投标报价与合同谈判课件

1、第五章投标报价与合同谈判，教学目标：通过本章的学习，学生应充分掌握投标报价的步骤和方法、投标报价的技巧以及合同谈判的策略和技巧，明确投标人如何报价以及在投标过程中如何协助中标，并了解投标双方在合同谈判中的博弈技巧。教学要求：掌握投标报价的步骤和计算方法，以及合同谈判的内容；熟悉不平衡报价法、日工报价法、多方案报价法、先损后赢报价法、突然降价法、逐步升级法和扩大报价法等。协助中标方法、合同谈判中的具体条款及合同价格调整的谈判策略；了解合同谈判的目的、投标报价和合同谈判中应注意的问题。1.投标报价的依据(1)招标项目的条件(2)投标人的条件(3)客观环境条件(4)竞争对手的条件(5)与报价计算有关

2、的其他政策、法规和调整因素等。5.1投标报价的步骤和测量51.1投标报价的步骤。投标报价是指承包人根据国家有关部门的规定和招标文件的规定，对拟承包工程投标总价的计算和确定。它也是合同项目的成本、潜在风险和预期利润的总报价。(1)招标文件研究招标文件研究是投标准备阶段的重要组成部分，当然也是投标的基础。投标前应注意以下几个方面：(2)现场调查，1)项目区自然条件，2)施工条件，3)工程量计算，4)基本单价计算，5)预付费用计算，6)综合费率计算和确定，7)子项目单价分析和计算，8)价格汇总，1)招标文件中的合同条件，2)技术规范，3)报价要求，5.1.2投标报价的计量1。投标报价计算方法(1)工

3、程量单价法分部分项工程量单价是直接成本工程量的单价。计算方法是根据批准的工程量逐项计算分部分项工程的单价，根据现行的工程量预算定额、材料、机械消耗标准或市场单价，分别填写招标人提供的工程量清单，计算所有工程的直接成本。然后，根据企业确定的各种费率和法定税率，依次计算其他直接成本、间接成本、利润、相关文件规定的询价、材料价差、设备价格、现场因素成本、施工技术措施成本、风险成本和固定价格项目计算的税金，填写其他相应的报价表，汇总项目总价。(2)采用综合单价法计算投标价格部分工程量单价为全成本综合单价。计价方法是以工程项目的划分为基础，项目的投标价格是将完成每个分部工程的全部成本除以从相应工程量中获

4、得的综合单价来确定的。在各分项工程的综合单价中，所有费用包括直接费用、间接费用、工程费用、相关文件规定的价格调整、材料价差、利润、税金、风险等。整合在一起。综合单价确定后，将乘以各子项目工程量，得到基价。投标报价的详细计算(1)工程量估算(1)建筑面积。按国内规定计算、汇总。2)土方工程。包括挖掘总量、填方量以及剩余和缺失的土方量。3)钢筋混凝土工程。现浇素混凝土、钢筋混凝土和预制钢筋混凝土构件的数量可分别汇总和统计，钢筋和模板的数量可汇总。4)砌体工程。根据砌体、空心砖砌体和粘土砖砌体统计汇总。5)钢结构工程。根据麦族人的说法包括各种排水、通风、空调和工业管道，以延米计量。11)电气安装工程

5、。包括各种电缆和电线，以延米计量；各种电气设备都是按单位和件数计算的。12)室外工程。包括墙体、地砖铺砌、市政工程和绿化等。(2)估算基本单价计算投标价格的组成部分。计算结果对于数量材料单价法和综合单价法是必不可少的。基本单价包括以下内容：1)劳动工资单价：指项目区生产工人日工资单价的构成，2)材料单价。指项目实施中消耗的各种材料的单价3)施工机械每班单价。(3)待摊费用估算1)施工管理费。指因施工组织和管理而发生的各种费用。有许多支出项目，2)其他支出。主要包括：营业费用、贷款利息、上级单位管理费等。3)组织成本计算。启动成本是准备成本，通常单独报价。(4)工程项目利润率的确定是投标报价的关

6、键问题。在一定的直接工程费用、管理费和其他费用的情况下，投标竞争实际上是一种高投标利润和低投标利润的竞争。预期利润应根据不同的利润指标进行计算和调整。(5)分项工程单价的计算与分析单价=(人工、材料、机械)(L管理费率利润率)分项工程单价的计算包括以下步骤：1)选择预算定额；2)根据技术规范确定的工作范围和内容，计算定额中各分项的消耗量；3)计算单价。(6)价格汇总将每个子项目的单价乘以工程数量，得到每个子项目的工程价格，汇总每个子项目的工程价格，得到初始总成本。如果有分包项目，必须添加分包商的报价。价格分析P191(1)宏观分析(2)风险分析(3)损益分析(4)投标报价计算中应注意的问题(1

