激励销售人员的小故事-全

1、激励销售人员的小故事跳蚤的故事有人曾经做过一个实验：他往一个玻璃杯里放进一只跳蚤，发现跳蚤立即轻易地跳了出来。现重复几遍，结果还是一样。根据测试，跳蚤跳的高度一般可达它身体的400倍左右，所以跳蚤称得上是动物界的跳高冠军。 接下来实验者再次把这只跳蚤放进杯子里，不过这次是立即同时在杯上加一个玻璃盖，“嘣”的一声，跳蚤重重地撞在玻璃盖上。跳蚤十分困惑，但是它不会停下来，因为跳蚤的生活方式就是“跳”。一次次被撞，跳蚤开始变得聪明起来了，它开始根据盖子的高度来调整自己所跳的高度。再一阵子以后呢，发现这只跳蚤再也没有撞击到这个盖子，而是在盖子下面自由的跳动。一天后，实验者开始把盖子轻轻拿掉，跳蚤不知道

2、盖子已经去掉了，它还是在原来的那个高度继续的跳。W$ f! W; m, n/ vb% n9 G- 9 三天以后，他发现那只跳蚤还在那里跳。一周以后发现，这只可怜的跳蚤还在这个玻璃杯里不停地跳着-其实它已经无法跳出这个玻璃杯了。从一个跳蚤变成了一个可悲的爬蚤！$ g3 M5 . B0 T9 nn! . m* ?- k T6 d3 f N l! N4 J# 启示：; p0 c: ?, I v0 a1 q* t1 q# j现实生活中，是否有许多人也在过着这样的跳蚤人生？年轻时意气风发，屡屡去尝试成功，但是往往事与愿违，屡屡失败。几次失败以后，他们便开始不是抱怨这个世界的不公平，就是怀疑自己的能力。他

3、们不是不惜一切代价去追求成功，而是一再地降低成功的标准-即使原有的限制已取消。就像刚才的“玻璃盖”，虽然已被取掉，但他们早已经被撞怕了，不敢再跳，或者已习惯了，不想再跳了。人们往住因为害怕去追求成功，而甘愿忍受失败者的生活。+ |! 0 Z: : u0 B5 J1 7 j) x 难道跳蚤真的不能跳出这个杯子吗？绝对不是。只是它的心里面已经默认了这个杯子的高度是自己无法愈越的。 ; l4 v9 A8 m3 t7 D# g 让这只跳蚤再次跳出这个玻璃杯的办法十分简单，只需拿一根小棒子重重的敲一下杯子；或者拿一盏酒精在杯底加热，当跳蚤热得受不了的时候，它就会嘣的一下，跳了出去。) # 7 Q. |9

4、 G9 R O J 人有些时候也是这样。很多人不敢去追求成功，不是追求不到成功，而是因为他们的心里面也默认了一个高度，这个高度常常暗示自己的潜意识：成功是不可能的，这个是没有办法做到的。“心理高度”是人无法取得伟大成就的根本原因之一。/ I# l0 ! a) Q9 我们要不要跳？能不能跳过这个高度？我能不能成功？能有多大的成功？这一切问题的都取决于：自我设限和自我暗示！一个人在自己生活经历和社会遭遇中，如何认识自我，在心里如何描绘自我形象，也就是你认为自己是个什么样的人，成功或是失败的人，勇敢或是懦弱的人，将在很大程度上决定自己的命运。你可能渺小，也可能伟大，这都取决于你对自己的认识和评价，取

5、决于你的心理态度如何，取决于你能否靠自己去奋斗了。因此我们必须不断战胜自己和超越自己，只有自己才是自己最可怕和最强大的敌人，很多事情，并不是自己被别人打败了，而是自己被自己的失败心理打败了！- w/ M w8 0 eh 我们要坚信自己的生活信念，不管遇到了多么严重的挫折，不论碰到了多么巨大的困难，都不要发生动摇。永不言败，不断拓展自己的生活空间大雁的启示每只雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型时，比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。 $ 0 T7 i! m3 2 P7 7 Z7 . ?6 M, w$ q当带头的雁疲倦了，它会退回队伍，由另一只取代它的位置。*

6、H- x/ t6 J* g$ r; s$ X 7 c/ o/ P3 G- c队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。1 f7 G: _( G1 F: w% d0 K6 D3 k! A: R% K! f& 当有雁只生病或受伤时，其它两只雁会由队伍飞下协助及保护它。这两只雁会一直伴随在它的旁边，直到它康复或死亡为止。然后他们自己组成队伍再开始飞行，或者去追赶上原来的雁群。 1 qA1 ( P. t5 F8 M9 # S* 5 k3 s* H9 A) ; V1 I8 F: P* N2 X与拥有相同目标的人同行，能更快速，更容易地到达目的地，因为彼此之间能互相推动。/ + 1+1 2的团队才是

7、优秀的团队。 n9 ?6 / Y5 ?6 9 M8 m, M9 a# Y f如果我们与大雁一样聪明的话，我们就会留在与自己目标一致的队伍里，而且乐意接受他人的协助，也愿意协助他人。 7 L% 5 h* _. X3 D- 0 e% X5 A% X在从事困难的任务时，轮流担任与共享领导权是有必要的，也是明智的，因为我们都是互相依赖的。. Ws; G; R4 i9 P2 _ , / C0 g0 z0 ?+ 5 l# 要认识到自己也有能力不足的时候，懂得依靠团队力量而不是个人力量。 & w: B8 v3 O& k1我们必须确定从我们背后传来的是鼓励的“叫声”，而不是其它的“叫声”。相互间的鼓励会振奋队

