erp顾问与销售

1、所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(

2、可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合; -扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍. 做

3、了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友 你曾经和他们工作打过交道 你和他是老乡 你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先 让他解除对你的防备) -想方设法了解客户最头

4、疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 一般问题可能有: l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的. 2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题. 3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的

5、发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题. 当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认. - 如何做好产品的演示 (要让客户有眼前一亮的感觉) 1 帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户

6、我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的. 2 演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处 3 不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他.注意把握一个度. 针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好. - 如何谈价格 1 如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大. 2 注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素. 3 价格可以优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一

7、折往往就是好几百好好几千.降价也要有技巧. 4 有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口. 客户拜访中经常可能遇到的问题: 客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用. 1. 具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题(转移话题). 2. 这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理.我相信为了优化公司管理,在操作上麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢 (引导他放弃)

8、3. 我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用,我想你应该看到,我们大部分的功能都比他们做得好.(转被动为主动) 4. 你提的这个问题有一定的道理,我可以记下来请需求看看,看在以后的版本中是否可以升级上去.(没有办法的办法) * 客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了. 1. 首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是比较顺手的.我不能阻止你用盗版,但是需要注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的.我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧.您考虑一下吧,为了数据的安全,建议您使用正版软件 2. 您的想

9、法可以理解,有您这样想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版用得好好的换什么啊 原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开始后悔怎么不早点用正版了.我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦. * 客户说,软件还是不错的,我们需要的时候和你联系 这种情况有两个可能: 1. 软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问. 2. 可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素 还是客户还在和其他的竞争对手

10、谈 弄清楚,之后对症下药.ERP顾问要具备的知识时间:2009-07-01 09:24来源:用友学院 作者:徐习燕 点击: 281 次【用友学院】ERP顾问要具备的知识主要有相关领域、相关行业、相关ERP产品的知识。一、相关领域的知识 企业之所以进行ERP建设，通常是发展到了某一个阶段或遇到了某一类问题，需要通过实施ERP这种继承的管理信息系统来解决。同时，顾问也大多会基于ERP软件中现有的功能进行配置去构建客户的应用，而不是从零开始通过“发明的新的轮子”来解决客户的需求。ERP中常见的子系统包括生产制造管理、供应链管理（SCM）、分销资源计划（DRP）、人力资源管理、预算管理、资金管理等，E

11、RP顾问要在这些领域中选择最适合自己的方向深入进行研究。企业经营实践中不同的管理领域，入市场营销、生产制造、物资供应、财务、人力资源、质量管理等，大多与ERP中的功能领域相对应，ERP顾问要在那些领域开展服务，既要账务该领域的理论框架，也要研究该领域中先进的方法与工具，更要了解这些理论、方法、工具在实践中应用的条件、推进的步骤和常见问题的解决办法。例如，物料需求计划对于供应管理、关键绩效指标对于人力资源、能力需求计划对于生产管理、业务流程重组对于整个ERP系统等，都是必不可少的知识，要做好供应、人力资源、生产等领域的ERP咨询实施工作，当然要对这些相关领域里的理论与方法有较为深入的研究。二、相

12、关行业的管理知识 想要为企业提供更加深入有效的咨询与服务，ERP顾问还需要选择一些特定的行业进行研究，如冶金、机械制造、化工、服装鞋帽、金融、房地产开发等。不同行业之间，在经营运作模式 、管理模式等方面的差异非常明显，做好行业知识积累，对ERP顾问开展工作有极大的帮助。1. 积累行业知识是需要重点关注的问题（1）该行业最常见的组织与经营运作方式是怎样的，行业领先者的组织于经营运作方式又是怎样的；（2）行业中最常见的生产与销售体系是怎样的，行业领先者的生产与销售体系又是怎样的；（3）行业中最常见的竞争策略是怎样的，行业领先者的竞争策略又是怎样的；（4）行业中买方和供应方的交易方式、议价能力是怎样

