双轮驱动的全业务渠道体系规划【ppt】.ppt

1、,便捷合作协同价值双轮驱动的全业务渠道体系规划及2010-2011年渠道重点工作安排,中国电信四川公司市场部2010年6月,内容,项目回顾渠道发展趋势和要求渠道体系现状和问题渠道体系设计渠道体系战略目标和工作要求六、工作分解及计划进度附件：实体渠道建设规范,实施”334”工程，全面管控渠道战略，即：坚持三个面向（面向客户、面向竞争、面向未来）搞好三维协同（内外渠道、客户群渠道、服务与营销渠道）培育四大能力（便捷服务能力、合作营销能力、协同竞争能力、价值成长能力）,3,3,统筹渠道规划和定位，推动渠道协同机制的形成深化对外合作支撑和管理，探索政企渠道变革模式持续推进网格化落地，提高社会渠道能力，

2、打造城区公众全渠道体系深化职能提升电子渠道运营能力推进农村支局体系建设，促进农村渠道转型,对标渠道规划落实进度，全面落实渠道布局对标协同目标，优化渠道一体化策略对标市场竞争形势和格局演变，调整差异化渠道体系,快速构建适应第二市场和移动互联趋势的全渠道体系三网融合下，电信和广电渠道竞合移动用户快速增长下的渠道演进,一阶段(2010年)：,二阶段(2011年上)：,三阶段(2011年下)：,解决做什么和怎么做的问题,巩固优化和持续深化渠道体系建设,快速构建适应第二市场和移动互联网趋势的全业务渠道体系,项目回顾-两年渠道战略管控总体路径,内容,项目回顾渠道发展趋势和要求渠道体系现状和问题渠道体系设计

3、渠道体系战略目标和工作要求工作分解及计划进度附件：实体渠道建设规范,界定渠道,渠道的定义通用定义:为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织外部：渠道在企业外部也存在关联组织：商品或服务从生产者向消费者转移时参与交易活动的企业或团体调控：渠道存在着管理，这种管理涵盖从最初渠道组织的确定到日常渠道运营的整个过程分销目标：渠道组织和管理是为实现企业的分销目标而服务的节选自（营销渠道:管理的视野(第7版)中国人民大学出版社）,对电信企业而言，渠道指参与服务交易过程的关联组织。,渠道管理主要包括渠道建设、渠道运营和渠道维护三个主要方面,渠道建设：主要包括渠道体系设计（层级、角色定位、选择）、渠道网点建设

4、（实体和电子渠道）等方面,渠道运营：主要包括分销实现，市场和服务支撑，渠道协同等方面,建设,渠道管理,渠道维护：主要包括渠道布局的动态调整，渠道绩效评估等方面,运营,维护,四川电信渠道应充分考虑行业及竞争环境的影响,全业务：全业务的本质就是个人与集体，固定与移动两类属性的整合，业务的融合必定推动渠道的相互渗透融合。多元化：电信运营商业务类型将由单一语音业务向多元化的数据业务和个性业务过渡。复杂化：业务复杂化要求渠道能更好的承载业务产品的宣传体验功能网络化：互联网和移动互联网高速发展，物联网和三网融合带来新的发展契机,行业演进趋势,渠道竞争环境,社会渠道：经过多年培育，四川移动掌控了大量优质的社

5、会渠道资源（口岸、人员、管理水平）电子渠道：四川移动的电子渠道运营和服务在客户层面已建立标杆，并已取得实际效果（2009年10月电子渠道业务受理量占比48%）新型渠道：四川移动较早开始探索新型渠道机会，已抢占先机，四川电信新型渠道发展空间较狭窄（数码卖场、连锁渠道、3C渠道）,一站式的便捷服务,贴近客户和个性化的多元化渠道,渠道更多承载宣传和体验,对四川电信的启示,双轮驱动的差异化社会渠道体系（比如医院、楼宇）,快速补短，提升电子渠道的服务能力和分流能力,电子渠道将逐渐成为主流渠道,战略性渠道的抢夺和面向细分市场的渠道创新（比如互联网、SNS）,四川电信的渠道体系必须面向客户、面向竞争、面向未