8、员的精神，坚持到底。* g7 N7 V2 |* 4 J& t3 w. PF$ c1 3 E8 H; _# W9 O( R8 m6 g如果我们与大雁一样聪明的话，我们也会互相扶持，不论是在困难的时刻或在顺利的时刻。当有人必须离开团队时，我们实在应该举行一个告别仪式，因为它更多的是做给没走的成员看的。7 k4 Y) I; n& Z1 ?) e. n7 P% ; z& e& s0 I3 v) % q& r- w( j) O没有完美的个人，只有完美的团队。团队的力量 无坚不摧！C) U5 t: w2 7 Y, k海豚观点来自Discovery的真实故事茫茫大海里0 z8 N9 z9 x: % b; |

9、- : e4 : z几只零星的海豚在觅食3 f4 |! k6 D I 8 忽然，它们欣喜若狂地看到6 7 1 o2 U. n2 m1 P8 _* Q海洋深处游动着一个很大的鱼群 tX6 W% Q2 F* L0 n这时，它们并没有为饥饿0 Z5 B n, 7 & o. / V冲向鱼群.急于求成5 I6 M8 _* o& f O因为如果那样，鱼群就会被冲散。! D+ t# z7 y: h9 y! a) l4 Q5 j& m0 - 它们游动着尾随在，鱼群后面,. U# b8 5 o/ 5 |1 q: 用特有的声音“吱、吱”7 N. m7 D* ; g8 g) dz向大海的远方召唤。6 0 L% V:

10、 o: t) q! 一只、两只、三只/ G! f5 n3 L9 p4 j* n* o: 越来越多的伙伴游了过来，$ f H2 U+ O# e9 F( 0 7 t% q不断地加入到队伍中一起高声呼唤着！6 f1 i1 x1 H$ R/ w- b% G- n* z哇！已经五十只多只了，它们还没有停止！8 PJ7 dF) 6 N9 f5 v+ * 当海豚的数量汇聚到一百多只的时候，+ n9 m. W$ f. B8 P2 X- _. |7 v& J奇迹发生了！所有的海豚围着鱼群环绕，形成一个球状6 D9 M- T- gt9 c; g把鱼群全部围拢在中心。它们分成小组有秩序! T2 y ?4 w7 k*

11、 b! o. 地冲进球形中央，慌乱的鱼群无路可走，/ |6 o$ G8 X1 S A( t) L变成这些海豚的腹中佳肴。C8 Z1 r/ p9 b7 B+ s% T3 v2 l1 |当中间的海豚吃饱后，它们就会游出来2 B) T2 m- k$ G( u: s/ J: + ?: y替换在外面的伙伴，让它们进去美餐。- o( t1 d9 ! Y+ u3 就这样不断循环往复，直到最后，每一只海豚4 O; C& T: Z0 p. o都得到了饱餐。 w6 l3 L E( ) R; R$ P观点一# N; c% X5 F# f5 i! M2 U6 f: w没有完美的个人，只有完美的团队。. K8 K% n

12、) & l2 _6 N6 H6 观点二 k$ i) u; i2 v ?9 n9 u团队的力量，无坚不摧！! b) T. W . R3 f观点三4 F% O- H& y3 q Y没有规矩，不成方圆！0 t3 8 % D( B观点四) E. Q% X! h6 |一个成功的团队. a* ( N6 ?. Q. z造就无数个成功的个人洗马桶同样造就人在美国广为流传这样一个耐人寻味的故事。一个年轻人来到一家著名的酒店当服务生。这是他人生的第一份工作，因此，他踌躇满志，暗下决心：一定要好好干！不辜负领导的信任！谁知在试用期间，上司竟然安排他洗马桶，而且工作质量要求高得惊人：要求必须把马桶抹得“光洁如新”！他

13、当然明白“光洁如新”的含义是什么，当然更知道自己是不喜欢洗马桶的，“光洁如新”这一高标准的质量要求是无法实现的。每当他拿抹布的手伸向马桶时，胃里立马“造反”，翻江倒海，恶心得想呕吐却又呕吐不出来。为此，他心灰意冷一蹶不振，每天都在思索：“是继续干下去，还是另谋职业？”就在他心里徘徊的关键时刻，同单位一位前辈及时地出现在他的面前，帮他摆脱了困惑及苦恼。她并没有用空洞理论去说教，而是言传身教，身体力行，首先，她一遍遍地抹洗着马桶，直到抹洗得光洁如新；然后，她从马桶里盛了一杯水，一饮而尽！丝毫没有勉强。实际行动胜过千言万语，“光洁如新”关键就在于“新”，新则不脏，所以新马桶中的水当然是可以喝的。这件

14、事令他很震惊，也给了他很大的启示，于是他痛下决心：“就算一辈子洗马桶，也要做一名最出色的洗马桶者！”从此，他脱胎换骨成为一个全新的人，他的工作质量也达到了无可挑剔的高水准，当然他也多次喝过马桶里的水。. A1 t- + 1 W. * f 几十年光阴一晃而过，后来，他成为世界旅馆业大王，他的事业遍布全球，他就是康拉德N希尔顿，他建立了享誉全球的希尔顿酒店帝国。& j4 w( ; 7 d9 _己所不欲，勿施于人 1 U: T/ Q, N% E 2 s+ Z% N3 3 n i4 p3 P% A# D 这是一个真实的故事，故事发生在非洲某个国家内。那个国家白人政府实施“种族隔离”政策，不允许黑皮肤人