13、的；（5）行业整体信息化状况与行业领先者的信息化状况是怎样的，最常见的信息化平台与信息化策略是什么；（6）影响这个行业的法律法规有哪些。2. 积累行业知识时值得注意几个问题 （1）要结合自己研究的管理领域与软件产品来界定行业范围。范围过宽则没有重点，范围过窄则失去意义。例如，把整个服务业作为一个行业来研究则失之过宽，把标准阀门制造作为一个行业来研究则失之过窄。 （2）不要迷信行业特点。由于规模与经营方式不同，行业内不同企业之间的管理差异有可能会大于不同行业之间的差异，所以不能一概而论。 （3）一定要通过相应的知识框架去分析与研究行业。行业自身有特点，行业之间有差异，但绝非壁垒森严。一些通用的知

14、识框架，例如，需求响应策略、生产类型、销售与分销层次、成本核算方法、价格管理办法等，在大部分行业都适用，通过框架可以广泛的分析比较，更可以借鉴不同行业的先进经验。三、相关ERP产品的知识 对于自己需要提供咨询实施服务的软件产品，尤其是自己主要负责的那些功能模块，ERP顾问当然要有深入全面的了解，这一点毋庸置疑。对于ERP顾问而而言，做到“深入全面”四个字可不容易，它包括如下三个由浅入深的层次：首先是掌握操作层面的知识。ERP顾问当然要知道软件的某一个功能路径在哪里，如何进行操作。或者说，如果操作者要使用系统中的某一个功能，应该以怎样的步骤来完成。这是对ERP顾问最基本的要求，接近于系统最终用户

15、的要求。 其次是掌握配置层面的知识。了解ERP中的具体功能是用来解决什么显示问题的，知道启用某一个功能是需要怎样的数据准备、怎样的参数设置、怎样的实施步骤。这是ERP顾问必备的知识。 最后是掌握应用层面的知识。了解企业面临的实际问题可以用软件中的什么功能解决；知道在实施ERP中对应的功能以实现企业的管理目标是，除了软件配置、数据准备之外，还要在业务流程、制度与政策等方面完成怎样的配套工作才能达到实施效果；了解这期间有怎样的风险及控制方法或替代方案、过渡方案。达到这一层次，才能说是真正掌握了ERP产品方面的知识。 ERP顾问必修：坚定不移的贯彻一把手工程 只要做过ERP项目实施的人员，都非常了解

16、一把手的重要性。若不能始终如一的贯彻一把手工程，则ERP项目很可能半途而废。 只要做过ERP项目实施的人员，都非常了解一把手的重要性。若不能始终如一的贯彻一把手工程，则ERP项目很可能半途而废。为什么一把手工程这么重要呢?一、ERP项目涉及范围广，其牵涉范围为整个公司，甚至整个集团。ERP是个企业资源计划系统，它管的是企业方方面面的资源，从销售到财务，从产品到成本，无一不是它管辖的范围。它就像是一个企业的管家，想让员工服从管家的管理，若没有主人的支持，管家怎么能够服众?特别是现在企业内部，部门之间存在断层，如销售不能及时从生产或财务那里取得最新的产品成本信息，而影响其报价;生产有不能及时掌握材

17、料的到料信息而影响其生产的安排。信息的传递不够通常，有时间的延迟。要打通部门之间的隔离墙，让信息流得更加通顺，让ERP在信息共享与信息及时性方面给公司带来更大的效益，这都要“一把手”的强大支持。二、一把手是ERP项目中，流程重组的驱动力。ERP软件跟普通的定制软件不同的是，ERP是套装软件，是个成熟的产品;而本质的区别是ERP包涵着一套标准的管理流程，也就是说，河道已经成型了，大坝也已经造好了，水只能按照即定的方向、即定的规则流淌，企业最多只能挖几道小溪，而不能改变河流的格局。流程标准化的好处就在于ERP不仅仅是一套软件，更是一种企业的管理工具，其内涵丰富的管理思想与管理工具，MRP、提前期、