6、来,对标运营商渠道发展变革趋势，智慧追赶和超越,对标中移动的渠道发展来看，运营商渠道将经历4次变革，四川电信目前正经历复杂的渠道变革局面，不能一刀切，需要系统性思考渠道如何支撑市场规模快速扩展,电子渠道,社会渠道,全业务渠道体系,自有渠道,弥补短板，快速追赶,提前布局,未来的渠道体系，必须能有效支撑市场发展战略,实现市场战略目标,支撑市场战术执行,实施服务保障,市场战略,【业态布局分散化】城市化进程推进了多个城市副中心的发展，通信一条街与大卖场渠道布局将由集中式演变为分布式终端卖场将更加渗透运营商品牌概念，运营商主导的终端卖场将呈现小型化、社区化和连锁化趋势多种业态的渠道布局更加注重城市商圈和

7、新兴发展区域的核心口岸价值的掌控,【业务承载多元化】全业务下，渠道通信接入业务承载将拓展到行业信息化业务、家庭信息化等业务除固话、宽带和移动业务外，渠道业务将拓展到3C数码产品，电子终端等渠道逐利性必然要求渠道业务功能更加丰富，更多的业务/服务向合作代理商开放，拓展合作代理网点的盈利空间,【渠道发展电子化】截至2009年12月底，我国网民规模达3.84亿，增长率为28.9%。其中，宽带网民3.46亿人，手机网民规模为2.33亿人，农村网民1.07亿人。2009年中国网货销售额将超过2300亿元，预计2010年淘宝网的交易额将超过4000亿元，网货渠道替代传统渠道的趋势将越来越明显渠道电子化发展

8、将是必然的趋势，随着网络的进一步普及和电子商务模式成熟，渠道发展的极端情况是全面通过电子渠道，而实体渠道可能仅仅负责配送,运营商营销渠道呈现业态布局分散化、业务承载多元化、渠道发展电子化趋势,数据来源：中国互联网第25次报告,营业厅的设计更加注重客户的体验、感知和企业形象传播,营业厅设计强调科技、低碳、人文、时尚等元素，营造简约而尊荣品味，向客户创造良好的传播体验环境营业厅合理布局功能区域，强化销售、服务、体验、传播四位一体化定位，重在提升营业厅效益通过销售体验区、橱窗展示、终端陈列、品类管理、动线触点，向客户传播中国移动企业形象,一、中国移动新一代营业厅设计理念,中国移动,四川电信,实施品类

9、管理，通过体验和销售互动，提升定制终端、数据业务及信息化应用销售能力设计开放、互动、真实（真机体验）的体验平台，提高客户体验感知，从而达到培训和推广业务/产品的目的,二、体验销售对标,设计开放式的橱窗展示，通过分类陈列、促销陈列、关联陈列、季节陈列、节日陈列等方法。重点强化客户视觉体验，眼球吸引力，进而形成强烈的视觉冲击力和品牌感召力,三、传播展示对标,自助设备设计更先进，自助服务功能更完善，服务流程更流畅、响应速度更快捷、服务引导更鲜明、功能配置更人性化,四、自助服务对标,超越渠道，提前布局“信息体验馆”，开辟“综合信息服务”的新阵地,未来四川电信的渠道不仅仅是传统业务的销售渠道，也是各种综

10、合信息服务的宣传和体验、传播新阵地。“信息体验馆”将成为驱动四川电信品牌资产，提升综合信息服务品牌形象的种子途径通过打造“信息体验馆”，全面展示四川电信综合信息服务成果，同时体现企业社会责任，向四川人民展示四川省信息化战略的成果，信息生活教育基地，推动世界先进电信技术的传播、普及和消费市场的成熟，拉动信息通信服务消费需求。,浙江电信打造“光无线城市新生活工程”,上海电信以世博会为契机，推动3G信息通信体验,与运营商智能管道为基础的智能家居体验馆,内容,项目总体推进情况渠道发展趋势和要求渠道体系现状和问题渠道体系设计渠道体系战略目标和工作要求工作分解及计划进度附件：实体渠道建设规范,成都1环内交