15、进入白人专用的公共场所。白人也不喜欢与黑人来往，认为他们是低贱的种族，避之惟恐不及。 / r2 n- + m q9 K! P# U7 Y3 p+ G( J) b9 N- W# m 有一天，有个长发的洋妞在沙滩上日光浴，由于过度疲劳，她睡着了。当她醒来时，太阳已经下山了。 ! y% o7 H) P& X2 g p$ D& h0 6 q$ F; Z- X! . J7 r 此时她觉得肚子饿，便走进沙滩附近的一家餐馆。 9 e# V( d9 k; 2 v( w6 & j( A p# O/ u! $ / e+ F_8 x/ R8 L. o& m. J 她推门而入，选了张靠窗的椅子坐下。她坐了约15分钟。

16、没有侍者前来招待她。她看着那些招待员都忙着侍候比她来的还迟的顾客，对她则不屑一顾。她顿时怒气满腔。想走向前去责问那些招待员。 % h* ; D7 z# E0 9 T& p: m, i6 3 E, K& ! J o: h 当她站起身来，正想向前时，眼前有一面大镜子。她看着镜中的自己，眼泪不由夺眶而出。 6 a6 q8 T+ N1 q& g+ X( o2 I9 k/ k0 _( C, B9 U: 原来，她已被太阳晒黑了。 + ; N4 Je# b/ v0 f# + 6 P7 - _; u4 ?C X6 ) z- k% + a4 H 此时，她才真正体会到黑人被白人歧视的滋味! ) e5 a2 s#

17、J6 z4 j# E6 a! y e7 * F# v& d+ y点燃思考:无论做任何事，我们都要设身处地去为他人着想。正如孔子所言： “己所不欲，勿施予人。”身为一名尽责的推销商，应要有商业道德，不要只为赚取更多的盈利，而硬将顾客不需要或品质差劣的产品推给他，试想，若你也遭受这种待遇，感受又会是如何呢?楚王脱帽对别人宽容、给自己机会$ , j1 q& s2 _: a6 v; s+ & S Y! t6 v! P1 哲理的故事春秋时期，楚王请了很多臣子们来喝酒吃饭，席间歌舞曼妙，美酒佳肴，烛光摇曳。同时，楚王还命令两位他最宠爱的美人许姬和麦姬轮流向各位敬酒。忽然一阵狂风刮来，吹灭了所有的蜡烛，漆黑

18、一片，席上一位官员乘机揩油，摸了许姬的玉手。许姬一甩手，扯了他的帽带，匆匆回到座位上并在楚王耳边悄声说：“刚才有人乘机调戏我，我扯断了他的帽带，你赶快叫人点起蜡烛来，看谁没有帽带，就知道是谁了。”楚王听了，连忙命令手下先不要点燃蜡烛，却大声向各位臣子说：“我今天晚上，一定要与各位一醉方休，来，大家都把帽子脱了痛快饮一场。”众人都没有戴帽子，也就看不出是谁的帽带断了。后来楚王攻打郑国，有一健将独自率领几百人，为三军开路，斩将过关，直通郑国的首都，而此人就是当年揩许姬油的那一位。他因楚王施恩于他，而发誓毕生效忠于楚王。故事的哲理:“人非圣贤，孰能无过。”很多时候，我们都需要宽容，宽容不仅是给别人机

19、会，更是为自己创造机会。保全下属的尊严，有时也是一种有效的激励。将脑袋打开一毫米 & + i X0 W Z; | R4 a6 T; G) U 美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，前十年每年的营业增长率为1020，令董事会雀跃万分。不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十三年时，则停滞下来，每个月维持同样的数字。 5 6 Q; m& s0 P_/ y7 i P# u. ab9 o! Z0 s 董事会对此三年业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。 , x g( z9 Y8 o6 D0 R8 H9 B2 m! $ * Cg

20、?5 w; . Z 会议中，有名年轻经理站起来，对董事会说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5万元!” ! Y, k! J! ! F5 J8 l & x8 N2 F v6 ? Q% _; Q# y总裁听了很生气说：“我每个月都支付你薪水，另有分红、奖励现在叫你来开会讨论，你还要另外要求5万元是否过分?” 0 z& D2 w+ j4 j# q2 ) e+ c- d) j r8 e3 D1 d1 c# u( w, G) t$ f% a “总裁先生，请别误会。若我的建议行不通您可以将它丢弃，一分钱也不必付。”年轻的经理解释说。 / |1 c/ i9 R9 q % J1 k

21、* J, O2 5 f0 j9 U% L* _O “好!”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张5万元支票给那年轻经理。 ; d5 v1 - B- o; c4 y; 0 y2 ! # M- K3 z) z) D8 v 那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大1mm。 5 % L7 J1 . g b 总裁马上下令更换新的包装。 3 Ru8 F0 I. ; K6 |$ x- g8 e 8 9 Wa: M5 m0 K 试想，每天早上，每个消费者多用 1mm的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了32。环境无法改变时，改变自己的思维在美国有一个年轻人，很想成功，

22、那时正赶上美国西部淘金热，年轻人很想去西部淘金。在去淘金之前，他请教一位成功者如何抓住机会让自己快速成功。成功者给了年轻人一封信，告诉他成功的秘密就在这封信里，并要他在遇到重大困难和障碍的时候才拆开。年轻人很感激成功者，然后匆匆上路。 N J M3 Y1 X% E1 V0 j快到淘金地点的时候，一条大河挡住了所有淘金者的去路。很多人怨声载道，有的打道回府，有的绕道而行。年轻人这时候想起成功者给他的那封信，于是他跑到大河边拆开那封信，上面写了这样几句话：“这个世界没有问题，只是当你的思想发生改变的时候，这个世界就会跟着发生改变！”年轻人在河边大声地读起来，还不断用力地鼓掌。连续喊完20遍后，他突

