《大客户管理和销售》PPT课件

1、大客户的管理和销售什么时候提出了大客户的管理概念？ 大客户管理从工业品而非消费品开始，理解课程目标、重要的大客户管理的目的和流程，深入理解如何制定大客户管理的目标和战略，制定客户文件，掌握大客户的销售技术，课程介绍一，大客户管理的概要和发展二，市场环境分析和年度计划三， 确定目标大客户并建立相应的战略四、如何分析大客户五、理解大客户管理的销售技巧自己关注购买过程提出解决方案和签订，第一，大客户管理的概要和发展，重要的(大)客户是什么？ 一些被称为“重点客户”，一些被称为“重要客户”，实际上他们来自英语单词“ka”，在国际上为大客户定义：市场上认为卖方具有战略意义的客户，Tony Millman

2、(1995 )大公司也被称为重点客户、主要客户、主要客户、优良客户等，有几个方面的意义：客户范围广，客户不仅仅是普通的消费者，包括企业的销售店、销售店、销售店、代理店其二是客户价值之大，不同的客户对企业的利益作出了贡献，20%的大客户是企业7、8、80%的精力关注20%的客户，大客户营销战略中的大客户是后者，指公司管辖地区使用的产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户和战略客户等。 其中，经济大的客户是指产品使用量多、使用频率高的客户。 重要客户是满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 集团客户是指与本企业在产业链和价值链中关系密切，使用本企业产品

3、的客户。 战略客户是指通过市场调查、预测、分析，有发展潜力，成为竞争对手突破对象的客户。 9、定义： 1、卖方是通过持续为顾客定制产品/服务，满足顾客的需要，培养忠诚的大顾客的方法。 2、大客户管理是市场上以市场为中心的思想和关系营销发展的必然结果。 3、集中管理、虚拟经营和整合营销一体化，必须与“大客户销售”区别开来。 问：什么是大规模的客户管理？ kam (密钥帐户管理)注：我们说我们有很大的客户管理。 但是，与此同时，大规模的顾客也在做供应商管理。1、80/20原理的启示2、企业业务增长压力3、企业利益和成本的考虑4、企业和市场全球化发展的要求5、科技发展、生产力过剩、竞争激化6、市场/

4、客户需求变化快q :为什么要进行大客户的管理？ 大客户管理的发展模式(Millman和Wilson于1995年提交)、区域运营、大客户经理工作的6个步骤，1 )营销对象不同2 )产品类型不同4 )购买量不同5 )提供购买的关系不同6 )营销的方式和手段市场营销人员的素质不同的1，大客户的市场营销和普通的市场营销的不同，14，2，大客户的筛选过程，15，10，-8，-6，-4，- 2，4，6，8，10， 会计利润($ mm )，3，按客户划分的战略，16，客户购买数量(特别是公司高产品的购买数量)购买集中性客户对服务水平要求价格的敏感性客户是否想与公司建立长期合作关系，4，公司选择大客户的标准，

5、 17、商车：物流、军队、邮政、烟草、市政环卫、中铁系统、路桥建筑、粮食、制造(钢铁、冷链运输、大型企业等)等重点客户分类、轿车：行政机关(公检法政、财税等)、医疗卫生、军队、海关、交通企业事业单位等，18、国家粮食中央储备粮食84台凝胶发动牵引车的销售成交，案例共享，19，大客户必须先决定自己的目标客户，大客户市场营销要由专业团队战斗，有销售体会20，第二：制定市场环境分析和年度计划，建立大客户管理计划和战略， 我们如何销售我们的大客户，如何在客户周围制定我们的计划，建立目标客户，做企业的使命，战略业务，营销目标，营销战略，行动计划，业务分析，如果你进入地区运营的话，你会分析什么环境小组讨论

6、、环境分析、微观环境消费者的特征竞争对手的情况选择供应商情况企业/部门情况、宏观环境人文经济政治、法律、地理、宗教、社会文化、价值创造和传递、价值STP细分市场目标市场产品/服务定位， 价值产品开发服务开发产品制造流通服务提供价值传播人在1956年第一次提出了促销广告、战略营销、战术营销、市场细分的概念. 后来，美国营销学家菲利普科特勒进一步发展了温德尔史密斯的理论，形成了完善的STP理论。 这是战略营销的核心内容。SBU年度业务战略和计划SBUStrategy Business Unit (通称：分支机构)、外部环境分析、内部环境分析、程序鲜明的战略任务为什么目标 -目标 -如何实现计划 -

7、战略中如何进行，老板明星类、问题类、现金流类、瘦犬类、0、10、10、5、1、0.5 0.1、市场增长率(% )、市场份额、外部环境分析、成功概率、魅力、高、高、低、发生概率、严重性、高、低、低、机会、威胁、营销目标例如，利润率、市场份额、风险、创新、品牌和荣誉的优先级、按级别对现实目标之间的协调、营销策略和计划进行量化，制定定向策略(4P )，并制定详细的营销计划(Smart ) 制定营销预算ROJ的预测结果的评价方法与计划和备份方案相对应，第三，确定目标大客户，确定相应的战略和计划，确定目标客户的投资，高潜力高能力、选择性投入，高潜力低能力、维持、收割低潜力低能力、客户魅力、业务优势、高、