11、费便捷性调查,成都1-2环交费便捷性调查,成都2-3环交费便捷性调查,成都郊县交费便捷性调查,数据来源：2010年4月成都市缴费渠道抽样调查,从客户角度来看，渠道不够便捷,渠道便捷性感知主要来源于客户是否能方便快速找到渠道网点客户接触频繁的交费渠道是影响渠道便捷性感知的主要因素,从运营商实体渠道网点数量对标来看，渠道差距明显,数量规模：四川电信在渠道上处于积极追赶者，已超越联通，但仍与四川移动有较大差距，全省三大运营商共有专营店以上实体渠道网点30393个，其中电信为6991个（占比23%），移动为18628个（占比61%），联通为4774个（占比16%）。四川移动专营店以上渠道网点数量是电信

12、的2.7倍，其中：四川移动大卖场数量是电信5.6倍，专营店是电信的3.7倍，营业厅是电信的1.7倍，吸纳了大量社会资源。硬件建设：中国移动自营厅功能配置非常齐全，重点强化了业务体验功能、终端销售/售后功能、自助服务功能和建设，针对优质合作渠道，全面推进了渠道功能加载和转型。软件建设：中国移动加快了营业厅营销服务流程转型，建立起以客户为中心，全程跟踪主动引导、业务咨询培训的一站式闭环服务流程。,源自2010年5月分公司渠道内部调查数据及竞争对手资料,四川地区三大运营商渠道比较,从渠道体系来看，功能定位不清晰、管理体系不健全,功能定位不清晰,管理体系不健全,缺乏长远规划：渠道发展方向不明确，整个渠

13、道管理缺乏系统性的、全局性的原则指导，渠道建设各自为政。分层分级管理不清晰：未进行清晰的渠道层级界定，导致在资源配置、管理支撑、考核激励等方面较难有针对性。IT支撑缺乏统一规划：渠道IT支撑能力不足，各类信息缺失和遗漏严重，难以获取准确信息，难以支撑渠道精细化管理,公客部,片区经理,社区营业厅,网格客户经理,个人客户,家庭客户,商铺客户,主厅,天翼专营店,E家体验店,直销队,二级代理,成绩实施网格化，有效提高了渠道对区域市场的覆盖、自有和社会渠道协同，支撑了全业务经营初期的发展。问题渠道建设：1.核心渠道的服务及体验的功能整体加载能力不足，品牌传播力和客户服务感知较差；2.缺乏支撑移动业务的专

14、业化分销渠道，优质渠道比例和掌控较竞争对手差距较大；渠道运营：1.网格内各种渠道定位和界面不够清晰，渠道协同存在冲突，增量发展与存量经营，业务销售与终端销售均衡承载。2.社会渠道终端经营能力较弱，盈利模式比较单一，业务放号酬金占比较高，终端、配件、服务、增值业务的盈利占比较低。,从城区公众来看，网格化面临瓶颈，整体销售能力不足,城区公众渠道诊断,从政企来看，渠道之间在责权利上存在冲突和矛盾，与公众渠道之间难以有效协同,政企客户部,党政军,金融,大企业,中小企业,文旅卫,教育,合作发展中心,党政军,金融,大企业,中小企业,文旅卫,校园,政企六大中心,政企六大行业,行业代理商,行业代理商,行业代理

15、商,行业代理商,行业代理商,行业代理商,外部代理商,成绩依客户属性划分营销中心，客户营销服务更具专业化，关系营销优势显著问题三力不足：缺乏能力、精力和动力销售个人客户产品、制约了政企渠道对行业内个人客户规模拓展（合作发展拉动移动业务发展占比较低）服务短板：难以承接发展后的个人客户的后续服务，因此，需要借助公众服务渠道来做好后续的服务承接。校园渠道：校园营业厅渠道建设需加大力度，重点校园校区渗透率仅为41%，未能较好支撑校园市场移动业务规模发展。,政企渠道诊断,从农村渠道来看，渠道运营模式急需变革,农客部,农村代理商,乡镇营业厅,农村直销队,农村代理人,村级代理点,农村政企客户,成绩农村支局建设