23、然想到了一个赚钱的点子摆渡。 J: q4 z8 y0 G* y+ c0 5 : t于是这个年轻人用自己仅有的钱租了一只船，摆渡淘金者来赚钱。所有淘金者淘金心切，都以高价搭乘年轻人的船过河，随着人们都纷纷过了河，他也赚到了第一桶金。于是他就把船退掉，也前往西部去淘金。+ H. U4 P; l) h( y+ 7 g9 c9 来到西部，年轻人通过自己的努力找到了一个金矿，有一天，来了几个大汉，对年轻人说：“小个子，你明天不用来了，这个地盘属于我们的了。”年轻人据理力争，但最后结果是被痛打一顿，因为那时美国西部没有法律，解决问题靠的是武力和拳头。无奈之下，年轻人只有灰溜溜地离开。好不容易又找到另一处合

24、适的地方，没多久又被人打了一顿并被轰走。刚到西部没多久就多次受到同样的欺辱。最后一次被人打完后，年轻人看着那几个刚刚打过自己的人的背影，他又想起他的“制胜法宝”，然后大声地喊起来，并一边喊一边鼓掌，“这个世界没有问题，只是当你的思想发生改变的时候，这个世界就会跟着发生改变！” k: W0 : x( U3 20遍后，他突然又想到了一个挣钱的办法。西部淘金的人很多，但那时候的西部很缺水，人们喝水很不方便，于是年轻人做了一个水车来卖水。人们都需要喝水，年轻人的生意非常好，一段时间下来就赚了不少钱。但好景不长，很多人都仿效年轻人来卖水，这样很快生意就被瓜分了。年轻人就又想，再这样继续卖下去也不是个长久

25、之计，于是他又开始冥思苦想，突然他又想到了一个赚钱的好办法。- 8 j; Ev( l% M+ i7 - 8 B% X! T8 z/ H. jV4 F$ V& c$ n% O西部淘金的人由于成天在野外挖矿，衣服都极易磨破，同时发现西部到处都是废弃的帐篷，于是年轻人就把那些废弃的帐篷收集起来，清洗干净，并缝制出了世界上第一条用帆布做的裤子牛仔裤，这种衣服布料很厚很结实，不容易磨破，非常受欢迎。从此一发不可收拾，年轻人最终成为了举世闻名的“牛仔大王”，创造了世界牛仔服的著名品牌“LeviS”，这个年轻人就是李维斯。: : j e* p, w8 g+ D* J9 “新经济时代，世界经济巨变，我们一定要

26、具备创新思维，能够随时应对世界的巨变，要善于从传统经济模式中寻求突破或变化，才是我们事业经营的成功之道！”企图心事实上在高中的时候，乔丹的教练告诉他说：“迈克尔乔丹，你身高不够高，没有超过180。所以即使你球打得再好，以后也不可能进入NBA，我们决定不要你这个球员。” * e4 |( e- n, f- R0 S# I9 Y% o8 t) c迈克尔乔丹想：“怎么可能？我未来要进北卡罗来纳州大学，怎么可能我连高中的校队都进不去，你嫌我身高太矮？” & n7 H7 H L7 r+ Q迈克尔乔丹就跟他教练讲：“教练，我不上场打球，可是我愿意帮所有的球员拎行李。: y, ?$ _ W! Q当他们下场的时

27、候，我愿意帮他们擦汗。请你让我在这个球队，跟这些球员一起练球，这是我要成功的企图心。”: N3 m8 2 ! M1 F! A6 i m教练发现迈克尔乔丹的企图心的确超过任何人，所以他接受了迈克尔乔丹的建议。 - 1 ? R% l3 y3 u- J- u( P. A. V有一天早上8点钟，篮球场的管理员跑去整理球场，发现有一个黑人倒在地上睡觉。他问道：“你叫什么名字？”这个黑人好像很累的样子说：“我叫迈克尔乔丹。”实在是太累了！ : 2 + Z T& t- T8 g: | Z8 x. m9 o% 6 f+ Q迈克尔乔丹早上练球，中午练球，下午跟着球员一起练球，晚上还要练球，他比任何人都要努力。后

28、来迈克尔乔丹的父亲讲，乔丹全家人的身高没有一个人超过180公分。 3 - Q# Y; : j2 l) r: A% b* 8 X. c7 z7 A O迈克尔乔丹想要成功的企图心，让他长到198公分，长高了20公分。 1 O8 BB2 ?: L; Y5 C* F9 T) t G- v: J& * J所以各位，假如你想要长高，假如还没有实现，可能是你的企图心还不够。后来迈克尔乔丹果然如愿以偿进入北卡罗来纳州大学。 + X1 gI9 5 i/ v. M ( p# -1 5 J; Y3 f; q3 F$ p) V% t企图心使乔丹改变习惯 , n+ P3 3 9 f/ m( O b, z4 0 P6 N

29、% Y: M9 8 pR) S! k) A后来他的教练迪恩史密斯，有一天请迈克尔乔丹到球员的更衣室，给他看了一盘录像带。那盘录像带改变了迈克尔乔丹的一生。 * n8 a) t& B/ m0 L/ R& 8 h2 o( q4 % q0 zx9 W放完录像带之后，迈克尔乔丹跟教练说：“教练，我非常非常的惭愧。”他说，“我看到自己在进攻的时候全力以赴，都要球员把球传给我，让我来得分。每次得分的时候，我非常的兴奋。可是我看到录像带，发现自己在防守的时候，全部都在混水摸鱼。”他说，“从今天开始我要改变这样的一个习惯。” 1 J) G0 h/ yZ0 K/ A# b$ t! F# q8 c5 Z$ a)

