屈臣氏的分销渠道分析

1、屈臣氏分销渠道分析营销101班：邓红指导教师：苗志娟(陕西科技大学管理学院陕西西安)要点：屈臣氏保健美容产品零售帝国的成功是多方面的综合结果，本文主要是对他在屈臣氏品牌的产品组合进行研究，采用与其他零售连锁不同的渠道优势，屈臣氏自己产品和第三方居住品牌的组合，在网上和线下采用全方位的组合营销模式，与时俱进的发展和创新，是实现屈臣氏持续发展和成长的主要因素，但面对未来的挑战，陈氏继续掌握更好的优势关键词：屈臣氏，连锁经营，渠道Watson s distribution channel analysisabstract:Watson successful health and beauty ret

2、ail empire，is The result of many factors integrated together，The paper mainly from but in the face of future challenges Watson will continue to deal with how to better grasp the advantages of innovation in terms of channels，to lealKey words : Watson、chain operations和channels1简介屈臣氏是亚洲最大的健康和美容产品零售商，在亚

3、洲和欧洲12个市场，包括中国大陆、香港、台湾和澳门、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、韩国、印度尼西亚、土耳其、乌克兰，经营3，500多个店铺和900多个药店。是中国最大的健康和美容产品零售连锁店，在中国大陆200多个城市拥有1500多个店铺和3000万名会员。屈臣氏在质量和创新方面树立了相当的声誉，为顾客提供了惊喜不断的高价购物环境，赢得了顾客的高度信任。从2009年开始，屈臣氏是亚洲第一家人间护理店药房品牌。2屈臣氏品牌要探索成功企业的渠道模式，研究他的品牌是必不可少的。屈臣氏从2001年开始致力于开发自己的品牌。据悉，目前特劳森固有品牌包括皮肤管理、沐浴类、头发护理、造型、女性护理产品、男

4、性护理产品、健康产品等2000种。2009年，还添加了近240种不同类型的产品。通过一系列政策支持，隐藏了陈自己的品牌，陈全国门店同一行的代理品牌差距继续缩小。但是屈臣氏在新的自有品牌开发战略中，不是完善卖场不完整的产品结构，而是主要针对卖场内的畅销书和可能性新产品，采取了密切的后续战略。如果潜在新产品在卖场内的市场业绩和数据分析明显增长，屈臣氏将立即进行仿跟进。因此，很多人隐藏了各种各样的屈身申氏自己的品牌系列，直接定义为申氏一线代理品牌中畅销书的“仿冒产品”或“特价产品”。3屈臣道战略3.1通道分析包括生产者和批发商、零售商、消费者在内的传统流通渠道中，著名的保健和美容品牌屈臣氏是生产者和

5、零售商。在屈臣氏坚实的财政支持下，建立了跨34个地区经营8400多个零售商店的直营链模式。不仅在中国大陆，在香港、澳门、台湾、新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、韩国等国家也有自己的店铺，特拉琴的零售业务在亚太地区首屈一指。为了向市场提供优质的产品和优质的服务，生产者一方面要在产品的研发设计上进行大量投资，另一方面要努力控制产品质量，提高客户满意度。生产具有商业性的优质产品，建立良好的客户关系管理系统成为现代生产者最重要的课题。屈臣氏的分销战略：首先，屈臣氏通过采取严格的管理措施，确保渠道清洁，避免不必要的费用支出，使他的品牌商品只能在自己的店铺或特许经营中销售。第二，选择广泛、短的渠道战略，充分

6、利用广泛的连锁店、在线销售、邮政销售等，消除不必要的运输环节，采取尽可能短的渠道，确保消费者及时、方便地购买所需产品。3.2通道结构代理商制造商、代理商及加工企业产品和第三方入住品牌，屈臣自品牌产品使屈臣氏成为强大的连锁零售商。其构成是本身品牌与第三方品牌的结合。没有生产和研发团队代替OEM生产；是零售终端和经销商。行脱机同步进行。3.3独特的部署模式联机和脱机屈臣氏分销渠道模型主要分为线下和两种方法。3.3.1离线部署旗舰店和普通商店屈臣氏一直被称为离线零售商。不仅在中国大陆，还在香港、澳门、台湾经营店铺，在新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、韩国等地也经营着他的卖场。屈臣氏的零售业务在亚太地区

