商务谈判的概念、特征及类型

1、第二章，商务谈判的概念、特点和类型讲师：尹弘英，商务谈判的概念，第一，谈判的概念：有很多观点。摘要如下：谈判是利益相关者(两个或多个)为了实现自身利益目标而使用各种交互手段进行的自愿平等的谈判过程。美国谈判协会主席杰拉德尼伦伯格认为，只要人们为了改变彼此的关系交换看法，人们为了达成协议而进行协商，就正在进行谈判。概念表达可以多种多样，但都有几点：协商动机源于双方的需要和利益；参与谈判的双方都与利益有关。谈判方法必须是自愿平等的。什么是业务协商？业务：交易服务。商务协商业务：主要是指在经济领域具有法人资格的双方或利害关系的当事人，为了改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，双方的目的围绕介入的交易条

2、件，协商相互实现交易目的的行为过程。谈判包括政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。商务谈判属于经济谈判，意味着买卖双方为达成某种商品的交易而协商交易条件的活动“交涉”。谈判双方这种相互依存关系相反，反映了商务谈判的实质。商务谈判实际上是人们相互协调利益，减少分歧，最终确立共同利益的行为过程。业务协商的组成部分，当事人，当事人，协商问题，协商的存在因素，主观因素1。当事人这意味着谈判的参加者。可以是特定的个人，也可以是组织或国家。2.目标这是双方或多方想达到的状态，期望。3.协商方法协商当事人都想通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。客观因素1。信息

3、这意味着背景信息，信息，直接影响谈判者的决定。2.时间意味着协商的时间性、确定性、各方的“斜线”。3.权力是指参与者对谈判情况的控制力，谈判过程中具有的竞争力，对特定问题的决策力。2，业务协商的组成部分？谈判者，谈判对象，谈判的信息，谈判时间，谈判地点。协商主体是当事人，可以分为关系主体和行动主体。不同的关系主体是在商务谈判中参加谈判并负责谈判结果的自然人、社会组织及所有其他组织。行为的主体是实际参与协商的人。协商的对象是协商的议题和各种物质要素相结合的内容。属于金融方面，技术合作。属于商品方面等。协商的行为主要是指协商的行为主体围绕协商问题进行的信息交换和观点协商。协商当事人的信息交换，协商

4、胜败标准判断，协商战略，方法，方法，技术等就是其内容。协商时间有多少含义：*期间from DD 1/mm/yyyy 1-dd2/mm2/yyyy 2，deadline对人的心理有什么影响？*谈判时期：什么活动，什么背景*谈判时期：什么时间(当地时间)几点，白天和晚上，例如，谁都不怕死。虽然知道所有人都难逃一死，但总是认为是“遥远的将来”。但有一天，医生突然宣布你只活了一个月，谁能忍受这样的打击呢？谈判时限越接近，双方的不安和不安就越扩大，这种不安和不安在谈判结束的日子将达到顶点。美国总统卡特在戴维营与埃及前总统萨达特和以色列前总理比金举行了12天的会议？这次首脑会谈的目的是解决30年来一直对立

5、的未解决的问题。这些问题很复杂，所以谈判从一开始就进行得很慢，经常中断，没有人敢肯定能谈出任何结果。因此，主办方不得不将谈判时限定在下周日。同样，随着最后期限一天天临近，一些问题终于解决了。而且，随着周日的临近，协商的气氛突然变得空前顺利，更多的问题得到了解决，埃方也达成了最终协议。美国西部一名牛仔闯入酒店，喝了几杯黄汤，就发生了扰乱，把酒店弄得一团糟。后来，他掏出手枪，朝天花板胡乱开枪，甚至撞向酒店的房客。在每个人只有一个的时候，酒店老板突然走近那个又干又温和的牛仔，说：“我给你5分钟。让我们在5分钟内离开。”不料，这个牛仔真的乖乖地拿起手枪，拿起酒瓶，醉醺醺地走出了酒店。还记不清受惊的事，

6、有人问上司：“那个流氓不去怎么办？”老板说：“很简单。不能再延长期限了。”和协商地点：有关吗？所在地是本国还是外国？热带还是温带？陆地或岛？发达地区还是落后地区？职业联盟的家庭和环保系统是？主页/御路/主客轮换/第三方场所、中间地带会影响代表们的心理吗？3、商务谈判的作用：以企业为例，是关于战略目标的实现；影响企业的发展。建立和改善关系窗口；获取重要信息的方法之一；对国家或地区有什么重要意义？4，什么是成功的业务协商？胜者为王，败者为寇吗？有绝对胜败吗？赢了一定是成功的谈判吗？你如何看待胜败与成功的关系？目标实现的测量、优化成本的测量、关系状态的测量等多方面的综合分析者都知道协商是否成功。经济

