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文档简介

1、有选择才有心灵自由 -有效使用客户资料表,四川分公司周 岚 2009年4月,2,周 岚,2004年12月年加盟太平人寿 连续2年荣获世界华人保险大会铜龙奖 LIMRA国际产能金奖、LIMRA国际品质认证 2007-2008年四川分公司精英大会高级会员 2006-2008年入围MDRT 2008年2月、9月、10月总公司“月度十杰” 高峰会三连冠 2008年中保集团杰出展业员 2008年全系统第四位达成百万标保精英，承保105.8万元,3,2005-2008年业绩持续成长,4年时间件均增长420%,4,2008年件均的倍增和百万的突破是有效选择客户，重点经营目标市场的结果！,5,2008目标市场

2、经营成果显著,6,业务员的3种生存状态,财务不自由,心灵不自由 财务自由,心灵不自由 财务自由,心灵自由,7,一句话引发的思考,我要成为既财务自由,又心灵自由的业务人员! 不是所有人都可以成为我的客户,我要选择和经营自己的客户!,8,选择和经营客户4步曲,制定选择标准 对现有客户和准客户进行分类 对客户资料表进行改版 不同的爱好不同的经营方式,9,第一步：制定选择标准,我的选择标准匹配的高端客户 年龄25-38岁（年龄匹配） 有较强经济基础和实力（高端客户） 为人和善，容易接近（可接触，可沟通） 大专以上学历，关心时事，容易接受新鲜事物（同质性） 有品位、有生活情趣（同质性）,10,第二步：

3、对现有客户和准客户进行分类,盘点客户资料表，对客户和准客户进行分类 A类：性格特征和经济实力均符合标准重点经营 B类：性格特征符合，经济实力欠缺但有成长性保持联系 C类：经济实力强，性格特征不符合放弃 D类： 性格特征符合，经济实力欠缺且无成长性放弃 E类：信息不完整加强联系，补充信息,11,第三步：改版客户资料表,现有的客户资料表的信息只显示了客户的外部特征（客户的“形”），不利于快速有效筛选客户,12,第三步：改版客户资料表,要想准确的筛选客户，必须了解客户的“魂” 补充客户信息，改版客户资料表,13,改版的客户资料表,14,新版客户资料表照片,15,第四步： 不同的爱好不同的经营方式,短信经营 不同的客户不同的短信内容 每周日固定上网1小时搜集不同类型的短信信息 每周五下午给客户发短信,16,第四步： 不同的爱好不同的经营方式,爱好经营 客户喜欢旅游 客户喜欢喝茶 客户喜欢美食,17,王女士的案例,王女士，2000年认识，全职太太；老公张先生，经营一家投资公司 04年12月,05年1月 健康险3万元 06年3月 福禄双至2万 06年底 卓越人生4万 07年3月 一诺千金3万 08年10月 福寿连连28万,

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