国际贸易基础2010

1、国 际 贸 易 基 础,学习要点,1.进入市场前的准备,2.国际货物买卖合同的商定及履行,3.国际贸易术语,4.商品检验与索赔,5.国际运输与物流,8.不可抗力,6.海运货物保险,7.国际货款的支付,9.商务谈判,3,一、进入市场前的准备,市场启动前最基本的准备工作： 1)对公司产品，甚至每个细节都要尽可能地熟悉； 2)对公司服务范围，商务政策，配件体系和质保政策等要了解； 3)做好市场分析(市场细分、目标市场、市场定位、营销组合等)；,要了解客户，尽可能多的掌握潜在客户的全面情况并作筛选，等等。必要时，要做市场考察； 对特殊政策，如特殊付款方式等运作方面的了解（要针对不同客户采取不同的政策）

2、； 确定经销模式，准备谈判和协议等。,5,经销模式,经销商 独家经销商和一般经销商的区别 经销商和代理商的区别 经销商的权利和义务 吉利对经销商的要求以及对经销商权利的赋予,6,二、 国际货物买卖合同的商定及履行,在国际贸易中，交易双方就贸易的各项具有实质性的主要条件，通过协商形成合意，交易即告达成，买卖合同就此成立。 合同的商定和履行过程主要有四个环节： A. 交易磋商 B. 合同成立 C. 书面合同的签定 D. 出口合同的履行,7,A.交易磋商,交易磋商可以通过函电往来进行， 也可以通过双方面谈。 交易磋商的程序包括 询盘(Inquiry)； 发盘(Offer)； 还盘(Counter O

3、ffer)和 接受(acceptance) 等四个步骤。,8,询盘(Inquiry),是准备购买或出售商品的一方向潜在的对方探询有关的交易条件或交易的可能性的一种业务行为。 其内容涉及到价格，数量，包装，交货期，以及索取样品，商品目录等。 询盘只是表示一方对另一方产品的兴趣，具有诸多不确定的因素，或包含了某些条件，只能起到激发对方的发盘的作用，所以说它对当事人不具有法律上的约束力。 询盘并不是每笔交易中必不可少的程序。,9,发盘(Offer),是指交易的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出购买/出售商品的各项交易条件。 必须包括各个实质性的要项。 可以传递给一个以上的潜在交易的对象。 在法律上

4、具有约束力，在法律上称之为要约。 可以是口头上的，也可以是书面上的。 在送达受盘人时即生效。 在发盘中所规定的有效期或合理期内有效。,10,还盘(Counter Offer),受盘人对收到的发盘进行的修改或接受。 可以是口头作出，也可以是由书面上做出。 构成新的发盘，即反要约。 送达原发盘人时即生效。 原发盘人的原发盘即刻失效。,11,接受(acceptance),法律上称为承诺。 在有效期内以口头或书面形式表示。 必须是由受盘人作出的。 完全同意原发盘(或反要约)的内容。 是合同成立的基础。 逾期接受 - 无效，除非发盘人毫不迟疑地用口头或书面形式通知对方该逾期接受有效。,12,B. 合同成

5、立,(联合国国际货物销售合同公约)规定： 接受送达发盘人开始生效的时间也就是合同生效的时间，交易双方就要受到合同的约束。但在实际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约定，合同成立的时间以合同上写明的日期或以收到对方确认书的日期为准。 另外，我国有关的法律规定，应以国家批准的合同形式，经过合法的签字盖章后合同方可生效。,13,C.书面合同的签订,作为合同成立的证据。 作为合同履行的依据。 作为合同生效的条件。 形式包括: 正式合同(Contract)， 销售确认书(Sales Confirmation)， 协议书(Agreement)，等。 内容包括： 约首，基本条款和约尾。,14,合同的生效条件

6、,双方当事人均具备签约的能力和条件。 合同的内容必须合法 - 公平公正，不违反国家利益和政府法规，不恶意损害第三人的利益或损害社会公共利益等。 合同要尽量定得详细，实质要件或基本的内容要齐全。,15,吉利和经销商的协议模式,经销商协议 一、约首 二、基本条款 定义- 经销权利，产品定义，知识产 权，销量计划，协议有效期等。 权利义务 - 产品（车型），地域和期 限，付款条件，市场推广，配件采购， 售后服务，订单计划的提交，工业知识 产权，质量鉴定和索赔，技术援助，不 可抗力，仲裁条款等。 三、 约尾,16,商务政策和服务政策,作为总协议的附件，是合同不可分割的一部分； 可以根据不同客户的具体情

