第十六章_国际贸易方式

1、第十六章 国际贸易方式,2020/6/20,2,本章主要学习内容,包销、代理、寄售、招标与投标、对等贸易、加工贸易、租赁贸易 (无固定组织形式的市场) 展卖、拍卖、商品交易所和期货交易 (有固定组织形式的市场）,2020/6/20,3,本章结构安排,第一节 包销、代理和寄售 第二节 展卖、拍卖、招标和投标 第三节 对等贸易、加工贸易和租赁贸易 第四节 商品交易所和期货交易,2020/6/20,4,包销（Exclusive Sales）,（一）包销的含义 （二）包销协议的主要内容 （三）包销方式的应用,2020/6/20,5,包销的含义,包销指出口人（委托人）通过协议把某一种商品或某一类商品在某

2、一个地区和期限内的经营权给予国外某个客户或公司的贸易做法。 出口人只向包销人报价成交，销售某种货物，而包销人在此期间和在此地区内不得购买他人的同样或类似的货物。 尽管包销也是售定，但包销同通常的单边逐笔出口不同。它除了当事人双方签有买卖合同外，还须在事先签有包销协议。,2020/6/20,6,包销协议的主要内容,1双方的基本关系买卖关系 2包销的商品、地区和期限 3专营权 4包销商品的最低数量或金额 6广告宣传和费用负担 5作价办法,2020/6/20,7,包销方式的应用,优点： 1. 出口商可以利用包销商的资金和销售能力，在特定的区域建立一个稳定发展的市场。 2. 包销商由于取得了专卖权，避

3、免了多头竞争。故其有较高的经营积极性，能在广告促销和售后服务中作较多的投入。 缺点： 由于包销是包销商买断商品后再自行销售，所以包销商需要有一定的资金投入和承担销售风险，若包销商资金不足或缺少销售能力，则有可能形成“包而不销”。,2020/6/20,8,代理（Agency）,（一）代理的含义 （二）代理的种类 （三）独家代理协议的主要内容 （四）代理方式的应用,2020/6/20,9,代理的含义,国际贸易中的代理，主要是指销售代理。 出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。 代理人在委托人授权的范围内

4、行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。,2020/6/20,10,代理的种类,1总代理（General Agent） 委托人的全权代表，在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其它范围广泛的商务活动。 2独家代理(Exclusive Agent or Sale Agent) 在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人，即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。 3一般代理（Agent） 不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。,2020/6/20,11,独家代理协议的

5、主要内容,1双方的基本关系委托代理关系。 2代理的商品、地区和期限 3专营权 4佣金条款 5最低成交额 6商情报告,2020/6/20,12,代理方式的应用,优点： (1) 使彼此之间结成了利益共同体 (2) 能够收到分工效果和规模效果 (3) 可以更好地调整产品结构、开拓市场 (4) 可以取得稳定的货源 (5) 有利于提高服务质量 缺点： 代理商很可能消极地依赖厂家产品是否畅销来获利，出现坐等渔利现象，产品畅销时代理额上升，产品滞销时并不积极推销，从而达不到最低代理额，导致代理关系破裂。,2020/6/20,13,寄售（Consignment）,（一）寄售的含义 （二）寄售的特点 （三）寄售

6、协议的主要内容 （四）寄售方式的应用,2020/6/20,14,寄售的含义,寄售是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。 出口商作为寄售人，将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其它费用后，将货款交付给寄售人。 采用寄售方式，出口商应在寄售地区选定代销人，签订寄售协议，然后将货物运往寄售地点由代销人现货销售。,2020/6/20,15,寄售的特点,1. 寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式 2. 出口商承担一定的风险和费用 出口商售后才能收回货款 货物需在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和风险

7、代销人不守协议，将给出口商带来损失。 如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。,2020/6/20,16,寄售协议的主要内容,1双方的基本关系委托代理关系 2寄售商品的价格 3佣金条款 4代销人的义务 5寄售人的义务,2020/6/20,17,寄售方式的应用,要着眼于开拓新市场。既销售商品，又树立企业形象，建立客户关系，故所选商品应优质适销。 要选择合适的寄售地点和代销人。 寄售地点应选择交通便捷的贸易中心或自由港、自由贸易区，以方便货物进出转运，降低费用。 代销人应在当地有良好的商誉，有相关商品的营销经验和推销能力，有能力代办报关、存仓等业务。 要重视安全收汇，应在寄售协议中

