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文档简介
1、开店策略与开店执行 周武福,1,课程内容,开店策略与基本理念 开店规划与规则管理 流程制度与办事指南 片区如何做好招商会 主管基础知识与技能 加盟商投资选址指南 提高新店开业成功率 单店授权等操作指南,2,四大核心-开店讨论 (2013年12月2日),3,开店基本理念,快开店是现阶段第一策略 多开店是市场的必然之举 开好店是未来的立足之本 开大店是品牌发展的趋势,4,影响招商进度与质量的因素,招商人员内向思维找自身问题? 招商部内向思维找自身问题? 片区人员内向思维找自身问题? 公司部门流程繁琐找自身问题? 还有其他影响业绩的因素吗?,5,我们能做些什么进行改进,招商人员能做些什么? 招商部能
2、做些什么? 片区人员能做些什么? 需要哪些支持系统?,6,招商如何加速度? 招商如何保质量? 困难与问题答疑?,招商讨论主题,7,招商讨论主题,招商如何加速度? -信息(多、快) -扫街(频、甄) -沟通(快、效) -选址(定、图、绕) -面试(快、多),8,招商如何保质量? -信息(准、分、合、漏) -扫街(精、转、多) -沟通(实、弃) -选址(地段、面积) -面试(准、规划),招商讨论主题,9,-流程?(烦简) -作业?(琐精) 困难与问题答疑?,招商讨论主题,简单 高效 协调,10,新店讨论主题,如何做好开店的合同规则管理? 如何节省从设计到开业的时间? 如何做好做准开店的年度规划?
3、如何建设片区的样板店?,11,明确要求,全局重视,全员开店,全面提速 新店开业片区经理或各部总监必须亲自负责; 新店开业片区督导必须全程服务好 用好拉动政策和合同管理快速开店 实时准确跟进并提报漏斗管理表格,12,开店策略与基本理念,13,现状,成功案例少 开店速度慢 推进方法少 开店信心低 开店资源少 样板店数量少 单店提升差,14,招商部三大策略,15,策略一: 快开店、多开店、开大店、开形象店、靶向区域靶向开店,16,策略二: 快速打造尖刀团队,17,1、快速提升招商人员的素质和技能 职业心态、凝聚力的培训; 家纺行业相关知识的培训; 招商谈判培训; 狼的嗅觉和企业家精神宣导 客户资源工
4、具化管理,18,2、快速整合资源,借势、造势、用势。 网站资源信息量最大化; 公司内部资源整合和再造; 各种异业联盟资源整合; 行业资源、关联资源利用 招商资源精细化管理,19,策略三: 快速打造样板区域、客户 及门店,提升招商辐射力。,20,快,三大策略之理念要诀,店,21,开店基本理念,快开店是现阶段第一策略 多开店是市场的必然之举 开好店是未来的立足之本 开大店是品牌发展的趋势,22,警告: 没有一个品牌是因为稳健成长而成功的 速度决定低成本,高度决定速度。 著名策划人:路长全,开店基本理念,23,秦氏观念: 求人-救人 周氏观念: 迟早要做的事情迟做不如早做 迟早要投资的钱迟花不如早花
5、,开店基本理念,24,讨论,黛富妮要进快速发展,必然要推进快开店多开店策略,以小组为单位讨论:如果你是林总,你的战略思考与策略是什么?比如渠道经销政策、奖励商务政策? 关于开新店、大店、样板店、形象店、靶向区域靶向店的开店政策。,25,开店布局四大基本要求,1 - 地段 2 - 面积 3 - 形象 4 - 格局,26,开店的至理名言: 第一是地段,第二是地段,第三还是地段 聚焦的集客能力 天生的广告效益 绝对的实力展现 天然的竞争壁垒,地段,27,面积,家纺对面积的必然依赖 满足黛富妮现在及未来的产品线 打造区域和大类产品力 顾客更加信任大店好店 提高竞争品的竞争门槛,28,地段与面积,黄金地
