2012-漫话终端激励与管理-@枫桥PPT创意坊

1、维思盛世品牌营销顾问有公司,现代家电商学院 家电经销商的黄埔军校,主讲人：郑乾宏 2020/6/24,课程缘起,盖茨的的书不会告诉你他母亲是IBM董事,是她给儿子促成了第一单大生意,巴菲特的书只会告诉你他8岁就知道去参观纽交所,但不会告诉你他国会议员的父亲带他去的,由高盛董事接待的！,珍惜生命 多吐干货,培训宗旨,认知,感觉,传道,授业,解惑,开心,开窍,开眼,心态,感悟,气氛,行为,学员,老师,课堂,分享,课程目的,破解大终端 大销售的全景密码,爱家电，爱终端 爱培训，也爱PPT创意 爱总结中提高，更爱和高手过招 我不是脑力民工 不是谁的代言 我是郑乾宏 我只愿对自己的专业负责 因为，我慧思

2、考,厦华电子,华盛智业,单行道广告,维思盛世, Copyright Wethink Corporation 2011,从业背景,20,万字,现代家电特约作者、现代家电商学院特聘讲师 代表作品有：“影子管理”成就终端执行力、导购员的挫折管理、压力管理在终端建设中的应用、彩电终端情景营销模式创新探析、导购员的成长模型、终端导购三十六计、临促完全手册、培训课题的确立与教案编写技巧、烟灶销售话术、终端管理的“情绪黑箱”、终端绩效管理的设计思路等,枫桥PPT创意坊,Start,是代理商把持软终端话语权的“王牌” 是代理商进行市场博弈的“突击队员” 是代理商实现终端保值增值的“霸王枪”,决胜终端,如何界定

3、导购角色价值,1,问,导购售前营销价值,如何描述导购岗位职责,2,问,内涵描述,职责体系三要素： 职责：要做什么 目标：要做到什么程度 考核：评价目标完成情况,导购工作内容如何抓大放小,3,问,为顾客提供最佳的服务状态,帮助顾客做出最佳选择,Best,Choice,Value,为何需要将业务流程化可视化,4,问,导购业务流程设计,工作开始,接待顾客,介绍产品,是否购买,开箱验机,产品包装,送客,存档,导购结束,售前准备,送客,否,导购工作内容如何考核,5,问,内容量化 标准细化 考核简化,导购考核实践,如何评价导购素质能力,6,问,是指某岗位对任职者的最低要求，包括专业、学历、性别、年龄等,是

4、指一个人在某个特定领域所拥有的各种信息的总和,指结构化运用知识执行某项有形或无形工作的能力,指是指从事某项工作的时间累积程度，包括工作经验、行业经验、岗位经验,是指员工行为对外部环境及各种信息所表现出来的一贯反应，素养可以预测个人长期在无人监管下的工作状态, Copyright Wethink Corporation 2011,导购素质能力评价模型,优秀导购有哪些衡量标准,7,问,“我一定要把产品卖给顾客”,“销售达成95%靠热情和服务”,“终端导购卖的是智慧”,“一份辛苦一份财”,“终端自驱力的源动力”,“是一位优秀的外交家”,超级导购的卓越基因,如何构建导购日常管理体系,8,问,纪律管理

5、除名 辞职 病假 事假 无故离岗 休假 倒休 调岗 换岗 旷工/早退 迟到 虚报销售 通讯联系,报销制度 -公司报销：商场管理费、服装费用、商场培训费用 -个人承担：健康证、职业上岗证、卖场押金、卖场违纪处罚等,报表管理 -周报：库存、信息反馈、销量、质量问题反馈、新品动态、工作日志等 -月报：提成有关的销售台帐、团购汇总提报等,周例会 周销量回顾 奖罚 周/月报表提交 终端问题解决及处理 互动沟通 导购产品知识及导购技巧培训,赠品管理 台帐、核销、抽查回访,终端执行管理 -价格执行：私自调价行为、价格变动信息、台帐、竞品价格信息收集 -货物管理 -团购/工程归口管理 -卖场退/换货 -产品售

6、后服务政策, Copyright Wethink Corporation 2011,导购日常管理6步曲,导购日常报表设计要考虑哪些要素,9,问,薪酬设计需要考量哪些因素,1,问,激励需求模型,非物质激励 -适时的赞扬与认同 -旺季老板送餐到终端(KFC、麦当劳等) ,物质与承诺 只要好好干，“最淡的时候，也够生活“、淡季保底工资、职业安全承诺（终端核心员工）,职业发展空间 导购通过个努力有机会成为代理商的终端管理人员、业务代表、区域经理或线下分销商,薪酬设计的黄金法则,为什么要提倡整体薪酬,2,问,底薪设计如何更具含金量,3,问,精致化后 的870底薪,星级导购：三星级50元 四星级100元、

7、五星150元,养老保险、医疗保险、失业 保险、工伤保险和生育保险,导购薪酬级差是如何形成,4,问,经济发展水平造成区域导购薪酬级差,为什么需要涨薪幅度承诺,5,问,20 - 30,如何实施星级导购标准,6,问,终端非正式激励有哪些,7,问,以优秀导购的名字命名其所发掘的卖点及相应的推介模式 精美小礼品给予特殊表现的导购人员、 优秀导购照片上会议室的“销售风云榜” 发薪水时用手机短信顺带发一句对导购工作业绩表示认同的话 户外拓展/集郊游 请优秀导购到家里做客 请导购喝杯咖啡 年会让导购带上家属,人性化.VS.人情化,8,问,奖励优秀导购享受3天周末 为优秀导购订阅书刊 旺季为优秀导购接送子女 老

8、板当婚车司机,如何让正式激励更卓有成效,9,问,公开颁发奖金和加薪 厂家总部集训旅行款￥600 为年度优秀导购支付60%的再教育学费 年度最佳搭档奖 员工建议奖,如何引爆榜样的力量,10,问,导购标杆管理,为什么要提倡走动式激励,11,问,向海底捞学激励,12,问,海底捞激励文化逻辑链,1,3,2,把员工当成家里人,员工把公司当成家,用心服务,4,客户满意,海底捞激励文化模型,员工关怀计划,员工关怀计划,给员工提供免费舍宿,步行距离不超过20分钟 正式小区或公寓中的两、三居室，不能是地下室 为夫妻员工提供单独房间 配备电视机、洗衣机、空调、电脑、网络 安排专门的保洁打扫房间 工作服、被罩的洗涤外包给干洗店,员工关怀计划,虽然海底捞店员 的基本工资只有 ￥1200 但是他们薪酬的 含金量高不高？,如何制定稳妥的终端绩效,13,问,终端绩效最佳实践,权重35% 月度销量 任务达标,权重25% 促销执行 终端建设 卖情客情关系 竞争意识 规章制度遵守 工作年限,权重40% 终端销售占比排名 公司销售占比