8、作出相应规定，比如要求代销人开立银行保函，或以承兑交单方式发货等。,2020/6/20,18,【小案例】,某公司新研制出一种产品，为打开产品的销路，公司决定将产品运往俄罗斯，采用寄售方式出售商品。在代售方出售商品后，我方收到对方的结算清单，其中包括商品在寄售前所花费有关费用的收据。 问：在寄售方式下，商品寄售前的有关费用应由谁承担?为什么?,2020/6/20,19,展卖(Fair and Sales),（一）展卖的含义 （二）展卖的特点 （三）展卖的类型,2020/6/20,20,展卖的含义,展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展、销结合的一种贸易方式。 展卖是最古老的交易方

9、式之一，其雏形是区域性的集市。 在制造业迅速发展、国际贸易不断扩大和现代科技、交通、通讯条件日益完善的情况下，展卖日趋国际化、大型化和综合化，成为当前国际贸易的一种重要方式，特别是作为一种推销方式被人们广泛接受。,2020/6/20,21,展卖的特点,基本特点展销结合，以销为主 优点： 1有利于宣传科技成就和介绍出口商品 2有利于建立和发展客户关系 3有利于搜集市场信息，掌握市场动态 4有利于听取客户意见，增强出口竞争能力。,2020/6/20,22,拍卖（Auction）,拍卖是一种通过众多买主的竞价，实现现货交易的方式。 拍卖通常由专门经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定时间和地点，

10、按照一定的章程和规则，将货物公开展示，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高的买主。 国际贸易中采用拍卖方式进行交易的商品，是一些品质难以标准化或难以久存，或传统上有拍卖习惯的商品，如裘皮、木材、茶叶、水果、花卉、羊毛以及艺术品等。 拍卖一般是从出售或出口角度出发引起买方之间的竞争。,2020/6/20,23,拍卖的竞价方式,1增价拍卖 2减价拍卖（荷兰式拍卖 ） 3密封递价拍卖 除价格条件外，还可能有其他交易条件需要考虑； 可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。,2020/6/20,24,拍卖的一般程序,1准备阶段 2正式拍卖 3付款和交货,2020/6/20,25,展卖的类型,1国际

11、博览会 （1）综合性国际博览会 （2）专业性国际博览会 2中国进出口商品交易会 3在国外举办展卖会,2020/6/20,26,拍卖的注意事项,1关于商品的品质 由于参加拍卖的商品往往难以用具体规格加以描述，且买主在拍卖前有权查验货物，拍卖行通常在拍卖章程中规定“卖方对品质概不负责”，所以，拍卖后买方对商品没有复验权，也不存在索赔的问题。 对于某些货物可能存在隐蔽的缺陷，凭一般的查验手段难以发现，有的拍卖章程中也规定了买方的索赔期限。 2关于公开和公平的原则 买方不得互相串通，以压低报价 卖方也不得由代理人出价竞买，以哄抬价格,2020/6/20,27,招标和投标 （Invitation to

12、Tender & Submission of Tender）,（一）招标和投标的含义 （二）招标方式 （三）招标和投标的一般程序,2020/6/20,28,招标和投标 （Invitation to Tender & Submission of Tender）,招标和投标是一种贸易方式的两个方面。 适用于采购物资设备，也适用于发包工程项目。 招标和投标一般是从购买或进口角度出发引起卖方之间的竞争。 具有公平竞争的特点，,2020/6/20,29,招标和投标的含义,招标是由招标人（采购方或工程业主）发出招标通告，说明需要采购的商品或发包工程项目的具体内容，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间

13、和地点投标，并与所提条件对招标人最为有利的投标人订约的一种行为。 投标是投标人（卖方或工程承包商）应招标人的邀请，根据招标人规定的条件，在规定的时间和地点向招标人递盘以争取成交的行为。,2020/6/20,30,招标方式,1竞争性招标 （1）公开投标（Open Bidding） （2）选择性招标（Selected Bidding） (邀请招标) 2谈判招标 3两段招标,2020/6/20,31,招标和投标的一般程序,1刊发招标通告 2资格预审 3编制招标文件 4投标的准备工作 5编制投标书和落实担保 6递送投标文件 7开标 8评标和决标 9中标签约,2020/6/20,32,【小案例】,某机构

