区域市场开发跟管理实务课件

1、区域市场开发和管理实践，1。PPT学习和沟通，区域市场开发和管理实践，区域市场规划和渠道设计，终端网络建设，市场维护和管理，库存管理实践，2。PPT学习和沟通、合理的渠道规划、合理的渠道规划、合理的渠道结构(层次、广度和管理规则)、合理的合作关系(成员间合理的分工、责任和利益共享)、合理的区域划分(市场容量、经销商容量和终端数量的匹配)、有效性(平稳、相对稳定、覆盖面广、流量大、影响大)、经济性(高效、低开发成本、维护和管理)、可管理性(易于管理和维护、强控制)发展(竞争变化、行业演进、市场环境等)。)、3。PPT学习和沟通、影响渠道选择的因素、客户特征(构成、习惯、便利、购买行为等)。)；产

2、品特性(物理、技术、应用、价值密度等)。)；中间商特征(客户关系、分销能力、市场运作等)；竞争特征(竞争模式、竞争策略、竞争规则等)；制造商特征(规模实力、品牌实力、管理水平、商誉等。)；市场特征(地理条件、容量、潜力、变化趋势等。)；4.PPT学习和交流。渠道建设的规划和分销网络建设的几种模式是：四通八达的网络：覆盖面广、点面广；重点突破：见效益、见效果；效益第一；蚕食先行型：先吃窝、先长草；集中发展、滚动发展，建设战略网络资源：制定网络建设总体规划，提高运营管理水平。 开发营销功能，整合优势工厂资源，优化产品组合和营销资源，加强网络开发、维护和优化等管理。5、PPT研究沟通，积极开发周边市

3、场，以积极的态度开发周边市场，如范围内的农村和周边区域市场，扩大网络覆盖面，做更密集的市场深度分销工作：寻找当地合作伙伴共同开发市场，并以自身的成功经验克隆新市场； 它自己的网络辐射和覆盖周围的市场，它的销售人员定期访问该地区的市场。熟悉本地关键渠道，能协助关键渠道管理市场和掌握终端。6、PPT学习与沟通，如何选择二级经销商，中间商的市场范围质量和商誉，地理位置优势，经营经验，预期合作程度，财务实力和管理水平，推广与执行，综合服务能力，7、PPT学习与沟通，区域终端网络建设思路，终端网络模式根据市场控制能力和网络辐射能力确定。“中心造市、外围量取”模式以本富市场为终端网络建设的中心，走向外围分

4、割和扩张的道路。这将使产品在中央市场获得更高的份额和品牌认同，中央市场的消费趋势将推动周边市场的消费趋势。然后，成功的经验和模式将被复制到周围的市场，结果会事半功倍。通过深入调查和沟通，终端将根据其规模实力、资本信誉、品种结构和店面规模进行综合分类和管理。将取得重大突破，以改善终端控制，增加市场份额，产品分销率，迅速占领当地的中心市场，并提供坚实的营销网络保障。8、PPT学习与交流、终端情况分析、总体数量、结构和地理分布、各类终端规模、现状、体验和服务特点等。目前每个终端的客户构成和发展能力，影响其选择分销品牌和产品的因素，以及可能的合作模式顺序，9，PPT学习和沟通，目标终端的作业成本法分类

5、，进行作业成本法分析，建立目标终端的作业成本模型促进每个终端销售点的协调，减少每个销售点的冲突。促进企业产品市场的有序扩张和可持续发展。可能的选择：密集配送策略选择配送策略独家配送策略组合使用、动态管理、13、PPT学习与沟通、终端密度决策因素、产品属性基本因素、消费者群体特征、市场区域综合条件(经济、人口等)。)分销成本(包括网络开发和维护成本)控制产品销售成本的整体水平，提高分销效率，扩大市场覆盖面，增加分销网络的销售能力，产品生存和发展空间的增长，长期战略目标的实现，控制网络的执行力和影响力等综合控制能力，以及企业市场运作能力的后续能力物流支持系统包括销售预测，分销计划，生产计划，采购，

6、订单处理，库存管理，包装，运输等营销职能和团队素质，14，PPT学习与沟通，电子地图绘制终端2的编号方法。电子地图的绘制方法和标准：*绘制每个区域的基本地理位置、街道和标志性建筑，要求标记清晰、比例一致。中航终端的位置和数量应标在地图上左东*以西的北上、南下方向；要求统一清晰的标记和准确的定位；*注明使用方法，包括游览路线、交通工具、大概费用和游览所需时间。15，PPT学习与交流，电子地图终端编号(示例)，16，PPT学习与交流，终端类型：餐厅，零售/便利店/超市，夜总会，酒店，02，17，PPT学习与交流，终端维护电子地图(示例)，上海市XX区03-02区号，1号线业务员刘江，18，PPT学

