总结—药品集中招标采购工作流程.ppt

1、药品集中招标采购 工作流程 2010、4、1,招标的定义 招标流程,一、招标的定义,招标的定义 招标是指在一定范围内公开货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。,医药招标定义,1、药品集中采购: 是指医疗机构采用联合采购方式购买药品和伴随服务的行为。采购方式包括公开集中招标采购和竞价采购。集中招标采购是指医疗机构以招标公告的方式，向所有潜在投标人进行公开采购，操作流程上是根据招标人的主观评审、投标人资质的客观评价以及投标人的报价等综合因素确定成交品种的交易方式。 集中竞价采购是指医疗机构以网上竞价公告的方式，邀请不特定的医药企

2、业，对拟采购的药品进行公开的动态竞争性报价，并直接通过价格竞争或其它客观评分确定成交品种的采购方式。,2、招标人：是指参加药品集中采购活动的医疗机构。 3、投标人：是向招标人提供药品的药品生产、经营企业（进口药品一级代理商）。 4、经办机构：是指招标人联合组建的药品集中采购办事机构。备注1,招标和投标,1、 医药招标是指：采购方根据已经确定的采购需求，提出招标采购项目的条件，向潜在的供应商或承包商发出投标邀请的行为。招标是招标方单独所作所为的行为。这一阶段，采购机构所在经历的步骤主要有：确定采购机构和采购需求，编制招标文件，发布采购公告或发出投标邀请，进行投标资格预审，通知投标商参加投标并向其

3、出售标书，组织召开标前会议等，这些工作主要由采购机构组织进行。,2、 投标是指：投标人接到招标通知后，根据招标通知的要求填写招标文件，并将其送交采购机构的行为。在这一阶段，投标商所进行的工作主要有：申请投标资格，购买标书，编制和投送标书、投标价格制定等等。,二、药品生产企业投标工作流程,1、收集招标信息并进行公示 如何收集全国的药品招标信息，主要是明确收集方法与渠道： 1.1 收集方法与渠道有以下几点： 1.1.1各地区域商务经理对所在区域招标信息关注收集与反馈。 1.1.2合作客户及参加过招标的区域，主动向其询问当地招标信息。,1.1.3 通过媒介（报刊、网络、政府信息公告等），其中网络很重

4、要，政府信息公告是我们只要的收集信息方式。备注2 1.1.4 横向交流：朋友介绍内部信息。临床部来说，从我们产品的代理商询问信息也很重要。,1.2 前面收集方法及渠道中前两点都需要对原有客户资源进行有效整合，第三点中提及的通过网站公告进行信息收集，在此处重点讲述。 通过媒介（报刊、网络、政府信息公告等），其中网络很重要，政府信息公告是我们只要的收集信息方式。药招网和百度虫。因药品招标是公开进行的，无论何种方式，都会发布招标采购公告，因此都可以在网站查询到。,2、招标前工作细则 2.1、物价备案：很据前面搜索到的招标信息，来考虑此地区是否需要备物价。一般情况下，国家发改委定价的产品不需要备物价，

5、市场调节价用当地物价，地方政府定价的产品需要在投标省份备物价。但是也有例外。,2.2、目录增补：有些地方招标前会发布信息增补目录，如山东和河北等，有些是招标公告中会说明是否可以增补，如没有说明，需经过各渠道询问，因为如果连自己的产品都不在目录中，下一步的投标就无法进行。备注3 2.3、确定被授权人 ：被授权人作为我们整个企业所有品种去参加投标，包括买标书，递交资料，报价，议价，配送协议，中标通知书等等。,3、投标资料准备及跟进 3.1、（1） 各省市会发布公告告知发售集中采购文件的 时间、费用、地点。有的省市不需要购买标书，只需到省药品集中采购交易平台进行下载 （2） 同时领取用户名和密码 （

6、3） 有些地方需要购买数字证书，网上维护信息和报价时的密钥。 (4) 禁止一标多投。否则废标！备注4,3.2、 制作标书 仔细阅读招标文件内容，了解当地招标的要求、招标特点、评标规定等。必须按照采购文件格式要求制作投标文件，不得擅自更改附表内容、格式，将投标文件制作完整美观，在投标截止日期前十天左右寄达，以便投标文件出现问题时能及时补充材料。,准备投标文件注意以下几点： 3.1.1 各地招标文件对投标资料的基本材料要求无很大出入，但每个省份各有特色。一般材料要求，按以生产企业准备投标材料来看，主要是两大块。,第一、生产企业资格证明材料册（为药品生产许可证、企业法人营业执照（年检记录）、企业商标