14、拟通过招标、投标方式选定工程队，为该机构建造办公大楼。该机构在发出的招标书中规定，投标人在投标时，要提供相当于合同金额10的履约保证金。经过筛选，A工程队中标，取得该机构办公大楼的承建权。取得承建权后，A工程队却因种种原因不履行合约，并向该机构提出退回全部保证金的要求，遭到拒绝。 问：该机构的拒绝退款是否有理?为什么?,2020/6/20,33,对等贸易(Counter Trade),对等贸易是以进出口相结合为基本特征的一种国际贸易方式，是易货贸易、回购贸易、补偿贸易、抵销贸易等具体方式的总称。 其主要目的是以进带出，开辟贸易双方各自的出口市场，求得贸易收支平衡或基本平衡， 当常规的支付方式难

15、以实现、成本过高或根本不存在时，对等贸易就成了国际贸易所选择的一种替代方式。,2020/6/20,34,易货贸易(Barter Trade),易货贸易是指贸易双方进行等值货物的直接交换。 它是一种最古老和最简单的交易方式。 随着国际贸易的发展，易货贸易的做法也日趋灵活。主要做法有以下两种： 1一般易货 2综合易货,2020/6/20,35,互购贸易(Counter Purchase),1互购贸易的含义贸易双方互相购 买对方商品的贸易方式。 2互购贸易的支付一般通过即期信 用证来进行支付。,2020/6/20,36,补偿贸易(Compensation Trade),补偿贸易的含义 补偿贸易的特征

16、 补偿贸易的作用 补偿贸易的方式,2020/6/20,37,补偿贸易的含义,补偿贸易是指在信贷基础上进口设备，然后以回销产品或劳务所得的价款，分期偿还进口设备的价款及利息。 补偿贸易是20世纪60年代末至70年代初发展起来的一种新的贸易方式，在国际贸易中得到广泛使用。,2020/6/20,38,补偿贸易的特征,先进口的一般是机器、设备、零配件及技术等，出口的一般是成品； 先进口的机器、设备、零配件及技术等不是采用即期支付的方式，而是采用远期支付及分期支付； 设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。,在信贷基础上进行设备的进口并不一定构成补偿贸易。货款的偿还

17、与产品的销售本身没有直接的关系，尽管交易也是在信贷基础上进行的，但并不构成补偿贸易。,2020/6/20,39,补偿贸易的作用,对设备进口方而言，通过补偿贸易可以引进先进的技术和设备，增强出口产品的竞争力。另外，通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销售市场和销售渠道。 对设备供应方来说，进行补偿贸易有利于突破进口方支付能力不足，从而扩大出口。同时，通过承诺回购义务加强自己在同行业中的竞争地位、争取贸易伙伴，或者在回购中取得较稳定的原材料来源，或从转售产品中获得利润等。,2020/6/20,40,补偿贸易的方式,(1)直接补偿贸易 (2)间接补偿贸易 (3)部分补偿贸易 (4)劳

18、务补偿贸易,2020/6/20,41,加工贸易,（一）加工贸易的含义 （二）加工贸易的性质 （三）加工贸易的作用 （四）加工贸易与进料加工的区别,2020/6/20,42,2020/6/20,43,加工贸易的性质,加工贸易是一种委托加工的方式。 外商将原材料、零部件等运交国内承接方后，并未发生所有权转移。承接方只是作为受托人按照外商的要求，将原材料或零部件加工成为成品。在加工过程中，承接方付出了劳动，获取的加工费用是劳动的报酬。 因此，可以说加工贸易属于劳务贸易的一种形式，它是以商品为载体的劳务出口。,2020/6/20,44,加工贸易与进料加工的区别,进料加工(Processing with

