云南导游十大“销售”秘技

1、.云南导游十大“销售”秘技刚参加云南大理丽江六日三飞游回来，感受颇多，萌生了写点东西的念头。之前很早就听说云南导游厉害，经常有强迫游客购物的事件发生。所以我在选择线路时就格外小心，选择了一个高端团，只有三个购物行程（是了解的几条线路中最少的了）。但在报名时并不知道这是一个全国大散拼团，由于线路不错，住宿和伙食也不错，所以该线路还是比较热门的，旅行社宣传是天天发团的。我们团是大家由全国各地分别搭乘飞机到昆明集合的，真正的行程是从第二天开始的。第二天集合后我们才知道我们团有8个家庭，共24人。这时导游正式出现了，听他自己介绍，他是昆明人，从事导游已经5年了，因为他的名字中有个“军”字，所以将我们这

2、个团叫做“阿军团”。据阿军后来自己介绍，他是他们旅行社的销售高手，月均销售额达80万元以上（是指导游每月接待的游客在其引导下发生的购物总额），可见我们遇到的导游绝不是一个一般的“销售员”了！随着行程的开始导游的“销售工作”也开始了。秘技一：做足铺垫，取得游客信任。在旅游大巴上，阿军导游多次提醒我们游客不要到景区门口或路边的摊位上去买东西，说那里绝大多数是假货或存在“碰瓷”危险等。谆谆教导，使我们感觉这个导游很真诚，对他的信任度大幅度提高了。原先刚上车时的防备心理陡然消失了一大半，暗暗庆幸这次遇到了好导游！后面才意识到原来这是导游在为后面的“销售”做铺垫，目的只有一个：先取得游客的信任！秘技二：

3、利用极端事例防止游客相互熟悉。同样地，阿军导游用关心提醒的口吻给我们讲了一个极端的事例，说在他之前带的团里曾经遇到过这样一件事：有两名小伙子游客在整个旅游行程中对其他游客非常热情，经常帮忙其他游客搬行李、让座、送零食等，主动和其他游客套近乎或获得对方的联系方式，等旅游回去后经常挂电话找其他游客推销“墓穴”。进而阿军要求所有游客不要相互打听姓名、职位、电话等，就这样，我们整个团从头到尾再也没有人找其他游客互换联系方式！其实，阿军导游并不是真正要去关心游客，而是防止同团游客相互认识后会出现购买物品时相互提醒或抱团维权的情况出现。我虽然很清楚导游的目的但也不好意思找其他人互换联系方式，因为我不清楚他

4、们是怎么想的，担心会被误解。从而，旅游的另外一项功能：邂逅交友在导游巧妙的“关心”下泯灭了！秘技三：敲山震虎，防止游客形成攻守联盟。一件很离谱的事发生在第三天下午，导游带我们进第一家购物店“白子人家”出来后的车上，阿军导游突然发飙，语气变得异常犀利，阿军说：“刚才在店里大家总共买了4000多元的东西。但是有两个人不买东西就算了，还在那里亵渎我的人格，说我带你们进店是和店家串通好的，是为了去拿回扣！这两个人一定知道我是在说你了，但是我现在给你们留点面子就不点破了！你们晚上回去，请拿出你的手机，然后输入对不起三个字发送短信给我，否则明天我一定会给你小鞋穿！你要知道这里是在云南！”一时间，全车人鸦雀

5、无声，相互观望，试图从各自的表情中找出所谓的那两个人。一整个下午，大家的心情始终笼罩着莫名的乌云，旅游的愉悦早已被驱逐得无影无踪！一直在冷静观察的我一时也以为这是真的，直到第二天我才醒悟过来，原来阿军导游是在敲山震虎啊！因为这是行程中的第一个购物店，是卖银饰品的，并不是阿军导游的重点，其“销售”重点是后面的翡翠店。此时莫须有地编造出有人对其进行人身攻击，使其能借此对所有游客提出警告，暗示大家其对每个游客的表现是了如指掌的，提示大家在接下来的购物过程中要好自为之了！秘技四：主动透露回扣标准，隐藏实际标准。刚入行的导游可能会对“回扣”这两个字隐讳莫深，生怕在游客面前提起这两个字会引起反感。我们面对

