商战兵法36计

1、第一计：出师有名 中国人有着传统的正名思想，讲究名正言顺。 礼记檀弓下中的师必有名，说的是出兵打仗要有借口，做什么事都要有光明正大的理由。 西方人也有类似中国的正名思想。 沃尔特里斯顿有言：概念或观念也是一种新的货币。 产品要有一个好的名字，要为企业和产品建立一套完整科学的理论依据。这就是所谓的企业目的神圣化。企业家不仅要善于创造物质产品，也要善于创造精神产品，成功的企业文化可以带来非凡的凝聚力。市场营销不仅是产品的竞争，同时也是思想观念的竞争、概念的竞争。你要想成功，就必须有自己明确的营销主张，并以此为中心做出营销努力。对消费者来说，你所推销的不只是一种产品，更是一种消费理念；对于员工来说，

2、你经营的不仅是一家工厂，更是在弘扬一种企业精神。这就是师出有名的新涵义。 概念营销 在注意力经济时代，概念营销已成为市场营销的一把利器。 注意力经济这一概念是迈克尔戈德海伯在1997年发表的一篇题为注意力购买者(Attention Shoppers)的文章中提出来的。戈德海伯指出，在以计算机网络为基础的信息社会中，面对浩如烟海的信息，对人来说，信息已经不再是一种稀缺的资源，而是相对的过剩，稀缺的资源是人的注意力。因此，目前以网络为基础的新经济，其实质就是注意力经济。在这种社会形态中，最重要的资源不是传统意义的货币资本，也不是信息本身，而是注意力，注意力是虚拟经济的硬通货。在信息爆炸和产品过剩的

3、知识经济时代，如何吸引消费者的注意力这种稀缺的商业资源，成为企业经营战略的重点。 概念营销是在大千市场中凸现自家品牌，吸引消费者注意力的一种快捷方式。概念营销指的是企业以某种有形的产品或无形的服务为依托，借助大众传媒，从吸引消费者的注意力出发，创造新的产品概念和市场概念，进行大规模的整合营销传播，赋予产品独特的市场定位和鲜明的品牌形象，迅速扩大市场份额，实现资产快速增值的一种新营销理念。 概念营销的产生有着深刻的社会经济背景。 由于市场经济全球化和跨国公司的发展，产品过剩的时代已经来临，而且由于国际化大生产，出现了产品同质化，加之同类产品品牌众多，令消费者无所适从。企业要想吸引消费者，必须在市

4、场上独树一帜推出新概念。按照经济学中的信息不对称原理，卖方比买方拥有更多有关产品的信息。卖方在把产品信息传递给消费者时，如果能够为产品树立新的卖点，推出产品新概念，则能够更多的吸引消费者的注意，引起消费者的好感，扩大市场销售。 概念营销的最集中体现是在企业的促销策略上。概念的得出应是具有科学依据的，即首先应具备某种客观合理性。赋予产品一种新概念等于赋予了产品新的生命，赋予了市场新的活力，赋予了经销者推销的动力，赋予了消费者一个热爱你产品的新理由。 概念营销一旦获得成功，其取得的经济效益往往是无法估量的，美国的Amazon是一个每年亏损几百万美元并且至少在2001年无望获利的电子书店，然而，其资

5、本市场价值却高达100亿美元以上，同样的还有Yahoo。Amazon只不过是提出了领导未来潮流网上电子商务的概念，Yahoo也只是提出一个最快捷方便的网址目录概念，人们注意的只是其未来的价值，目前购买的只是一种概念产品。 像卖糖果一样地卖柏林墙，与其说是产品概念的体现，不如说是促销概念的体现。-它能够使世界各地的旅游者把那段冷战的历史、对峙的社会制度收入囊中，赋予原柏林墙废墟以永远的历史反思。因而，分割后的柏林墙也就被乐于接受。对于实物经济来说，概念营销在一些消费品如保健品、化妆品中容易获得成功，因为保健品、化妆品等消费品一般都具有效用不可测性、效用的滞后性和消费的奢侈性，消费者一般很难从实物

6、商品上去辨别其使用价值的差别，更多的是考虑商品的品味、形象、潮流、时代感或概念所赋予产品的丰富的想象和其社会定位，于是企业便可以利用消费者的从众心理、媒体的权威性和上述产品的特殊，进行概念营销，迅速取得市场的成功。 师出有名申奥运 随着中国申奥成功，绿色奥运概念已经深入人心，但二十世纪90年代，这还是一种大胆的创新和挑战。尽管国际奥委会提出环保是与运动、文化并行的三大支柱之一，亚特兰大与挪威的奥运会在环保方面也做过零星的尝试，但真正的绿色奥运是由悉尼奥运会开始的。悉尼是第一个将绿色奥运作为举办奥运会承诺的城市。在这里，环境成为体育、文化之后的第三维要素。悉尼在奥运申报报告中详细阐述了绿色奥运的

7、宗旨、目标、使命、趋势、实施机制和要解决的问题。这份实实在在的环保纲要，得到了国际社会许多有影响的环保人士和环保组织高度评价。也给国际奥委会留下了深刻的印象。萨马兰奇直言，悉尼的环保承诺是它赢得2000年奥运会主办权的重要因素之一。世纪奥运申办中悉尼战胜北京也与其标榜的绿色的奥运会不无关系.悉尼奥运村位于悉尼城市的中心地带，原是一片被严重污染垃圾填埋场，悉尼奥委会通过巨大的生态修复计划把这片土地变成一个世界级的运动中心和娱乐中心，设计制造了665间用太阳能发电的房间。北京在申办2008年奥运会时，充分吸收悉尼奥运会的成功经验，更深一步提高扩展了新奥运的理念，推出绿色奥运、科技奥运、人文奥运会之

