人寿保险的十大真相ppt课件

1、保险拒绝处理,代 莉,前言,回顾一下整个的销售流程。销售流程的中心是目标和计划，首先是客户开发、市场开发。开发市场前需要做好准备工作，包括物质准备、精神准备和电话预约技巧。然后初次拜访客户。初次接触客户的主要目的是建立信任度，寻找需求，发现需求，进而进行产品说明、展示，最后促成成交。成交完了以后老客户转介绍，再发展新客户。在整个的销售过程中，拒绝是无所不在的。最后着重介绍一下如何面对和处理拒绝。,客 户 拒 绝 的 分 析 从销售流程的一开始，就伴随着拒绝。打电话有拒绝，建立信任有拒绝，寻找需求有拒绝，展示说明有拒绝，成交阶段有拒绝，拒绝差不多贯穿在整个销售环节当中。实际上，拒绝是消费者的本能

2、，是与生俱来的对销售、对推销的抗拒，可以说拒绝是正常的，自然的，是自我保护心理状态下的防卫，是对陌生人和不了解事物的自然反映。 可见行销要从拒绝开始，拒绝不可怕，可怕的是你对待拒绝的态度，你害怕拒绝，你就会被拒绝打倒。,拒绝的心态 面对客户的拒绝，没有什么可大惊小怪的。拒绝是很正常的，拒绝说明客户对我们有兴趣。如果客户对我们没有兴趣，他就不会拒绝我们。所以关键是摆正对待拒绝的心态。 面对拒绝应摆好自己的心态，这可以从下面五个方面来着手,一,客户的拒绝反映出你的产品、你的销售过程中肯定存在不足，所以拒绝是改进销售工作的老师。,二,营销人员是从拒绝中成长起来的 既然整个销售过程都可能面临拒绝，一个

3、成熟的销售人员就不应该被拒绝打倒，反而应该在拒绝中不断学习，成就自己的销售事业。,三,拒绝你的准客户是老师、教练 “嫌货才是买货客” 客户只有对产品具有一定的购买意愿，才会对产品、销售百般挑剔，才会表达自己的拒绝意愿，所以这样的客户才是最具有购买可能性的，而且他们一旦购买，也是最具有忠诚度的。对于提出拒绝的客户，销售人员一定要抓住不放。,四,拒绝说明希望了解得更多，更清楚 拒绝必有其因，所以遇到拒绝时，销售人员应该弄清楚客户是因为对产品不了解、还是存在误解才会拒绝。这才是积极的解决问题的办法。,。,五,真正难缠的客户是不拒绝而无反应的人 如果客户对产品不冷不热或根本不感兴趣，他一定不会主动地拒

4、绝，而是消极的逃避，所以真正难应付的客户不是拒绝你的客户。,。,拒绝的分类 拒绝的分类有两类：真问题和假问题。, 假 问 题 一般很笼统的、很概括性的问题，大部分都是假问题。假问题都是借口、搪塞、烟幕弹，通常是自然反应、口头禅，所以销售人员可以一带而过不要处理，听到了也当作好像没有听到一样。, 真 问 题 如果客户很认真、很具体地讲问题，表达的是一种疑惑、是对问题不清楚，是内心的真实疑问，这就要认真对待，因为这大都是真问题。 大部分拒绝的问题都是假问题，少部分的问题是真问题，客户第一次提出问题时应视同为假问题，但是当第二次再次提出时，就要视其为真问题加以认真处理了。,拒 绝 原 因 拒绝一般是

5、因为什么原因呢？根据对拒绝 原因的调查，大部分拒绝的原因来自于不信任。,拒绝处理的方法 拒绝处理的方法常常有间接否定法、询问分解法、举例法、转移法和解释法。 1 间接否定法：间接否定就是不要直接否定，而要间接否定。 2 询问分解法：询问分解法是通过询问的方法把问题分解掉。 3 举例法：举例法是通过实际的案例，来应对拒绝。 4 转移法：转移法是指将拒绝的焦点转移，化解目前尴尬的局面。 5 解释法：这是最传统的处理拒绝的方法，就是针对客户的拒绝点进行释疑。,。,【案例】 处理客户拒绝的示例 比如抱怨服务不太好。处理：“没错。过去我们的确有服务做的不够完善的地方，后来我们认真加以整改、改进，现在客户