16、提升了区域市场的营销管理、服务支撑能力，强化了对渠道的拓展和维护，合作发展能力增强。问题渠道建设：1.支局建设推进缓慢，支局办公场地和客户经理到位率低（不足50%），制约了依托支局的客户服务和销售渠道转型。2.渠道网点布局滞后，村级代理点行政村覆盖率（22%），乡镇营业厅对乡镇覆盖率（90%），渠道覆盖率有待提升。渠道运营：重点一二类乡镇社会渠道经营能力弱，农村部分落后乡镇社会渠道发展困难、对存量客户缺乏关注。充值缴费：农村村级交费网点行政村覆盖率低，便捷交费问题突出。,农村渠道诊断,农村家庭客户,农村个人客户,农村支局,电子渠道,10000号,网厅,掌厅,公众客户,成绩电子渠道基本完成了24

17、小时全天候服务，基本服务内容也已打造完成。问题定位认识不统一：对电子渠道现阶段应发挥服务协同分流的认识不统一，导致销售和服务都难以支撑到位。服务能力明显不足：客户对电子渠道认同度和使用率不高，网站活跃用户数及业务办理量等关键运营指标差距较大。缺乏统一规划和运营：对未来电子渠道的分流作用认识不到位，难以适应电子渠道统一规划，统一运营的要求，电子渠道低成本渠道平台优势未能充分发挥。,从电子渠道来看，营销与服务的双重支撑功效未能完全的被释放,电子渠道诊断,电话外呼,政企客户,成绩服务渠道多元化，服务方式多样化。面向客户的服务问题处理更加高效。问题渠道界面：中高端客户服务渠道设计存在缺陷，客户群和服务

18、部在中高端客户营销服务方面纠缠不清，中高端客户服务与营销存在冲突。中高端服务：个人VIP客户的营销服务与公共营销服务交叠，降低了公共渠道对融合客户的营销服务关注，资源综合利用率较低，渠道协同优势难以发挥。,从营销服务职能职责来看，中高端服务渠道交叉重叠，界面不清晰,客户服务渠道诊断,公众客户部,政企客户部,客户服务部,个人VIP客户政企重要客户我的e家客户商务领航客户,个人VIP客户我的e家客户商务领航客户移动拍照客户,个人VIP客户政企重要客户,内容,项目回顾渠道发展趋势和要求渠道体系现状和问题渠道体系设计渠道体系战略目标和工作要求工作分解及计划进度附件：实体渠道建设规范,1.分层分级：标杆

19、体验层、基层支撑层、普及渗透层CPC适配客户与业务、客户与渠道、业务与渠道的适配，将合适的业务通过合适的渠道，提供给客户3.双轮驱动：营和销适度分离，直接渠道重在做好服务支撑，间接渠道重在做好服务和销售支撑4.强化运营：聚焦渠道绩效，从市场重心和渠道策略、高绩效分销、服务支撑、渠道运营四个维度强化渠道核心运营体系5.差异竞争：转变发展方式，创新渠道模式，走差异化之路，依托网格，多途径构建细分市场渠道6.有效协同：渠道对销售和服务的协同支撑,渠道体系设计原则“一个中心，六项原则”,“一个中心”：以客户为中心(关注客户的生活轨迹和生命周期),“六项原则”：,1、以客户为中心，关注客户的生活轨迹和生

20、命周期,基于“用户的一生”和“用户的一天”的客户生活轨迹模型，梳理客户触点，构建面向全客户触点营销服务渠道生态系统,2、分层分级渠道层级及角色定位,基层支撑渠道,标杆体验渠道,普及渗透渠道,大区域中国电信品牌传播、形象展示和体验营销中心针对重点人群，布局大区域，有效支撑大区域电信市场的开拓，具备良好形象展示与客户体验功能,区域性的中国电信客户服务支撑和销售中心承担区域性市场的精细化服务与支撑，针对主流客户开展区域市场的精耕细作的基层综合性渠道,充分吸纳社会资源，定位零售，谋求客户渗透，针对大众市场的社会化销售渠道不拘形式、不拘类型、不拘规模，开展业务渗透，实现不同情景下的客户拦截和销售,通过对