8、概念。承诺北京市今后几年将投入120多亿美元，用于清洁能源、建设三大绿色屏障等环保方面，实现天更蓝、水更清、地更绿。 绿色北京的提出，不仅有利于申办奥运成功，而且更是北京走向世界的一面旗帜。结合北京申办奥运，建设绿色北京意义更为深远。绿色北京的建设有利于树立北京在国际上的良好形象。北京师出有名的申奥概念，博得了世界的好感与认同，在申奥成功过程中加分不少。第二计：以人为本 现代西方经济学认为生产的要素，除劳动、资本、土地之外最重要的是企业家的精神。 知识经济是依赖于知识资本的经济，知识资本中最活跃的是智力资本，智力资本的载体是人本身。被人尊重是人性在社会最基本的需求，在商业活动中更是如此。松下幸

9、之助曾教育下属：如果有人问你，松下生产什么？你们应回答：松下先塑造人，然后才生产电器。 王永庆有语：企业经营在人、事、物各方面都需追求合理化，其中最重要的是人的部分，若能谋求促使经营体制达于合情合理，使之符合人性，则人的问题即可迎刃而解。 经济学的革命 美国有一个非常著名的经济学家叫舒尔茨，他研究美国1929-1957年近30年间的经济增长中，各种投入因素对经济增长率的贡献，资金的投入、以及土地、厂房、设备等等的投入都得出了增长率；但有一块增长率按传统经济学观却找不到。最后经过反复论证，发现这一个部分增长率是对人的投入所得到的。进而引发了人力资源管理的一场革命。 托马斯彼得斯曾说：企业唯一真正

10、的资源是人，管理就是充分开发人力资源以做好工作。 经济学家指出，人力资本是人掌握的知识、技能、精力、事业心和创新精神等等一切具有经济价值的资源的总称。人力资源的一个特点是，它的载体是一个个人，而只有这个人才能启动自己的人力资源，并控制这些资源的供给程度。由于这个特点，人力资本天然属于个人。无论法律上是否承认个人对其人力资本的所有权，在现实中，个人总是实际上控制着自己的人力资本。从强调对物的管理转向重视对人的管理，是管理领域中一个划时代的进步。而把人当作一种组织在激烈的竞争中生存、发展、始终充满生机和活力和特殊资源来刻意地发掘、科学地管理，已成为当代先进管理思想的重要组成部分。 在企业管理领域，

11、一个公司的成败主要取决于能不能充分发挥蕴藏在职员当中的极大干劲和能力，产生以一当十、以百当千的乘数效应。麦当劳以人为本称雄世界作为世界饮食业一哥的麦当劳，在人力资源管理方面颇有一套： 人才多样化： 真正毕业于饮食服务学校的员工只占麦当劳的30%，另40%的员工来自商业学校，其余的则由大学生、其他进修人员组成。 人才蓄水池： 麦当劳拥有一支庞大的年轻人才后备军，于世界各地广招大学生在课余时间为其打工。这些后备人才有50%的机会成为公司明天的高级管理人员。 麦当劳还要求每一阶层的管理者都预先培养自己的接替者，如果没有预先培养接班人，那么谁都不能晋级提升。此乃管理学中的鲇鱼效应：北海道捕鳗鱼的渔民发

12、现，捕获的鳗鱼在长途运输中，会大量死亡。如果在鳗鱼中投入少量天敌鲇鱼，由于鲇鱼的存在，鳗鱼会拼命游动，活力增强，死亡率大大降低。有人虎视眈眈，自然格外小心。 严格的职业培训： 麦当劳建立了汉堡包进修大学，每位经理在晋升前，都要到汉堡包大学进修，既传授管理一家餐馆所必须的各方面的理论知识，又传授有关实践经验。受教育程度是人力资本重要组成部分。如今，人们已把在职培训视为企业福利的一部分。 快速加薪 一个刚取得文凭的年轻人，在选择工作时往往将不同企业的招聘工资加以比较，而麦当劳公司的工资调整制度则有着令人怦然心动的魅力，因为在参加工作仅仅4个用之后，他们的工资就会提高。工资收入变动的程序是这样的。人

13、们一加入法国麦当劳公司就开始每年领取11万至13万的工资，根据每个人的文凭不同略有差别(这就是根据头4个月的工资标准计算的数额)。尔后，人们从第5个月开始就每年领取13万至15万法郎的工资(仍根据原有的文凭不同而定)。两年后，要是一名麦当劳公司的工作人员顺利地当上了经理，那么每年就可以挣到18万法郎。如果后来他又顺利地升任监督管理员，那么他的年薪将达到25万法郎。 快速晋升 在这个一切都是速成的年代，麦当劳为年青人提供了快速晋升的机会，一个刚参加工作的出色年轻人，可以在18个月内当餐馆经理，在24个月当上监管员。而且，晋升对每个人是公平合理的，既不作特殊规定，也不设典型的职业模式。每个人主宰自

14、己的命运，适应快、能力强的人能迅速掌握各个阶段的技术，从而更快地得到晋升。这个制度可以避免有人滥竽充数。每个级别的经常性培训，只有有关人员获得一定数量的必要知识，才能顺利通过阶段考试。公平的竞争和优越的机会吸引着大量有文凭的年轻人到此实现自己的理想。 首先，一个有文凭的年轻人要当4-6个月的实习助理。在此期间，他们以一个普通班组成员的身份投入到公司各个基层工作岗位，如炸土豆条、收款、烤牛排等。 第二个工作岗位则更带有实际负责的性质：二级助理。这时，他们在每天规定的一段时间负责餐馆工作，他们要承担一部分管理工作，如订货、计划、排班、统计他们要在一个小范围内展示他们的管理才能，并在日常实践中摸索经

