公平对渠道关系质量的影响研究.ppt

1、研究公平性对渠道关系质量的影响，班级：营销二班学生：吴学生编号：20090230，论文结构、结论与展望，实证研究、假设、模型构建、文献综述、引言、1、2、3、4、5、研究结论、理论贡献、现实意义、研究局限及未来研究方向。信度和效度检验、回归分析检验、假设检验结果。本文提出了公平性与渠道关系质量之间的假设关系和关系质量维度之间的假设关系，并建立了概念模型。回顾了关于公平和渠道关系质量概念的定义和维度的相关文献。近年来，随着中国零售业的崛起，由制造商渠道公平性引发的渠道冲突日益增多。最近的渠道冲突，如比亚迪汽车经销商大规模退出互联网和诺基亚经销商集体拒绝购买商品，使得渠道关系的公平性成为经销商和制

2、造商共同关心的热点话题。回顾以往的文献，发现只有少数文章从关系质量的角度讨论了公平在渠道关系中的作用。大多数学者只在单一维度上关注公平对渠道关系质量的影响，忽略了公平对渠道关系整体质量的影响，很少关注渠道关系质量各维度之间的层级关系和互动。本文将渠道关系的质量作为一个整体，讨论了公平性对关系质量的影响，并在中国渠道的背景下进行了实证检验，在中国这方面的研究还比较少。本文讨论了渠道关系质量关键要素之间的因果层次。在关系质量的研究中，很少有学者系统地研究关系质量各维度之间的相互作用。文献综述：渠道公平：渠道公平理论仅发展了十余年，通过查阅公平理论文献检索到十余篇国外文献，而国内文献相对比较多。库马

3、尔等人以社会学和组织学中的公平理论为基础，最早正式提出了渠道公平理论，提出了分配公平和程序公平两个维度，并定义了两个不同的公平概念。这种二维公平结构已被渠道研究者普遍接受。分配正义：渠道成员认为从交易结果中获得的利益与支付的成本相比是否公平。程序正义：渠道成员在渠道关系交易中感知到的程序和交易过程的公平性主要是由经销商通过考虑制造商的某些行为和政策而了解到的。文献综述，概念：渠道成员根据一定的标准对渠道成员之间的沟通与合作进行满足交易双方需求的关系认知评价。渠道关系质量：维度：目前，国内外对关系质量维度没有统一的划分。然而，大部分研究都扩展到三个维度：信任、满意和承诺。本文将渠道关系的质量分为

4、三个维度：信任、满意和承诺。同时，在现有文件的基础上，信任进一步分为信誉和善意。满意度分为经济满意度和非经济满意度。承诺分为计算承诺和情感承诺。文献综述，概念：渠道成员根据一定的标准对渠道成员之间的沟通与合作进行满足交易双方需求的关系认知评价。渠道关系质量：维度：目前，国内外对关系质量维度没有统一的划分。然而，大部分研究都扩展到三个维度：信任、满意和承诺。本文将渠道关系的质量分为三个维度：信任、满意和承诺。同时，在现有文件的基础上，信任进一步分为信誉和善意。满意度分为经济满意度和非经济满意度。承诺分为计算承诺和情感承诺。2，文献综述，但是因此，渠道关系质量各维度之间的关系需要进一步研究和探索。

5、在国内外众多学者对渠道关系质量维度的大量研究中，信任、满意和承诺一直被大多数研究者认为是渠道关系质量的三大维度。因此，本文提出渠道关系质量的三个维度：信任、满意和承诺，并认为信任、满意和承诺之间存在因果关系。文献综述，可信度：指渠道成员相信对方会尽可能地使联盟的利益最大化，而这种行为是可以预测的；信任、善意：一种积极的期望，即渠道成员相信，即使在不可预见或不寻常的情况下，对方也不会做出机会主义行为。2.文献综述，经济满意度是指渠道成员对销售、折扣和利润等经济结果的评价，主要来自渠道关系。满意，非经济满意(social满意度)是指渠道成员从关系心理学的角度来评价渠道关系的其他成员，这种非经济的社