6、们对我们的服务都觉得很满意。” 比如抱怨产品价格太贵。处理：“没错。过去有不少客户有您类似的想法，后来他们还是具体了解我们的产品，现在他们认为我们的产品物有所值。” 比如抱怨保障不全。处理：“你说得很有道理。过去我的确是有一些做的不够完善的地方，后来我加以改进，现在你很满意吧。,真问题 如果客户很认真、很,。,拒绝处理公式： 认同+赞美+转移+反问 这就好像打太极拳，客户拒绝你的时候，当客户说NO的时候，我们第一句回答YES，然后GO，继续往下走，直到OK。总体来说，处理应当符合人性化、尊重客户、巧妙引导、自我说服的四大原则。,几种常见客户拒绝处理的话术,卖时说得好，理赔困难,赵先生，你说的理

7、赔很麻烦，那是几年前的事情，现在的人寿保险公司基本上是商业性的保险，且采取了保险代理人制度。万一不幸发生需要理赔，只要是在保险的条款范围之内，代理人就会告诉你，应该准备哪些材料，然后代理人把这些材料交到公司申请理赔，保险公司审核后，把赔偿金额由代理人送客户手中，前后不过十天左右，对客户来说并不麻烦，即使麻烦也是保险代理人的事情。,对保险没兴趣，暂时不考虑,先生，其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。但那时为时已晚。,。,回

8、家和老婆（老公）商量, 主顾先生，我想买保险是终身大事，跟太太商量一下当然好，但您可不可将我今天说给您听的每一句话清晰转答给我先听听，我怕您说的不完整，让您太太误解。这样吧，我们和嫂夫人约个时间一起研究研究如何？,。,保险是骗人的,不是保险骗人，只是保险的功能我们暂时看不到，许多人一辈子都看不到。但是我们不能保证自己一辈子都不需要急用的现金，也不能没有自己的身价。,。,把握住成交时机 促成,抓住时机，促进成交，在寿险推销中占有十分重要的地位。因为一切行销步骤的最终目的都是为了成交。如果一个业务员只具有深奥的寿险知识，了解寻找准客户的原则，掌握面谈的技巧，但就是不能成功地与准客户成交，那他就不是

9、一个合格的寿险业务员，所有的努力都将归于虚无。 因此，洞悉成交时机，把握时机成交，便成了寿险行销过程中的关键行为。 那么，如何才能做到这一点呢?,。,从顾客的只言片语中，把握成交的时机 准客户容易成交的话语一般为： 我需要体检吗? 保费能便宜一点吗? 保额如何递增? 保险期满，养老金怎么提取?能退回多少金额? 这张保单能起作用吗? 公司可靠吗? 有哪些手续?,。,从肢体语言中，捕捉成交的时机 常见的几种有成交可能的肢体语言： 双手 客户如果摊开手掌，或伸开双臂，往往表示接受，是签约的好机会。 手握成拳状，并下意识地用劲时，是签约的好机会。 头部 面带微笑，头偏向一侧，说明他有浓厚的兴趣，可以提

10、出签约。 不断点头，并伴随肯定的话语，则表示他完全同意，是签约的好时机。 坐姿 面谈结束，身体前倾，表明他对你提供的信息有兴趣，此时可提出成交的要求。 眼睛 眼睛如果专注于你所提供的材料，并有闪亮的眼神，是提出成交的好机会。 眼神随着你的谈话内容不断变幻，并表现出渴求、惊奇、兴趣的神色时，可以大胆地提出签约要求。,。,趁热打铁，提出成交 准客户与你谈得兴致正高，气氛最融洽时，提出签约最有成功的可能。 当然，提出成交的前提是准客户对寿险理念、基本知识、常识有了一定的了解。在沟通阶段或闲聊的高潮时，千万不要提出成交的要求。 最明显的成交时机是准客户自己表示出浓厚的兴趣，并直言说：“行!买一份。” 这时候，许多业务员往往表现得喜形于色，但要记住：别让胜利冲昏了头。易于做出决定的人，也是易于反悔的人。这时，业务员