每周一培资料NPS-Zhuzhongfeng

1、,终极问题,OPS TEAM,客户忠诚度会带来重复性业务。,客户忠诚度与客户满意度,终极问题,10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0,贬损型,被动满意型,推介型,非常愿意推荐,根本不想推荐,10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0,贬损型,被动满意型,推介型,Marketing市场策略,奖励与感恩 持续使用体验 推荐更多的产品,鼓励 进一步改善使用体验 推荐产品,改善使用体验 安慰、理解 多听建议,NPS,HP MFP“终极问题”调查ING,执行力,互信互赖,请大家提供用户数据,有效沟通,切合实际的推销洽谈 Situational Sales Negotiation,2020/6/2

2、2,12,挑战，错误，后果,后 果 丢单 公司资源损失很大 合同执行困难 仍然无法使客户满意 公司形象受损，失去市场份额 失去信用,挑 战 采购者总说“Price, Price, Price” 与最终决策者建立稳固的信任度 保持 Value Added Position 在客户面前保持自信，“不卑不亢” 扬长避短,错 误 没有掌握全面准确的信息 错误的让步策略 （过早，过多，无回报） 错误让步给非决策人 对客户“惟命是从” 小的细节注意不够,2020/6/22,13,推销洽谈 的六原则,为推销的产品或服务选择有利的定位 定下较高的目标 技巧地运用资料 清楚了解你的强势及界限 满足需要为先，要求

3、为次 依照原定计划作出让步,Page: 2-4,2020/6/22,14,推销洽谈的六原则 1,为推销的产品或服务选择有利的定位,关键点: 价值是主观的 价值不是产品特点的罗列。 好的定位可以令您的产品获得更高的价值。 Choose to position 尽量早的定位您的产品或服务 面对不同的客户要对产品做不同的定位 不厌其烦的重复你的定位 对你个人和公司也要进行定位,2020/6/22,15,推销洽谈的六原则 2,定下较高的目标,关键点: 控制你自己隐藏你的紧张和不安 高目标不仅仅指价格，还包括谈判的其他方面。 高目标可以让我们测试对方的弹性。 付出越多，就会越认为这个产品有价值。 No

4、deal is still better than bad deal 这条原则和上一条关系密切。,2020/6/22,16,推销洽谈的六原则 3,技巧地运用资料,关键点: 尽量早尽量多的了解相关信息。 平衡您的说与听。 Good negotiators: talk 1/3, share 1/2 ,ask 2 1/2times questions 好的谈判者有能力获得对方更多的信息，并且善于管理己方的信息。 为了长期合作，分享信息要坦诚，并且需要将必要的信息及时告诉对方。,2020/6/22,17,推销洽谈的六原则 3, Manage information skillfully,如果你认为堆放

5、在撒谎怎么办: 告诉对方你很吃惊 和对方和对文档 和其他人核对 快速的问对方几个顺延下来的问题 让对方知道你明白他们在撒谎,2020/6/22,18,推销洽谈的六原则 4,清楚了解你的强势及界限,关键点: 人往往比自己认为的更有能力 有人有权利不会用 有时候你认为你有这个能力，那么很可能你还真就有了。,2020/6/22,19,推销洽谈的六原则 5,满足需要为先，要求为次,关键点: 引导你的客户注意他真正的需要而不是表面的要求。 需要热情、耐心和技巧来发现和引导客户。 Avoid the risk of lots of why When you ask, who you ask to, who

6、 you ask it,依照原定计划作出让步,Key Points of learning and exercise: A 除非必须否则不作让步 B 除非对方作出让步否则不作让步 C 确保每次让步必有回报 D 向对方传递您想传递的信息 E 首先让步于对方自己成本最低，对方价值较高的条件 F 放弃那些对自己成本过高，对对方有很小价值的条件 G 过早让步，全面让步，太过热衷让步会让对方漠视,2020/6/22,21,Page: 3-6,B 报价：23000 第一次让步 23000 0 第二次让步 23000 0 第三次让步 23000 0 第四次让步 19500 3500,A 报价：23000 第一次让步 22500 500 第二次让步 21700 800 第三次让步 20700 1000 第四次让步 19500 1200,C 报价：20000 第一次让步 19500 3500 第二次让步 19500 0 第三次让步