电话行销十大步骤课件

1、电话行销十大步骤,兰德网络 用心承诺,烟台兰德网络 中国金属商务网 中国开门化工网,1,PPT学习交流,细 节 决 定 成 败, 组建电话资料管理系统, 优化工作环境, 塑造产品价值, 测量目标, 态度是行销成功之母,2,PPT学习交流,细 节 决 定 成 败, 循序渐进, 学习如何应付拒绝, 注重倾听, 问对问题, 确定每一次打电话的目的,3,PPT学习交流,1、态度是行销成功之母,对于任何成功的推销者来说，首先要抱持积极、热情的态度，这在电话行销中显得特别重要。 积极的心理态度是你行销成功的动力。积极的动力不仅是思想过程，更是一种身体力行。 每天你打每一通电话要做到的就是：要积极、想法要积

2、极、谈吐要积极。 它不会来无影去无踪，它是完全充满在你心中的，它会让你打心底觉得舒畅，不管外在的环境如何，永远如此。,4,PPT学习交流,2、测 量 目 标,取得成功还取决于你知道去哪里并掌握测量你达到目标进展情况的方法。,态度是电话行销成功的敲门砖,你要与上司探讨期待的目标是什么。这些目标也许是： 你要打的电话次数；你与决策者联系的次数；你的销售次数等。这些次数的改变也许取决于情形变迁、经验、你所在企业提供的新产品或服务等因素。,5,PPT学习交流,3、态度是行销成功之母,你只要搭错一次车，你就到不了目的地，在销售过程中，你可能只讲错了一句话，你就无法销售出你的产品。因而，你跟顾客讲的每一句

3、话你都要经过深思熟虑。下面这几点是从世界推销训练大师的课堂上学到的几点关于行销时塑造产品价值话术的19条要求，你可以借鉴并思考一下，然后完成自己的作业：,6,PPT学习交流,3、态度是行销成功之母, 找到顾客的问题或痛苦； 扩大对方不购买的痛苦； 提出解决方案； 提出解决问题的资历和资格； 列出产品对顾客的所有好处； 解释你的产品为什么是最好的（理由）； 考虑一下我们是否可以送一些赠品； 我们有没有办法即时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）； 提供顾客见证； 做一个价格的比较，解释为什么会物超所值； 列出顾客不买的所有理由； 了解顾客希望得到什么结果； 要塑造顾客对该产品的渴望度

4、； 解释顾客应该购买你产品的5个理由，然后提出证明； 顾客买你产品的好处和坏处的分析； 你跟竞争对手有哪些不一样的地方要做比较； 顾客对该产品产生问题或疑问分析； 解释你的产品为什么这么贵； 为什么顾客今天就要购买你的产品。,7,PPT学习交流,4、优 化 工 作 环 境,你已有了某些工作目标，并学习了如何最好地塑造你的产品价值所在。现在你要准备进入第四步。 你可能喜欢一个安静的工作环境，或许你能在一大堆文件包围中最佳地工作。这实际上是无关紧要的。重要的是你要知道如何安排好你自己的工作环境。 以下是部分自测题，帮助你营造更好的工作止境，如果判断对请在括号内打，如果还未做到请自行修正。,8,PP

5、T学习交流,4、优 化 工 作 环 境, 我有一个没有环境噪音干扰的工作地点。 我有一种在我与顾客谈话时免受干扰的方法。 我估计了我在一个地方停留的时间长短，并训练自己在这段时间内可拨打多少个电话。 我给自己留出了“做家务活”的时间，这样做，可以帮助自己有条理地干活。 我有一个放在显眼处的钟表，这样就能监控自己的通话时间。 我备有必要的产品或服务信息，以便回答问题时使用，并把这些信息很好地组织安排，这样使我能在打电话过程中需要资料时很快地找到这些信息加以应用。 我有必要的顾客服务、技术咨询等部门的电话号码和有关人员的名单。 我备好了用品以有效地记录打电话时获得的信息。 我有一种特殊的方法把我需

6、要的随访活动信息存档。 我知道一天中什么时间最适合于打电话给顾客。 我在打第一个电话的前一天先确定打电话的潜在对象。 你应该努力设法为自己营造一个良好的电话沟通环境，一种有利于你的思想更加健康、积极的环境，同时，尽力克服那些不利的环境因素，不被干扰，集中精力、全力以赴，你的电话一定会打得更好！,9,PPT学习交流,5、组建电话资料管理系统,在电话行销过程中，与顾客通话的时间是有限的。他或她可能记不住你以前打电话时提到的姓名或你的声音。因此，每次你与顾客通电话都必须记录顾客说些什么，这样才会让记住顾客在上一次通话中谈论的是什么内容。,10,PPT学习交流,6、确定每一次打电话的目的,11,PPT

