区域市场经营与管理课件

1、区域市场经营与管理,1,PPT学习交流,市场经营管理的含义 市场检视（客户与产品能见度） 市场开拓（业绩） 市场维护与管理（线路） 人员管理与安排（时间） 市场投入（费用）,2,PPT学习交流,含义 ：,含义: 指对责任区域內所有销售活动， 做有系统之管理， 以达成所交付之销售与利润目标。 包含了客戶管理、路线管理、业绩管理及时间管理等项目,3,PPT学习交流,1-2 区域市场经营管理含义,区域经营管理绝对责任观 镇长,县长,市长 区域主管实际上是自己区域的“总经理” 独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任 工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透

2、过纷繁芜杂的市场现象 发现其中的规律，抓住市场工作的要点。,4,PPT学习交流,第二部分 区域市场检视,案例分析 非洲岛国卖鞋市场检视 因为要拓展非洲市场，亚洲某鞋子制造厂委派两位行销人员到非洲考察。甲君在非洲呆了几天，举目所见都是赤脚的非洲人。他颇为颓丧，原因是没有人穿鞋，意味著没有市场。于是他便向总公司汇报有关情况，同时订购机票回国。而乙君到了非洲视察之后，发现大家都没有穿鞋子，市场潜能非常可观。他连夜致电总公司，催促加速生产，以应付未来的需求。 甲乙两君同样考察非洲市场，却得到两种截然不同的讯息。乙君以乐观的心境看到希望，在第一时间催促加速生产，以供应非洲市场。然而，业绩却一败涂地! 原

3、因何在? 原来，非洲人世代以来都是赤脚的，他们没有穿鞋的习惯，也不懂得穿鞋，鞋子无法激起他们的感动；再加上长期赤脚的结果，脚趾左右张开，一般中国或亚洲设计的鞋子，都不符合他们的需求。乙君对市场知其一而不知其二，最终还是一事无成，有人形容有热情，没水平。 于是，非洲卖鞋子的个案出现第三个版本。这个最新版本着重于调查研究和强劲的执行力，并考虑到消费者的需求和生活习惯。为了使鞋子能够在非洲畅销热卖，丙君进行深入的研发，掌握非洲人的脚型，量脚订制，让他们穿起鞋来感到舒适。 另一方面，丙君也非常重视行销策略，并执行到位。他选择非洲人的重要节庆，在入潮汹涌的广场竖立一大塑像，采用一块大布将竖像掩盖著，以保

4、持神秘感。等到节庆开幕的那一天丙君邀请非洲名入主持揭幕礼。当司仪带动高喊：三、二、一，人群中爆发“哗”的惊叹。非洲人看到自己敬佩的领袖穿着奇特鞋子；另有穿著美丽鞋子翩翩起舞的舞蹈呈献。穿鞋子于是变成非常时髦，大家有样学样，千万双鞋子很快便被抢购一空。 光心态让他看到别人所看不到的情以上案例虽属虚构，但对我们却有一定的启发。甲君悲观消极，缺乏市场洞察力，被表面现象所蒙蔽，结果入宝山而空手归。我们身旁或许有不少类似甲君的例子。乙君乐观进取，阳况，做出独特的判断，看准庞大市场，主动创造机会，捷足先登，无奈没有掌握市场策略，结果功亏一箦。丙君吸取他人的经验，在调研和执行力方面下足功夫，结果生意滔滔，财

5、源滚滚,5,PPT学习交流,这个案例告诉了我们什么道理,不同的人对同样的事情有不同的看法，结果是不一样的。 不是没有市场，是没有好的策列。 思考一下：自己会怎么做？,6,PPT学习交流,2-1 区域市场检视,1.人口(目标消费人群) 2.区域经济特性 3.消费特性(风俗) 4.市场容量(竞争品牌/目前自有销量/潜在培养容量) 5.销售网络(合作伙伴/特渠) 6.可利用的社会资源,7,PPT学习交流,2-2 市场检视-案例分析,广州大学城分析 人口数和组成结构:20万,其中学生15万,教职员工3万,本土2万; 围绕学校和两个旅游区消费为主 目前K 销量100万/月.两乐销售300万,P业绩20万

6、/月 主要是以学生消费,主要集中在食堂和书馆,以及宿舍运动场附近;另有两个旅游生态区域; 现三块区域,分三个区域来经营 学校是繁华一个客户配送 学生会/本地华新/黄埔军校,8,PPT学习交流,2-3 市场检视-客户管理,渠道各客户收集 每一个sku的分布点 分通路整理 排序(销量/区域/难易程度/时间先后) 开拓和维护分开管理 自己开发的客户和借助外力开拓客户 区域和工作路线排定,9,PPT学习交流,第三部分 区域市场开发,案例:美国发动伊拉克战争,10,PPT学习交流,告诉我们什么道理,为了得到更多的资源石油,11,PPT学习交流,3-0 市场开发案例分析,挂羊头卖狗肉 销售雨伞 鞋油5元/

7、盒,买两合送一把雨伞,挂羊头卖狗肉 卖面送1.5升鲜橙 买来一桶送立白洗衣粉 绿箭公司的由来,12,PPT学习交流,3-1 市场开发注意事项,明确目的:是为了业绩提升 讲究方法 任何改变要有理由 不要得罪通路力量和周围环境 先抓住主要通路,快速提升影响力 制造些许各通路矛盾,打破平衡,建立新秩序稳定各通路利益 稳定各通路利益,保持一定和谐,13,PPT学习交流,3-2 市场开发-网络布建(1),销售前提是物流覆盖 区域维护是商流(业务拜访)正常工作前提 要设立合理的分销模式 对经分销商强势管理和激励 按品类设立经销商(水/茶/果汁/面) 按系列产品设立网络(徐福记) 按SKU设立网络(低价水/

8、碱性水) 按渠道独立设定网络(双汇),14,PPT学习交流,3-2 市场开发-网络布建(2),解决空白区域的方法: 1加设经销商 2要求原经销商加人,加车 3增设份销商协助分流 4加业务,辅助当地批发成长经销 5不断投入广告,烧钱,等客户上门代理,15,PPT学习交流,3-3 市场开发如何规划业绩,所有经销商一定要设立目标（强势管理） 适当给予奖励(公司政策,也可以来自通路) 区域业绩划分（通路的业绩划分） 如何突出当地优势产品(传帮带) 区域/通路/产品:20%+80%法则 注意统计实销(经销商/分销/末端) 新客户合理库存,少量多次 单点的业绩,只与陈列和日期新鲜度有关,16,PPT学习交流,3-4 市场开发通路运作,城区主要街道精耕 一般街道,树立榜样 乡镇找领头批发和主要商场(以点带面) 配送及时,分销商与客户和谐的配送关系 有目的车销,有成交的批发和分销商辐射 建立区域优势通路,或优势客户,17,PPT学习交流,第四部分 市场维护和管理,10年揭西区域的经营总结,18,PPT学习交流,第五部分 区域经营人员管理,嘿，说你呢！你傻啊，跑什么 跑！我负责防守你的,嘿，我负责防守中锋-你的,19,PPT学习交流,5-2 人员管理-提高专业性,嘿！我的专业水准高吧!教练要站直在场边指挥!,20,PPT学习交流,5-3 管理的原则-一切行动听指挥,21,PPT学习交流,5-4