客户访问技巧课件

1、客户拜访技巧(总计)，2008年5月15日，介绍，引起魏凡的注意，引起魏凡的兴趣，激发魏凡的欲望和欲望，并促进魏凡的购买行为，AIDA，诱拐，课程目标，通过学习本课程，您将掌握和准备访问。1.咨询销售(1)熟悉自己的产品(2)了解客户需求(3)双赢游戏(2)专业形象(相互尊重)，1。态度是成功的基础，目标类型：(1)第二目标：搜索信息(2)目标目标：做出决策(订单、进度)目标号码-客户信息： 1，客户需求2，行业和竞争情况3，受访客户的个人情况.公司和产品信息：(a)公司信息1、公司简介2、营业执照副本3、授权书副本4、公司正面新闻报道.(二)产品信息1、产品演示材料(如产品彩页、产品介绍PP

2、T、产品测试广告空间等。2)也可以是客户的客户和客户附近的企业取得良好结果的情况。4.相关服务资料(辅助服务系列产品介绍、服务平台、服务流程、服务标准等。)其他：1。为客户做计划2。参观时间或路线3。需要帮助的人(如经理和客户服务)的联系信息，以方便三方通话4。名片5。计算器(笔记本电脑)6。白皮书7。公司银行账号9号，空白合同10号，小礼物(网道杂志等)。)，3。销售工具，拜访前的准备(3)，“如果员工想做到最好，他们必须先磨利他们的工具”，客户最想要的是做生意，如果他们能“富有的客户不请自来”和“不做生意”！有这么好的事情吗？销售工具(1)、拜访前准备(3)、销售工具(2)、拜访前准备(3

3、)、常见问题解答、可能的异议预测、拜访前准备(4)、产品促销(引起兴趣和兴趣)、4 1。简单有力的开场白(吸引注意力)、拜访流程、业务人员的角色(1。学生和听众；2.顾问)，顾客的角色(1。导师和演讲者；2.不断挑选公认的行业权威)，并在会谈的气氛中做好工作(自信而真诚地微笑)1。问候在顾客说话之前，用友好的语气问候顾客。2.向公司和你自己介绍你自己，双手交名片。与顾客交换名片后，感谢顾客与自己见面。3.打破僵局，观察人或事物，制造一些噪音，以缩短他们之间的距离，缓解顾客对陌生人来访的紧张。4.提出业务(解释目的)。5.引起注意。将对话引向具体的拜访目标(事实、问题、报价、销售工具、相关性)。

4、第一，简单有力的开场白(吸引注意力)，参观过程，第一印象非常重要，参观过程，参考电话销售之二：开场白。首先，简单而有力的开场白(吸引注意力)，a:用你的脸倾听，在正确的时间倾听并达成一致。控制你的想法，不要打断。不要争论，用心听。注意实质并做出反应。视觉干扰，尽量消除。超越界限，优势是重要的。巧妙的问题，增强良好的感觉。在适当的时候询问问题并提出意见。介绍产品(激发兴趣)、参观流程、倾听、识别和认同客户需求(复述、记笔记、总结和确认等)。)识别客户个性类型，注意控制销售会谈和拜访流程1。在了解了客户的明确需求后，我们开始引导“询价”。“探究”的总体思路是：什么-什么-什么？注意开盘后的一般涨停

5、，多开少限！(如图1所示)，2。建议在三个问题内提问！b:探头问问题；b:探测器会提问；b:探测器会提问；1.分析形势；2.鼓励顾客更多地用语言/表达方式交谈；3.举出例子；2.推荐产品(激发兴趣)，参观过程，提供选择；2.推荐产品(激起兴趣)。第一步：了解客户的需求甲：刚才你告诉我(用客户的话)乙：从这些情况来看，我可以给你以下建议。第二步：FAB介绍方法(说明Qisou如何满足客户需求)特征：特征指产品的独特性。例如，营地网络的一个特点是：支持国内多路存储空间。优势：优势是指产品的独特性能为客户带来什么。例如，通过电信、网通、联通、铁通、伟通，可以保证国内所有互联网用户接入速度的平衡和稳定

6、。效益：效益是指客户的一定需求，如大量有价值的潜在客户通过任何形式的互联网访问企业网站时都能正常展示，从而留住潜在客户，这正是运营网络的优势所能满足的。第三步：确认它是否被顾客A认出：“你认为我们奇怪的搜索怎么样？”“你认为它符合你的要求吗？”“这种安排可以吗？”.访问过程，1。将客户的异议视为潜在的购买信号，2。详见电话销售之五：邀约，3。正确处理异议(激发欲望)，访问流程，1。假设交易完成了：如果你想买(假设你想买)，你会关心什么问题？2.不确定的交易：我不知道这个(晋升或其他)配额能否为你保留。你真幸运，你能批准它！暗示客户可能会失去该优势，这使得客户此时专注于该优势，而忘记了F3。总结

7、交易：从头到尾重复产品优势部分，并突出显示。4.宠物(试用)交易：请尝试，比较，看和感觉它。让他暂时真正享受产品或服务带来的好处，然后在购买前让他同意并依赖它。5.引导交易方法：首先尽可能多地列出产品的A部分和B部分，然后要求顾客列出缺点和不足，引导顾客获得不好的利益。6.假设订单已售出：提前设计订单，列出尽可能多的产品，并交给客户审批。选择在介绍时是否需要填写订单，然后在介绍后使用假设的transAction方法。在做出选择时，客户已经完成了从A-B到他心中的转变过程，所以他脑海中留下的只有利益，4。交易(促进购买的行动)，访问流程，7。强制订单交易：讲述一个购买会带来好处的故事，但不购买会

8、带来不好的后果，或者从故事中引申出来。8.比较交易：首先提供价格远远超过价值的昂贵产品(例如；百度)，利用思维的惯性，不断强化这个产品，强调它的F(特性和功能)部分，然后突然抛出你真正想卖的产品，这在性价比上高于以前的产品，从而一举凸显这个产品的价值。通过比较，发现、强调和强调价值，强调物有所值，并强调利益！而且它可以以相对便宜的价格获得。4.交易(购买行动)，访问流程，9。6 1(问题)交易：利用心理暗示和惯性，让客户连续回答六个是和是，六个问题应该与您上次的购买询价相关。这是一个心理暗示的过程，它使他最终同意了B！10.挨家挨户的交易：欲擒故纵，假装放弃，然后突然问：是什么让你不愿意购买我们的产品/服务？引导客户说出他的阻力点，然后进入异议处理程序。4.交易(购买行动)、访问流程、不要夸大产品功能、不要夸大服务支持、不要做出不切实际的承诺、价格、更高的优先级、排名、发布日期、发布日期、事件、您无法控制的事情(例如结果)、您无法控制的事情、您的声誉对您来说最重要，您宁愿失去订单也不愿失去客户。你可以及时打电话寻求帮助(三方电话)。第二，推荐产品(激起兴