7、)广泛询价(2)单价的正确应用(3)合理确定收费标准(4)单价的准确计算和总价的验证(5.2)投标报价技巧。投标的本质是每个投标人的实力、资格、声誉和效用观点之间的竞争，也是不同投标人选择的策略之间的博弈。投标技巧是指投标人通过投标决策确定的编制投标文件及其投标价格的方针、策略和措施，它不仅能提高中标率，而且能在中标后获得预期的效益。在招标人、投标人和投标竞争对手之间高度不确定的投标报价博弈中，投标人一方面需要实力，另一方面需要投标报价技巧才能取胜。8.2.1业主心理分析，5.2投标技巧，8.2.2报高价和报低价法(灵活报价法)一般来说，在下列情况下报价可以更高：(1)施工条件差，如场地狭窄，

8、位于市中心。(2)专业要求高的技术密集型项目，我公司在该领域有专业知识和较高的声誉；(三)总价低的小型项目和因不愿意投标而不便于投标的项目；(4)特殊工程，如港口码头工程、地下开挖工程等。(5)业主工期要求紧迫的项目；(六)投标人少的项目；(7)支付条件不令人满意的项目。在下列情况下报价应较低：(1)施工条件好，工作简单，工程量大，可由一般公司完成的项目，如大量土方工程和一般房屋建筑工程等。(2)公司目前急于进入某个市场、某个地区，或者虽然已经在某个地区经营多年，但很快就会面临无项目的局面。例如，一些国家规定，当一家在该国注册的公司在一年内没有项目时，它将不得不吊销其营业执照，并且不得进行站点

9、转移5.2.3不平衡报价法，不平衡报价是指工程量清单中每个项目的单价，按照投标人的预定策略上下浮动10%，但不改变根据中标要求确定的总报价，以便中标后能获得更好的收益报价技巧。(1)先完成的工程量报价高，后完成的工程量报价低。(2)工程量增加的项目以高价报价，工程量减少的项目以低价报价。(3)设计图纸不清楚，很难计算出工程报价的确切数量，可以改进一些(4)工程实践说明的内容不太清楚或工程中有漏洞，单价可以报得更低，(5)暂定工程，也叫任意工程或选择工程，要具体分析这类工程。(5)应详细分析暂定项目，也称为任意项目或选定项目。1)业主规定了暂定工程数量的分项内容和暂定总价，并规定所有投标人必须将

10、该固定金额加入总报价中。但是，由于分项工程量不准确，未来的投标人可以根据报价的单价和实际完成的工程量进行支付。2)业主列出了暂定项目的工程量，但不限制这些工程量的估算总价。要求投标人列出单价，并根据暂定项目的数量计算总价。将来付款结算时，可以根据实际完成的工程量和报价单价进行支付。3)暂定项目只有固定金额。业主将决定这笔钱在未来的用途。(1)不平衡报价法的应用必须基于对工程量的仔细计算。即使不平衡，也应控制在合理的范围内，一般为8% 10%。(2)注意避免各种项目的报价过高和过低，否则你可能会失去中标的机会。在正常情况下，业主可以接受比正常价格高10%的价格。案例某承包商参与了某高层商业办公楼

11、土建工程的投标(安装工程由业主单独投标)。为了不影响中标，也为了中标后获得更好的收益，决定采用不平衡报价法对原估价进行适当调整。具体数字如下表所示(单位：万元)。问题：承包商使用的不平衡报价方法合适吗？为什么？参考答案适当。由于承包人提高了属于前期工程的桩基围护工程和主体结构工程的单价，降低了属于后期工程的装饰工程的单价，因此在施工的早期阶段可以获得更多的工程资金，从而可以增加承包人获得的工程资金的现值；此外，这三类项目的单价调整幅度在10%以内，这是一个合理的幅度。5.2.4日工报价法，在投标报价编制中，如果是简单的日工报价，可以更高，以便在项目实施过程中，业主雇佣或使用机械时，可以适用更高

12、的单价。但是，如果采用“标称数量”，有必要具体分析是否报价更高的单价，以免提高投标总价。有时，虽然不是简单的日常工作报价，但如果招标文件要求投标人提交工程量大的项目的“单价分析表”，投标人也可以在单价分析表中提交较高的人工成本和机械设备成本，以及较低的材料成本。这主要是为了将来增加工程报价时参考“单价分析表”中较高的人工成本和机械设备成本，而材料成本通常采用市场价格使投标人获得较高的收益。总之，有必要仔细分析项目开工后业主可能使用的日工数量，正确确定日工报价政策，5.2.5多方案报价法，多方案报价法是针对同一个投标项目，除了根据招标文件的要求编制投标报价外，还编制一个或多个建议方案。通常有两种

