销售,没那么容易(翼同出品)ppt课件

1、Arealestateplanningattitude*martinsun7,NEZAQ/哪吒的征途读书笔记及经验总结系列,2012年11月23日,第七讲,1,成功的开盘有赖于成功的开盘筹备，但我们很多都没有做到：,目标-开盘-热销,项目开盘首先要确定开盘的目标、货量范围、开盘价格、开盘时间和开盘选房方式，然后组织实施开盘当日的具体工作流程以及促进流程舒畅运行的各种保障工作。对市场准确的判断和把握（强调一下是判断哦？而不是让你去看表面的数据），项目价值传递的效果、有效地客户积累以及合法的销售许可.都决定着我们开盘的成功与否！,2,JUST开盘,THE7stPART,各位销售经理及主管不要一看到

2、决策就觉得头疼，如果你头疼那只能说你还不成熟不专业。真正的销售管理人才，应该熟悉每一个环节，他们只是不做而已，但是他们懂得决策、懂得解决问题的方法，哪怕是没有一个策划，也能准确的判断形势，制定策略方案，最后形成热销！说到这里大家也有兴趣，学习一下内容了吧？Action.,3,先思索开盘决策需要考虑哪些问题？,ONE,这些问题就是开盘的关键因素，只有解决好这五个问题才能开盘成功。,4,定目标开盘目标主要指开盘当日预计达到的成交套数、成交比例、成交金额？,TWO,那么我们制定开盘目标需要考虑哪些因素呢？,项目发展规模及周期是指项目在不同时间可供应产品的总量。为顺利实现各期“销售接力”，确保项目持续

3、热销，需要根据项目发展规模及周期制定合适的开盘目标。,5,定目标开盘目标主要指开盘当日预计达到的成交套数、成交比例、成交金额？,TWO,那么怎么制定合理的开盘目标呢？,6,圈范围与开发商沟通出最合理的推售范围,THREE,确定开盘范围的原则又是什么？,所以我们从这三个原则的顺序中发现，有效储备开盘目标价格体系。也就是说在符合项目整体推售的策略前提下，对于价格高位的追求应当适可而止。,通过模拟销售掌握客户需求的分布情况，在符合项目整体推售策略的前提下，开盘的推售范围应该尽可能与客户需求相匹配。确定推售的三个基本原则：,第一、最大消化有效储备客户；第二、最大化实现开盘目标；第三、最好有利于维持价格

4、体系；,7,圈范围与开发商沟通出最合理的推售范围,THREE,具体操作流程方法,根据开盘目标和预期的开盘成交率反算开盘推售数量。,初定推盘量,初选范围,根据开盘目标，在内部认购期初选拟推范围，注意好、中、差单位的搭配，向客户重点推荐产品，并对客户进行引导和分流。,模拟销控,对外公布价格范围后，对号入座进行模拟销控，分析客户需求，统计拟推范围的预计成交量。,确定范围,结合开盘目标、模拟销控成交量、客户储备量等综合数据，最终调整确定推售范围。,8,圈范围与开发商沟通出最合理的推售范围,THREE,关于加推,开盘加推计划是指开盘情况较为理想的情况下，市场反应良好通过增加房源促进销售的过程。开盘加推计

5、划是开盘销售时的预备方案，他建立在开盘销售达到预期理想目标的基础上，他的启动需要一定的销售条件。开盘加推计划主要包括：加推条件、加推范围、加推价格、现场加推的宣传口径，现场加推的方式。,9,判价格制定合理的开盘价格促成热销,FOUR,开盘的定价对于后续的房源销售至关重要。开盘定价包括开盘均价及各单位具体的价格制定。通常情况下是先定开盘均价，再根据价格系数制定各单位的具体价格。,注：开盘均价在每一个开发商的定义都不尽相同。如中海地产，认为是一次性付款的折实均价。基本上都是以最低成交的可能方式价格作为开盘均价。所以诸位销售经理，如果很多开发商这样计算的话，你们要考虑不要把一次性折扣申请的差距太大，

6、不然就是捡了芝麻丢了西瓜。,10,判价格制定合理的开盘价格促成热销,FOUR,开盘价格判定操作,开盘定价要考虑三个综合因素，即市场、成本、经营目标，在此基础上确定开盘定价。,第一步：通过市场比较法初步定义均价。,第二步：在初定均价的基础上，确定不同阶段对外放价的范围。对外放价要遵循聚焦原则，即“逐步缩小放价范围，逐步逼近客户心理价位的上限杜宇新开楼盘至少要经历三次对外放价的过程。,11,判价格制定合理的开盘价格促成热销,FOUR,开盘价格判定操作,第二步：在初定均价的基础上，确定不同阶段对外放价的范围。对外放价要遵循聚焦原则，即“逐步缩小放价范围，逐步逼近客户心理价位的上限杜宇新开楼盘至少要经

7、历三次对外放价的过程。,前期推广阶段,认筹蓄客阶段,临近开盘阶段,在初定价格的基础上，视情况上下各浮动一定量作为对外放价的范围。一般情况下，此时释放的价格范围较大，高于实际开盘均价比较好。,根据认筹量和客户对价格的反应，逐步缩小放价的范围。认筹末期对外公布竖向均价范围，并根据客户反应调整。,在竖向均价范围的基础上，对外公布各单位单价范围，并根据客户反应进行调整,12,判价格制定合理的开盘价格促成热销,FOUR,开盘价格判定操作,第三步：在各单位单价范围的基础上，调整得出具体价目表，并计算出开盘均价。,1）市场比较法初定均价2）实地踏勘编制价格系数3）通过模拟销控和客户心理价位分析，调整价格系数

8、和均价4）根据调整后的系数和均价，确定具体价目,13,选时机选择开盘时间首先要满足三大基础条件,FIVE,那么到了执行阶段还需要考虑哪些？,项目卖场条件具备的时间策略性避开主要竞争者和国家调控政策便于客户到场天气因素,营销中心是否装修完毕？场地布置是否完成？开盘所需各种道具是否齐备？,周边竞争项目的推售计划？供应量分析?限购政策预判和突破？,建议选择休息日,露天开盘要注意天气预报，以及准备开盘预案,14,选房方式不同的开盘方式有不同的适用条件和流程,SIX,选择开盘选房方式的基本原则？,基本原则,关注客户感受,对有效客户数量的要求,成交客户最大化,营造有序气氛,选房方式,15,选房方式不同的开盘方式有不同的适用条件和流程,SIX,常用的开盘选房方式有排队、抽签、诚意金顺序法等，不同的开盘方式有不同的适用条件和开盘流程。,16,选房方式不同的开盘方式有不同的适用条件和流程,SIX,17,选房方式不同的开盘方式有不同的适用条件和流程,SIX,18,选房方式不同的开盘方式有不同的适用条件和流程,SIX,19,选房方式不同的开盘方式有不同的适用条件和流程,SIX,20,选房方式不同的开盘方式有不同的适用条件和流程,SIX,21,选房方式不同的开盘方式有不同的适用条件和流程,SIX,在摇号选房、分组摇号选房、按认筹顺序选房及按筹码对应房号选房