15、验，协调他们的小天地。在进入麦当劳8-14个月后，有文凭的年轻人将成为一级助理，即经理的左膀右臂。与此同时，他们肩负了更多重的责任，每个人都要在餐馆中独当一面。他们的管理才能日趋完善。这样，离他们的梦想-晋升为经理，已经不远了。 这个制度不仅有助于工作人员管理水平的提高，而且成为麦当劳集团在全世界范围极富魅力的主要因素之一，吸引了大量有才华的年轻人加盟。 汽车大王福特的人力成本 福特公司于1913年宣布保证每天付给每个职工5美元的工资，相当于当时标准的2-3倍。可以说，它的这一声明改变了美国的整个劳动经济，不仅缓解了美国当时的贫困、就业问题，而且使公司的离职率大大降低，从原来的百分之八十以上下

16、降到趋近于零，进而极大地节约了人工成本，使得福特公司在以后的几年中，虽然面临所有原材料价格急剧上升的局面仍然能以较低的价格制销T型车，且从每部车上获取较高的利润。IBM公司的兴起也是由于正视并解决了一项社会问题的结果。该公司在大萧条时期是个并不引人注目的小公司，但它针对当时美国会因衰退引起的普遍的恐惧、不安全感和尊严的丧失等社会问题，勇敢地向职工提供社会保障，并付给他们固定的薪水而不是计时工资，这一创举不仅解决了相应的社会问题，而且也为公司网罗了一大批优秀的专业管理人才，为其今后的发展提供了最重要的人才保证。 零缺陷管理模式(Zero Defect)： 实现产品与服务最终零缺陷的主要手段不是技

17、术，而是职工积极性与责任心的完全调动与发挥。因为技术再好也有误差率，而通过加强人的责任心与积极性，就可以将技术的误差率消灭在零状态。换言之，所谓产品与服务的零缺陷是在人的无缺陷行为中实现的。零缺陷管理高度依赖于个人以及集体的无缺陷行为。 1962年，佛罗里达州奥兰多的马丁公司与美军导弹司令部签订了生产潘兴式导弹部件的合同。由于交货时间紧产品质量要求高，该公司打破常规，制订了所谓零缺陷方案来组织生产。该计划的中心内容是调动全体雇员的主动负责精神，使每道工艺的生产者同时又是质检员，将产品质量问题消灭在生产过程之中而不是在检验出来之后。推行这个管理方案后，果然在合同期限到来之时，该公司向美军提供了百

18、分之百的合格产品。 这个管理经验立即引起美国军方的重视，1964年美国防装备与后勤助理局长将该管理组织方案在国防部内全面推行。与此同时，马丁公司的经验也传播到民用产业领域。*你有充分的言论自由这是宪法赋予你的权力我有绝对的保持沉默这是政治要求我的手段*格萨云天 发表于：2007-1-4 7:40:44第3楼 第三计：审时度势 商战之中必须审时度势。 道变，法亦变。 要随时研究消费者，市场和竞争对手。根据变化了的商场形势，及时采取应对措施。 人类的发展从农业社会，到工业社会，再到今天的信息社会，每一次技术的进步，都会带来新的机会；而每一次营销方式的变革，同样会带来巨大的商机。 新营销革命：世界商

19、业形态和物流形态的变迁 一、商业的起源 进入原始社会后期，生产力的发展使人们手中有了剩余产品，可以进行少量的物物交换。随着交换规模及地域的扩大，产生了专门走街窜巷从事物物交换的货郎，也就是最早的商人。商是地名，商朝的名称由地名而来，盘庚迁亳以后，虽然改称殷了，但习惯上还保留商的称呼，殷商并称，殷人即商人；武王伐纣灭殷，建周朝，殷遗民过着受压迫的生活，既无政治权利，又无土地，只好东奔西跑做买卖，日久成为殷遗民的职业特点，所以说商人的名称(指做买卖的人)出于商人(即殷人)，成为古代封建社会士农工商四民之一，而商(业)出于商(朝代)。在整个中国封建社会的历史过程中，商人从出现的那一刻起自始至终都没有

20、很高的社会地位。 二、农业经济时期的商业形态 随着交换的发展，人们为了交易方便，在小商贩的推动下，出现摆摊式经营方式。起初，商贩的摊位位于各个角落，逐渐地商贩们发现，交通交汇处及摊位集中的地方，交易量要大的多，于是出现了集市。最早是个人对个人的物物交换；后来出现收集产品再将其卖出去的专业户，出现了专做工具、衣料等的作坊；也有了皮货店、杂货店等这样的专业中间商。 由于城市的扩大，社会分工进一步细分，为了方便居民的生活工作，街坊式生意得到普及，提供日常生活用品的各类布匹店、粮食店、饭馆、各类杂货店遍布于城市的各个角落。店铺销售占据了主体。形成了封建社会最主要的商业形态。 三、工业经济社会的商业形态

21、 1、百货公司的出现及发展 工业革命极大的丰富了社会产品，随着城市集中度的进一步加强，形成了经营门类齐全商品的百货商店，这是商业形态的第一次革命。百货商店及商业中心经营成功的关键是地理位置，越是人流汇聚的地方，消费者的购买量越大。 2、连锁超市 由于人们生活节奏的不断加快，消费者对购物便利的要求进一步提高。在吸收街坊士多店优点的基础上，出现了区域性的连锁超市。主要的特点： 其一是强大的地区渗透性：合理的连锁布局，形成了超市无所不在的形态，更加突出了地理上的便利对商业经营的重要性。 其二是时间上的渗透性：经营方式灵活，可24小时营业，满足不同消费者的消费需求。 其三是价格优势：连锁超市实行统一价