30、5 o6 K; 9 q2 3 d+ y结果迈克尔乔丹在NBA已经连续不知道多少年，不止是得分王，不止是最有价值的球员，迈克尔乔丹也是全NAB当中五位票选最佳的防守球员之一。 2 x% U9 U: I J9 c0 B0 |8 M7 a4 Q1 a- N. B( R4 s. V& 他的教练改变了迈克尔乔丹的一生。所以再一次验证到环境的重要性，迈克尔乔丹企图心的重要性。迈克尔乔丹下定决心，导致他今天成为这样一个成功人士。 & A; C, / ) l! P% b- _9 j: K白纸与黑点有个女孩哭着跑回娘家，气急败坏地向父母诉说再也无法忍受新婚的丈夫，在双亲的劝解下，仍然坚持非离婚不可。这时父母拿出

31、一张白纸和一支笔，交给女儿，让她每想到对方一个缺点就在白纸上画一个黑点，于是她每想到对方一个缺点就在白纸上画一个黑点，在她画完以后，父亲拿起白纸，问她看到了什么，女儿答道：“缺点啊，全是他该死的缺点。”父亲笑着问她还看到什么，她回答说：“除了黑点，什么都没看到。”，在父亲的一再追问下，终于想到了除了黑点以外，还看到白纸，于是父亲问女儿：“对方是否有优点？”女儿想了想，终于勉强地点了点头，开始叙述对方的优点，渐渐的语气缓和了，态度明朗了，终于破啼为笑，不再想离婚了。绝大多数人看到的都是白纸上的缺点，而忽略了黑点旁边更大的白纸空间。由于只看到了别人的缺点，使得自己生活不如意，人际关系紧张，若能不执

32、着于黑点，多欣赏黑点后的白纸，岂不是豁然开朗，而能常保持心情愉快吗？认识自己的价值在一个业务员对推销事业的态度与意见调查中，发现百分之八十五的业务员，自认为缺乏安全感，他们认为从事推销工作好象是件毫无目标的工作，每天为着业绩而拼命追赶，认为一辈子大概就是在业绩后面追逐，每当碰到推销困难时，恐惧感和孤寂感便油然而升，从而产生对推销工作安全顾虑。在同一个调查中，又发现大多数业务员对推销工作，却又舍不得放弃，他们喜爱那种富有挑战性的工作，每天都有成就感，况且金钱报酬高，使他们对保险销售这一行真是又爱又恨。暂且不论这个调查的可靠性有多少，但是可以肯定的事实是-保险推销确实挑战性大，胜利者满怀成就感，失

33、败者却忍不住那沉重的打击，因而产生离意，失去推销的热忱，更不用谈安全感的问题。业务员经常受士气低落的打击，所谓推销低潮常常成为业务员掩饰推销失败的事实。当你遭遇这种打击时，你不妨认真思考一下，推销工作的真正价值在那里？对于公司的价值在那里？对于个人生涯中的真正意义是什么？世界上没有一个工作能象推销事业这样彻底的雕磨一个人，使他啊成为人人欢迎、爱戴的人，成功的业务员，必先肯定推销事业的真正价值。寿险推销之神原一平。；汽车推销大王乔。吉拉德。以及我们身边成功的同仁。从事业的价值来看，推销工作将把你锻炼成一个头脑敏锐、果敢有魅力的人。今后无论从事什么工作，必将是一个杰出的人物，在家庭中，是一位仁慈的

34、家长，在社会中，是一位领导者。只有对推销事业持肯定价值的人，才能达到这个意境。我们认为，从事推销的人，一定要先肯定推销事业的真正价值，才能对于推销事业产生热忱，有了这个热忱，才有克服困难的勇气。向忙人推销业务员经常碰到这样一件难题，就是推销的对象是一个大忙人，用尽了各种方法，总是没有办法见到本人；也无法掌握最佳机会，达到推销目的。因此，常常听到很多业务员说：“他太忙了，没办法促成。”企业界的主管，最明显的特点就是忙碌，一天到晚开不完的会、做不完的事。试想：有哪一位主管会在办公室等候你的拜访、你的推销呢？为什么会忙碌？这是管理上的一个定律-“忙人主义”，他表示，能力越强的人，在企业内所承担的工作

35、会越来越多，因此，促使他的工作效率无形中提高，也因为他处理事务的效率高，所以，工作会越来越多，刚好构成了一个循环，也就是“忙人主义”的形成。忙人的特色脑筋快、判断快、效率高、工作负荷重、判断力强、豪爽而干脆；但是忙人不容易见面，忙人没有时间和你久谈，忙人没有时间和你研究。我们认为，针对忙人推销，必须先彻底了解他的工作习惯、作息时间；从他的秘书、同事口中，去打听他的作息时间，找出真空时带。同时了解他的兴趣、与专业知识的特征，在访问他以前，先安排好标准的话题，谈一些他感兴趣的话题；要他做决定，必须按照他的思想程序，套入他的判断公式，才能顺利地达成你的目的。其实有时向忙人推销效率最高，因为最会推销的