18、排程等管理方法的应用，能为企业带来较大的效益;库存报警、超收等的控制，为企业生产、财产的安全，上了一把锁。而这些功能要能够应用到企业管理中去，就要求企业的操作流程、作业规范按照ERP所要求的走，要求企业进行流程重组。进行流程重组，就会改变企业现有的不规范的操作模式。“江山易改，本性难移”，要改变员工原由的操作习惯，非要借助一把手的“尚方宝剑”不可。如以前采购员发现采购单上的采购数量有错误，就直接在采购单进行修改，然后在错误处签字画押即可。可是系统要求不一样，它要求任何单据的修改，必须都通过系统。要改变这一传统的操作方法，只有管理制度跟晓以大义想结合，才能改变。若一把手不制定相应的管理制度，则员

19、工难免会“旧病复发”。所以，企业的流程重组，只有一把手的强力推动，才能得以进行。三、ERP系统实施周期长，不确定因素多。ERP实施周期少则几个月，多则半年、一年，甚至几年，才能实施成功，显现效益。在这么长的时间中，存在较多的不确定因素，如项目组成员的变化、公司产品路线的变化、生产模式的变化等等。这些不确定因素往往会导致ERP项目实施周期的延长及成本的提高，该如何控制不利因素的发生，协调其中的利弊，这些都是一把手在实施ERP项目时，要考虑的问题。既然一把手工程如此重要，那ERP实施顾问该如何坚定不移的贯彻一把手工程呢?笔者认为，有以下几方面工作，ERP实施顾问是要去做的。（一）在帮助企业组项目团

20、队时，要建议“一把手”负责制度。ERP项目实施团队，对ERP项目的实施非常关键，特别是负责人。其要能够收集企业各个部门的需求，推动ERP的流程重组，调动各部门的人力、物力、财力，要做这些工作，都要求一把手的积极参与。ERP实施顾问，在项目实施时，第一件事情就是帮助企业组建实施团队。此时，ERP实施顾问应该向企业建立“由企业一把手出任ERP项目团队负责人”，而不是让部门经理或者IT负责人，出任负责人。部门经理往往不能调动其他部门的人员，如生产经理不能管辖财务部门的人员，采购经理无法支配销售人员，IT负责人又不精通企业的管理流程。所以，只有“一把手”有这个权利，也只有他有这个能力担任这个角色。在实

21、际项目管理中，一般可以让公司的副总或者总经理助理出任这个角色，至少要拥有一把手的“尚方宝剑”的人，才能担任此角色。（二）项目规划与进度，要得到一把手的认可。ERP实施时，顾问都要做一份ERP的实施规划报告，其描述了ERP项目的进度及涉及的功能模块。这份报告要预先得到一把手的认可，让其先了解ERP项目的总体进度。如：需求调研涉及到哪些部门、哪些业务;流程重组什么时候完成，项目什么时候上线等。一把手只有知道这些信息，他才能去监督手下的员工，项目团队有没有在规定的时间内，完成这些内容。才能保证项目在规定时间内完成。（三）要让一把手多用系统。在ERP项目中，一把手往往不去碰系统。往往项目成功后，总经理

22、连系统如何登陆，如何查看应收帐款都不清楚。在项目实施时，ERP顾问应该指导一把手去使用系统。一把手若学会用系统，则好处多多。1、 一把手学会使用系统后，可以帮助顾问监督项目实施的进度。如基础资料导入时，一把手能通过系统查看产品的基本资料、客户的信息，而不是通过相关人员的书面报表来查看这些信息，则员工就不会“偷懒”，就会加班加点把数据导入进去。2、 一把手学会使用系统后，可以帮助提高数据的准确率。若一把手使用的是员工从系统导出来的二手数据的话，其数据可能已经经过修饰，无法反映系统数据的真实情况。若一把手直接通过系统查询数据，则员工相对来说，就不敢马虎，每条记录都会多对几遍，从而会在一定程度上保证