21、渠道分类、渠道特征、渠道定位、渠道评估等要素的分析，以渠道层级化职能承载差异分析和调整优化为要求，将现有渠道开展三级分层,2、分层分级渠道分销（服务）对象和渠道成员选择,标杆体验渠道,基层支撑渠道,普及渗透渠道,乡镇营业厅,社区营业厅,天翼卖场,特约代理店/点,网厅,10000,掌厅（短信&WAP),SP/CP,互联网,行业代理,SNS社区,全业务示范厅,校园营业厅,政企客户体验中心,自助服务厅,天翼专营店,公众代理,农村代理人,电话营销,特约代理点,天翼专营店,城区公众客户,城区政企客户,农村全体客户,全体客户,自助终端,专属代理,根据渠道层级和客户的管理属性，参考渠道形态现状，选择合适的渠

22、道成员,信息化体验馆,3、客户渠道产品适配：渠道CPC适配思路,三种匹配,业务渠道匹配通过6S理论和渠道特征分析，让合适的渠道承载合适的业务。,业务客户匹配通过CRM系统开展客户分群，挖掘客户需求，向客户推送合适的业务。,CPC模型以提升渠道综合效能为中心，包含三种匹配关系,客户与业务匹配（CP）、客户与渠道匹配（CC）、业务与渠道匹配（PC），即为客户，将合适的业务，通过合适的渠道，提供给相应的客户。,1,3,2,客户渠道匹配通过客户渠道接触数据的搜集以及客户消费行为来研究客户的渠道偏好。,三者融合原理图,渠道成员,客户定位,业务定位,功能定位,标杆体验渠道,全业务示范厅,信息化体验馆,全客

23、户,全客户,全业务,综合信息化业务（信息化生活体验）,销售、服务、体验、传播,销售、服务、体验、传播,渠道CPC适配视图（1/2）,政企客户体验中心,政企行业客户政企重要客户,体验、传播,行业信息化应用重点业务、培育业务,10000,全客户,全业务,24小时，客户服务、投诉障碍、呼入营销,网上营业厅,全客户,全业务,24小时，销售、服务、体验、传播一体化,基层支撑渠道,社区营业厅,城区公众,融合及宽带业务其他重点业务,区域市场有效覆盖销售、服务、体验、传播,乡镇营业厅,农村公众农村政企,融合&宽带&移动业务其他重点业务,校园营业厅,校园客户,移动&宽带业务其他重点业务,掌上营业厅,移动客户,移

24、动业务&应用,24小时销售、服务、体验、传播一体化,渠道成员,客户定位,业务定位,功能定位,自助服务厅,公众客户(个人&家庭),个人及家庭类业务,便捷服务&分流,渠道CPC适配视图（2/2）,天翼大卖场,移动客户,移动业务&终端销售其他重点业务,专业化终端及移动业务销售,天翼专营店,移动客户,移动业务&终端销售其他重点业务,专业化终端及移动业务销售家电数码连锁渗透,区域市场有效覆盖销售、服务、体验、传播,区域市场有效覆盖销售、服务、体验、传播,标杆体验层渠道,基层支撑层渠道,普及渗透层渠道,图例说明：,四川电信营销服务渠道体系,直销渠道,实体渠道,电子渠道,自营实体,社会实体,自有直销,社会直

25、销,乡镇营业厅,社区营业厅,天翼卖场/连锁,特约代理店/点,网厅,10000,掌厅,SP/CP,电子商务,互联网,政企直销,公众直销,农村直销,政企客户代理,SNS社区,全业务示范厅,个人客户经理,校园营业厅,信息化体验馆,政企客户体验中心,校园市场,政企/行业/校园用户,公众客户/中小企业,农村公众客户,细分市场,构建全客户、全接触、全覆盖、全协同的全业务渠道营销服务体系,VIP客户俱乐部,公众客户代理,农村客户代理,电话经理,4、完善渠道体系渠道分层分级体系视图（1/2),自助服务厅,天翼专营店,核心层网点：传播、体验、销售、服务四位一体化全业务示范厅：大区域中国电信品牌传播、形象展示和体