7、利益，协商费用，社会利益，什么协商是成功的协商？根据实现预期目标的协商，称为成功协商。如果只有一个目标，实现就是成功。如果目标是高、中、低、低，即使成功，达到中、高也是非常成功或圆满的成功。谈判底线：谈判的期望。一般来说，买方的最大投标价，卖方的最小投标价等。有时是“高、中、低”。谈判底线，谈判投标，谈判底价不能有太多变化。这样才有信用，诚实，合作精神。谈判可以分为成功协商(圆满成功、基本成功、部分成功)和决裂协商。没有共同基本价格时，根据利益分析，“两种利益，两种损害赔偿权”的简单方法；或简单的决策“概率”。第二，商务谈判的特点，1，2，3，4，普遍性，交易性，价格性，利益性，普遍性：有交易

8、的话，商务谈判就可能存在；包含多种类型的组织。选择性谈判对象多样，范围广泛。谈判环境复杂多样。交易：交易愿望、交易内容(可以是商品、技术、人工、资金、资源、资讯等交易)。经济利益：目的；强调评价指标自身经济利益最大化。以经济利益为谈判的目的。把利润作为谈判成功的关键。价格：把价格作为协商的核心。商务谈判不是无限制地满足自己的利益。结果取决于双方的力量。什么实力？(金融)合同的严格和正确性，商务谈判的特点，1。谈判双方互相“给予”和“接受”是一种相互支持的过程，不是单方面的交付。2.谈判双方都有“冲突”和“合作”的因素。3.它是互惠的，公平的，不管多么不平等。4.作为商务谈判的过程，双方以适用的

9、法律政策及伦理形成统一意见。5.双方是利用经验、智慧、勇气、能力和技术统一意见的过程。把价格作为谈判的核心。商务谈判必须实现双赢。8、谈判是科学、艺术、商务谈判的原则，商务谈判重视“双赢”，重视合作的矛盾、矛盾的合作，这个原则彻底反映了现代商务谈判的意义。(a)理性原则(应该是性原则)1。平等的原则谈判主体或代表之间在权利和地位上要平等。在谈判中要尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。2 .协商原则协商中，某些问题的解决要通过对话、协商解决，让对方有不同的意见和观点，给对方说话的机会。不能把自己的意思强加给对方。3.互利原则协商必须满足各方实现“双赢”的所有要求。杰尼埃伦

10、伯格提出了“各方成为胜者的成功谈判”。(b)操作性原则，所谓操作性原则，是在特定谈判过程中解决特定细节问题必须遵循的原则。1.在与原则的交涉中，必须坚持“拯救大同小异”的原则，找到很多共同点，保留分歧、分歧。2.阶梯原则阶梯原则从协商中容易达成的问题开始，从越来越容易的到困难的，分段协商，分段的优惠。3.迂回原则迂回原则是指，在协商过程中，当事人在某个问题上陷入僵局时，放下或迂回这个问题，寻找新的突破口。4.墨菲原则的意思是，任何可能的事都必须发生。在谈判中要求谈判参与者，并必然协商的可能性，以自己充分重视，防止拖延。立场和利益，1。不要站在立场上讨价还价1。谈判者在要求上讨价还价，把自己限制

11、在一定的立场。2.立场上的讨价还价降低了谈判的效率。3.立场上的讨价还价会破坏双方的关系。2.双方的利益是谈判的基点。例如：两个人在图书馆吵架，一个人打开窗户，一个人关上窗户。如果你是管理者，你会怎么办？3.协调谈判双方的利益1。站在对方的立场考虑问题。2.要考虑双方的复仇利益。3.他人的基本要求有特别要注意的：安全感，良好的经济状况，归属感，承认，左右自己的命运。4.提出双方利益的方案、协商的其他原则、信的遗喻，都要留有倾听的馀地。不能集中精力了解语言的真正意义。如果中途倾听或不小心听不懂，想想应该如何专心解决问题，不要光抱怨，而是业务协商的成功模式(APRAM模式)，Appraisal评价