23、数据的准确性。一把手的监督作用往往比顾问说的话要强百倍，通过其监督，往往能够起到事半功倍的效果。要成为优秀的ERP实施顾问，一定要学会利用“一把手”的作用来达到自己的目的。 如何提升您的沟通技巧时间:2009-06-02 10:21来源:中华英才网 作者:admin 点击: 648 次【用友学院】沟通是人与人之间进行信息交流的必要手段，每一个社会人都离不开沟通。如果您是一名销售人员，需要推销您的产品，就要与客户进行有效的沟通；【用友学院】如果您是一名中 沟通是人与人之间进行信息交流的必要手段，每一个社会人都离不开沟通。如果您是一名销售人员，需要推销您的产品，就要与客户进行有效的沟通；如果您是一

24、名中层管理者，为了更好的做好上传下达，也需要进行良好的沟通；如果您是公司的客服人员，良好的沟通是您处理客户关系的关键武器。不谈工作，在生活中，父母同样需要和孩子进行有效的沟通，才能更有助于孩子的成长；夫妻之间也需要良好的沟通，才能增进彼此的感情；另外，婆媳关系，朋友关系等等都需要良好的沟通。当然，沟通是一门学问、一门艺术，良好的沟通技巧能让您与对方产生很好的共情，让您得到您想要的信息，增进双方的了解，让双方在心情舒畅中达成共识。但在沟通中，我们应该注意到一点：沟通不是简单的你我你我，即在沟通中，如果双方没有共鸣，你说你的，我说我的，其结果必然是不欢而散的。有些人无论在生活中，还是工作中，人际关

25、系都处理得非常和谐，就是因为他们掌握了有效的沟通技巧。关于有效沟通，有很多研究和分析的资料，这里，我想结合NLP理念总结几条实用有效的沟通技巧：1、从沟通组成看，一般包括三个方面：沟通的内容，即文字；沟通的语调和语速，即声音；沟通中的行为姿态，即肢体语言。这三者的比例为文字占7%，声音占48%，行为姿态占55%。同样的文字，在不同的声音和行为下，表现出的效果是截然不同。所以有效的沟通应该是更好的融合好这三者。2、从心理学角度，沟通中包括意识和潜意识层面，而且意识只占1%，潜意识占99%。有效的沟通必然是在潜意识层面的，有感情的，真诚的沟通。3、沟通中的“身份确认”，针对不同的沟通对象，如上司，

26、同事，下属，朋友，亲人等，即使是相同的沟通内容，也要采取不同的声音和行为姿态。4、沟通中的肯定，即肯定对方的内容，不仅仅说一些敷衍的话。这可以通过重复对方沟通中的关键词，甚至能把对方的关键词语经过自己语言的修饰后，回馈给对方。这会让对方觉得他的沟通得到您的认可与肯定。5、沟通中的聆听，聆听不是简单的听就可以了，需要您把对方沟通的内容、意思把握全面，这才能使自己在回馈给对方的内容上，与对方的真实想法一致。例如，有很多人属于视觉型的人，在沟通中有时会不等对方把话说完，就急于表达自己的想法，结果有可能无法达到深层次的共情。6、沟通中的“先跟后带”，无论是职业咨询，心理辅导还是一般的合作，都可以使用这

27、种技巧。“先跟后带”是指，即使是您的观点和对方的观点是相对的，在沟通中也应该先让对方感觉到您是认可的、理解的，然后再通过语言和内容的诱导抛出您的观点。如果您的人际关系处理不好，您的同事朋友不喜欢与您沟通，或您不能很好的表达自己的观点，相信您在运用上述技巧后，您的沟通会更有效。受益匪浅的职场礼仪时间:2009-06-02 10:21来源:中华英才网 作者:admin 点击: 542 次【用友学院】介绍和被介绍是社交中常见而重要的一环。介绍的规格虽不必严格遵守，但了解这些礼节就等于掌握了一把通往社交之门的钥匙。特别是对企业家来，经常需要与生人打交道，了解 介绍和被介绍是社交中常见而重要的一环。介绍