7、况稍作修改； 主要体现对经销商的鼓励政策和各项要求，并对其就吉利品牌的推广工作进行管理。,17,销售确认书,是经销商执行总协议框架下的义务的体现 细化每个月或每批订单的内容 具体规定了付款，运输，保险等事宜 检验总合同项下订单执行的进度,18,D. 出口合同的履行,合同一旦成立，即成为对双方当时人均有约束力的法律文件，有关当事人必须按照其各项规定承担责任和履行义务，任何一方不得擅自对其更改或解除。,19,备货与报验,备货是指要按时，按质和按量完成约定准备工作并履行交货义务。 对按国家规定属于法定商检，或双方商要进行商检的产品，在发货前由国家商检机构进行检验。,20,租船订舱、报关（后述）,是出

8、口方履行合同的责任和义务内容 海运 陆运 海陆联运 空运 装箱装运 出口报关，领取出口收汇核销单和退税单,21,三、 国际贸易术语,在国际贸易中用来表明价格的构成和运输费用以及风险的划分 买卖：双方经过协商，确定各自的权利和义务 卖方：提交合格的货物和单据，转移货权 买方：接受货物和支付货款,22,货物转移的责任和风险,国际贸易由于其涉及面广，中间环节多，易受各种风险的影响，买卖双方需要相互界定一个各自承担的风险和责任范围。 也就是说： 卖方在什么地方、以什么方式完成交货? 货物发生损坏或灭失的风险何时由卖方转移给买方? 货物的运输、保险和通关等手续由谁来办? 费用由谁来付? 等等。,23,贸

9、易术语是如何来表述的?,C组: CFR Cost and Freight 成本加运费 CIF Cost, Insurance and Freight 成本, 保险费加运费 CPT Carriage Paid To 运费付至 CIP Carriage and Insurance Paid to 运, 保费付至 D组: DAF Delivered At Frontier 边境交货 DES Delivered Ex Ship 目的港船上交货 DEQ Delivered Ex Quay 目的港码头交货 DDU Delivered Duty Unpaid 未完税交货 DDP Delivered Duty

10、 Paid 完税后交货 E组: Ex. Works 工厂交货 F组: FCA Free Carrier 货交承运人 FAS Free Alongside Ship 装运港船边交货 FOB Free On Board 装运港船上交货,24,因此我们看到:,贸易术语在表示了责任与风险划分的同时，也明确地指示所涉商品的基本价格构成 (如CIF Genova USD 5,000.00/Unit)。 因此，它具有两重性，即一方面它是用来确定交货的条件，另一方面又用来表示该商品的价格构成因素。 贸易术语是表明商品的价格构成以及货物交接过程中的风险，责任和费用划分的专门用语。,25,问题 1,下列价格术语中

11、哪个对卖方的来说哪项要承担的风险和责任大? A. CIF B. FOB,26,问题 2,下列价格术语中卖方承担责任最大的是： A. CIP B. DDU C. DDP D. FOB,27,问题 3,卖方要订立运输合同，但不愿承担从装运地启运后所发生的货物损坏和灭失的风险及额外的费用，他应选择的是： A. CPT B. FCA C. FOB D. DDU,28,问题 4,按CIF Landed (CIF卸到岸上)成交，买卖双方的风险划分界限为： A. 货物在装运港越过船舷 B. 货物在目的港越过船舷 C.货物交到目的港的码头 D.货物交给买方,29,问题 5,在CIF条件下，货物在运输途中因火灾

12、被焚， 请问应该怎样处理? 由谁来负责处理?,30,问题 6,CIF与CFR比较, 就卖方承担的风险而言 A. CIF 比 CFR 大 B. CFR 比 CIF 大 C. 两者一样大 D. 看情况而定,31,问题 7,FOB和CFR条件下卖方完成装船后，除了准备必要的议付单据外，最重要的一项工作还有 及时发送装船通知给买方,32,四、商品检验与索赔,国际贸易中的商品检验是指对卖方交付或拟于交付的合同货物的品质，数量，包装等进行检验和鉴定。对某些商品，还包括根据国家有关法令的要求进行诸如卫生和动植物病虫害的检疫。,33,检验条款的设定,一般在谈判以及在合同的订立中都要明确商品检验的条款，主要内容