7、习与交流，零售终端维护与管理，1，2/8原则，优秀终端优先，注重匹配2，统一规划，合理布局3，遵纪守法，互惠互利作为控制终端的核心5、有效合理的激励措施、积极引导终端进行专业销售或重大销售6、建立终端档案和拜访制度、加强客户状况维护和管理指导、及时解决问题、持续有效的发货7、协调终端与经销商和终端之间的关系19、PPT学习交流、如何进行终端拜访、一、事先计划(目的、对象、时间、内容、路线、材料、道具)二、对终端进行有效的管理。 掌握政策(市场动态、营销策略、管理规范、原则、界限等。)三。观察店面(产品展示、竞争对手、业务特征、业务指南等)。)四。解决问题(商品管理、销售支持、协调、综合服务等)

8、五、督促订单(订单建议、及时补货、结构调整、屏蔽竞争对手等)。)六。现场培训(老板、店员、产品知识、经营理念、前景、促销操作、业务指导等)。)7。做好记录(表格管理、销售计划、旅游安排、工作计划和记录、档案管理等。)，20。PPT学习交流，加强码头理货工作，1。随时检查产品的样品产量，保持终端产品清洁有序。为需要系统展示的产品留出一些空间。为了获得和给人一个更好的销售情况的感觉，刺激“蜂群”的消费效果3，确保在旺季的位置更新和生动，避免过时和呆板，形成一种清新的感觉，增加和刺激消费；4.利用节日期间的流行音乐和生动的活动来激活品牌表现，营造良好的销售氛围；5、加强理货知识的培训，强调理货的重要

9、性，并加大对改善客户关系、竞争和消费动态调查、及时反馈补货信息等方面的协助。6、制定定量终端门店回访和理货指标及相关激励和约束机制。21、PPT学习交流，加强新格式的网络建设和管理，了解趋势，及时跟进，建立良好的客户关系，提高物流、结算、服务等综合支持能力，单纯注重送货、结算等业务工作，一味追求销量；忘了市场开发、网络建设和维护。在对象上，主要是客灯店。盲目服从群众的命令，不深入调查码头的规模、实力、信誉、特色和采购渠道。就其模式而言，它更注重激励而非维护。小恩小惠只是暂时的行为。只有周到及时的全方位服务和支持，才能确保终端市场的长期稳定。就链接而言，重点应该放在中间，两端都要轻。终端营销的三

10、个环节是产品、销售终端和消费者。一方面，我们无法理解和定位产品，另一方面，我们无法与上游有效合作，另一方面，我们无法与目标消费者有效沟通。23，PPT学习沟通，供应链管理的重要性，1。提高响应速度：对于流通企业来说，响应速度是生存的基础，及时获取需求信息，并快速响应，满足消费者对商品的需求。2.节约交易成本：使制造商能够轻松获得库存和需求信息，降低各种内部环节的交易成本，缩短交易时间，并将缺货成本降至最低。3.降低库存水平：能够随时掌握终端的销售信息和各个环节的库存信息，组织生产，及时补货，降低企业的库存水平，同时保持甚至提高服务水平。4.缩短生产周期：通过供应链的密切合作，掌握的信息更加充分

11、，预测精度大大提高，能够及时甚至提前应对市场变化，从而缩短生产周期。5.提高服务水平：企业可以根据市场需求生产准确数量的产品，在正确的时间将正确的商品送到正确的地点，提高客户满意度。6.增加企业利润：提高流通企业满足消费者需求和履行合同的能力，增加市场份额和收入，降低成本，自然获得丰厚回报。24、PPT学习交流、发展趋势与现状现代商品流通产业正从资本密集型向资本技术密集型转变：一是高度发达的物流配送系统和计算机信息系统已成为现代商品流通产业能力的重要标志。二是实现了大规模、集团化、高效率、低成本的“产业化”经营模式。在我国的传统商业模式中，供应商、制造商、分销商和零售商是完全独立的。在相互供给

12、和需求的基础上，他们形成自己的闭环结构，往往把他们获得的信息和数据作为商业秘密，没有实现最大限度的利用。中国的仓库周转率只有发达国家的30%左右，配送差错率几乎是发达国家的三倍。分销管理水平落后，信息流通不畅，往往滞后于市场变化，主观性强，无法在决策中发挥强大的支撑作用，运营成本高。25、PPT学习如何沟通，如何建立高效的供应链，建立以市场为导向的经营理念，并建立基于供应链的协同商务“供应商管理库存”，即供应商代替买方在共同的目标框架下管理库存，并将库存管理职能转移给供应商。供应商使用零售商的销售数据和库存作为市场需求预测和库存补充的方法，因此供应商可以更有效地计划并更快地响应市场变化和消费者