28、的规格虽不必严格遵守，但了解这些礼节就等于掌握了一把通往社交之门的钥匙。特别是对企业家来，经常需要与生人打交道，了解了这些礼节就能帮助他更好地进行社交活动，而对职场新人无疑更是入门指南。 一、正式介绍 在较为正式、庄重的场合，有两条通行的介绍规则：其一是把年轻的人介绍给年长的人；其二是把男性介绍给女性。在介绍过程中，先提某人的名字是对此人的一种敬意。比如，要把一位David介绍给一个Sarah的女性，就可以这样介绍：“David，让我把Sarah介绍给你好吗?”然后给双方作介绍：“这位是Sarah，这位是David。”假若女方是你的妻子，那你就先介绍对方，后介绍自己的妻子，这样才能不失礼节。再

29、如，把一位年纪较轻的女同志介绍给一位德高望重的长辈，则不论性别，均应先提这位长辈，可以这样说：“王老师，我很荣幸能介绍David来见您。” 在介绍时，最好是姓名并提，还可附加简短的说明，比如职称、职务、学位、爱好和特长等等。这种介绍方式等于给双方提示了开始交谈的话题。如果介绍人能找出被介绍的双方某些共同点就更好不过了。如甲和乙的弟弟是同学，甲和乙是相距多少届的校友等等，这样无疑会使初识的交谈更加顺利。 二、非正式介绍 如果是在一般的、非正式的场合，则不必过于拘泥礼节，假若大家又都是年轻人，就更应以自然、轻松、愉快为宗旨。介绍人说一句：“我来介绍一下”，然后即作简单的介绍，也不必过于讲究先介绍谁

30、、后介绍谁的规则。最简单的方式恐怕莫过于直接报出被介绍者各自的姓名。也不妨加上“这位是”、“这就是”之类的话以加强语气，使被介绍人感到亲切和自然。在把一个朋友向众人作介绍时，说句“诸位，这位是Sarah”也就可以了。 在非正式的聚会上，你可采取一种“随机”的方式为朋友作介绍：“David，你认识Sarah吗?”“David，你见过Sarah了吗?”然后把David引见给Sarah。即便David是你的好友，也不应在作介绍时过于随便：“David，过来见见Sarah。”或者，“David，过来和Sarah握握手。”这种介绍让人听起来觉得缺乏友善和礼貌。在聚会中，友好、愉快的气氛比什么都重要。作介

31、绍时，一般不要称其中某人为“我的朋友”，因为这似乎暗示另外一个人不是你的朋友，显得不友善，也不礼貌。除非特殊情况，人们一般都不习惯毛遂自荐，主动地自报姓名。如果你想知道某人的名字，最好是先找个第三者问一问：“那位穿西装的是谁呀?”其后在你和这位穿西装的David见面时就可以说：“你好，David。”无论如何不要莽撞地问人家：“你叫什么名字?”这显得唐突。如果万不得己也应说得婉转一点：“对不起，不知该怎么称呼您?” 三、自我介绍 有时企业家为了某事需要结识某人，在没有人介绍的情况下你也可以直截了当地自我介绍：“我叫David，我们曾在广州见过一面。”或者是：“你是Sarah吧，我是David，你

32、弟弟的朋友。”如果能找出你和对方的某种联系作为介绍时的简注，这固然是再好不过了，但即使是素昧平生也没什么关系，只要你能彬彬有礼，对方自然也会以礼相待。”四、在介绍时如何应对 当介绍人作了介绍以后，被介绍的双方就应互相问候：“你好。”如果在“你好”之后再重复一遍对方的姓名或称谓，则更不失为一种亲切而礼貌的反应。对于长者或有名望的人，重复对其带有敬意的称谓无疑会使对方感到愉快。如果由你负责出面组织一个聚会，届时你就应站在门口欢迎来客。如果是正式一点的私人聚会，女主人则应站在门口，男主人站在她旁边，两人均须与每一位来客握手问候。按现代西方礼节，当一位妇女走进房内，在座的男子应起立为礼。但若在座之中也