19、 Imported Materials)是指加工方自己进口原辅料进行加工，成品销往国外，这种情况又称以进养出。 1在进料加工时，原材料进口和成品出口是两笔独立的交易，均发生了所有权的转移。 2在进料加工中，赚取由原材料加工为成品的附加价值，所获得的是出口成品的利润。 3在进料加工中，企业有自主权。,2020/6/20,45,租赁贸易,（一）租赁贸易的概念 （二）租赁贸易的作用 （三） 租赁贸易的种类 （四）租赁贸易的一般做法,2020/6/20,46,租赁贸易的概念,租赁贸易是指企业之间较长期的动产租赁. 租赁对象主要是资本货物，包括机电设备、运输设备、建筑机械、医疗器械、飞机船舶，直至各种大

20、型成套设备和设施等。 出租人一般为准金融机构，即附属于银行或信托投资公司的租赁公司，也有专业租赁公司或生产制造商兼营自己产品的租赁业务。 承租人通常为生产或服务企业。 租赁贸易是在信贷基础上进行的。租赁期一般较长，是一种以融物的形式实现中长期资金融通的贸易方式。,2020/6/20,47,租赁贸易对承租人的作用,（1）租赁的设备，不作为企业的负债记录，不影响企业的举债能力。 （2）租赁方式，可增强流动资金的周转能力，改善企业的资产质量。 （3）租金可列入生产或经营成本从而降低了企业应税收入的数额。 （4）租赁公司往往拥有优越的谈判地位，能以相对优惠的价格购进设备， 从而降低承租人支付的租金。

21、（5）资金和采购设备均由租赁公司负责，业务环节减少，设备到位所需时 间较短。 （6）分享租赁公司所享受的减免税优惠以及所具有的资金运作优势。 （7）租金在租赁期内一般固定不变，而中长期贷款的利率往往是浮动的， 有上升的趋势。 （8）在一定条件下，比起直接获得国外出口信贷，更具现实性和更为经 济，比起外商直接投资，在收益分配和经营控制上更有利于设备引进 方。,2020/6/20,48,租赁贸易对出租人的作用,（1）出租人购买设备进行租赁业务，作为设备所有人，可享受投资减税待遇，以及折旧或按政策加速折旧的优惠。 （2）金融租赁公司作为出租人，租赁贸易也是一种金融业务。由此扩大了资金投放市场，由于拥

22、有设备所有权和应收租主的承诺贷款风险较小。 （3）专业租赁公司作为出租人，一般只需支付所购设备款项的204O，其余部分则以设备所有权和租金受让权作为抵押，由银行等金融机构提供贷款，但出租人仍享有全部减税利益。 （4）一些大型制造公司往往附设租赁公司，通过以租代销扩大出口业务。特别对于一些售价高，相对陈旧老化的设备，租赁是一种行之有效的促销方式。,2020/6/20,49,租赁贸易的种类,1融资租赁 2经营租赁 3转租租赁 4回租租赁,2020/6/20,50,租赁贸易的一般做法,1委托租赁 2洽购标的物 3签订租赁合同 4签订购货合同 5交货验收 6支付租金和履行合同义务 7期满留购,2020

23、/6/20,51,【小案例】,我国多次以补偿贸易方式从日本进口渔轮，用直接产品鱼品偿付渔轮进口价款。20世纪80年代某省一外贸公司又进口一艘渔轮，其具体做法是先出口鱼品积存外汇，在达到一定金额后，即用以购买新渔轮。该公司把这种做法报请主管机关给予补偿贸易的优惠待遇，遭到拒绝。 试对此进行评论。,2020/6/20,52,商品交易所,商品交易所是一种典型的具有固定组织形式的市场。它是在指定的固定地点、规定的时间内(一般是每天上、下午各营业一次)，按照规定的方式，由特定的交易人员进行大宗商品交易的专业市场。 在交易所中进行的商品买卖，基本可以分为实物和期货交易两种。 在商品交易所进行交易的商品，往往具有同质性.,2020/6/20,53,期货交易(Futures Transaction),(一)期货交易的含义 (二)期货交易的特点 (三)期货交易的种类 (四)期货功能 (五)商品期货交易与现货交易的比较,2020/6/20,54,期货交易的含义,期货交易是众多的买主和卖主在商品交易所内按照一定的规则，用喊叫并借助手势进行讨价还价，通过竞争达成