顾客需求分析完整版PPT课件

1、1,顾客需求分析,史俊杰,2,人生无处不推销,每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员!,3,卖李子,案例故事,4,有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”,5,“我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的

2、小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”,6,“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。”,7,“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就

3、再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。,8,三个小贩对着同样一个老太太， 为什么销售的结果完全不一样呢？,9,消费者心理活动的轨迹,消费者与销售者心理活动的轨迹,从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。 以销售商品出发，尽快地把商品卖出去。 因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客

4、户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。,销售者心理活动的轨迹,10,走进客户心理的 殿堂,11,1.5（3）,客户购买的两大理由,购买心理分析,12,与,13,购买心理,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,1.5（5）,14,需求-销售的核心出发点,产品和产品的特点是表面需求 客户遇到的问题才是深层次的潜在需求 潜在需求产生并且决定表面需求,15,需求,16,如何让客户主动谈需求？,如何让客户主动谈需求？,17,需求是沟通出来的,正确认识需求,挖掘客户需求要会沟通,沟通要会问问题！,18,业务员：“今天与您见面，让我们花费10分钟的时间来一起解决

5、贵公司的问题。” 客 户：“不需要。”（70%的销售人员都栽到了这三个字上，其实我们是可以继续进行的） 业务员：“我能够了解您现在的心情，只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的，那么能否询问一下您认为不需要的理由吗？” 客 户：“我不想了解这个产品。” 业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢？” 客 户：“也许吧！” 业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢？ 客 户：“” 通过上面的沟通方式，销售人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来,19,正确认识需求,需求是沟通出来的,挖掘客户需求要会沟通,沟通要会问问题！,20,“先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，

6、想必先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。” “小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！” “先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧！” “先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊！” 客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功销售又更近了.,21,正确认识需求,需求是沟通出来的,挖掘客户需求要会沟通,沟通要会问问题,22,第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值, 第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 第三、客户

7、简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问出客户购买价位,你可以看下客户可以准备多少钱. 第四、简单对客户介绍各种类型的产品价位及功能,23,销售产品的两个关键点,销售就是卖服务，尊贵生活的体现。,24,案例：售货员一天卖出30万,有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。 是这样的，这位销售员说，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，

8、我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。 经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？“,25,案例分析,（1）这位雇员为客户建立了多少次意愿图像？ （2）他是怎样一步步诱导客户达成成交的？,26,这个案例生动地告诉我们,销售与人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求，不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果,27,帮助顾客把好处想够，把功能说透，他就会愿意和你成交。当你的产品与竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差别，比如强化信誉和服务品质，这个是最值钱的，做销售就得把最值钱的东西说好，然后再把方案卖出去。也许你会认为这有点儿难