22、格管理，进货批量大，批次多，可以降低进货成本，采取低价策略，薄利多销。 四、消费时代的商业形态 最初的工业经济时代，求大于供，厂家生产出产品，就可以卖掉，物流业的发展并不发达。随着全国、全球大市场的形成以及产品的过剩，市场处于供大于求的状态，消费者有了更多选择的机会。为了推销出产品，形成了现代物流业：厂家-总代理(全国经销商)及百货商店-地区及城市批发商-零售商。 1、大型购物中心 随着消费时代的来临，商业竞争的加剧，为了更加吸引消费者，树立品牌形象。在百货商店基础上，出现了大型购物中心。其既包含百货公司的全部功能，又添加了其他消费项目。如电视院、儿童活动中心、快餐店、娱乐中心等等，使消费者消

23、费的同时，又可娱乐体闲。以商店为基地的零售商发现，商店的交易量在减少。为改变这种局面，更多的零售商开始在他们的商店里经营娱乐性项目和建剧场。许多书店、食品店和服装店现在也设有咖啡厅和艺术片的讲座和放映。其目的在于 最大限度吸引各类消费者，网聚人气，增加附带性购买。 2、大型连锁超市 在经济发展较快、人均收入水平较高的地区，连锁超市、便利店已成为消费者日常购物主要场所，传统的消费习惯开始转变。汽车的普及，传统居住社区向市郊发展，信息社会人们工作日工作时间延长，使人们的购物习惯发生了变化。城市居民不再是每天购买日常生活用品和食品，而是一次性购买一周或更长时间的使用量；交通工具的普及也使大量购物成为

24、可能。在这种情况下，仓储式商店成为连锁经营中被广泛采用的一种业态，特别是在经济发达地区发展更快。其中，外资开设的仓储式商店占有很大比重。在百货商店日趋饱和的情况下，经营面积在上万平方米以上的大型综合超市开始在大城市出现，一些区域型的百货商店也开始改造成大型综合超市。连锁专业店范围从家电、服装、鞋业扩展到药品、汽车、建材等产品。 3、直复营销： 直复营销(Direct Marketing)起源于美国，现已席卷全球，它是无店铺零售的一种最主要形式。所谓直复营销是一种双向沟通式营销体系，它不受空间限制，通过一种或更多的广告媒体作用，以产生一定数量的反应或达成交易。传统的直复营销形式主要有：邮购，目录

25、营销和电话营销。近年来，随着现代通讯技术的发展和大众传播媒体的增加，直复营销的形式与日俱增，包括：电视直销、传真机营销、视听产品营销和网络营销等等。新型电子媒体的迅速发展，为直复营销的运用提供了更加广阔的天空。目前，直复营销在发达国家和新兴工业化国家都已获得广泛应用，尤其是消费品市场，产业市场和慈善业。资料表明，美国直复营销实现的销售额约占整个零售额的60%，而且，虽然美国零售额年增长约为3%，但其目录/直接邮购的增长率却约为7%。据估计，美国通过目录/直接邮购的年销量已超出2520亿美元，人均461美元。一个美国人每年平均要收到近400封直邮广告。日本和西欧的直复营销也正在迅速猛发展，我国的

26、港、台地区直复营销也占据了零售业的重要地位。 4、大卖场。 随着市场化与新型商业业态的兴起，消费者追求商品丰富、购买便利，重视快节奏与高水平服务以及低价格，出现了一站式购物的大卖场。这是商业形态的第二次革命。 所谓的大卖场是指以巨型超级市场形态出现的现代商业巨无霸，营业面积大都逾万平方米，而且囊括所有商品。 这种大卖场的特点是消费者可以一次性购完所需要的全部货物，又称一站式购物，而且步步为营，逐渐渗透，控制全国市场。在上海、深圳，家乐福和沃尔玛这样的大卖场已经成为消费者非常习惯的购物渠道。27%的家庭购物决策人表示去大卖场的频率比往年高，同时，35%表示在大卖场的花费比往年有所增加。消费者每周

27、到在步行距离以内的超市购物两次以上，去距离较远的大卖场平均1.5次。 AC尼尔森市场研究公司在北京公布了2001年度中国购物习惯报告。调查结果表明，现代零售业态越来越受中国家庭消费决策人青睐，大卖场更是周末集中购买日杂食品的主要场所。 商业形态的变化，对物流形态产生了深刻的影响。传统的总代理、一级批发商、二级批发商、零售商到消费者的商品流通渠道受到挑战。大卖场这种商业巨无霸从厂家直接进货，通过自己的物流中心渗透到全国市场。由于其销售能力强，因而在价格谈判时，往往具有很大的主动性。仓储商场、超级市场等新型业态与传统业态相比，将有更快的发展和更为广阔的增长空间，其所占的销售 总额的比重会更大，而百

28、货店等传统商业业态在不断更新、发展的同时，相对速度可能减慢，所占的份额将会降低。借助高科技手段，无店铺销售的某些业态如电视购物、电话购物、网络上购物或目录购物等将有更为迅速的发展，上门推销、邮购等将通过整顿得以规范而走上正常的发展轨道。 大多数公司已经建立了专门客户的基本材料库，其中包括某个客户在商业活动中的表现和特别需要。它们可以利用这些材料向个别客户提供大批按要求定做?quot;商品。从世界零售业发展的现状来看，曾经代表第一次零售革命的百货店时代已经过去，超市和大型连锁超市占据绝对主导地位，其销售额占到50强销售总额的35%，而百货店只占到14%。 从世界范围来看，零售业态的多元化已十分普

