房地产置业顾问培训及房产销售技巧

1、.与客户对话技能篇一、如何把握顾客(1)如何理解顾客购买意见的信号一、口头信号(1)顾客询问相关商品的详细情况，如费用、支付方式、价格等(2)详细了解售后服务(三)赞扬和肯定销售人员的介绍(4)询问优劣的程度(5)对现在使用的商品表示不满(6)向销售人员提交的时间是否过早(7)在销售人员介绍后提出反问(八)对商品提出异议2 .表情语言信号：(1)顾客脸上的表情由冷漠、怀疑、深刻变成自然、大方、亲切、附和(2)眼睛转动缓慢，眼睛发亮，精神饱满(3)一想到什么就很开朗地放松，嘴唇就开始粘在一起，尝着什么，好像做了权衡。(4)开始仔细观察商品(5)接近销售员进入闲谈状态(6)突然用手敲桌子或身体的某

2、一部分的动作帮助自己的集中思考，最终决定。(2)如何对待难以接近的顾客1、销售人员的介绍没有反映，既没有赞成也没有反对，闭上嘴不回答。方法：在注重礼貌和脸悦色的同时，要仔细观察客人的表情，判断他需要什么样的东西，适时地用热情和简洁的语言配合。 忌：因为冷淡而容易放弃，因为你的热情和专业性要感染对方。2、喜欢自我本位，是个优秀的人，只喜欢谈论商品、服务品，不想和其他销售人员说话。方法：态度要谦虚热情。 忌：比反对嘴唇更嘲笑。 让他提出充分的意见结束讲话，可以稍微赞同他的话的意思来应对，也不要急于反驳错误，对方说完后，可以先充分肯定那个意见，委婉地补充订正。(3)如何对待不同的顾客1 .夜郎型：天

3、生傲慢，说话傲慢，凌驾于人，不能原谅的人反对的意见，拒绝销售的人很多。方法：保持礼貌不卑不屈的态度，不要根据其心理需要让步。2 .批评类型：既有合理的需求，又有过度的要求，喜欢不断的批评。 销售员稍微说明一下，就用更严厉的话反驳。 (这样可以打折)方法：没有必要纠缠他。 一般不应该说得太多。 如果某些重要问题不明确，会对信用和形象产生严重影响，请把重点放在事实上。 对方在批评中提出问题时，销售员必须抓住机会，作出有根据的回答。 有明确对其他方法的不恰当批评的点。3 .急噪音类型：这种客户性格暴躁，不舒服，身体不好，语言急噪音，容易生气。方法：销售员要记住“忍”字，尽量以温和的态度和谈笑的语气，

4、营造轻松愉快的气氛，改变对方的心情和感情对顾客的反对意见，不要忌讳对方的愤怒态度，耐心合理地向顾客解释，即使对方不服，也会愤怒，销售4 .自私的类型：这种客户私心强，往往各方面都很批判，同时提出过度的要求，介意，寸利必争。方法：销售人员需要耐心，不要用对方自私的言行来讽刺。 应该根据事实讨论事情，说明事实和无理的要求，在商品质量上下功夫，促使双方尽快成交。5 .多疑的类型：这种顾客经常缺乏经营商品的知识，买东西的时候被骗了，所以在买东西的时候有怀疑的态度。方法：对这种心理应该诚实、详细地介绍，在介绍中着重于事实说话，多以其他用户的反应向他保证。6、沉着的类型：这种顾客老成谨慎，总是在想方法：推

5、销员必须寻求坚实的稳定性。 能慢慢说话，从容不迫，冷静下来。7、独尊型：这样的顾客自己这么想，夸耀那件事。方法：心平气和，洗耳恭听，先平气和，更巧用事实说话来纠正和补充。8、坦率型：性急噪音、夸奖语很清楚。方法：要享受，柔克刚，为此置身于其中，制定计划，逼迫其决定。9、忧郁型：患难、优柔寡断。方法：一边说话，一边观察语言，有时抓住矛盾的所在，放出某种箭，抓住要害，促进小智利，购买冲动，一步一步扩大战果，促进其决心，结束。(4)如何解决顾客的疑义欣然答应有时，顾客指出反对意见重视我们商品的服务，严重的缺点时，请真诚地接受顾客的批评意见，感谢顾客重视企业的信用和长期利益，及时修正，谦虚地处理，以诚