36、人，也是最忙的人，能找到一位高手开推销，何尝不是一件乐事？只有不善于推销的人，才会觉得忙人不好推销，因为他本人还不是一个忙人还没进入推销的境地！建立完整资料提升绩效在营业部我们经常会听到主管和业务员之间这样的对话：主管：“你已经一个星期没有交工作日志了！你不要故意刁难，制造问题好不好？”业务员：“我不是故意为难你，说实在的，业务员的工作就是推销业绩，又不是搞文秘的！我不喜欢浪费时间填报表、写报告！”现在有很多从事推销工作的人，他们的那股干劲就象是一个标准的业务员，他们那种进去的态度、敢于挑战的勇气，还有那苦干的行为，看到他与客户交谈销售时的干练，的确令人钦佩，甚至连他们的主管也觉得这样的业务员

37、实在难得。但是，最令销售主管伤脑筋的，莫过于业务员对文书处理的态度了。类似上述的对话、争执，恐怕每天都在每家公司的营业部里重复发生。很多绩优的业务员，有时会依仗自己良好的业绩，不重视报表，很多人和上述业务员一样认为报表浪费时间、营销销售。还有一些业务员，认为填报表后，自己的行动受到了控制，偶而要放松以下失去的自由，因此有时会反抗填写报表。甚至有些业务员以不填报表作为对付主管的武器。总之，尽管理由很多，但是没有一个理由对公司、个人或销售活动有帮助。缺乏报表，就是缺乏总结资料，缺乏资料就是缺乏应付竞争的能力。其实，凭记忆不足以建立完整的资料与情报，填写报表，对于个人来说，是一天工作的整理，才能有新

38、发现，才能积累完整的客户资料。对于主管来说，可以掌握属员的工作动态，给予及时辅导。巧用放大镜与望远镜有一次某位公关人员在谈到建立良好人际关系时，举了一个实例，他说无论多么漂亮的小姐，如果美容师以五百倍的放大镜看他美丽的脸庞，看到的一定是坑坑洞洞，凸凹不平，令人大失所望。同样，当我们拿望远镜看青山时，入目的尽是如画的风景，迷人的山色令人心旷神怡。同样的道理，在人际关系上，有人是永远拿着放大镜，令对方原形毕露，显得一无是处，也使自己无法相信他人，很难交到朋友。相对的，有人是拿望远镜，永远都欣赏到人美好的一面，就是这不拘小节的性格，使宾主尽欢，无往不利。但这并不是说放大镜没有用，不过放大镜的焦点应该

39、对准自己，而非他人。如果能虚心地请教他人，自觉地意识到自己的不足，这样的放大镜就能发挥最大的效用。严以律己，宽以待人，正是放大镜与望远镜最好的解释。在与人交往时，你喜欢用放大镜或望远镜，哪一种会使你更受欢迎？你在成功的原点与目标之间上数学课时，我们学到“两点之间，一条直线最短”，而在人生旅途中，也是这样，每个人都想花最少的时间和精力，以最短的距离到达目标，用一天直线连接出发点及目的地，而直线就是努力的方向和途径。无论我们做什么事情，都需要有属于自己的原点和目标点；要知道哪里是原点所在，更要了解目标是什么，否则，如果没有原点，就会让你觉得不只从何下手，无法有好的开始，如缺乏目标，就不知要何去何从

40、，浪费了宝贵的时间与精力，会使你没有方向，最终一事无成。所谓原点，就是要了解自己目前的状况与能力，以及准备的工夫是否充足。而目标就是你真正想要达到的境界、完成的理想。并且一定要非常明确具体，可以衡量又容易追踪。只有事先确定原点及目标点，才能象火箭般的以最快的速度奔向目的地。所以，在投身寿险推销工作时，必须明确：一、你的原点在哪里（优点、缺点、专长、嗜好）二、你的目标在哪里（短、中、长期的目标）三、直线如何构成（如何利用现有的一切达成目标）锲而不舍，金石可镂台湾著名电视制作人顾英得，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了七次，留下七张名片，都无法见到要见的人，第八次拜

41、访，王董事长才接见他，之后两人成为极好的朋友，并使铃木公司成为中视的大客户。理想陶瓷公司董事长梁政清，十多年前创立理想工业公司，为推销理想牌瓦斯炉，拜访地区经销商时常遭拒绝，曾经有一位经销商，一共去拜访了六十七次，留下六十七张名片，才获得对方的接见与首肯。可见理想能成为台湾瓦斯炉市场占有率最高的牌子，绝非偶然。在营业部我们时常会听到一些业务员抱怨，吃了几次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始，没有拒绝的推销简直就是免费的午餐。推销成功与否，就看你的努力与付出有多少。保险业务员在推销生涯中，难免会碰到比较棘手的人际关系难题，但令人痛苦的是，你不仅不能逃避问题，还得积极去解决这些问题，从而

42、化敌为友，变反对为支持，顺利完成任务。所以，要降服棘手人物，你必须拥有以下十大利器：1.即使对方令你感到棘手，也不要疏远、回避他2.有任何活动，不要忘了把他当成伙伴之一3.当对方找你麻烦时，最好装做不只，不当一回事4.辩驳或向他提出忠告时，必须把你的论点集中与一处5.你的论点，不能掺杂个人感情，必须针对议题的客观性6.应以淡然的态度帮助对方，不要有施恩的心态7.在暗地里协助对方8.找个与对方亲近的人做桥梁，逐渐建立彼此友好关系9.关心对方的嗜好、子女和工作，就是对他的尊重死守两个目标的绝食挑战法一位经理从基层业务员，经过几年的努力，才升到现在的职位，其中经历了无数的辛酸与挫折。因为销售及业务工