6、的这个阿军却很从容，主动告诉我们他每个购物店都要去签单，所以每个家庭的购买情况他都了如指掌。他还大声解释“回扣”和“佣金”的区别，说他的“佣金”标准是3%，是他的合理所得。当然如果真是3%的话，我觉得这个标准真的很低，导游多得这样的收入也确实无可厚非。又有谁能确认这样的标准是真实的呢？如果真的只有3%的收益足以驱使导游施展“十大销售秘技”？秘技五：大肆宣讲居家风水学，为销售做铺垫。不可否认，经过五千年的封建思想的沉淀，当今社会还有许多人对风水学情有独钟。（当然，经过数千年的积淀和总结，风水学也在某些方面确有其可圈可点之处，这里不在此讨论风水学的是非问题。）阿军导游深韵游客的心理，先向大家介绍了

7、一些居家风水的理论，不时加入恐吓性语言，暗示如果居家风水不合适将带来很可怕的后果。等有些人在不断用导游讲的理论和自家的摆设、方位、朝向等进行仔细核对，甚至为刚好吻合的“不利”惴惴不安时，阿军导游像是看穿大家的心思似的适时抛出“破解”或“强化”的办法。自然让那些心事重重者看到了一丝希望，其所谓的破解方法无非是通过请观音、菩萨、貔貅等这类的东西来化解或强化风水，为这些物品的销售打下了很强的埋伏！秘技六：专人盯防，内外串通，严防游客相互交流。导游手段了得，购物店里面也有绝招！每次到了一个购物店，总是会先发给你一个牌子，这个牌子是有特定编号的，是为了方便在采购后区别是哪个导游带来的团队好结算提成。有的

8、不仅是牌子上面的编号可以区分，甚至是胸牌绳子的不同颜色也代表不同的团队。有了身份标识后，你一进场马上会有一个极其热情的客服经理紧跟着你，你走哪里他跟到哪里，不离不弃。这些客服经理腰间别着对讲机，耳朵塞着耳机，随时和其他人或导游们保持着通讯。这样可以达到几个目的：一是可以紧跟每个游客家庭，不给游客自由沟通讨论的自由，防止家庭间互相串通影响；二是可以全程了解游客家庭的采购意向，及时促成销售；三是可以及时与导游联系，从导游处知道各个家庭的秉性和爱好，做到有的放矢，同时及时将游客的各种表现及言论通知导游。秘技七：假借省政府要求，狐假虎威。第四天早上去往丽江的路上，根据行程安排我们去了滇缅玉石城，用导游

9、自己的话说他带一个团出来几天最关键的就是看这天早上了！阿军导游在大巴车上告诉我们说云南省政府每个人给我们补贴3000元的费用让我们到云南来旅游，为什么给补贴呢？目的是为了让游客来云南消费，如果不消费就说明该游客不诚信！云南省政府为了掌握大家的购物情况要求旅游公司上报每个游客的购买金额，如果没有购买的只能按零上报，这将严重影响游客的信用度！甚至云南省政府会将他列入黑名单！说得许多游客心理发了毛，几个很少出门的大学生一时不知所措起来，担心不买等下无法交代，要买嘛却郎中羞涩！一开始我以为这只是导游为了让大家多买东西放出的烟雾弹。没想到等出了这个玉石城上车后，导游真的让大家一个个家庭上报采购额了！我统

10、计了下，按当场报出的采购额，我们这24人总共采购超过了50000元！再次印证了阿军导游的销售能力果然了得啊！那为什么阿军导游会真的让大家报采购额呢？他的一句话道破天机，他说怎么大家报上来的总额比他签单的数额还多出一万元呢？原来阿军导游让大家上报是为了核对购物店给他报的数额是否准确，因为那是关系到真金白银的“佣金”啊！秘技八：恐吓营销，瞄准老弱人群。第四天下午的一项重头戏是上著名的玉龙雪山，这是一个海拔4500多米的雪山，如果身体素质不好的人确实容易产生高原反应。阿军导游在车上极力渲染雪山美景的同时，多次提醒大家高山危险，让我们一定要采购氧气瓶上山。还说国家规定每人需要带三瓶，他只建议年轻的带两

11、瓶，但老年人一定要每人带三瓶。然后将我们带到景区外的一家销售氧气瓶的店面。每人都是买了一大袋的氧气瓶上车，每瓶100元，全车至少买了50-60瓶！一上车，阿军马上要求我们要在车上先吸完一瓶，等上山了再吸一瓶。说山下要先补充氧气等上山了再补充就晚了！因为我们没有在高原生活过，对他的话将信将疑，看到大家都开始吸了，我也吸了起来。在排队等坐索道上山时，我看到一个摊位在卖同样的氧气瓶，于是问他价格，才50元每瓶，而且说氧气瓶是急救时才使用的。呜呼！此时导游的“佣金”不知道还是不是3%？在下山同坐一个缆车厢几名游客的手里也拿着一瓶小瓶的氧气瓶，说是旅行社给配备的。真羡慕他们的旅行社，我们怎么就没有配呢？