33、有妇女的话，则此礼可免，这时只需男女主人和其家人起身迎客就行了。一般来讲，男子应等女子入座后自己再就座。如果有位女子走过来和某男子交谈，他就应站起来说话。但如果是在某种公共场所，如剧院、餐馆等也不必过于讲究这种礼节，以免影响别人。 友情提醒： 职场礼仪，是指人们在职业场所中应当遵循的一系列礼仪规范。学会这些礼仪规范，将使一个人的职业形象大为提高。职业形象包括内在的和外在的两种主要因素，而每一个职场人都需要树立塑造并维护自我职业形象的意识。了解、掌握并恰当地应用职场礼仪有助于完善和维护职场人的职业形象，会使你在工作中左右逢源，使你的事业蒸蒸日上，做一个成功职业人。什么样的ERP实施顾问最紧缺？时

34、间:2009-05-04 00:49来源:用友教育，UFIDA 作者:用友教育编辑 点击: 690 次用友学院：基于管理软件应用工程专业培养目标的分析解读 ERP 项目的实施是一个庞大、复杂的系统工程，其实施涉及从库存、制造到物流、财务等多个环节，而其实施效果则直接决定整个系统基于“管理软件应用工程”专业培养目标的分析解读 ERP项目的实施是一个庞大、复杂的系统工程，其实施涉及从库存、制造到物流、财务等多个环节，而其实施效果则直接决定整个系统成败，业内因此有“三分软件，七分实施”的形象说法，由此可见作为一名ERP实施顾问其作用和责任是何等巨大。曾有专家以“三分论”形容已实施的ERP项目为：“三

35、分之一能用、三分之一失败、三分之一修改后能用”，鉴于ERP实施顾问紧缺的客观现实，人们不禁发问，什么样的ERP实施顾问才是当前最为紧缺的？ 纵观当前ERP上马项目成功率偏低和满意度不高的复杂成因，其中有两点被人们反复分析提及，一是：企业原始数据不准确；二是：得不到高层领导的认可重视和持续支持。表面看，这两点和ERP项目的实施毫无关联，深层分析起来却又不然。为什么呢？ 先自抛开深究的疑问，暂且看看一名合格的ERP实施顾问所必须具备的能力。以用友管理软件学院“管理软件应用顾问”的培养目标为例分析，共有三点能力描述如下：（1）运用所学知识，合理解释企业生产经营管理活动所采用的相关理论；（2）娴熟掌握

36、1-2个主流管理软件；（3）具备发现企业管理现存关键问题，可以提出用管理信息化方案解决问题，并且实施该方案的。 很简单的三句话，提炼后其实质就是五项核心能力，即：理论功力、技术水平、发现关键问题以及提案的能力、方案实施的能力。换言之，具备此五项能力即可以成为一名合格的ERP实施顾问了。现在，与我们此前的问题对应起来： 首先，数据为何不准确？显然是企业需求在ERP系统功能的对应实现方面存在差异，这点在实施过程中，作为关键问题没被发现，以至成为致命后患，不足为奇；其次，领导为何没有足够重视支持？解释企业生产经营管理活动的理论功力不够，没能做好“一把手”工程，又按“需求不明，目标不清”的方案进行实施

37、，岂有不败之理？！ 用友管理软件学院的培养目标在三点具体能力的描述之前，更有一句精要概括：“为管理信息化领域培养专业化、高品质、应用创新型人才”，专业化是基础，高品质是保障，应用创新是持续进步的不竭动力，结合我们所提炼五项核心能力，不难做出如下扩展性能力描述： 一、呈现方面：（1）沟通能力（2）演讲能力，（3）答辩能力，（4）写作能力； 二、技术方面：（1）业务专家，（2）需求分析专家；（3）产品专家；（4）技术专家; 三、个人品质方面：（1）细心；（2）耐心；（3）信心；(4)虚心；（5）勤奋；（6）快速学习 惟其基于此，方可造就当前ERP项目实施之中最为紧缺的顾问人才。 售前咨询顾问是怎样