26、验营销中心天翼卖场：中心城市面向移动用户专业化终端销售和体验营销渠道信息化体验馆：中国电信专业综合信息化生活体验销售和品牌传播渠道（借助3C产品）支撑层网点：区域性销售和服务，优质网点加载体验服务；协同渗透层网点营销服务社区厅/乡镇厅/校园厅：面向区域性细分市场中国电信全业务全客户营销服务阵地，承担属地化用户营销服务及客户关系维系天翼专营店：区域性的核心口岸掌控，实施用户拦截的专业化终端及业务销售渠道渗透层网点：标准化产品分销及服务便捷型渠道网点资源型渠道网点,4、完善渠道体系渠道差异化分层布局视图（2/2）,5、聚焦渠道绩效，从四个维度强化渠道核心运营体系（1/2）,客户细分,分销平台,市场

27、&服务支持,A.市场重心和渠道策略,B.高绩效分销,C.服务和支撑,品牌,间接分销行业代理号卡分销终端分销专业零售兼业零售直销队代理人其他,直接分销全业务示范厅品牌体验店社区营业厅校园营业厅乡镇营业厅天翼专营店电子渠道自助服务厅,客户体验管理,B1分销策略和支持分销策略和组织营销支持-渠道/洞察力和客户区分,B2分销绩效管理招聘培训和支持绩效管理（渠道、客户）,市场品牌管理客户信息管理洞察力驱动渠道营销市场绩效管理,市场/客户洞察力&分析,跨产品服务平台,产品设计,业务流程,维护服务,投诉,企业平台,B3分销能力分销流程自动化销售效率适合分销的标准定价和销售品体系,D.渠道运营,品牌,6、差异

28、竞争，依托网格支撑，多途径构建细分市场渠道,目前移动业务经营是面向转网市场，要实现“超车”就不能完全沿用中移动社会渠道发展路径。细分市场各个击破，成片开发的战略要求转变渠道发展模式，以细分市场客户工作、生活轨迹接触点为基础精细布局，满足前向拦截战术要求，创新渠道模式，走差异化之路。,垂直差异拓展（同一领域不同层级同时分销）,水平差异拓展（不同领域，同一层级同时分销）,细分市场B,细分市场X,保健站,母婴用品专卖店,?,?,细分市场X,?,?,标杆渠道支撑渠道渗透渠道,细分市场A孕育市场,医院,7、有效协同，渠道体系对销售和服务支撑全视图,全客户,销售渠道,服务渠道,行业分销SI/SA,政企专属

29、批发分销渠道,公众产品及中小企业信息化,行业信息化,公众业务零售分销渠道,电子营业厅,自助营业厅,10000+9,服务内容,全产品,公众产品,行业信息化服务营销一体化,公众客户、中小企业客户的便捷服务分流（咨询、投诉、障碍、缴费、存量经营业务受理），集中化管理,公众客户、中小企业客户的服务主支撑渠道（咨询、体验、宣传、业务办理投诉、障碍、存量经营全业务受理），实施属地化管理,天翼专营店,号卡分销,终端分销,标准产品分销,特约代理店/点,专业服务机（物管、中介.）,天翼卖场,天翼专营店,城区网格直销队,代理人,内容,项目回顾渠道发展趋势和要求渠道体系现状和问题渠道体系设计渠道体系战略目标和工作要

30、求工作分解及计划进度附件：实体渠道建设规范,总体目标与路径,强力打造全业务差异化渠道，通过3年时间建成行业领先的渠道体系,战略目标,巩固提升,确立优势,渠道覆盖便捷服务,合作发展高效分销,集成支撑价值成长,运营管理有效协同,2010年下半年,2011-2012年,2013,完善渠道管理体系统一渠道管理视图渠道营销资源探索变革,网格化运营转型探索网格支撑渠道建设,扩大间接分销政企专属代理发展强化分销渠道增量发展职能,渠道建设和维护资源保障支撑型渠道覆盖优化电子渠道服务职能深化,提高间接分销渠道销售能力分销策略指导和绩效评估分销渠道专属产品和价格体系,高效间接分销体系,强占战略性渠道资源提升电子化