29、遍。进入财富全球500强的零售商共有53家，其中，单纯经营百货业的零售商仅为9家，占总数的17%左右，其余46家为超市、大卖场等。 21世纪世界零售业将出现5大趋势：跨国连锁经营再现高潮；营销方式发生明显变化，电子商务、网上购物、邮购、直销、访销兴起；商店向功能多样化发展。传统的百货商店占的市场份额将逐渐萎缩，取而代之的是连锁超市、大卖场等新兴业态，而现代化购物中心和网上购物将以其方便舒适的购物环境赢得越来越多的市场。 我国零售业在较短的时间内发展极快，目前各种业态已经日趋成熟，从前一时期一哄而起的过度竞争到理性调整的管理规范；目标市场和经营类别的定位选择从雷同或相近转向差别化；并且资本运营将

30、成为今后商业形态演变与发展的最活跃因素完成了国外零售业百余年演变与发展的大部分进程。 审时度势的戴尔：九十年代最成功的公司 一个非凡的创意，使戴尔成为世界领先的直销计算机系统公司，在全球34个国家中拥有35，800名员工。一个大胆的理念-直接的客户联系-使戴尔成为九十年代最成功的公司之一。戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔戴尔创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作回应。这种革命性的举措已经使戴尔公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。截至2000年

31、1月28日的过去四个财季中，戴尔公司的收益达到270亿美元，是全球名列第二、增长最快的计算机公司，全球有35，800名雇员。在美国戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。戴尔公司是首个向客户提供免费直拨电话术支持，以及第二个工作日到场服务的计算供应商。这些服务形式现在已成为全行业的标准。戴尔公司与技术开发和缔造者建立的一对一直接关系，为顾客带来更多好处。直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案，系统配置强大而丰富，性能表现绝对是物超所值。同时，也使戴尔公司能以更富竞争力的价格推出最新的相关技术。从每天与众多客户的直接洽询中，戴尔公司掌握了客户需要的

32、第一手资料。戴尔公司提供广泛的增值服务，包括安装支持和系统管理，并在技术转换方面逐一为客户提供指导服务。通过DellWare项目，戴尔公司设计并订制产品及服务，销售包括外围硬件和计算机软件等在内的广泛产品系列。今天，戴尔以司利用互联网进一步推陈出新推广其直线订购模式，再次处于业内领先在地位。戴尔在1994年推出了WWW.网站，并在1996年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向方展。今天，基于微软公司Windows NT操作系统，戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站。 *你有充分的言论自由这是宪法赋予你的权力我有绝对的保持沉默这是政治要求我的手段*格萨云天 发表于：2007

33、-1-4 7:42:32第4楼 第四计：先入为主 孙子兵法虚实篇曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。 汉书息夫躬传有劝喻圣上的话：唯陛下观览古戒，反覆参考，无以先入之语为主。以先听见的话或先接受的意见为主，以后再听不同的话或意见就排斥或不相信。 知识经济时代，要善用先入为主的策略。 知识经济时代需求创造消费 知识经济的一个特征是未来引导。由于应用了虚拟现实技术，以及由于网络化等特征，知识经济的增长已不再只是靠投入劳动力、资金和资源一获得，而主要是依靠持续的新需求来拉动。在这一意义上说，创新就是要创造需求。而创造需求，也就是创造市场。创造市场，就是要去创造消费者。就此而言，不仅要有售后

34、服务，而且要有售前服务，以此来创造、培养消费者。创造需求，创造市场，以及创造消费者，这就是知识经济时代创新的动力和方向。 现代商业竞争不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼(以快打慢)。研究表明：从生产到将产品送到消费者手中，有效过程用去的时间不到实际花费时间的5%，其余95%的时间都没有增值，这些无效时间正好为时间战略提供了挖潜的广阔空间。把握市场先机可以在商场上先发制人，所谓饮头啖汤。 宝洁先声夺人 宝洁(P&G)创始人哈莱普洛斯特曾说：在新产品上市之前，我们还要做一些准备工作，一定要使它上市之后一鸣惊人，造成一种夺人的声势。 西方军事家有言：阻止一场入侵的最佳战场是敌人尚未站稳脚根的海滩。 抢先

35、战略概念 抢先战略，也称为市场先导者战略，它是差异化战略、低成本战略和集中战略之外的又一类型的企业总体战略。抢先战略是指企业实行抢先占领市场的战略，企业总是将其注意力集中于行业的制高点，努力比竞争对手抢先一步占领市场。成功的抢先战略对于竞争对手来说具有不可模仿性和不可抗拒性。美国PSI(战略规划研究所)的研究揭示，在500个成熟的行业中，第一个进入者企业的平均市场占有率达29%，早期跟进者企业的平均市场占有率为21%，而其余平均占有率为15%。 抢先战略可以由下面一些途径来实现： (1)从供应系统着手其抢先优势是通过率先获得最好或最便宜原材料或生产设备。如航空公司率先签订购买新型号飞机合同，使