7、注册证、税务登记证、上年度能体现全年销售额的增值税纳税申报表。 第二、产品资格证明材料册（为产品批准文件或产品注册证相关材料、近两年度各级药品检验报告书、产品质量标准、产品说明书原件、物价文件）,3.1.2 上述提到的部分地区特别要求主要体现在以下几方面： 当地招标文件对企业荣誉方面有在评标体系中有考察加分项； 对产品的生产设备、生产工艺及原料的来源、原料的生产批文与原料质量标准有要求提供； 对在全过或当地的产品市场占有率、中国统计年报等有要求提供； 部分地方要求提供样品及药品包装盒。（如济南军区）,3.1.3 对于准备招标文件准备时间的要求： 在准备投标文件须在当地招标资料截止时间前十天左右

8、寄给被授权人，可以有足够的时间缓冲在投标文件不合格时可以补交或澄清。 物价文件要求： 投标药品，一般是属于政府定价范围的，应出示当地有效的药品价格公示表；市场调节价的药品，按当地招标要求出示有关材料并盖章。无有效物价证明的药品，不能参与投标。,3.2 、投标文件寄出后3-4天左右联系被授权人，确定投标文件是否收到和资料的完整性，产品投标资格审查是否通过、是否需要澄清。,4、资审阶段,（1） 产品申报材料递交：随时关注递交的开始和截止时间，是否更改时间。 （2） 网上维护企业信息，产品信息：信息澄清、确认。备注：如果产品信息网上申报需自己填写，注意一定要正确填写通用名、规格、转换比、零售价。备注

9、5 （3） 及时补给缺少的、不合格的资料。 （4） 信息确认,5、 基准价、限价,（1） 基准价或限价的制定，以上一年的中标价为这一年的基准价或限价报价 （2） 以周边省市价格的平均价为基准价或限价报价 （3） 没有基准价或限价的，一般按批发价来报价（零售价除以 1.15） （4） 基本要求为，不可高过最高零售价报价，遵循差比价原则，不是报价越低越好。 （5） 把握住申诉期，对基准价或限价提出价格申诉，尽可能提高本企业的价格。,6、 报价阶段,（1） 关注评审时间，通过网络报价平台及时报价、解密和 确认 （2） 了解报价规则，进行报价预测，处理好报价避免报错 1、 了解其它厂家情况，特别是同竞

10、价组厂家 2、 按最小制剂单位报价 3、 报价时，按规定的小数点位数报价（一般为保留到小 数点后2位）,（3） 在参加的各省招标中评审规则 1、 报价、竞价、议价谈判（议价又分为面对面谈判和人机对话）（这是各省比较常使用的评审规则） 2、 报价、竞价、议价谈判、差比价入围（广东） 3、 报价结果（海南）,（4） 初始报价：一般是作为药品分组的程序，不进行淘汰，报价时按现价或是最高零售价报价即可。 （5） 竞价 1) 竞价是在报价之后，同竞价组有3个以上厂家报价的进入 竞价程序。 2） 一般应该分为2到3次竞价，后一次报价不得高于前一次 报价。 3) 在报价结束后，公开报价信息，系统将自动把同竞

11、价组 所有品种最新报价按照由低到高顺序排列，依据进入该 流程的实际报价厂家数，进行末位淘汰，剩余厂家品种 进入下一轮竞价报价。,（6） 议价 1） 议价是在报价之后，同竞价组少于3个厂家报价的进 入议价谈判。 2） 议价形式一般分为面对面谈判和人机对话，议价的价 格由谈判专家来制定出，谈判专家一般由各省医学、 药学、物价、医保等方面专家组成，其中医学专家按 不同专业划分到若干个谈判小组，进行专业的价格谈 判。, 面对面谈判：由投标企业的有效委托人到指定地点与谈判专家进行现场谈判，委托人首先要提供可以证明身份的证明文件（法人委托书或是身份证），在谈判过程中要列举出本企业的产品的优势并提供相应文件

12、，尽量按企业所希望的价格中标。是比较灵活的议价方式。, 人机对话 由投标企业在网络报价平台上操作，谈判专家制定好价格后，各企业在计算机上进行价格确认，如果对议价价格有异议则进行不确认，“不确认”后各省有不同情况： 在申诉期进行申诉，对价格进行调整后再次进行确认 直接进行淘汰 进入重点监控限额采购目录,（7） 评标 1） 评标原则 科学评估、集体决策，体现公开、公平、公正。 质量优先，价格合理，不保证最低投标报价中标。 定量评价和定性评价相结合，以综合评价为主。 充分考虑各级各类医疗机构的用药差异，满足不同人群 的用药需求。,2） 各个省在报价过程中都有规定同一厂家生产的同一通用名药品、不同剂型

