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1、第 四节： 不同服装消费者的心理特征,主讲人：陈倩倩2010年12月9日,一、不同消费群体的心理分析,中老年消费群体,男性消费群体,4,1,2,3,青少年消费群体,女性消费群体,消费群体的概念： 具有某种共同特征的若干消费者组成的集合体，表现出相同或相近的消费心理行为。,1、青少年消费群体的心理分析,（1） 购买行为趋于稳定，且数量大 （2） 独立性强，购买潜力大 （3） 扩散性,1.1 青少年消费特点,1.2 青少年消费心理,（1）追求时尚，表现现代 （2）追求个性，表现自我,（3）追求实用，表现成熟 （4）重视感情，冲动性强,2、中老年消费群体的心理,2.1 中年消费群体的特点,（1）家庭

2、购买的决策地位,（2）经验丰富，情绪稳定,（3）量入为出，计划性强,（4）讲究实用，稳定性强,（5）注重身份，有消费品位,米兰2010秋冬高级成衣秀场,2.2老年消费群体的特点,（1）消费习惯习惯相当稳定 （2）选购商品追求实用价值 （3）消费追求便利 （4）需求结构发生变化 （5）补偿性消费心理,2.3老年消费群体的消费心理,注重实用性、方便性、安全性 和舒适性的消费心理。,3、女性消费群体的心理分析,重要地位：数量庞大，影响力大。,3.1 女性的消费心理 （1）爱美心理 （2）情感心理 （3）攀比炫耀心理 （4）注重商品实用性和细节性 （5）注重商品的便利性 （6）又较强的自我意识和自尊心

3、 （7）购买商品挑剔 （8）从众心理和情感化心理较强,4、男性消费群的心理分析,4.1 男性消费群的特点： （1）思维逻辑缜密 （2）个性和独立性明显 （3）理性的对待购买需求,4.2 男性消费群的心理,“及时性”的心理 （1）为了解决服装需求的压力 （2）对于服装的理解的功能性是首要的 （3）社交的需要,（4）向异性展示自我 （5）被接受和认可的心理,二、消费者的气质差异,1、气质的概念 指人的典型的、稳定的心理特征。影响人的心理活动和行为的一个动力特征。,2、主要气质学说 （1）体液说 （2）血液说 （3）体型说 （4）激素类说 （5）高级神经活动类型说,三、消费行为中的气质表现,这种气质

4、的人平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情,这种气质的人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓慢，不图进取。,A,B,C,D,一般分为四种类型：,胆汁质,粘液质,抑郁质,这种气质的人兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千丈。,这种气质的人热情、有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转移，情绪易改变冷淡市办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。,多血质,1、与销售人员接触方面： 多血质和胆汁质：喜欢主动接触销售人员 黏液质和抑郁质：不喜欢与销售人员多交谈 2、消费者情绪表现方面： 多血质和胆汁质：在购买过程中情绪容易显露出来。 黏液质和抑郁质：在购买中则不易把内心的情绪情感体验表露出来。,3、对商品的认知方面,黏液质：比较注重反复观察，比较会思考，最终确定 抑郁质：观察得非常的认真，往往能发现商品的细微之 处 多血质和胆汁质：兴趣容易转移,4、购买商品决策的速度,胆汁质：不喜欢婆婆妈妈，有时被商品的某一特点吸引，便迅速购买，事后容易后悔 多血质：对商品的认知