6、意解决疑义，挽回影响。2、有条件的接受疑义中本来是不正确的或单方面的，但对商品和企业并不重要。 全面否定疑义会给顾客带来不满，伤害自尊心。 可以采取重视和尊重的态度，表达理解和有条件的意见。3 .解体有些顾客主张疑义很尖，很多，销售人员必须分几个方面抓住重要的地方合理地逐一解读。4 .有效的比较有些顾客喜欢提疑义，销售人员使用“田忌赛马”的战略，使乙方的优势特别突出、夸奖，使客人承认我方的优势。5 .逆淡化有些顾客提出反对意见和过激的理由，不够顽固，销售人员必须一步一步仔细地提问，深入阐明疑义的焦点，说明顾客的反对感情淡薄后。(5)如何促进成交(有必要充分了解顾客的需要)1、钓鱼销售促进法：利

7、用人们的需求心理，给顾客带来优惠和利益，吸引他们的购买行为。2、感情联系法：通过投入顾客感情的好处，解决顾客的需求，使双方具有亲和感、需求满足感，促进共鸣，建立心理上融合的关系，缩短或消除买卖双方矛盾的心理、距离，达到销售目的。3、诱惑利益法：以提问、质疑、结算的方式，向顾客提出购买商品的优点，打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。4、以攻为守法：如果预计客户可能会提出反对意见，在他们提出之前，先瞄准目标发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。5、公共关系法：利用人们的心理人气，大量的成交心情给顾客带来紧迫感，从而促进大量购买。6、引导，不出办法：如果正面销售不起作用，寻找客户感兴趣的话题，开展广泛的

8、交流，适当的引导和暗示，使客户感受到购买的好处，达到成交。7、诚实行动：怀着诚实、诚实的心情，没有做不到的事情。8、助手权衡法：积极干预，分析客户明确的利害，使客户权衡较大的利害，引起购买欲望。9、失心心理法：顾客害怕东西没有价值，担心花了钱又不做决定，利用“这个村子里没有这家店”的心理，提醒顾客决心购买。10、期限抑制法：销售员可以利用借口，或因某种原因制定期限，给对方降低期望值，只能在我方案的范围内规定的期限内决定。11、欲情脱进法：对买卖双方经常出现的警戒心理，在热情的服务中不提出希望的成约热情，而是先提出条件，表示条件不足的松懈态度，对方反而感到不能成约的遗憾心理，积极地与我方的意见成

9、立12、激将的销售促进法：当顾客已经发出购买的信号，忧郁的时候，销售员不是从正面鼓励购买，而是用反面的话和语气，暗示对方缺乏某种成约的主观条件和客观条件，让对方为了自尊而决定成约。(6)销售过程中的六个重要时刻是？一、初步接触：找到合理恰当的机会引起顾客的注意，用和朋友亲切交谈的口吻接近顾客，创造销售机会。 要求：a、站立的姿势，双手自然放置，保持笑容，面向客人b .站在适当的位置，把握时机，积极地接近顾客c、defg和hIj、c .与顾客对话保持眼神交流，精神集中。 d .长时间的后退让顾客轻松参观(1)最佳接近时刻：a .顾客长时间盯着模型和展示板抬起头时b .顾客看模特暂时不动的时候C.

10、D.E.F.G. C .顾客突然停下脚步的时候h .当顾客的眼睛在搜索的时候J. E .顾客请求销售人员帮助时(2)接近客人的方法：打招呼，自然地和客人打招呼，表示欢迎.“你好”“随便看”“你好，有什么能帮到你的吗？”(3)注意：a .严禁不注视客人b .态度不能冷漠c .记住机械的答案d .避免过度的热情，强行推销2 .推测客户的需求需求和购买动机因顾客而异，在这种情况下，销售人员必须尽快理解顾客的需求，向顾客推荐最适合的产品。(1)请求：观察顾客的动作、表情是否对大楼感兴趣。 倾听顾客的需要，引导回答精神集中，倾听顾客的意见。 a .积极反应顾客的对话(2)提问的内容：a .是一个人生活还

11、是租赁？b .你喜欢什么样的户型和大楼？c .需要多大面积？(3)注意：不要忘记用外表来判断人不要只知道介绍而听不要中断客人的对话3、处理疑义：顾客提出某些疑问或对销售人员提出疑义。 此时，销售人员必须耐心倾听顾客的问题，观察顾客的身体语言，回答问题，理解问题。(1)要求：理解顾客的疑义。同意顾客的意见，用“但是”的话向顾客说明对顾客有疑义的原因。站在顾客的立场上解决顾客的不安。耐心地解释，不怕麻烦。(2)注意：不要和顾客争吵请记住，不要让客人为难。不要认为顾客无知，有轻视顾客的心情不能表示急性子(3) .不能让客人接受你的意见。4、成交：向客户明确介绍情况，现场参观大楼，说明疑问。 此时销售