13、、规格与包装的投标药品报价应保持相对合适的差比价关系。 3） 在所有报价程序完成后，同通用名、同剂型同厂家和同通用名、同剂型不同厂家进行的差比价，再次对药品价格进行下调，不同意差比价格的进入重点监控限额采购目录。（2009年广东省第一次实行）,7、中标阶段,（1） 领取中标结果 中标结果:网上公示和领取中标通知书 （2） 遴选配送 1） 配送企业和厂家在规定时间内，在网上共同操作完成 2) 有的省份需要配送企业和厂家出具配送协议和配送承 诺函 3) 每个地区可选择几家配送企业，也可选择代理商 （3） 签定合同:签定药品购销合同，按照合同履行条款 （4） 缴费（有几种费用） 1） 报名费 2）

14、挂网（中标）服务费 3） 保证金,同类产品竞争情况收集与分析 1 收集方法 招标网站； 各地区卫生信息网； 各地物价网； 客户的提供； 其它方式，如平时此方面数据的积累。,2 收集范围 当地区上年度开标报价记录、中标（成交）目录； 周边地区同年度开标报价记录、中标（成交）目录； 各网站、行业专业媒体医药经济统计数据。 3 分析方法 同类品种、同规格品种生产企业数量情况统计； 同类品种、同规格品种及投标价格情况统计： 开标记录中的最低与最高报价情况； 中标（成交）目录中的最低中标价与最高中标价情况。,挂 网 采 购,1、什么是挂网采购？,（1）招标主体或者招标办公室机构对某一种或一类药品制定一个

15、统一的供货价，在这一个统一的供货价下，任何一厂家的同种药品均可销售。 （2）统一供货价的制定是由招标主体或者招标办公室机构在众多的同类药品报名品种中，选择一个价格低的作为代表品进行面对面的议价，确定一个供货价，其他的同类品种就不参与议价，只需要参照执行，不同意这个供货价就不能上网，医院就不能采购。 （3）独家品种供货价的制定，是选同一厂家的省外供货价低的作为参考。 （4）多规格品种通过差比价进行定价。,2、挂网采购的利弊,好处： （1）同等条件下，所有品种都可以入市，不至于招不上标全死，改变了以往你死我活的做法。 （2）相对公平，勾兑机会减少。 （3）相同价格而空间大的品种优势明显。 不利：

16、（1）同类品种过多价格无法控制，容易价格致死。 （2）不易按照以往通过招标独享市场。 （3）厂家容易进行联合串通，将价格保持到一定的水平，药品降价的空间不大。 （4）厂家临床大显神通，各显身手，卫生局管理难度高。,一、招标与挂网的目的,1、我国药品流通秩序长期混乱，药品价格虚高，在药品流通领域形成了灰色利益团体，所以需要在药品流通领域进行一场竞争。这场竞争的手段就是“招标采购，网络联系”。 2、通过药品集中招标采购改变药品流通方式。让卫生部门统一组织，医院通过网上从厂家直接采购药品，不要中间环节。 3、“打破垄断，建立竞争机制”。通过药品集中招标采购引进竞争机制，“促使药厂之间竞争”，让药价下

17、降。,四川挂网模式,四川省是在2004年底做了一个重大改革，取消了中介代理的招标模式，由68家医疗机构组建了四川省药品集中招标采购医院工作联合委员会取代中介机构，自主进行招标，减少了中间环节，只要符合指定的准入限价就可以挂网给医院销售，医院选择的范围更大了，而医药价格的透明度越高了。实行全省统一中标价、统一临时零售价，使中心城市与边远地区用药能同质同价。实行阳光操作，全程公开。开标结果、中标品种、中标药品临时零售价公开公示，中标药品在网上公开采购交易等，接受社会和政府部门的监督 .,广东挂网模式,1、广东统一标书，统一平台模式 广东省药品集中招标采购实行“二统一”，即统一招标评标采购平台，统一

18、招标文件。 a、统一平台既指中介机构统一使用省卫生厅下的招标平台，统一在省招标信息平台发布信息（ ）,统一使用省统一的采购平台进行药品的采购和配送等。 b、统一招标文件，既全省使用统一的招标文件范本，容许各地在统一招标文件中不明确的地方给予补充说明，原则上不容许改变范本的内容。,2、 招标文件还规定同一厂家同剂型同规格品种的投标报价不得高于其上一年度的投标价 4、配送 凡符合条件的药品经营企业，均可在网上报名，同时按地级市确定配送范围。同一经销商可以选择多个地级市报名。,点配送 2009年起，投标人为生产企业，配送就是生产企业和配送企业签订配送协议。有些地方以网上点配送为准，有些是配送协议双方