12、平心而论，上这么高的山带上一瓶氧气瓶应急还是很有必要的，但是导游故意恐吓游客，让游客去购买超量的氧气瓶，就实在不敢恭维了！建议后面要上山的游客朋友：正常人氧气瓶一瓶足矣！当然特殊人群另当别论了！秘技九：进店时间要保证，游览时间可以压缩。我发现，导游将每次进店的时间都安排得很充分，都在2小时以上！许多人都是在店门口无所事事，只能等到时间到了才上车。要知道许多景点的时间都被压缩得很短，像石林、崇圣寺等知名景点的游览时间也只有1-1.5个小时！在进玉石城前，阿军还特地交代，大家可以认真地慢慢地选购，如果2小时不够还可以延长。出了玉石城，在奔赴下个景点时却要求我们要严格按规定时间出来，连游览丽江古城都

13、说要看时间进度，如果晚了只能压缩！联想到沿路过来，导游除了极力做着各种铺垫外，介绍景点的并不多。说明阿军导游真是一个训练有素，懂得抓住重点，力求实效的“销售高手”！秘技十：当面索取客户评价。行程快结束了，导游最关注的是客户评价表如何填写，这关系到如何向旅行社交代的问题。既然大家有以上一些不是很愉快的经历，应该可以在评价时给予反映了吧！不急，阿军导游早就有对策了！首先，他会在行程结束的前半天就让游客填写评价表，因为这样游客不能马上离开，还在他的地盘上，游客担心发生不愉快自然心理有所顾忌，要给差评是需要胆量的！第二，阿军在表格上事先将每个家庭的姓名和电话写好，只留出签字的空格给你签，评价实名制啊！

14、谁给差评可是清清楚楚啊！第三，阿军导游拿着这张表格很热情地到你面前请你当面签字，不知这里面有没有隐含着某种暗示？结果，阿军导游得到了一张全部是A的各个游客家庭的签字！又一次的满堂红啊！阿军导游笑了！说句公道话，云南的旅游资源极其丰富，绝对是一个值得去走走的地方。云南地方政府对旅游业也高度重视，和其他旅游景区相比，云南的景区管理还算是比较有序的，卫生、环境、秩序、治安都很不错。但是导游问题似乎是一个顽疾，经常在媒体上有所曝光，有的甚至相当极端！这里我想说说个人浅薄的几点建议，希望能对云南的旅游业提供一点参考。一、 能否改进游客评价方式：让游客进行评价的初衷肯定是为了维护游客利益，让游客有及时反映

15、问题的通道。但让导游当面给游客当面评价的做法肯定很难达到理想效果。现在互联网技术已经非常成熟，已经渗透到百姓生活的方方面面，是否可以采取电子评价的方式，开发一个手机APP系统，只要导游将游客手机号填入APP，系统就会自动发送一条短信给游客，里面是评价等级所对应的随机码，游客只要将希望给导游评价的分值的对应码报给导游。这样导游并不知道游客给他评价的实际分值，系统却能自动对导游的实际得分进行记录。此时得到的评价将是更符合客观实际的，对导游队伍的管理将跨上一个新的高度。二、 能否规范购物店的税务管理：从几个购物店出来，我都找店家要正式发票，得到的回答都是只能提供他们店家自己印制的发票。我觉得这样的大

16、型购物店是很好监管的，应该不存在监管困难问题。如果店家提供正式发票给客户，不仅可以增加当地的税收，同时对游客的利益将更有保障，一定会提升整体销量。其实，许多游客是很愿意在旅游中采购有意义的商品的，只是游客普遍担心假货和价格虚高问题，如何有效解决这样问题，将直接影响游客的消费欲望。三、 能否明确告知游客理赔承诺及购物注意事项：听导游一路说明云南省旅游部门出台了明确的理赔承诺，说如果客户采购到假货或价格太高的商品，云南省的相关机构将对游客进行理赔。但是我在整个旅游过程中始终未能看到相关的公示（当然也有可能是我孤陋寡闻没注意到）。如果有，希望能在游客进入云南旅游时就给游客发送这样的提示或资料。还有，如果上玉龙雪山确有必要带上氧气瓶的话，是否可以要求旅行社给游客配备，不要给导游留下坑骗游客的空间。四、 能否建立服务质量回访制度：既然旅游业已经成为云南的第一产业，规范的旅游市场才能吸引全国乃至全世界的游客前来旅游和度假，服务质量自然是生命线了。如果想要真正提升服务质量，云南省的相关部门是否可以建立游客的回访制度，建立一个专