12、，Maintenance，合同合同，关系，计划计划计划，根据协商方式进行纵向协商分割：确定协商的主要问题后，逐一讨论各问题和条款，即逐个讨论和解决问题，直到协商结束为止。优点：程序性。简化，讨论和解决单个问题，彻底，避免多头牵制。缺点：太严格，不灵活。横向交涉：是指确定谈判中涉及的主要问题后，灵活地反复谈论所有相关问题。优点：通过灵活、多维的思维解决问题。缺点：容易协商被枝节问题束缚，忽略了主要问题。(继续)，选择标准(1)协商内容-多样性(2)高复杂性-两方以上参与(3)协商规模-大规模横向协商，选择标准(1)协商内容-简单(2)复杂性低-合作根据坚持原则的情况，协商的三种类型：可以分为软协

13、商、硬协商、原则协商。软协商也称为关系协商或让步协商。这种谈判不把对方当作敌人，而是当作朋友。不是强调优势，而是要建立和保持良好的关系。硬性协商，也称为立场型协商。这种谈判认为对方是强敌，强调谈判立场的坚定性，强调尖锐的对立。认为协商是意志力的竞争，根据自己的立场达成的协议才是协商的胜利。原则协商也称为基于价值的协商。原则型协商要求协商双方先把对方当作与自己并肩而不是敌人的同事。(继续)，软硬原则良好的意志不信任公平的朋友对手问题解决者对人的软人际关系软人际关系，问题的有力建议威胁利益追求目标达成协议的公平结果净压力服从原则，(继续)，3 .根据协商内容，可以分为项目协商、技术贸易协商、机械设

14、备协商、服务合同协商、产品交易协商和资金协商。(1)项目协商买方是项目的使用单位，卖方是项目的建设单位，购买货物是建设项目。项目协商是最复杂的协商之一。原因一，协商的内容广泛。第二，谈判往往是多次谈判。例如，使用处、设计处、承包商等分为分包商、建筑企业等。投标和定价。继续，项目协商的主要内容如下：人力成本大比重。材料的成本。保险范围和责任范围容易发生人员伤亡等事故，因此要明确这两个范围。进度报告承包商负责提供已完成工作百分比的进度报告。买方也要及时接受验证。合同公司的服务范围越详细越好。(续)、设计调整设计变更几乎不可避免，因此有关请求和批准设计变更的权限、成本计算方法等问题应由双方明确说明。

15、价格变动应考虑施工期间劳动力成本变动的影响，并在合同中明确说明。关于设备保修设备责任问题的项目留置权最终责任和执行责任，权利转移问题等，应当明确规定。(继续)，(2)技术贸易谈判技术贸易是指技术转让，即技术的买卖行为。技术贸易与一般商品贸易不同，以知识的形式存在，不能计量，不能直接检验质量。技术贸易的核心是技术的预期收益。技术交易过程是一个复杂的过程，从协商合同到技术转让，可以持续很长时间，从运营收入到运营收入。技术交易协商一般分为技术协商和业务协商两部分。(续)，技术协商：有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试产验收问题的协商技术本身的协商，协商组件中有技术专家。商务

16、谈判是双方就价格、支付方式、税金、仲裁、索赔等问题进行的谈判。是关于技术交易的谈判。技术贸易谈判的主要内容：转让技术的范围、相关技术数据和技术资料、转让技术的所有权问题、技术的当前所有权问题、技术服务条款、培训问题、安装和评估接受问题、合同有效期技术的改进和发展问题、保密问题、价格和支付问题、销售问题、不可抗力问题等；(续)(4)服务合同协商主要是指设备维护和维修服务。协商的内容主要是日常维护和维修服务的明确完成标准。明确定义预防性维护期限。设备中规定使用人的范围。确定维护成本。、(继续)、(5)产品交易洽谈产品交易洽谈在贸易洽谈中，将在很大程度上协商价格、质量、规格和型号、预付款和最终付款、原材料和生产工艺、包装和运输方式、保险、进口关税和许可证、交货日期等内容。(六)资金谈判包括资金贷款谈判和投资谈判。协商的主要内容包括货币、利率、贷款期限、担保条件、宽限期、违约责任等。(续)，4。根据参加协商的人员，协商可以分为一对一协商。也就是说，协商双方各有一名代理人出面协商的方式。一般适合小规模协商或协商者可以代表全权的情况。即可从workspace页面中移除物件。谈判方法灵活，有助于保密。即可从workspace页面中移除