6、段:80平方米 一类地段:120平方米 二类地段:150平方米 三类地段:200平方以上 三类以下地段:不开 步行街:不行街 新商圈:新伤圈,29,形象,品牌的名片 省钱的广告 制造顾客认知 溢价的准行证 最值得的投资,30,格局-为什么要多店布局,拉升品牌的知名度美誉度 提高竞争门槛的核心手段 客户建立规模效益最大化 多店是品牌未来发展趋势,31,格局-如何进行多店布局,地图规划 合围之势 区域之王 立足未来 快速圈地,32,格局-区域市场如何规划开店,镇级城市:一家大专卖店 县级城市:一家大专卖店+一家黄金店 地级城市:2家专卖店+2家店中店(1:1) 省会城市:1:3开专卖店与店中店 最
7、好的店铺:大黄,33,专卖店八大中心职能,销售中心 形象中心 培训中心 仓储中心 配送中心 会员中心 促销中心 团购中心,34,店中店三大过程职态,舞台 跳台 平台,35,讨论,店铺如何分级?有哪几个维度进行分类? 关于大城市与小城市开店策略有什么区别吗?,36,开店理念引导,现在开:少花+先赚+多赚 被动开-主动开 找店铺-抢店铺 单店-多店-大店-好店,37,讨论,经济调整期对开店是机会还是威胁?我们要采取哪些行动? 如何对加盟商进行理念与概念引导?日常工作中如何做好政策风的吹分工作?,38,开店规划与规则管理,39,规则管理的工具,招商人员管理工具; 2014年黛富妮招商总体规划表 新开
8、店奖励政策和招商人员薪资奖励 合同管理 淘汰更换或单店授权招商区域,40,1、合同条款,年度开店计划统计与跟进 2014年#片区开店计划.xls 2014年#片区客户附加协议统计.xls 2014年加盟商出库与开店指标分解.xls 合同开店与装修(扩店)奖励 严格执行合同授权区域管控 严格执行合同授权周期管控 严格执行不履行合同条款之规定 2014年度黛富妮经销协议.doc,41,1、合同规则管理之运用,加盟商增加授权区域则增加开店计划 12年签订合同时未开店与不开店区域全部收回,一律不得签到合同授权区域内 主协议一旦到期,要严格核对区域变化 客户不主动续签合同则可另外招商 强制性要求进驻连锁
9、商场,否则另外招商 未完成出库指标与开店指标的客户可以在该区域另行招商(或取缔或单店授权),42,签订合同要谨慎 关注:区域、开店计划 合同管理作为日常管理重要工具 续签合同要认真,做好长期规划 加强加盟商对合同的重视与执行,1、合同规则管理之运用,43,调研意向客户市场状况 帮助客户做SWOT分析 引导与讲解开店理念 锁定好地段口岸找店 制定找店方法、找店行动计划表 请客户参观样板市场 来司签订合同 做好开业前保姆式帮扶,2、落实开店行动计划,44,2、落实开店行动计划,行动计划表: 一天二小时找店 七天二个意向 一个月找到店 开店目标可视化 现在就要培养人才,45,3、开店奖励政策,新店支
10、持 靶向区域支持 大店支持 没有支持也要开,46,2014年年度加盟商奖励办法(最新).jpg 2014年加盟商特别奖励政策.xls 2014年大店奖励政策.jpg 2014年度黛富妮经销协议.doc,3、开店奖励政策,47,举例: 在12月12日之前开出312平方米的专卖店,进货40万元首批,改客户可以得到多少奖励?,3、开店奖励政策,48,4、淘汰更换客户,单店授权及取消合作.ppt 注意事项: 提前吹风 两手准备 片区配合,49,流程制度与办事指南,50,老加盟商开新店办事指南.ppt 招商办事指南.ppt,51,重要流程,加盟流程文件1.新加盟商加盟流程.doc 加盟流程文件2.新加盟商接待流程.doc 加盟流程文件3.更换加盟商流程.doc 加盟流程文件4.高质量招商控制办法确定版.doc 加盟流程文件5.
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