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文档简介

1、. *,1,加盟商专业沟通及管理技巧,主讲：马瑞光,. *,2,（一）、微利时代特点 1：利润率下降 2：产品生命周期严重缩短 3：产品同质化,一、正确认识厂商关系,. *,3,（二）、厂商关系“双赢” 1：充分沟通 2：长期合作,. *,4,（三）、区域业务人员的角色 1：业务管理者 2：企业品牌使者 3：企业感应器 4：加盟商顾问,. *,5,核心： “以我为主，共生共荣”,二、加盟商的专业沟通技能,. *,6,1、情感沟通技能 1）：“双赢”思想 2）：“共鸣”技能,. *,7,3）：转换两个思考角度 厂商换位 主雇换位 4）：厘清思维技能,. *,8,2、谈判技能 逻辑对称,. *,9

2、,（一）、加盟商管理的难点,1、贯彻公司的经营理念、企业文化 2、落实公司的营销政策 3、增强加盟商对企业的归属感,三、区域市场管理,. *,10,（二）：加盟商管理核心： “合作伙伴的顾问”,. *,11,（三）、加盟商的分类管理 1、分类指标 经营业绩 信用状况 管理能力 市场意识 从业口碑 合作意愿 上进心 匹配性（历史、目前）,. *,12,2、分类的方法与工具,矩阵法 关键指标考核法,. *,13,加盟商分类矩阵图,. *,14,将“产品语言转化为营销语言” 1、F 3、U,（四）、推广管理F-U管理,. *,15,（五）、业务队伍组建、管理协助 1）：队伍规划 A：结构定位 B：特

3、点 个性搭配 性别组合 内外权衡,. *,16,2）：招聘 （1）.招聘目的 招到合适人才 宣传公司 激励应聘人员,. *,17,（2）.规范化面试 A:程序规范化 B:面试组织规范化 C:双向沟通性,. *,18,3）：队伍激励方法 （1）：激发强烈意愿 （2）：塑造明确共同目标 （3）：建立快乐文化 （4）：持续正面激励,. *,19,1、店面销售流程 1）、主动等待，捕捉机会 A：核心目标 A）：吸引顾客 B）：发现机会,（六）、店面专业销售管理,. *,20,2）、接近顾客，创造契合 A：核心目标 A）：寻求共鸣,. *,21,3）、探询顾客，挖掘需求 A：核心目标 A）：使需求“急迫

4、”,. *,22,4）、立体展示，固化需求 A：核心目标 A）：引导需求,客户最重要的需求 = 你有答案的需求,. *,23,5）、化解异议，建议购买 A：核心目标 A）：促进,. *,24,6）、临门一脚，关闭成交 A：核心目标 A）：成交,. *,25,7）、顾客赠言，超越期望 A：核心目标 A）：超越期望,. *,26,2、店面销售过程管理“超级管理漏斗” 1）、销售过程分析与控制 流程设置 漏斗制作,. *,27,2）、销售预测 沉淀概率 销售预测,. *,28,3）、销售能力持续改善,最差环节 持续提升（个人/门店/区域/公司）,. *,29,1、培训的意义： 1)：提升加盟商素质 2)：增强加盟商对企业的归属感,（七）、加盟商的培训,. *,30,2、培训方式、内容、对象 培训体系“

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