31、渠道的低价值服务分流能力,适应双轮驱动的全业务渠道覆盖,优化调整,提升网格的服务和销售支撑能力网格存量价值经营探索,支撑有力的市场和服务体系存量价值经营网格支撑体系,完成渠道管理变革提升渠道营销资源使用效率,渠道协同管理体系新形势下的渠道体系探索,战略路径,2010-2011年渠道建设重点目标,渠道规模拓展,渠道功能转型,兼营渠道进驻,打造客户体验标杆渠道重点打造专业化终端及业务核心销售渠道；优化公众城区社区营业厅网点布局和覆盖；优化公众农村乡镇营业厅网点布局和覆盖；优化政企校园营业厅网点布局和覆盖；规模拓展兼营充值及号卡分销二级渠道以空中充值为主要手段规模建设村级代理网点；,工作要求,201

32、1年底定量目标,打造全业务标杆客户体验渠道，根据社会渠道销售分流效果，稳步推进主营业厅向全业务示范厅（全业务销售、服务、体验、传播四位一体化建设）升级转型；,大力渗透兼业卖场（家电/数码/连锁），实现当地主要兼业卖场进驻,2010全省主要兼业卖场（家电/数码/连锁）渠道进驻率达到30%以上，本地终端销售前10名的异网代理商至少策反1家2011全省主要兼业卖场（家电/数码/连锁）渠道进驻率达到60%以上，本地终端销售前10名的代理商电信占比超过30%,2010年底前新建21个政企客户体验中心；规划21个天翼卖场（1个市州1个）；规划天翼专营店900个，城区重要口岸优先打造270个天翼专营店（精品

33、级）；社区营业厅根据单厅覆盖城市公众固话用户数进行补点和布局优化；新增乡镇营业厅371个（除甘阿凉），100%实现农村1镇1厅；新增校园营业厅59个，重点校园校区覆盖率达到90%；规模拓展特约代理店/点，城区步行到达15分钟（成都20分钟）新增村级代理点（空中充值）26240个，行政村覆盖率达到70%；,2011年上半年前完成21个（1市州1个）全业务示范厅建设，下半年根据社会渠道销售分流情况稳步推进全业务示范厅的升级转型，2012年底前完成全部主厅的全业务示范厅升级转型工作；,2010-2011年渠道运营重点目标,政企渠道,公众渠道,电子渠道,借助公共与公众渠道负责后续服务支撑，提高政企渠道

34、与公众渠道的协同能力。力争到2011年，基本建立起政企客户市场全业务营销服务协同机制,实施渠道差异化定位策略和资源保障，自有渠道客户经理重点做好服务和支撑，社会渠道重点做销售（卖场与天翼专营店重点经营终端和面向个人客户销售，社区营业厅和社会直销重点做宽带和融合）社会渠道盈利能力提升（盈利点拓展及能力建设）,2011年完成电子渠道的营销服务能力提升,农村渠道,强化农村支局队伍建设和能力建设，提升农村支局的渠道统筹管理能力和乡镇政企客户的服务能力；在重点乡镇，有序推进城区网格渠道运营模式，大力推进运维分离运营机制，引入第二代理，注入发展活力；,发展建设,运营模式,维护优化,工作要求,2011年底定量目标,2010年，合作发展政企专属产品新增移动用户占公司合作发展新增移动用户比例不低于10%，2011年不低于15%,2010年社会渠道天翼销售占比达到55%2011年社会渠道天翼销售占比达到65%提升社会渠道非酬金盈利占比,支局100%落实场地，客户经理100%配置到位1，2类重点乡镇90%引入第二家代理2010年，60%的行政村建立村级代理体系，2011年6月底达到70%,2011年电子渠道网站活跃用户数占比不低于（电信及网厅门户下域名网站，宽带和天翼用户）10%2011年电子渠道业务办理