7、是最好的。特拉琴的店铺分布在不同的地区，每个省都有旗舰店，每个旗舰店的面积超过6000平方。如此庞大的面积足以展示所有产品，消费者可以享受一站式购物。为了接近更多的消费者，将部分卖场设在大型购物中心，屈臣氏以这种旗舰店和普通店铺并行的战略，极大地唤起消费者对屈臣氏品牌的认识，加强了品牌形象。3.3.2在线部署第三方电子商务平台屈臣氏在自己的网站上设置了邮件网上购物区，供消费者购买。屈臣氏于2011年12月16日宣布正式进入淘宝。也是大陆1001家卖场。屈臣道平商城旗舰店认为，不仅是屈臣行成功模式的扩展，也是屈臣氏(屈臣人)与消费者在网络时代更亲密交流的新接触点。4屈臣氏频道的优缺点分析4.1优

8、点4.1.1链结管理模型：首先连锁经营可以通过大量购买生产降低成本，创造价格竞争力，实行统一流通，应对时间短。第二，连锁经营的范围广泛，奠定了其产品的市场基础，连锁经营在扩张中扩大了零售企业的市场地位，从而使自己的品牌更容易进入广阔的市场领域，全面展开，扩大了自己的品牌消费者潜在客户。最后，连锁经营企业在原来经营领域培养的信用和消费者提供一致的服务和形象，可以降低消费者对本公司品牌的认知成本，提高消费者亲和力。4.2.2自有品牌支持以强大的连锁品牌为背景，陈氏大力推出自己的品牌，是有意义的。从市场竞争和战术角度来看，自身品牌可以有效地增加卖场内商品条形码的数量，增加主要事业收益。增加终端的竞争

9、环境和竞争格局，满足更多消费者的各种偏好和需求。自身品牌可以节省很多环节，销售利润更有贡献，拉动高店铺销售商品的平均总利率，提高店铺销售收益的水平；还可以提高目标客户的交易概率和目标客户的每个客户的客户数量。此外，在战略层面更为重要。因为屈臣氏自己的品牌大部分是其一线代理商品牌的后续产品或仿品种，可以通过促进自己品牌的高速复制和降落，迅速稀释自己一线代理商品牌的市场份额；通过对自身品牌战略的持续宣传，可以形成自身系统的“免疫力”，从根本上压制一线代理品牌供应商的发言权，进一步增加谈判芯片，以便日后协商其他代理品牌产品的进口点；另外，对各代理品牌供应商施加压力，遵循特拉森商品准入、销售支持、营销

10、等有偿服务部门的游戏规则，从而实现屈臣非营事业销售额的持续增长。可以说，大臣的自身品牌战略不仅具有阶段性的想法和计划，还具有长期的思考和计划。4.2不利屈臣氏聪明的主题商店定位，卖场销售水平越来越高，而且不断发展的促销手段，特别是屈臣氏快速开放的速度，伴随着利润的上升，引起了这些品牌的惊讶。选择进入任一品牌后，往往有三种命运，第一种是表现不好，即阶段销售，指标达到很多困难，由屈臣氏退出；第二，通过平凡、自然销售、阶段性的宣传和营销支持，销售情况也可以持续保持，经常被屈臣氏自己的品牌宣传活动所吸引，欺负；第三，取得明显的市场业绩和稳步的销售增长，屈臣氏锁定，成为自己品牌的虚拟敌人目标。千里达堤，

11、生境破坏，屈臣自有品牌战略，将对久经屈臣的供应商制度产生重大影响。分析人士指出，在香港地区，臣民违背万宁的核心原因是供应商关系的不和谐。并且在屈臣氏品牌体系中，健康状态要从自身品牌对企业品牌的定位出发，反映企业品牌的意义和概念，提出自己产品的价值主张，帮助企业品牌创造价值，形成品牌合作，加强企业品牌的形象，获得竞争优势。但是现在，屈臣氏自己的品牌显然没有承担这种责任，相反，对零售连锁品牌的不利影响会对整个企业品牌产生不利影响。随着电子商务的激增，品牌供应商的渠道大大扩展，在线价格优势无法与实际商店相比。屈臣氏系列品牌本身面临着网络的冲击。一旦失去物理优势，缺乏保证的自身品牌面临的挑战只会更大。5提出了屈臣氏未来渠道的发展趋势屈臣氏要继续扩大连锁经营，增加店铺数量，实现广泛流通。将销售终端和屈臣氏自己的品牌加强为生产部门，引入与品牌生产企业的联系，通过销售情况反映消费者需求的变化，不断改善营销战略。把握自己品牌的优势，抓住与其他零售商进一步深化合作水平的机会，通过他们的卖场销售陈氏自己的品牌产品，扩大自己品牌的市场份额。不能忽视渠道关系的建立和维护。本公司品牌在用双刃剑带来巨大收益的同时，也给屈臣氏带来了隐患，处理好与其他供应商的合作关系，实现屈臣