19、盖章生效。 转配送 所有品种原则上由生产企业选定的配送商直接配送。如果后续开发的客户要求某个 公司配送，转配送会很麻烦。备注,区 别,广东率先进行了统一平台统一标书，按照剂型招标的模式，实行差比价原则，希望再降低药品的价格；而四川干脆打开门槛，让能满足条件的企业均来投标，并指定了相应的扣率限价，也实行了差比价原则，通过专家评审，压低限价，降低药品的价格，两个地区形成一定的反差。,以下为广东省挂网时一些专业用词的定义 药品网上限价竞价阳光采购： 指生产商参与网上限价竞价后，产生入围药品，供广东省医疗机构通过药品网上采购系统进行采购并由经销商进行配送的活动，方案中简称“限价竞价采购”,目录包括限价

20、竞价目录和不限价不竞价目录，其中限价竞价目录包含西药部分、疫苗部分、中成药部分和调节水、电解质及酸碱平衡药；不限价不竞价目录包括政府定价指定药品、急救药品、廉价普通药品、罕见病种用药、管制药品及临床用量小的药品等，此类药品由医疗机构、经营企业专业人员组成专家组另行确定。,不限价不竞价目录是指急救药品、廉价普通药品、罕见病种用药、管制药品及临床用量小的药品，包括政府定价中国家指定不用招投标的药品. 药品差比价，是指同种药品因剂型、规格或包装材料不同而形成的价格之间的差额或比值.,差比价：比如一个产品有好几个包装，最小包装中标以后，大包装会以差比价原则中标。但是这个中标价就很低。一般情况下，如果招

21、标办要实行这个差比价原则，对于多包装产品，选择投那个包装就要考虑一下。,药品招投标几招,2000年，国家几部委开始部署药品集中招标采购的试点工作，2001年11月份，此项工作在全国全面推行。7年来，各方面虽然对药品集中招标采购政策提出了一些批评意见，但专家还是认为，药品集中招标采购改革方向是正确的，政策的基本面也是好的。可以说，药品招标采购今后还得继续进行下去。那么，作为一家医药企业，如何在今后做好药品的招投标工作呢？,一、明确机构,目前，很多企业都成立了专门的招标机构，负责对各地招标的跟踪、数据的统计和分析等工作，但是还有很多企业没有成立相应的机构或机构形同虚设，有些招标部门只是负责资料的提

22、供，对各地药品的招标价格掌握不完全。建立招标组织机构的目的就是把招标工作从事后弥补变成事前控制，这样才能根据各地招标的情况变化而采取应变策略。招标机构要明确职责。,具体职责包括以下内容：详细掌握招标文件内容和有关要求；按招标文件要求准备资质材料；参加招标前培训、咨询，认真解读有关条款；仔细研究招标规则，找到与以往的不同之处；认真了解竞争对手的资信情况；认真分析其他区域的招标价格对当地的影响；跟踪信息、及时了解进程，详细核对；做好市场分析、调研，制定好投标和报价策略，建立落标的处理机制等。,二、掌握信息,每个地方的招标工作都有其特点，在时间上有一定的周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地

23、做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过12年的销售资格，这是做好投标工作的前提。作为医药企业，要了解各地的招标动态，不仅要及时、准确地了解招标信息和相关程序，而且还要关注国家相关政策的出台，确保公司的行为符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求。,那么如何搜集招标信息呢？企业要利用不同渠道进行信息的收集，包括地区办事处、代理商、网站、同行等，网站和同行是获取信息的重要途径。在招标信息的管理上要做到定人、定时、定网站、定内容。专人负责信息的收集和分析工作，提出企业在招标中的关注点和应对策略；对招标动态和信息实行制度化管理，要求不同渠道定时地对招标的信息和动态进行分析，避免出现需要时关注、不

24、需要时就不闻不问的现象，要避免出现重要信息的遗漏，这很容易造成招标工作的被动。,三、研究标书,任何工作都有它的规则，招标工作也是如此。招标工作的规则就是标书，因此要认真研读，这样才可能在招标中取得主动。对那些直接关系到投标成败的内容，如评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等事项要给予重点关注。评标标准一般分为企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务等。在企业资质和产品质量方面，要求企业充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在目前的市场竞争中至关重要。,在药品招投标方面，各地的规则不尽相同，标书中对标的的定义也不尽相同。作为企业，必须了解评标分类的基本原则、划分不同的质量层次的方法、是否按不同剂型规格评标等因素。也就是说，只有理解了标书中的这些关于标的的定义，企业才能较全面地判断可能存在的竞争厂家，了解竞争对手的情况，以便决定报价策略。,四、合理报价,报价是招投标工作能否取得成功的关键因素之一。当然，报价不一定越低越好，要尽可能投出