8、高、低、低，如何确定正确的客户？ 公司同事和信息系统的竞争对手情况客户学会/协会等行业组织互联网、杂志、报纸等媒体，建立客户信息系统，我们需要了解客户的什么信息？ 个人信息(个人、家庭、爱好、社会风格、习惯等)个人信息(同事、朋友、供应商等)工作情况信息(责任、业绩、目标、方式、潜力等)、顾客分类系统、各顾客的购买情况用以下形式表示：顾客a:(x，y ) x :当前购买情况y :总体购买能力x和y用数字0-4表示：0 不买1 ，多购买3 ，2 购买量一般大量购买4 ，分类，c级 (潜力低)其他种类的销售量为a级或b级极低的营销预算ROJ这个客户的市场太小，无法设定目标。 b级 (销售中的潜力)

9、，有足够的销售空间，a级 (销售的潜力)，销售的潜力，VIP重量级的客户因为他们有很强的影响力，在行业/企业的影响超过了购买作用，尽管还没有购买c类： (0，1 )、(1，2 )、(1，1 )、b类： (2，4 )、(0，3 )、(1，3 )、(4，4 )、(3，4 )、KAM、a、b、c、VIP、大客户访问计划、如何在客户周围进行我记录访问的成果，评估行动的成果，更新/修改大规模客户计划，按照每月的进度更新计划，设定访问目标(Smart原则) Specific 具体可行的行动计划Measurable 可测量(数量、质量) Achievable 可实现(不难)的Revenant 战略相关(目标

10、、产品) Timing 有时间限制，计划访问，什么时候访问客户最好？ 什么是客户的需求？ 客人有购买的条件吗？ 可以使用什么辅助功能？ 客户最有可能负反馈的是什么？ 访问前的计划、开场白、访问/听取、利益、取得约定、访问后的回顾、计划的来源、顾客优先销售目标访问地的数据购买过程的位置、艺滨浩斯记忆曲线、记忆曲线的启示、销售人员存在意义上的顾客真的记得产品的利益吗？ 访问利益=访问数量简单的a类客户：2-3次/月b客户： 1次/月c客户： 2次/3个月，案例共享，ao铃“入伍”，第四次：如何分析你的大客户，50，客户分析的方法：组织结构的主要人物应用和项目分析竞争对手， 52、客户主要人物分类：

11、53、客户主要人物分析：使用层：直接使用或直接接触这些设备的客户。 管理层：他们可能不一定直接使用这些设备，但他们有责任管理这个部门。 例如设备部的部长。 决策层：在购买过程中，他们参加的时间很短，但是每次他们参加，都会做出决定。 客户可以分为三个层次：54，部门，利用这些设备和服务的人。 技术部门是负责维护和选定的人。 财务部门，负责资金审查的人。从职能方面来看，客户分为三类：55，影响购买的六个组，56，5个买家，57，58，2，客户主要人物分析：客户清单上具体的客户个人特征客户地位，影响力关系的密切，59，3，客户应用和项目分析：行业发展趋势客户自身的应用水平，面临的问题的应用特征，采购

12、方式今年的项目计划，融资计划的估计(历史数据)，60，4，竞争对手分析：竞争对手是谁(品牌，实施)和客户的关系，合作历史对手的行业形象，口碑项目经验服务能力对方的同盟对象主要短板案例共享安徽省粮食局的粮食运输车的销售合同，会议记录、备忘录等书面内容进行合同审查(合同执行条件、产品生产条件等)以确保合同的履约，理解销售体会有效的沟通、严格的工作方式，62、 建立工作发展关系，建立信赖，引导需求，解决问题，第五届：大客户管理中的销售技巧如何销售我们的客户，1、了解自己，区分优秀的销售人员大客户销售人员的工作，准备工作日程长期困难性专业性人们交流的6个观念我输了我输了我输了我赢了双输了下次合作，双赢

13、态度高业绩的大客户销售代表、精通客户业务(工作)让客户参加我们的对话客户的信获得销售机会发展视点和创新的方法适时签订表示对客户的兴趣建立长期的业务关系战略销售、大客户经理的技能和素质、大客户经理的选择和训练态度真心恒心细心忍耐决心知识产品/技术业务市场财务法律co 技能销售谈判管理交流创造性思考判断危机处理、销售技能、技能、功能、接受、激励、探索、确认、异议的处理，建立与客户的良好个人关系，在访问中使客户参加获得更深的信息：客户的现状、需求和问题点、访问流程提供关于公司和我们的产品和服务的清楚的良好信息，分析、肯定、修正从客户那里得到的信息达成协议后结束，处理异议的过程、接受/激励/感谢、询问

14、、确认、提示、验证、误会，如果是，明确、怀疑、证明真实的投诉，行动支援，客户的基本需求，基本需求行动的特征，权力直接，重点，喜欢与上司见面，重视结果，喜欢自己决定。 成熟追求迅速有效的事情，马上解决问题，喜欢说擅长的事。 赞同被夸奖、被奉承、喜欢新产品、追求时尚、喜欢使用偶像级人物的产品。 合作重视权益和感觉，对人热情，不惹别人，喜欢别人。 安全正确，特别关注风险性，讨厌风险。 秩序重视规律性、习惯性、规律性，讨厌节外生枝。2、关注客户的购买流程，判断基本需求之间的相互关系、秩序、权力、安全、成果、合作、同意、意见、主张、应答、外向的人，在人的行动基点上表达感情是冲动的，浪漫敏锐，依赖于感觉，对未来感兴趣， 理性的思考和根据事实控制自己的感情不关注关系，追求最佳需要时间的准备和思考，思考者、权威者、理性的、根据数据和事实感情