6、会满意主要取决于交易的其他成员的行为和态度。2、文献综述中，计算承诺是指渠道成员在评估了继续保持渠道关系的收入和终止渠道关系所造成的成本后，为了经济利益，而不情愿地做出维持与对方现有渠道关系的消极动机。情感承诺指的是一方对一段关系的态度，希望维持和发展现有的关系，摆脱对关系的情感依赖。它更多地与友谊、幸福和快乐的情感心理有关。这是一个积极的动机。承诺，假设，H1a:信任对情感承诺有直接的积极影响。H2a:经济满意度对计算承诺有直接的积极影响。H2b:非经济满意度对情感承诺有正面的直接影响。H3a:公平分配对信任有积极的直接影响。H3b:程序公平对信任有直接的积极影响。H3c:程序公平比分配公平

7、对信任有更大的积极影响。H4a:分配公平对经济满意度有积极的直接影响。H4b:程序公平对非经济满意度有积极的直接影响。建模、实证研究、变量设计：采用多指标测量法和李克特五点量表进行测量。信任指数来自多尼和坎农的研究。经济满意度的指标来自于赫伊斯肯斯和斯廷坎普等的研究。非经济满意度的指标来自Geyskens等人和Ramaseshan等人的研究。计算承诺的指标来自Gilliland和Bello的研究。情感承诺的指标来自吉利兰等人和摩根等人的研究，实证研究，2。样本和数据来源，本研究选取了中国汽车行业的汽车经销商(4S专卖店)作为研究对象，并在北京和上海进行了抽样调查。该研究确定了4S专卖店的高级经

8、理作为受访者，并使用3个月的时间收集调查数据。共收集问卷232份，反馈率为40%，其中有效问卷224份，无效问卷8份(不完全回答)，实证研究3份。信度和效度检验：本文使用AMOS5.0对模型中涉及的因素和变量进行确定性因子分析。分析结论，4。实证研究，4。实证研究，实证研究，实证研究，3。信度和效度检验：通过对程序公平等因素的主成分分析，结果表明模型的总体拟合度是可以接受的。信度检验：各因子和指标的克朗巴赫系数均在0.7以上，表明各指标具有良好的内部一致性，量表数据可靠。效度检验：在确定性因子分析检验中，各变量的因子负荷均在0.59以上，表明该因子具有良好的收敛效度；在95%置信区间内，任意两

9、个因子之间的相关系数不含1，表明该因子具有良好的判别效度。本文运用回归分析方法和SPSS统计软件对假设进行检验回归分析的结果表明，除假设H2a不成立外，所有假设都得到支持。H2b:非经济满意度对情感承诺有正面的直接影响。4、实证研究、4、实证研究、测试结果、假设解释、5、结论与展望、理论贡献：本文进一步阐明了分配公平与程序公平在信任、满意度和承诺上的关系，丰富和弥补了以往大部分只关注公平对关系质量单一维度影响的研究。同时，本文提出了渠道关系质量三个维度(信任、满意和承诺)之间的因果层次关系，使得渠道关系质量各维度之间的影响关系更加清晰，对进一步丰富渠道关系质量理论具有一定的意义。在渠道关系的长期发展中，制造商应注重坚持公平原则，树立经销商的公平观，提高经销商对渠道关系的信任度和满意度，从而促进经销商情感承诺的形成，制造商应更加注重过程公平的建立。制造商还应注重结果的公平性，提高分销商对渠道关系的信任度和经济满意度，促进渠道成员对渠道关系的长期发展抱有积极的期望，避免分销商做出消极的计算承诺。研究的局限性和前景，本文只对汽车行业的制造商和经销商之间的关系进行实证研究，未来可以对其他行业的渠道关系进行研究，并通过跨行业比较，检验模型的外部有效性。本研究使用的数据均来自经销商的问卷调查，难以克服常规方法的偏差。匹配数据的方