38、炼成的时间:2009-05-04 00:44来源:未知 作者:admin 点击: 99 次在现在的 ERP 销售过程中，由于诚信、价格、沟通断层、一揽子解决方案的需求增加、方案执行愈来愈重要等原因，咨询顾问公司越来越受到客户冷落。但同时客户在上 ERP 系统之前又迫在现在的ERP 销售过程中，由于诚信、价格、沟通断层、一揽子解决方案的需求增加、方案执行愈来愈重要等原因，咨询顾问公司越来越受到客户冷落。但同时客户在上ERP 系统之前又迫切需要进行业务诊断，并借ERP 系统进行规划落实、执行。因而提供规划及业务诊断的任务自然落到软件公司售前咨询顾问身上。一个优秀的管理信息化领域的售前咨询顾问应该是

39、一个全面发展具备多种能力的特种兵，所须具备的基本知识层面包括：专家形象、专家的语言、行业知识、管理知识、软件功能知识、沟通能力、讲解及撰写方案的能力、和销售配合能力等，同时对行业管理难点要有一定程度的了解，并且要具有项目实施交付的经验。不仅需要知识、技能，还需要悟性和综合能力。我一直在想到底怎样才算是真正的咨询顾问，一个优秀的管理信息化领域的售前咨询顾问是怎样炼成的？ 一、售前咨询顾问应该扮演2 种角色，掌握4 种知识，具备4 种能力。 2 种角色是优秀的老师和优秀的医生。因为售前咨询顾问首先要具备丰富知识，能说能写，能指导别人做事，同时也要具有丰富的从业经验，像医生一样能迅速诊断病情，并给出

40、治疗方案。 4 种知识是企业业务知识、企业管理知识、软件产品知识和项目方法论。要指导玩游戏者，就必须知道游戏规则。作为顾问，必须对企业最基本的业务运作模式、业务流程有概念，熟悉基本业务语言。其次,让企业信服的售前咨询顾问，一定是精通企业管理的专家，要深谙古今中外的管理理论，了解现代热点的管理话题并能讲出一二三来。对于售前咨询顾问，要做管理与信息化的结合，就必须对ERP 产品的功能有所了解，核心是自身产品方面的功能、各种应用系统ERP、CRM、KM 等软件产品及计算机系统的了解。而项目方法论是公司长期运作思路、方法中精华的提炼和凝结，可以帮助我们快速掌握项目运作全貌，给我们的是一串已经串好的项链

41、，而不是一个个零散的珍珠。 4种能力则包括学习整合能力(research/integration)、观察能力、沟通表达能力（communication/presentation）和结构化思维能力。售前咨询顾问需要丰富的知识，而且每一个项目都面临新的挑战，都有很多你所不熟悉的东西，所以无论平时的积累还是应对项目，都需要有极强的学习能力，迅速的search 到需要的资源，去粗取精，吸收营养，并善于利用现有资料，快速整合成需要的知识产品。一句话：“一个顾问没有search 的能力，是一个重大缺陷，足以使其不能成为优秀的顾问。”敏锐的观察力对从事任何职业的人来说，都是非常重要的，而对售前咨询顾问来说，它往往对项目的成败起着至关重要的作用。企业的政治生态是怎样的，真正的关键干系人是谁？客户的心态变化是怎样的？我们目前在企业中的处境是怎样的？察言观色、审时度势是非常重要的。售前咨询顾问大部分工作是与人沟通，包括与客户、与项目组、与公司、与家人，而顾问的压力一般来说也是来自这几方面，如果解决了沟通的问题，可以说，很大一部分问题就解决了。这要求顾问能适时换位思考