36、竞争对手较晚一段时间才能下定单，因为飞机生产周期较长。 (2)从产品着手其抢先优势是通过率先将产品导入市场而获得，如果新产品优秀的话，那么抢先战略会大大强化企业在市场中的地位。 (3)从生产系统着手，其抢先优势是通过率先引入降低成本或提升质量确实有效的先进生产工艺而获得。关键在于能动地不断改进、完善新工艺。 (4)从顾客着手通过长期购销合同或提供长寿命的辅助产品来达成；鼓励顾客学习、掌握使用该产品的技术而忠诚，尤其是这种学习需要较大精力与时间投入的话，这些精力或时间可能成为顾客转移其他厂家产品的障碍；通过对顾客特别熟悉而获得顾客忠诚。 长虹先发制人再创业规则的制定者必定是规则的受益者。 谁掌握

37、了行业标准的制定，谁就赢得了市场的先机。这是经济社会的铁律，也是由人类趋利避害的天性所决定的。长虹深谙其中真谛。业绩曾有大幅下滑的长虹在2001年开始回升，此乃长虹先发制人的战略在起作用。2001年9月20日，长虹精显王背投影彩电通过国家级技术鉴定，成为唯一一家获得信息产业部背投电视生产许可证的国内企业(另外两家合资企业是福日和兆维)，此举提高了竞争门槛，延缓了竞争对手的入场速度。同时，长虹也拿到国内唯一一张等离子彩电准生证。为以后残酷的市场竞争埋下了伏笔。背投彩电目前尚无国际标准，长虹跃跃欲试，欲成为背投行业标准的拟定者。 一直以业，我国生产的彩电是引进、消化、吸收的，在核心技术上没有自己的

38、专利，这使中国家电企业处于整个产业链的下端，赚取的只是辛苦的几个加工钱。经过2000及2001两年中国家电市场的风雨飘零，长虹重新振作，抓住在数字彩电上与国外厂家站在同一起跑线上的时机，努力去直接掌握世界最新的高端技术。以精显王彩电为市场突破口，成功拓展了美国市场。长虹对美国市场进行了慎密的调查研究。发现美国人在彩电上的消费观念已有所改变：过去美国人买彩电多是为了看新闻、获取信息，对屏幕尺寸的要求不高，但现在看电视，看DVD片成了家庭里的一种主要娱乐 方式，对大屏幕彩电、DVD机的市场需求急剧上升。而长虹的精显王背投彩电在富裕的美国西海岸及至全美各地都非常受欢迎，美国消费者在使用精显王时发现，

39、其技术、质量水平很好，很好地满足了他们高质量视听水平的要求。而精显王的价格相比却便宜。以一个美国普通人年收入5万美元计，定价2000美元的长虹精显王背投彩电只需半个月的收入就可购买一台，其市场前景十分广阔。2001年11月，长虹CEO倪润峰走访长虹在美国的几个大的合作伙伴。美国西海岸加利福利亚州的洛杉矶市有长虹的一个重要商业伙伴，当倪润峰一行到达该市时，该市市长组织了一个隆重的欢迎仪式，把象征该市荣誉市民的金钥匙授予给倪润峰，并表示欢迎长虹公司到该地区进行技术、商务、投资等多方面的合作。到目前为止，长虹是我国国内少数在美国某个市或某个地区得到了这种带有政府行为的实质性肯定的家电企业。而且就在中

40、国加入WTO的前4天，长虹得到了这把金钥匙，其开启美国市场的象征意义就更加明显。 据悉，倪润峰一行访美解决了3个问题。第一就是开辟了新市场，第二就是扩宽了新技术合作的项目，第三就是为长虹带来了生产新门类产品的合作机会。 长虹领先一步，在美国市场上站稳了脚跟。 康师傅先到先得 比别人先一步思考、创新和构想，这是一种竞争的快乐。 20世纪90年代初，台湾地区饮食业商人纷纷涉足祖国大陆，以京津两地为他们抢占的首要制高点。当时，祖国大陆的快餐面业处于一种诸侯割据、群龙无首的局面，产品质次、品低，缺少一种可以一呼百应的品牌。正当不少台商、港商跃跃欲试之时，台湾顶新集团一马当行，横冲直撞，先声夺人推出了康

41、师傅快餐面。结果它抢占了祖国大陆许多市场，其他欲涉足的商人只能摇头退去。而台湾地区饮食业的龙头大佬不甘被抛于马后，想奋起直追，与康师傅同分羹盏。然而最终因后人一步，处于劣势。 哈默抢先一步赚大钱 30年代初，哈默研究当时美国国内的政治形势，认为罗斯福肯定会掌握美国政权?quot;新政一定会成功。一旦罗斯福新政得势，1920年公布的禁酒令就会废除。为了解决全国对酒的需求，肯定需要相当数量的酒桶，特别需要经过处理的白橡木制成的酒桶，而当时市场上却没有。于是，他向前苏联订购了几船桶板，并在纽约码头货轮的泊位上设立了临时桶板加工厂。当哈默的酒桶从生产线上滚滚而出的时候，恰好赶上废除禁酒令，人们对啤酒、

42、威士忌等酒的需求量大增，各酒厂生产量急 剧增加，急需大量酒桶。于是哈默的酒桶被那些最大的威士忌、啤酒厂用高价抢购一空，哈默获得了成功。 占尽先机倒卖月球 每天，我们抬头都可以看到月球，她美丽而神秘，可望却不可及。如果，有人告诉你，她已属于了一个地球上的美国人，而这个美国佬正在全球出售月球上的土地，你一定会说这是个笑话，但事实的确如此，这位奇人就是美国加州的丹尼斯霍朋。 1990年一个月明星稀的晚上，霍朋举头望明月，忽发奇想：这广袤的月球寂寞无主，若是抢先一步占为已有，再分售给他人，岂非不尽财源滚滚而来，这个奇思妙想彻底改变了他的命运：第二天，霍朋就行动了起来。他为此查阅了几乎所有与行星土地拥有