13、需求。“供应商管理库存”被用作降低库存水平、提高库存周转率，然后保持最佳库存水平的有效手段。供需双方都可以改进需求预测、补货计划、促销管理和发货计划等。建立满足供应链的组织结构和业务流程，建立高效的物流系统，应用信息技术，26、PPT学习与沟通，供应链效率评价指标体系，27、PPT学习与沟通，渠道物流控制，管理目的：采用JITD实现整个网络的最佳服务和最低配送成本，库存管理：加强市场预测和规划，成本核算，确定每个环节的适当库存水平，并结合每个环节的成本。确定最佳配送时间和数量，建立档案，持续分析和优化，加强指导和支持仓库管理：运输管理：优化配送路线、方法和工具，提高效率，降低信息支持成本，采用

14、现代物流技术：管理信息系统、位置信息系统、电子数据交换等。28、PPT学习与沟通、渠道资金流管理、应收账款和货款管理：严格审批、预警和信用销售控制责任制。限额控制客户信用管理(商誉、实力、抵押、运营状况和可能的风险等)。)密切跟踪和关注，加强日常维护，加强催收工作，建立应收账款管理规范，提高催收能力(结合各种市场策略，灵活结算等。)有效鼓励(鼓励客户集资)及时行动，决定采用法律、外包和其他手段，29，PPT学习交流，渠道信息流管理，信息内容：制造商信息：(营销政策、新产品计划、营销资源、市场份额、运营条件等。)行业、竞争对手信息(渠道、促销、价格和产品策略、市场份额、投资等。)消费者信息(便利

15、性、需求趋势、服务要求、投诉等。)各级经销商和终端信息(销售能力、忠诚度、信用、合作诚意、需求)建立双向沟通渠道。综合及时的响应渠道前端-收集、整理、分析、反馈、归档等渠道后端-汇总、共享、分析、决策、反馈等主要手段：销售人员日常巡视和汇报制度；客户档案管理与制造商沟通，直接反馈下游经销商、终端和用户；30.PPT学习和交流；市场标准化和管理；市场监测市场需求的变化；买方的需求状况；竞争者的地位；行业变化；市场秩序维护；物流管理(逃离货物)；价格管理(低价倾销)；整合交叉销售和重叠网络中的日常维护和合作；加深关系；忠诚度的提高；及时调解冲突。协调处理与利益关系相关的非常事件。31.PPT学习与

16、沟通，及时协调渠道冲突，渠道与用户冲突：不履行承诺(售后服务机构)，产品质量问题，利润分配不及时(差价)过高，以及对投诉反应不及时。渠道之间的良性冲突(内部)冲突：善用良性冲突，扩大市场，提高渠道成员的积极性，降低议价能力。恶性冲突：逃离商品、不良价格渠道和制造商之间的冲突：损害分销商的利益(渠道设置的重叠和重叠)、政策不一致、政策连续性差、承诺不兑现、售后服务质量差、缺乏业务指导和培训、缺乏营销支持、32、PPT学习和沟通、渠道冲突的解决方案、1、渠道成员的选择应基于经济、适应性和控制的原则。不断优化2，及时了解和反馈渠道成员之间的动态和信息，在冲突发生前进行控制3，调整策略，加强监管4，建

17、立协调机制，加强合作5，严格执行合同和游戏规则，由企业监督和仲裁，但要强硬6，删除和重建，删除一个渠道成员，以保留另一个渠道，或简单地重新建立一个全新的渠道，33，PPT学习和沟通。解决逃货问题的制度，调整营销策略、产品策略、产品包装区域差异化和定位差异化的价格策略，建立完善公平的价格体系和动态协调机制的促销策略，相对一致的折扣等激励政策，分销战略、合理的区域规划和排他性政策、实施库存保护、加强渠道管理和市场维护、严肃协议和惩罚措施、加强监管、增加出逃货物成本、支持销售、服务和其他支持、减少出逃货物收入、维护客户关系、建立经销商团队、改善忠诚度信息反馈、有效的物流控制、降低出逃货物的动机、加强营销团队的建设和管理、 建立目标分解体系和合理的责任区域激励机制，34、PPT学习和沟通，维护和管理价格体系，市场价格波动是不可避免的，必须积极应对价格变化。 (内部价格混乱、主要竞争对手价格调整、制造商价格调整等。保持价格体系的整体标准化和协调。任何环节的价格调整不当都会很快在网络上蔓延，动摇渠道坚持价格政策的信心，增强价格管理功能。主要措施：零售终端价格控制：合理协调各个环节的价格梯度，协调不同渠道的价格差异，加强信息反馈和跟踪控制