43、作永远都有接踵而来的挑战，这位经理之所以有今天的成绩，就是秉持一项利器-死守两个目标的绝食挑战法.第一个目标是：设定每天的访问件数，每天抱着“不完成这个件数，当天就不吃饭”的决心，以这种坚韧从业精神，激励自己勇往直前，义无返顾。第二个目标是：设定每周的业绩数字，每天抱者“今天一定做到这个业绩”的决心，给自己施加压力，刻意完成自己的目标。做到这个地步才叫做“我尽了力了”。有一位百丈怀海禅师年逾六十，仍无一日停下工作。在严寒酷暑天即使年轻的众僧都吃不消，而百丈禅师还是照常与众僧们一起下田干活，百丈年界耳顺之年，可谓年迈力衰，大家担心他体力不支，并决定把他平日用的镰刀和锄具藏起来，好让他找不到农具，

44、就在家休息调养。不料，第二天，百丈禅师要出去劳作，无法找到工具，只好歇息。但他什么也不吃，而独自作禅。众僧见他一连多日都不思饮食，便问他原因，他答到：“一日不做，一日不食。”他以次晓谕众僧：日常生活的种种都是学禅，没有动，即没有禅。先苦后甜的推销工作就是最佳体验。秉持百丈禅师“一日不做，一日不食”的工作哲学，日积月累，持之以恒，坚守两个绝食挑战的工作心态，用心用情，用力拼命，业务目标达成的可能大大增加，甚至超越。永远替客户着想有一次美国大思想家爱默生与儿子想把牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，但怎么努力牛也不肯进去。这时家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是，便上前帮忙，她只是拿了一

45、些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了牛栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。无独有偶，看电视、听收音机必须先调好频道，否则再好的节目也因为杂音太大而影响欣赏。易位思考一下：猫、狗难道天生就喜欢吃骨头，不喜欢吃肉？或只是人们一厢情愿的想法，强迫他们无奈地接受呢？当我们向客户推销业务时，要对客户说他们想听的话，而不是你想对他说的话。多用发问的技巧，善于观察，做个好听众，发现客户的潜在需求。知道客户需要的是什么，然后针对其需要，告知他们想听的建议和利益，从而避免硬性向客户推销你一厢情愿想卖出去的产品。在你与客户交谈前，或在交谈的过程当中，你是否知道或尽力在发掘客户最关心的是什么？他最需要

46、的是什么？你怎么做才能满足他呢？请牢记：销售要以客户为导向。策划自己的人生每当我们出门前总要有个目的地，想好做些什么，并且计划好该怎样做。举例说，如果要进行一个短期旅行，是否先要详细计划呢？无论食宿交通都要事先安排妥当，方可玩得尽兴，以免浪费时间、金钱，甚至徒劳往返。对于三、五天的旅游尚且要计划，对于我们的一生，数十寒暑，若想充分享受，尽情发挥，岂不更需要好好的计划吗？这就好比画水彩画之前，必先构图一样，用铅笔打草稿，再正式上水彩，如此才能按自己的意图完成美丽的图画没，而不会有任何差错，造成难以弥补的遗憾。倘若将人生比喻做水彩画，是否也该先打好草稿，才能确保顺利呢？要想享受幸福美满的人生，必先

47、做好人生的计划。有计划的人生，将可使我们心想事成，美梦成真。何不试一试？你的人生计划是否已拟妥，是否可以因此节省时间、金钱与精力而尽早达到目的地？保险人生有何尝不是如此呢？我们的职业生涯发展需要规划，我们要制定年、月、周、日拜访计划。没有了目标与计划，保险人生就象没有目的地的帆船，永远难以到岸。原因来自“我”一位智者坐在城门口的大树下，一位进城的旅客也到树下休息，就请教智者，这城里的居民是否友善？智者反问他上一个城市的居民态度怎样，旅客回答说非常友好，使他觉得宾至如归，智者告诉他这个城镇的居民也是如此。不久，另一位旅客也来到树下休息，同样问起居民的好坏，智者同样问他上一个城市的居民情况，只见他

48、横眉竖目、咬牙切齿地说，那里的居民都欺负外乡旅客，他再也不要回到那个鬼地方了。智者听了摇摇头，告诉他这城里的人也是这么糟，旁边的人听到智者对同样问题居然有不同的说法，感到非常的好奇，问智者为何如此回答。智者笑了笑回答：“其实两城的居民都一样，差别在于旅客本身的态度，而他在此数十年都如此回答旅客，竟然次次灵验，屡试不爽。在我们的现实生活中，周围环境与人们的好坏，往往却取决于我们的态度，我们的工作命脉也是由自己决定的。谁是老板你的人生谁做主？不管你是大人物或只是小角色，是谁对你影响最大？是谁二十四小时与你相处？谁能与你终生相伴？谁能了解你心中的每一个想法？谁能随时随地对对你发生影响？答案只有一个：

49、那就是你自己。如果你不关心你自己，谁会关心你呢？如果你不爱惜自己，谁又会爱惜你呢？如果你部不为自己工作，谁由会为你工作呢？无论在任何时间、地点，请别弃权-别将属于自己的生命主权交给别人。切记：你必须做自己的老板，对自己负责。心中的佛苏东坡与佛印和尚是好朋友，有一次两人相对坐下看着对方，苏东坡问佛印：“你看到了什么？”佛印回答说看到佛。接着问苏东坡看到了什么，苏东坡说看到了牛粪。当他得意洋洋的回到家中，并把这事告诉了苏小妹，满以为这是他与佛印和尚暗中较量中的一次胜利，却没想到苏小妹听后摇头叹息：“你输得太惨了。”苏东坡十分不解，苏小妹解释道：“因为你心中有什么，你就看到什么。佛印心中有佛 ，所以