12、人员必须进一步进行说服工作，尽快说服顾客购买。(1)要求：观察顾客关注大楼的状况，确定顾客的购买目标进一步说明强调产品的优点。帮助顾客做出明智的选择。让顾客相信购买是非常正确的决定。(2)购买时间：顾客不提问的时候。话题集中在某个产品上的时候。顾客点头赞同销售员的话时。当顾客开始关心售后服务的时候。 e .顾客和朋友商量的时候。(3)成交技巧：不要介绍其他产品，把锁定目标集中在客户身上。强调购买带来的好处、优点，例如折扣、礼物等。强调优惠期，不买两天就涨价。强调产品很少，卖给它也不错，今天不买就没有明天。(4)注意：不要让客人买。不要说急躁的话，不要说“不能买”之类的话。必须大胆地提出成交要求

13、。注意成交信号，交易要干脆，不要拖延。5、售后服务：当顾客提问售后服务和大楼的质量问题时，销售人员要耐心地听取顾客的意见，给顾客解决问题，根据问题解决问题，这可以给顾客留下认真的印象。要求：保持笑容。身体稍微向前倾斜，表示兴趣和兴趣。仔细倾听顾客的问题。表示高兴地提供援助。提供解决方案。注意：必须精通业务知识。不能无视客人。不能表达漫漫。六、结束：成交结束，结束整个过程，在这一瞬间向客户表示祝贺，欢迎下一个时间到来。要求：保持笑容，对视。对没能解决的问题决定回答时间。注意客户有没有遗物。客人要求站起来走后，站起来送行。自己把客人送到门口。说别的话。注意：不要忙于为客人送行。不要让客人冷下来。做

14、最后一步。二、如何成为优秀的业务员(一)如何成为优秀的业务员1、先有房地产专业知识，不断追求和补充。2 .要有亲切诚实的态度，有进退有序的礼节。3 .口流利，口语清晰，速度适中抑扬顿挫，应该说普通话(标准)，并不是不会说地方方言，但要看情况。4、拿着清洁的仪表，带着笑容(美丽的笑容是成功的关键)，只要你的笑容是真诚、真诚的，客人一定会喜欢的。 笑声本身可以拉近彼此的距离，减轻客人对“抵抗”的心理。 5 .能“磨练”忍耐、忍耐、客户，不放弃。6、平时要注意收集相关知识(法律、房地产知识)。7 .对不同的客户使用不同的借口。8、积极、积极、勤奋、保持高士气(工作人员势头最重要)。9、尽量从顾客的角

15、度来考虑，让人觉得他们不是在为公司卖楼，而是在买楼。 买房子是人生的大事，所以不让他觉得站在他的立场上，就会产生对立，不仅强调销售，有时还需要节制和火候，依靠经验和感觉。注意研究市场状况、竞争对手的资料和购买意愿。专业销售胜利者的基本做法：记住一句话，你真正的上司是客人，给客人打工的意见必须清楚。 我知道你为客户工作，知道你是如何工作的，脑子里有“客户永远至上”的意见。 专业胜利者的基本做法：首先让客户接受这个人，接受你的产品。 这个营业员看起来很麻烦，说话也很吵，别说买大楼了。(2)消费者购买心的7个阶段1、我知道你在卖房子，我知道你在广告里卖房子2 .我想知道。3、觉得喜欢。4、产生了喜好，可能是因为里面的某一点，例如结构、位置、环境等。5 .产生购买欲望。6 .采取购买行动。7、售后服务。(3)谈判中的注意事项1 .有专业的印象，一句话就露出笑容。2、经常和客人交流，缩短彼此的距离。3、顾客听到的每一句话，在回答之前都要考虑他的目的。4 .仔细听客人说一句话。5、不要把自己的思想强加给顾客，而是肯定地否定。6 .必须是推销员，而不是讲解员。7 .必须充分利用赞美、赞美和再赞美。8、谈判中不要慌张，注意语调的变化，有高潮，有低估。9、介绍语言明确，易懂。10、需要理论分析，侃深，侃透，侃细。11 .要有灵活性，讲例子不合道理，给人留下深刻印象的