新零售环境下的精准营销培训课件.ppt

1、新零售环境下的精准营销,ZHAO.JIANWEI,【天猫双11成交额重要节点数据】0：11秒，天猫双11成交额破亿元；3分01秒，成交额超过100亿元：6分05秒，成交额超200亿元；11分14秒，成交额破300亿元；1小时0分49秒，成交额超过571亿元，超过2014年双11全天成交额。2小时15分18秒，2017天猫双11全球狂欢节成交额超800亿。11月11日上午9点00分04秒，2017天猫双11全球狂欢节成交额超1000亿元。13小时09分49秒，2017天猫双11全球狂欢节成交额超1207亿元，破2016年双11全天成交总额。,移动无线成交额占比94%,一、解读新零售,新零售即企业

2、以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。,零售业新趋势,线上线下趋于统一化引爆会员经济体验式、个性化服务,回归零售的本质,更高效的为消费者提供更优质的产品,竞争带来零售商发展路径：,1、差异化；2、规模化；3、逐渐灭亡。,差异化,灭亡,规模化,我们该如何应对,坚定选择-服饰行业的未来观念改变-拥抱变化抱怨等待变成学习行动（老板去哪了）新零售启动数据管理：信息部建设（重视、数据决策）用户管理（VIP管理和服务升级）战略落地全程督控,二、精准营销,2005

3、年，菲利普科特勒在一次世界级营销会议上正式提出“精准营销”概念。,精准营销的时代背景与普遍内涵,精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。,4p,产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）,4c,消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。,传统的机关枪扫射，海陆空全方位覆盖营销模式已经不再适用。,紧紧锁定目标消费群体，细分目标消费市场，只有这样才能够达到资源集优。,1、传

4、统市场营销模式已经不再显灵,“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半”。,菲利普科特勒：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动”。,4P中某些P已被瓦解,4C中某些C得到强化,（一）精准营销提出的时代背景,（1）市场细分是精准营销的基础,面对消费者需求的这种转变，营销唯一能做的也是转型：从传统的、大众的和粗放的模式演化为深度化、细分化和精确化的模式。,2、精准营销存在和发展的动因,在对的时间，对的地方，遇到对的人，采取了对的策略，达成了对的结果。,营销越来越像谈恋爱，必须“一对一”,（2）技术进步是精准营销的推动力,科技发展使每个

5、互动都留了一个尾巴，这尾巴就是精准营销的发展威力。,精准营销的真谛是对市场规律的把握，与传统营销的根本区别在于和市场客观事实的接近更精准。,1、精准营销的一个真谛,（二）精准营销的普遍内涵,想象力的关键在于象，而不在于想。象的精髓在于接近现实。,营销人要有想象力和画面感,2、精准营销的三大要素,王永庆从“卖米王子”到“经营之神”的秘密,王永庆，号称“台湾经营之神”。1932年,16岁,借200元开始开米店。今天，其台塑集团已经是台湾最大的民营企业集团，资产总额1.5万亿新台币。,（三）精准营销举例,别的米店都是大米、沙砾、小石子一起卖(当然也不是故意的)，而王永庆却在卖米之前，把这些杂物全部挑

6、拣出来。,别的米店都是坐以待“币”，而王永庆却在当时就能够走街串巷去做推销，并且配置运输工具，送货上门，方便顾客。,在送米上门的同时，还总是见缝插针地做了一些精心的统计，比如这户人家有几口人，每天用米量是多少，需要多长时间送一次，每次送多少，他都一一列在本子上。,送米的时候王永庆还细心地为顾客擦洗米缸，记下米缸的容量，把新米放在下面，陈米放在上面。,王永庆还了解顾客家发工资的日子，并记录下来，在他们发了工资一两天内去讨米钱。,案例分享1,濮阳尚品服饰-国庆卡券预售类,预售总结分析：,预售卡券数据量统计,卡券一：30元的卡券预售出共：980张；按平均客单价299元算转化销售金额：293020元卡

7、券二：50元的卡券预售出共：289张；满399元可使用，每人可用一张；转化销售金额：115311元卡券三：80元的卡券预售出共：247张；满599元可使用，每人可用一张；转化销售金额：147953元通过卡券达成的最低销售额在：55.6万以上,预售卡券活动期间开单量高达2865人,预售活动进行7天增加会员690多人；会员开单人数2202多人；按系统统计的会员平均消费375元计算、活动期间会员消费产生销售金额：825750元会员消费占比77%；,案例分享2,新郑红苹果服饰-新店开业,新店试营业（周三、店内无促销活动）,预售产品核销现场,会员到店取货,案例分享3,安阳百年老城人-新店试营业预售类,预售总结分析：,洗衣液的预售9月18号-9月23号预售1049件（预计是1000双）拖鞋的预售是766双（预计500双。20号就被抢光。,预售总结分析：,包包的预售9月18号-9月23号预售127件（预计是150件）长T的预售是57件（预计100）,案例总结：无数的事实证明，好的策略皆源于精准的市场调研和对消费者的深刻洞察，侦察出消费者心理地图。,一切营销活动，脱离了消费者，就相当于公交车一直在途中奔走，始终没有抵达终点。,小结：什么