43、权有关的公约文件。1967年的联合国太空公约虽然禁止任何国家或政府独霸地球以外的任何土地，但对于团体和个人却没有作出规定。1984年的月球公约规定：个人不得独自拥有太空星体。但当时联合国的184个成员国当中，只有6个投了赞成票，所以这条规定并未产生法律效力。由此他认为，自己可以合法地在太空拥有自己的土地。于是他与当地政府的所有权登记处联系，告诉那里的管理员他想注册并拥有月球表面所有的土地。头3个管理员都认为他有神经病，并未理睬他。但霍朋并未放弃，而是依据法律文件据理力争，终于最后一个管理员嘟嘟囔囔地说了一句：真见鬼！给我10美元的手续费吧。然后霍朋就签署了文件。其后，霍朋给联合国大会、美国政府

44、以及苏联政府都发了信函：我想分割我在月球上的土地，卖给私人投资者使用。虽然未收到任何回复，霍朋仍和所有与他的土地有法律关系的政府部门都办理了相关手续，并且向他们支付了5.5万美元的土地管理费。 此外，他还用同样的方式注册了包括太阳系里除地球之外的所有行星，以及它们的卫星上的的所有土地。至此，霍朋成了太阳系的惟一合刂鳌；襞罅唇 ?quot;月亮使馆，开始分割他在月球上的土地，每一块相当于曼哈顿那么大的土地售价为10美元。在1990年圣诞节到来之前的两个星期内，他一共卖出了600块。如今，月亮使馆的全球客户达到25万人，包括两位前美国总统和两名好莱坞明星，其中一个是大名鼎鼎的汤姆克鲁斯。每位购买者

45、在交了15.99美元(包括契税在内之后，就会拿到一张标明所购买土地在月球上位置的地图、一张由霍朋起草的月球章程的复印件和一张7191平方公里土地的地契。霍朋说：每个购买者有着不同的原因。有近半数的购买者要求以自己家庭的名义注册，有些人认为在未来的10-15年之内他们就会到月球上面去，然后就可以开始使用他们已经买好的土地了。虽然大部分的交易都在网上进行，但是霍朋的月亮使馆还是在加拿大和德国设立了23个代理处，各指定了两名大使，并赋予他们在该国内的专卖权。霍朋说，到目前为止，各代理处为他赚的钱已经超过340万美元。 除了月球以外，霍朋还出售火星、金星和木星上的土地。他说：开始我也没想到会这么火，认

46、为只能维持一两年，但没想到生意越来越好。每天就能卖出10块土地，而现在全球每天的平均营业数量是900块，而这种强劲势头似乎没有消退的迹象。 好来坞作秀奇招-预告片：洗脑战略 预告片可能是电影行销战略中，最重要的一项武器，它的功能也就是所谓洗脑，不断的进行劝说，让观众彻底地改变与皈依，让那些爱看电影的观众，会为了一部即将上映的电影而兴奋不已。观众有多爱看这些预告片呢？举个不可思议的例子，你就会明白了两年前，观众等不及要看星球大战前传，甚至有人为了要看它的预告片，买了全票进电影院，就是为了要看预告片！美国福斯电影公司的行销、宣传部的主管Jeffery Godsick说：有一天，我与900名观众一同

47、购票进入Westwood的一家电影院，等到星球大战前传的预告片一播完，大约300名的观众马上站起来离席，这种现象真是太不可思议了！同样的情形，最近也发生在哈利波特预告片的身上。 预告片在今日的影坛，是一笔很大的商机，以前它都是电影公司自己动手制做的，但是现在都发包给制作公司，拍摄每一部预告片要付出的钱大约是15万美元到75万美元。这些预告片的制作公司为了吸引不同的观众群，通常会制作好几部预告片，强调这部电影的各个层面，以吸引不同的观众群。某位电影公司的行销专家透露：头一部预告片，通常是阳刚味较重的，为了吸引年轻的男性观众，在上映首周就掏钱买票。接下来，电影公司可能会针对女性观众群，发行第二部预

48、告片，强调这部电影的浪漫气氛。 *你有充分的言论自由这是宪法赋予你的权力我有绝对的保持沉默这是政治要求我的手段*格萨云天 发表于：2007-1-4 7:46:02第5楼 第五计:后发制人 孙子兵法军争篇：故迂其途，而诱之以利，后人发，先人制，此知迂直之计者也。毛泽东在中国革命战争的战略问题中说：楚汉成皋之战、新汉昆阳之战、袁曹官渡之战、吴魏赤壁之战、吴蜀彝陵之战、秦晋淝水之战等等有名的大战都是双方强弱不同，弱者先让一步，后发制人，因而战胜的。 退避三舍伺机取胜 退避三舍被誉为后发制人的成功战例。周襄王二十年，楚国令尹子率联军攻打占领曹都陶丘的晋军，晋文公见战机未成熟，遂决定退避三舍（90里），

49、诱敌深入，一方面争取了政治上的主动，同时等待盟国援军。后晋军反击，大败楚军于城濮。晋文公一战而成为中原霸主。松下录象机后发制人赢得市场商战之中，等待时机很重要。在市场成熟时，再行进入，可一步到位；此时消费者业已成熟，省却筚路褴褛之功，有事半功倍之效。索尼先于松下15年研制出录像机，其Beta型录像带可录放一个小时的电视节目。但松下却联合其他厂家采用VHS标准，VHS的录像时间可长达2小时。因为松下已做了详尽的市场调查，来自美国的调查报告称，美国消费者最热衷的是橄榄球比赛，一盘录像带要能完整地录完一场橄榄球比赛；而一部好莱坞电影的长度也恰好两小时。松下家用录像机采用VHS赢得了市场，后来居上；整

