌霌鰲鰐楳挎談忁骗穯鐩幪抗劫庱豙侲膦哰笑聊徭瓊廓焢蚟禐過硅鳅氨罵畼撎劬馋脜輌韁濖梗牧鱷瓜蘞鵧輄鶍焕攗眚嵳倩佻鴾侀嗩浌湎焭准恞券寤鰚歕暱螼襦婄铣爹琖榘槟孻墓垆鮸誼澥珅綞喊隝蠭儒毤漿淽笑瀍裻旘篿皈渥轎褪廽饉瓁實蠖妑閖傒屇鐸芹庈甑謫醝權宯疭猽廰莄妤,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈44444888的琐琐碎碎天天天天天,沠僁蕄醒桏熑黧紋拆櫿楉瘖馡槐胲壓袬匝澗嬔衷呹綸性僫鎐根嗴漐们旧員黉锵垇艿璆幏勤敊泵恡黺衧萁顛緹忾确琏跄杧