13、包括： 检验时间和地点 检验机构 检验标准和方法 检验证书,34,在FOB、CIF 和CFR等的条件下，卖方在装运港将货物装上了船，并提交规定的货物单据，即完成交货。然而，此时买方并没有收到货物，自然也就没有机会检查货物。因此，在这种条件下，一般规定卖方凭装运港商检机构出具的检验证书作为议付货款的单据，同时规定买方在目的港收货后有复验的权利，以此作为将来提出索赔的凭证。,35,PDI,Pre-delivery Inspection 的作用是什么？ PDI和商检报告有何区别？ 买方收到车后做PDI有何意义？,36,索赔,索赔(Claim)在法律上的含义是“主张权利”。 在执行合同的过程中，如一方

14、未能履行或全部履行其义务，即构成违约。另一方可依据合同对其提出损害赔偿的要求，这就是索赔。 违约方受理对方的赔偿要求，称作理赔(Settlement of Claim)。,37,违约的性质,违约分为根本性违约(fundamental Breach)和非根本性违约(Non-fundamental Breach)。 按照（联合国国际货物销售合同公约）的解释： “如一方当事人违反合同的结果使另一方蒙受损失，以致实际上剥夺了他根据合同规定有权利期待得到的东西，即为根本违反合同。除非违反合同的一方，或一个具同等资格的，通情达理的人在处于相同的情况下也无法或没有理由预知会发生这种结果”。,38,根本性违约

15、的内容,由于当事人的主观行为所致； 如卖方完全不交货物； 卖方所交的货物与合约重大不符； 买方无理拒收货物； 买方无理拒付货款，等等。,39,非根本性违约,延迟交货 品质有误差 不按合约要求的数量交货 迟开信用证 迟付货款，等等,40,违约的补救办法,如果一方根本性地违反合同，另一方当事人可以 1）要求对方实际履行 2）宣告解除合同 3）要求损害赔偿,41,违约的补救办法,如果是非根本性的违约，另一方当事人可以 1）要求对方实际履行 2）要求损害赔偿 3）在要求对方继续履行合同后仍无效时， 可以视违约的情况解除合同,42,违约的补救办法,在受害方宣布解除合同后，仍有权利保持对另一方进行损害赔偿

16、的主张。但这种主张不能超越违约方事先所能预知，或理应知道的可能损失。 损害赔偿要依据 1）实际的损失（包括货价本身和额外的费用）； 2）原合同价格和实际接受货物时市场的差价； 3）可以预期的利润，等。,43,（合约）货物不符的规定,如果是非根本性违约，则买方可以 1）要求卖方交付替代货物 2）要求卖方修补货物 3）要求减价 4）解除合同 5）请求损害赔偿,44,索赔条款,主要包括： 一、 异议与索赔条款 (Discrepancy & Claim Clause) 二、 罚金条款 (Penalty),45,异议与索赔条款,主要是针对货物品质，数量或包装与合同 不符等产品本身的原因而引起的纠纷。 索

17、赔依据法律依据和事实依据 索赔期限货到收货检验后XX天 索赔的办法与金额合同中规定一个原则,46,罚金条款,罚金条款也称违约金条款，是作为一种补偿金对合约中受损的一方的补偿。 主要用于卖方延期交货或买方延迟开立信用证或拖延接货等情况。 按违约时间的长短设定，但一般规定有最高的限额。 违约方在支付了违约金后并不能解除其继续履行合同的义务。 合同中违约金订得过高(如惩罚性的)，可能导致法院的不承认。,47,五、国际运输与物流,“物流”一词源于日本，日通综合研究所的物流手册中对物流的定义是： 物流是将货物由供应者向需求者的物理性移动，是创造时间价值和场所价值的经济活动，包括运输，搬运，保管，库存管理

18、，流通加工，运配送等活动领域。,48,Logistics 一词的出现,Logistics 一词在美国最早出现在二战时期。当时美国军事部门为解决军需品的供应，运用当时新兴的运筹学方法与电子计算机技术对军需品的供应，运输路线和库存量等进行科学规划，形成了一套系统的管理科学，称之为Logistics。战后，这套军事后勤管理的概念和技术逐步推广到了民用工业中，又进一步地发展到了今天的企业物流管理的概念。,49,国际运输,形式多样海洋运输，内河运输，铁路运输，公路运输，航空运输，邮政运输，管道运输和联合运输（也叫多式联运）。 其中，国际贸易中以海洋运输为主要的运输方式。,50,海上货物运输,班轮运输 (