50、个20世纪80年代都是VHS录像机的天下；直到1998年，已晚了松下15年，SONY才推出自己的VHS制式录像机。诺基亚也是运用后发制人的战术，成功打进中国移动通讯市场，把爱立信和摩托罗拉抛在了后面。 通用后发制人外商看好中国汽车市场：大众占一汽；标致占广州；五十铃占江西。唯有通用汽车落后，但通用亡羊补牢，及时补救，看准其他国家都在中国生产低档车，便在中国生产高档先进汽车，终夺得最大的中国汽车合资项目，别克也成为最赢利的汽车合资项目。 *你有充分的言论自由这是宪法赋予你的权力我有绝对的保持沉默这是政治要求我的手段*老岗巴 发表于：2007-1-4 16:44:41第6楼 好 贴 !格萨云天 发

51、表于：2007-1-4 18:16:29第7楼 第六计 跑马圈地 跑马圈地指积极开拓市场，扩大势力范围。企业必须在行业的高速成长期进一步奠定在本行业的优势地位，提升在主业上的竞争力。 跨国公司深谙范围经济效应：大的跨国公司往往互相参股，同时介入多种产业。拥用的势力范围越广，赢利的机会越多。跑马圈地有两个原则：要让马跑得尽量远，但要在马累倒之前能跑回来。 惠普的金牌服务网 惠普的策略是先建立自己遍布全国的专有维修网络-金牌服务网。所有用户只要打一个电话，就可接受其免费提供的工程师上门服务或礼品，而惠普可乘机了解用户群体的结构，去制定更贴合用户角度的方案。目前，这一金牌服务网已经发展成为能够提供各

52、种用户所需服务产品的服务超市。 沃尔玛跑马圈地 世界上最大的连锁商业零售企业沃尔玛（WAL-MART）在激烈的商业竞争中攻城掠地，打破美国零售业不在人口少于5万的小城镇开折扣店（DISCOUNT STORE）的惯例，率先占领美国的小城镇，然后一城接着一城，一州接着一州，向周边系统扩张，垄断一个地区后再向邻近地区进攻。逐渐渗透致全美，并南下墨西哥，北上加拿大，扩展至全世界。在地点的选择上，沃尔玛不光注重分店地点的选择，尤其重视配送中心的地点选择，配送中心的扩张领先于分店的扩张。首先确定扩张区域，然后在该区域内选择合适地点，建立配送中心，最后在该配送中心周围布下150个左右的分店。 麦当劳飞机圈地

53、麦当劳同样是跑马圈地的高手。从20世纪60年代初起，麦当劳就配备了3架飞机，并雇用了大批专业化房地产人材，让他们飞遍全美各地，寻找适合地点开店。麦当劳的创始人克罗克本人也常随身携带收录有全美报纸名称、出版地点、当地人口及商业情况的资料手册。在坐飞机飞过一个个小城镇时，克罗克亲自考察这些小城镇是否适合于开店。由于城市地价高昂，麦当劳就瞄准了郊区，克罗克让房地产工作人员去找那些学校、教堂、新房子附近的地产，包括加油站。麦当劳在郊区的房地产，大多都是20世纪70年代所购买的，随着经济发展，麦当劳的房地产价值不断上升。对于不属于自己的房地产，麦当劳用低价签租很长时间，并拥有优先购买权。麦当劳的全美万家

54、店铺中，60%的所有权是属于麦当劳的，另外40%是由总公司向土地所有者租来的，麦当劳租地时定死租价，不允许土地所有者在租约内加上逐年定期涨价条款，但在出租给加盟者时，却把所有的保险费、税费加了进去，并根据物价上涨情况，理直气壮的向加盟分店逐年收取涨价租金。在麦当劳的收入中，有1/4来自直营店，有3/4来自加盟店，而总收入的90%来自房租。从60年代末期起，汉堡包快餐成为全美投资热点，群雄竞起，麦当劳管理层决定全速扩张，大量招收房地产和建筑部门的人员，分店速度从每年的100家，扩大到500家，如今，每过8小时就有一家麦当劳餐厅在全球开业。 松下的低定价策略松下电器采用的是低价定价策略，一开始就把

55、价格定得很低，并随着生产规模的扩张，不断降低成本，继而又主动地降低销售价，将降价成本带来的好处送给消费者。这种策略，一是有利于迅速打开局面，扩大市场占有率；二是使后来者感到无利可图，望而却步。松下利用低价策略，牢牢控制已有市场，达到不战而胜的战略目标，进而又向他人市场渗透，扩大战果。 可口可乐在中国市场的渗透策略 中美建交后，可口可乐即重返中国市场。可口可乐号称是第一个进入中国的外资企业，也是第一个在中央电视台播放广告的外商。1984年英女王访华，英国电视台BBC拍了一个纪录片给中国中央电视台播放。作为外交礼节，中央电视台必须播放，但苦于没钱给BBC，于是找到可口可乐要赞助。可口可乐当时提出了一个赞助条件：在纪录片播放前加播一个可口可乐的广告片。此后很多企业写报告问可口可乐可以做电视广告，我们行不行？于是外商做电视广告的口子就打开了。可口可乐深信：有人的地方就有对水的需求。它希望人们在想喝点什么的时候，首先想到可口可乐。可口可乐奉行的是环环相扣的3P原则：无处不在(Pervasiveness)，心中首选(Preference)，物有所值(Price to v