7、学习交流,7 、问 对 问 题,记住，成功的推销人员在销售过程中讲的话比顾客要少。最好的情况是，推销人员讲30%，顾客讲70%。让顾客说话的最好方法是询问相关问题。 美国顶尖的房地产销售大师汤姆霍普金斯在总结他的销售经验时提到，他甚至把80%的时间交给顾客来讲。问问题，才能让顾客多讲。 可见，提问是推销中的重要因素。提问是让顾客来讲的好方式之一，同时提问可以帮你确定顾客的需求。一旦你找到了需求，你就能举例来说明你的产品或服务怎样满足需求，你就能举例来说明要好。 让顾客讲话有助于推销人员澄清需求是什么及把你的产品或服务渗入到他或她的思想中去。,12,PPT学习交流,7 、问 对 问 题,细心倾听

8、你得到的回答。顾客的回答会引导你提出其他更多的问题。,4. 先问一些很明显的问题，让对方觉得轻松快乐 ，便于谈话可以继续。, 要以一种婉转的语调提出问题, 要确保你讲的话比顾客少。, 事先想好要提的问题。要问那些对的问题。,精心设计提问，你应该注意以下5点：,13,PPT学习交流, 注 重 倾 听,聆听有很多说话得不到的好处。首先，聆听会建立信任。 其次，聆听会降低抗拒。它会降低客户在任何行销人员打道时，因为当场可能要付钱并犯下错误决定而自然产生的紧张。你听客户说得越多，客户就会越感到舒适及放松，越加虚心以待，并认真考虑你的服务机会。 当你提问或介绍产品时，顾客也许就有疑问。他也就相拒绝了。在

9、面对面推销演示中，你可以看到你的顾客。当顾客皱眉、改变姿态、移动目光看前方时，你会得到暗示，你的信息被接受怎样，接着你就要调整你所要说的话。 电话和销中存在着非语言的暗示。你必须处在倾听反馈信息的状态之中，以便保持正确的方向。,14,PPT学习交流, 注 重 倾 听,这里有6个观点有助于你积极地倾听，从而获得最佳效果。在你想要使用的观点前的框内打勾。我打算： 经常停顿。为了得到反馈信息，我会每说两句话就停顿一下。 当我放慢语速以改变我说话节奏时，顾客就有机会打断我的讲话。 避免打断顾客的谈话。在我说话前我肯定会让顾客说完。 把沉默当作一种工具。虽然对于某些人来说使用沉默这种技巧是困难的，但我会

10、让我的顾客打破沉默。这样做我就会获得很好的反馈信息。 提出有意义的可随意回答的问题，而不是仅仅需要用“是”或“不是”来回答的问题。 在使用促销策略前，向顾客表示我听到你说什么了。“我在听你说；我明白；或就简单地说是的”，这些都是有用的表达语。 在电话里谈话，你需要提出“倾听”的问题，以便弄明白顾客是否还在听你说。例如，你可问：“你觉得如何？”“我讲得对不对？” 如果顾客打断你的话，你就立即停止。你要控制整个谈话过程，但不要忘了你的目的。,15,PPT学习交流, 学习如何应付拒绝,如果你联系的每个人都急切地抓住机会向你下大订单岂不很好吗？是很好，但这是不现实的。反对或拒绝是常有的事，这些表达了顾

11、客的忧虑。忧虑是客观现实，也是顾客摆脱你的借口。 你可能遇到的最糟糕的拒绝是无声拒绝。你有机会克服一种有声的拒绝，但你决不能克服无声的拒绝。所以，当顾客与你共同关心某事时，你就该高兴才对。 某些顾客会用拒绝来试探你。如果你的反应是羞怯或不能好好地回答，那么你的顾客就会小看你，并决定不下订单。 有几种拒绝很少能被克服从而影响你完成电话销售。这些拒绝是：你的顾客不是决策者，或没钱。在这种情况下你能做的最佳事情是收集有用的信息并在以后再打电话。下面是有关克服障碍的测试，你不妨亲自动手来发现你的问题，要学会在不断地实践中去解决问题，当然你要懂得在理论的指导下完成作业。,16,PPT学习交流, 学习如何

12、应付拒绝,克服障碍-根据你遇到的障碍，填写下表。,17,PPT学习交流, 循 序 渐 进,一种确保成为一名成功电话行销者的方法是弄清楚你的每个电话是否完成了所有的重要步骤。 让我们来看一下，不管是出于什么目的，每个电话应该包括哪些步骤。 英文首字母缩略语DIIALS会帮助你记住： D在你为打电话做了充分准备并为获得良好的结果准备了组织系统后，才打电话给顾客。 I以友好、恰当的方式向“筛选者”及顾客介绍你自己。记住，你的顾客会在接到你电话最初的30秒内对你及你的产品做出最初的评价。 I与顾客面谈。要提出符合你打电话目的、深思熟虑的问题。 A要使顾客的回答符合你的产品或服务的特征或带来的利益。切记要使用友好和清楚的语言。 L仔细倾听顾客的任何回答、拒绝或问题。以积极