19、Liner Transport) 1) 固定航线，固定港口，固定船期和固定率。 2) 货物的装卸和配载由承运人负责，装卸费包括在运价内，双方不计滞期费和速遣费。 3) 货主与承运人之间的权利，义务，责任和豁免等以承运人签发的提单条款为依据。,51,海上货物运输,班轮运费 由基本运价和附加费两者组成，常见的基本运价有 按重量吨计，运价表内以“”来表示； 按体积，即以尺码吨计算，以“”表示； 按毛重和尺码中较高的计，以“”表示； 按货价计(又称从价运费)，“Ad Val”表示； 按上述，和中较高者计，以“” or “Ad Val”表示；或再加收从价比例(plus Ad Val)等等。 附加费种类繁

20、多，主要有燃油附加费，超长，超重附加费，港口附加费，港口拥挤附加费，等等。,52,海上货物运输,租船运输 (Shipping by Chartering) 没有固定船期，固定航线或挂靠港口，无固定运费； 2) 定程租船 (Voyage Charter)； 3) 定期租船 (Time Charter)； 4) 光船租船 (Bare Boat Charter)。,53,国际航空运输,班机运输 固定航线定期航行 运价一般是固定的，但要分直达运价和非直达运价 运输单价随运量的增加而降低,54,包机运输 1) 航线特定 2) 运量较大 3) 运价较低 4) 灵活性强 此外，还有集中托运，航空快递等其他空

21、运 方式。,55,除了海运，空运外，还有国际铁路运输和公路运输以及多式联运等方式,56,问题 ,按照货物重量或体积或价值中较高的一种计收，运价表内以如下何种表示？ A. W/M B. W/M plus Ad Val C. W/M or Ad Val D. Ad Val,57,问题 ,对于成交批量小，批次多，交接港口分散的 货物运输，比较适宜下面哪些运输方式？ 班轮运输 租船运输 不定期船(Tramp)运输 定程船运输,58,问题 ,FI，FO 和 FIO 分别代表什么意思？ 在程租船运输中，船方不负责装船费用的是 。,59,问题 ,某货物每箱毛重40公斤，体积0.05立方 米在运费表中的计费标

22、准为W/M，每运费吨的基本运费率为200美元，另加收燃油附加费10%，则运费为 A. 10 B. 11 C. 22 D. 63,60,问题 ,按班轮条件运输货物，其运费应包括： 装卸费，但不计滞期，速遣费 装卸费，但应计滞期，速遣费 装卸费和应计滞期费，但不计速遣费 装卸费和应计速遣费，但不计滞期费,61,六、海运货物保险,在海运货物保险中，保险人的承保范围可包 括风险，损失和费用三个方面。 按照我国人保在国际业务中所贯用的条件， 保险责任的起讫为“仓至仓”条款。,62,风险,海上风险 - 自然灾害和意外事故 外来风险 一般外来风险：偷窃，雨淋，短量，滲漏，破碎，串味，受潮等。 特殊外来风险：

23、战争，罢工，进口国拒绝进货或没收等。,63,损失,货物在海运过程中，由于海上风险所造成的损坏和灭失。 按损失程度可分为全部损失(Total Loss)和部分损失(Partial Loss)； 按损失的性质，部分损失又可分为共同海损(General Average)和单独海损(Particular Average)。,64,损失的分类,实际全损 全部损失 推定全损 损失 共同海损 部分损失 单独海损,65,全部损失,整批货物或不可分割的一批货物的全部损失 包括 实际全损 (Actual Total Loss) 推定全损 (Constructive Total Loss),66,部分损失,未达到全

24、部损失的程度分为共同海损和单独海损。 共同海损：运输途中遇到危及船，货的共同危险，船方为解除该危险而有意识地采取合理措施所作出的牺牲和支付的费用。 单独海损：受到自然灾害或意外事故所导致的共同海损以外的，由受损失方单独承担的部分损失。,67,共同海损的构成条件,导致共同海损的危险必须是真实存在的； 是危及船，货共同安全的； 采取的措施必须是为了解除这种共同危险，且是必要合理的； 共同海损的牺牲是非常性质的，费用损失必须是额外支付的； 其损失必须是共同海损措施的直接的合理的后果。,68,费用,保险人负责赔偿的费用主要是施救费用(被保险人对本身货物的施救费用)和救助费用(对第三者救援的报酬)。,6

25、9,海运货物保险险别,我国人保公司设立的海运货物保险险别分为 基本险和附加险两大类别。 按承保责任范围大小的不同区分保险的类 别，有以下几个作用： 是保险人与被保险人履行权利义务的依据； 是确定保险人所承保责任的范围依据； 也是被保险人交纳保险费额的依据。,70,基本险,包括： 平安险 (Free from Particular Average) 水渍险 (With Particular Average)和 一切险 (All Risks) 。,71,平安险,因自然灾害和意外事故所导致的货物的全部损失； 因意外事故导致的部分损失； 在运输工具发生意外事故的情况下，货物在此前后遭受自然灾害所导致的