50、眼中看到的就是佛，而你心中.”我们心中有什么？看到什么？如果看到的人都是冷淡、挑剔，满身缺点，也许这就是我们本身的意境。相对地如果你看到的人，都是乐观积极、可爱可敬的人，这表明我们也是这样的人。前种意境会令业务人员更加消极、悲观，后者却可以创造更加积极、热忱的心态去从事业务推展工作，你喜欢哪种工作心态？只要心中有佛，你眼中看到的就是佛。你经常看到的是佛还是牛粪呢？你就是一座宝藏成功是不会等人的，就在此时此刻，绝不放弃，全力以赴。有一名世界第一的保险推销员，在他的退休大会上吸引了保险界的精英参加，当人们询问他推销保险成功的秘诀时，他微笑表示不必多说。这时，全场灯光暗了下来，接着大会场四周出现了四

51、名彪形大汉，合力扛着一座铁马，马下垂着一只大铁球。当现场人士丈二金刚摸不着头脑时，铁马被抬到讲台上了.那名保险推销大师走上台，朝铁球敲了一下，铁球没有动，隔了五秒，他又敲了一下，不动，于是他每隔五秒就敲一下，坚持到底，持续不停，但是铁球还是纹丝不动，渐渐地台下的人士开始骚动不安，陆续有人离场而去，但推销大师还是自顾自地敲铁球。人愈走愈多，留下来的只剩零星几个。终于，大铁球开始慢慢晃动了，经过四十分钟后，大力摇晃的铁球，就算任何人的努力也停不下来。总喜欢把这个故事留在演说最后时分享给大家，原因无它，目的在期勉在座各位也能以这种持续的毅力每天进步一点点。无论如何，我真心的希望在座每一个人的寿险事业

52、能更加成功，都能生活得很好，并且相信，能力绝对不是问题。每一个人都有无限的潜能。只是你有没有一定要罢了。我自己就是一座宝藏，你们自己也是一座宝藏，我能，你也能。祝愿各位精英事业成功，平安快乐，业绩辉煌。成功要趁早 有一个国家打胜仗后，大摆宴席庆功行赏。国王对王子说：“孩子，我们胜利了可你没有立功。” 王子遗憾地说：“父王，你没有让我到前线去，叫我如何立功呢？”有一位大臣连忙安慰他说：“王子，你才18岁，以后立功的机会还多着呢。”王子对国王说：“请问父王，我还能再有一次18岁吗？”国王很高兴地说：“很好，孩子，就以这句话，你已经立了大功了。”启示： 光阴一去不复返，努力应该要趁早，既然投入了，就

53、要赶紧努力，不要老是说：最近太忙了、岳母刚好来我家、朋友要结婚或收工回来实在太累了。想想这些似是而非的借口能使你成功吗？如不趁年青时努力，等到年纪老大，还要为一日三餐拼命时，不是更累吗？现在不能成功以后还有机会吗？老鹰和小鸡 一只小鹰在鹰妈妈出外觅食时不慎掉出来，刚巧鸡妈妈看到，便拉回去和一群小鸡放在一起喂养。 随着时光流逝，小鹰一天天长大了，也习惯了鸡的生活，并且鸡们也全把它看成是自己的同类。它也和它们一样出外往后刨着寻食，从来也没试过要飞向高空。 一天，在小鹰出外觅食时，忽然碰到了鹰妈妈。鹰妈妈见到了小鹰惊喜极了，对它说：“小鹰，你怎么在这里，随我一起去飞向高空吧！”小鹰说：“我不是小鹰，

54、我是小鸡呀，我不会飞，天那么高，怎么飞得上去呀？” 鹰妈妈对小鹰有些生气，但她还是大声地鼓励它说：“小鹰，你不是小鸡，你是一只搏击蓝天的雄鹰呀！不信，咱们到悬崖边，我教你高飞。” 于是，小鹰将信将疑地随鹰妈妈来到了悬崖边，紧张得浑身发抖。鹰妈妈耐心地说：“孩子，不要怕，你看我怎么飞，学我的样子，用力用力。”小鹰战战兢兢，在鹰妈妈的带动下，终于启示： 假如你是一只鹰，那么迟早你都要高飞，你不是不能飞，而是没有能高飞的机会，没有人鼓励你，关心你。假如机会来临的时候，你也一样会飞上蓝天的，朋友。钓鱼的故事 两个钓鱼高手一起到鱼池垂钓。 这两个人各凭本事，隔不了多久的功夫，皆大有收获。 忽然间，鱼池附

55、近来了十多名游客。看到这两位高手轻轻松松就把鱼钓上来，不免感到有几分羡慕，于是都到附近去买了一些钓竿来试试自己的运气如何。 没想到，这些不擅此道的游客，怎么钓也是豪无成果。 话说那两位钓鱼高手，二人个性相当不同。其中一人孤僻而不爱搭理别人，单享独钓之乐；而另一位高手，却是个热心、豪放、爱交朋友的人。 爱交朋友的这位高手，看到游客钓不到鱼就说：“这样吧，我来教你们钓鱼，如果你们学会了我传授的诀窍，而钓到一大堆鱼时，每十尾就分给我一尾，不满十尾就不必给我。”双方一拍即合，欣表同意。教完这一群人，他又到另一群人中，同样也传授钓鱼术，依然要求每钓十尾回馈给他一尾。一天下来，这位热心助人的钓鱼高手，把所有时间都用于指导垂钓者，获得的竟是满满一大箩鱼，还认识了一大群新朋友。同时，左一声“老师”右一声“老师”，备受尊崇。另一方面，同来