车展培训课件

1、1,经销商 区域拓展能力提升培训, 展厅外展示,服务团队介绍,自我介绍,照片,课程目的,熟悉操作流程,基于客观数据基础 所策划的市场活动,课堂纪律,5,第一部分 展厅外展销(示)活动概述,第二部分 展厅外展销活动规划与实施,第三部分 展厅外展销活动管理,目录,业务概述,6,当今汽车市场经销店销售模式下，传统展厅销售仍居主流，展厅销量在所有渠道中占比高达7成或更高比率，因此展厅潜在客户数量规模的大小，将直接影响经销店最终销量。 随著竞争益趋激烈与任务不断提高，经销商发现展厅客源终有天花板现象或为增加更 多的客流，其投入成本很高。以4S店展厅为中心以外的市场其实存在很大开发价值。 展厅外展销活动是

2、展厅辐射区域的延伸，具有接触面广、产品宣传效果突出、(辅助补 充)增加店头客源、服务老客户及支持二网等诸多优势与价值，展厅外展销活动已成 为经销店市场活动中的重要类型与组成。,7,经销店外展策略制定,通过经销店市场营销数据库，针对外展活动所需市场要素信息进行分析并得出以下成果,8,外展业务分类,9,第一部分 展厅外展销活动概述,第二部分 展厅外展销活动规划与实施,第三部分 展厅外展销活动管理,目录,外展实施的关键,部门协作,标准流程,展厅外展销活动(示)实施,基于战略而展开规划,市场部,服务部,客户关系部,发起、支援、执行,发起、支援 执行、监督,外展活动中各部门的角色是什么？,办事员？,打杂

3、？,打酱油？,展厅外展销活动规划与实施,销售部,办事员？,发起、策划、 执行、管理,发起、支援、执行,12,先铺成下面原则重点,展厅外展销活动规划与实施,部门协作基础 前一页决定的战略原则(活动地点&依托大活动)提供这一页规划依据,13,满足客户需求,销售流向分析提供此市场老客户能否利用(满意度如何?售后维修便利性如何?) 锁定老客户(巡回服务)，开展新客户? 或从潜客中发掘该县城掮客多斩杀 或纯粹全新开发市场,外展活动规划与实施,话题互动,日常工作中我们开展外展活动会采取什么样的流程？ 我们都做了什么工作？,15,外展活动规划与实施,外 展 活 动 实 施 流 程,经销商市场营销战略 基于市

4、场客观数据为基础,活动执行,现场调研 与预热,外展活动实施,外展活动实施关键阶段,活动方案制定,店头活动与 重点客户邀约,注：一般规模活动至少需有2周以上的前置期间(Lead Time)，活动愈大或重要者前置期间需要拉长,外展活动实施,设定活动区域与目标群体,活动目标客户群体锁定 活动区域设定 活动目标的选定 活动形式的设定 广宣投放内容 活动流程制定与物料制作,销售分析包括? 及分析表报 服务分析包括? 同上 于此类推,外展活动实施,分析数据来源,此时已经决定地点了因此分析需更针对性急深入,19,外展活动实施,销售部 销售目标,服务部 服务产值,客户关系部 忠诚客户目标,市场部,集客目标 留

5、档目标,回厂目标,集客目标,活动频次分解 单次活动集客目标分解 单次活动留档目标分解,活动频次分解 单次活动回厂目标分解,活动频次分解 单次活动集客目标分解 满意度提升目标分解,收集,转化,转化,分解,分解,分解,设定活动区域与目标群体,20,现场调研确认,现场调研,场地设施,客流动向,时间特征,天气状况,关键人物,周边环境,21,现场调研确认,特定区域 区域巡回 附属型展示,促销方式 物料准备 政策制定,广宣类型 文案编写 投放时间,活动方案制定,广宣投放,促销相关,主题类型,22,外展活动主题制定,促销相关,23,外展活动主题制定,外促政策制定,外促政策制定,库存状况,竞品动向,潜客结构,

6、客户需求,24,外展活动主题制定,广宣投放,活动时间、地点与参与方式 活动特色,活动现场状况播报 活动成果展示,活动成果整体展示 展厅活动时间与参与方式 活动特色,25,活动物品,物料准备,需要一汽轿车对应 图片,26,活动物品,物料准备,需要一汽轿车对应 图片,27,物品准备,物料准备,28,人员培训,人员准备,29,责任分工,人员准备,对圈定目标地点联合相关部门进行进行先期小型活动预热（以销售促销单派发、服务项目活动邀请单为主、重点客户拜访等）,30,现场预热,活动前现场巡回预热,夜展现场客流火热,31,现场执行,需要现场负面照片（人员、活动安排、物料摆放等）,32,现场执行,现场管理,33,现场执行,现场执行流程示例,话题互动,活动车展结束后我们会面临什么样的情况？我们要做什么？,外展活动实施,订车客户,留档客户,洽谈客户,活动后重点关注,36,成效评估,全面深入的成效评估可以让经销店总结经验教训，更好的改善与提升市场活动的开展,37,第一部分 展厅外展示概述,第二部分 展厅外展示实施,第三部分 展厅外展示管理,目录,如何量化管理与呈现外展活动成效,展厅外展示管理,展厅外展示管理,活动邀约 现场新增留档 现场洽谈数 现场成交,有效新增留档数 活动留档邀回 活动新增客户转化数,展厅外展示管理,重点KPI解析 活动邀约,展厅外展示管理,重点KPI解析 现场洽谈