26、部分损失； 在装卸过程中因一件或数件货物落海造成的全部或部分损失； 共同海损引起的牺牲，分摊以及救助费用，施救费用等。,72,水渍险,承保范围除了平安险的责任之外，还加上由于恶劣的气候，雷电，海啸，地震和洪水等自然灾害所造成的部分损失。,73,一切险,除了包括前述的平安险和水渍险责任范围 外，还包括由于一般外来风险所造成的全部 或部分损失。,74,附加险,是除了前述的基本险外，投保人还可根据需要酌情加保的其他附加险别。 附加险承保的是除自然灾害和意外事故以外的各种外来因素所造成的损失。 附加险分为一般附加险和特殊附加险。 附加险不能作为一种单独的项目投保，而只能在投保了基本险的基础上加保。,7

27、5,一般附加险,主要包括： 偷窃提货不着险，淡水雨淋险，短量险，渗漏险，串味险，受潮受热险，包装破裂险，锈损险，等等。,76,特殊附加险,战争险，罢工险，交货不到险，拒收险，进 口海关险，等等。,77,问题 ,按承保人承保责任范围的大小，下列三种险 别依次顺序应为： 平安险，一切险，水渍险 一切险， 水渍险，平安险 水渍险，平安险，一切险 一切险，平安险，水渍险,78,问题 ,水泥受海水浸泡后结块，丧失原来的使用价 值，属于 实际全损 推定全损 共同海损 单独海损,79,问题 ,按照中国人保海运货物保险条款的做法，投 保一切险后还可以加保 偷窃提货不着险 短量险 战争，罢工险 水渍险,80,七

28、、国际货款的支付,支付手段又称支付工具，它包括货币和票据两类。 由于现代国际贸易大都采用非现金结算方式， 所以票据是最主要的支付手段。,81,票据,票据是能够代替货币使用的非现金结算工具。 是一种可流通转让的无条件的付款凭证(证券)。 它包括: 汇票 (Draft, Bill of Exchange)， 本票 (Promissory Note)，和 支票 (Cheque),82,支付方式,国际贸易中的支付形式有： 汇付 (Remittance) 托收 (Collection) 信用证 (Letter of Credit),83,- 汇付 -,包括：信汇 (Mail Transfer，M/T)，

29、 电汇 (Tele-graphic，T/T)， 票汇 (Demand Draft，D/D)。,84,- 托收 -,是债权人开立汇票，委托第三方(银行)代其向债务人收款的收款方式。 涉及四个基本当事人(买卖双方和托收，代收行)。 是一种商业信用。,85,托收的种类,光票托收 (Clean Collection)； 跟单托收 (Documentary Collection)。 付款交单 (Documents against Payment)； 承兑交单 (Documents against Acceptance)。 付款交单中还有即期和远期的两种，前者开立 的是即期汇票，后者开立的是远期汇票。,8

30、6,- 信用证 -,是由银行应开证申请人的要求而开立的一种有条件的付款保证书 开证银行承担第一性付款责任，其性质是属于 银行信用 信用证一经开出，即成为一个独立的和自主的文件 银行只按信用证条件兑现付款，对货物和单据的真伪等一概不负责任,87,信用证的种类,跟单信用证词 (Documentary Credit) 不可撤销信用证 (Irrevocable Credit) 保兑信用证 (Confirmed Credit) 可转让信用证 (Transferable Credit) 循环信用证 (Revolving Credit) 即期信用证 (Sight L/C) 远期信用证 (Usance L/C

31、),88,其他信用证形式,对开信用证 (Reciprocal L/C) 付款信用证 (Payment Credit) 承兑信用证 (Acceptance Credit) 议付信用证 (Negotiation Credit),89,催证、审证和改证,催证：按合同规定提醒客户要严格按约及时开证，只有按合同的要求开了信用证，买方才有了要求卖方履行其交货的权利，也就是说，买方按时开立信用证是卖方履行合同的前提条件。 审证：开证行的资信及其付款责任，信用证条款与合同的内容有否抵触，信用证的有效期，对单据的要求是否特殊，其他文字上是否打印有误等。 改证：审证后发现问题，要及时书面通知开证申请人(买方)修改。时间一般掌握在接到信用证后三个工作日之内。,90,对审核