13、主要情况：(1)如果工程范围不明确，(2)如果设计图纸中有一些不合理的地方可以改进，或者有一些新技术、新工艺、新材料可以替代，或者自己的技术和设备不能满足招标文件中设计图纸的要求，投标人可以先根据设计图纸的要求报价。 然后附上修改后的设计的另一个比较方案，或者说明在修改设计的情况下可以降低多少价格。 这种情况通常也被称为修改设计方法。多方案报价法的特点1)多方案报价法是投标人“服务用户”管理理念的体现。2)多方案报价法要求投标人具有足够的商业经验或技术实力。3)当招标文件明确表示不接受备选方案时，应放弃多方案报价法。5.2.6先输后赢的报价方法。先亏后赢报价法是一种没有利润甚至亏损的报价方法。

14、它可以被视为一种战略性的“捕鱼方法”。一般来说，可以分为两种情况：一种是承包商为了占领某个市场或在某个地区打开局面，只想不惜任何代价赢得投标。第一个损失是占领市场，当局面打开时，它会带来更多的利润；另一种是大规模分期建设项目的一系列招标活动，承包商以低价甚至亏本赢得小项目或早期项目，然后利用由此产生的经验、临时设施、已建立的声誉和其他竞争优势来弥补以前的不足，并从大项目或二期项目的中标收入中赢得利润。5.2.7、突然降价法突然降价法是指一种用来迷惑竞争对手的竞争方法。报价是一项保密工作，但竞争对手经常通过各种渠道和手段窥探情况，所以他们在报价时会采用迷惑对方的方法。通常的做法是在准备投标报价的

15、过程中故意散布一些虚假信息，例如根据一般情况提供更高的价格，或者计划放弃投标等。以表明他对这个项目不感兴趣。然后他突然去投标，并在投标截止日期前降低报价，以便击败竞争对手。5.2.8分步升级法和扩展定价法分步升级法将报价视为谈判的开始。投标人首先分析图纸和规范，将项目中一些难题的价格降低到无法与之竞争的程度(应在报价单中说明)。这种“最低价”被用来吸引业主，从而获得与业主讨论的机会。由于特殊施工条件要求的灵活性，使用现场工人来升级和提高价格，以达到中标的目的。投标人在对招标项目进行投标时，不仅要在投标报价上花大力气，还要注意掌握其他技巧。(1)聘请招标代理机构。(2)服务制胜法。(3)寻求联合

16、投标。(4)承诺优惠条款。(5)质量信誉赢。(6)开展公关活动。(7)加强索赔管理。投标技巧是投标人在长期投标实践中积累的中标经验。在国内外建筑市场上，有很多常用的投标技巧，如开盘升级法、突然法、联合投标保护法、先输后赢法等。申请时，投标人应首先注意是否允许使用项目现场的国家法律法规；其次，应根据招标项目的特点进行选择。第三，坚持诚信原则只能带来短期利益，但可能损害个人声誉。承包商通过资格预审后，仔细分析了招标文件，发现业主提出的工期太紧，合同条款规定每延误一天收取合同价格的1。为了保证工期的实现，必须采取特殊措施来大大增加成本。还发现原设计中采用的框架剪力墙体系过于保守。因此，承包商在招标文

17、件中指出，业主的工期很难满足，所以他根据自己的合理工期(比业主要求的工期多6个月)制定了施工进度计划和报价。建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对两种结构体系进行了技术经济分析和比较。实践证明，该框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性，增加使用面积，提高空间利用的灵活性，还能降低成本约3%。在规定的开标截止时间前一个小时，承包商提交了另一份补充材料，说明原报价将减少4%。问：承包商使用了哪些投标策略？应用得当吗？请逐一解释。承包商采用了三种投标策略，即多方案报价法、追加方案法和突然降价法。其中，多方案报价法没有得到很好的应用，因为在应用投标策略时，必须对原方案(在这种情况下，是业主的工期)进行报价，而承包商只表示工期难以实现，却没有报出相应的投标价格。增加建议方案的方法应用得当。通过对两个结构体系方案(即两个方案都被引用)的技术经济分析和比较，论证了方案(框架体系)的技术可行性和经济合理性，对业主来说非常有说服力。突然降价的方法也运用得当。原始投标文件的提交时间仅比规定的投标截止时间提前一天多。这不仅符合