一汽大众汽车经销商大用户绩效管理手册

1、1.经销商大用户绩效管理手册，2008年5月版，由东方分部编写，仅适用于东方分部经销商！2、经销商大用户绩效管理系统-前言大用户是指采购规模大，对其他用户有示范作用的用户。开发大用户可以大大提高经销商的销售量和利润；它对经销商业务目标的实现具有至关重要的影响；由于与经销商的长期稳定关系，大用户对经销商未来的业务发展有很大影响。在汽车销售过程中，虽然展厅销售仍然是销售活动的主要场所，但是随着汽车行业竞争的加剧，汽车经销商越来越成熟，单一的展厅销售已经不能保证经销商实现销售目标和增加市场份额；与展厅销售方式相比，大用户销售更加活跃，可以成为增加销量的重要销售渠道，因此大用户销售已经成为所有汽车品牌

2、关注的焦点。未来几年，一汽-大众的新产品将会陆续出现，特别是适合大用户的产品数量将占所有品种的一半以上。如果不发展稳定的大用户市场，仅靠现有的私家车销售渠道是无法实现销售目标的。因此，加快大用户销售系统的建设，提高经销商的整体系统运营能力是当前最重要的任务，否则将被日益激烈的市场竞争所淘汰。绩效管理的本质是让每个员工都有明确的权利和承担明确的责任，所以清晰合理的考核指标非常具有激励性，尤其是对销售人员而言。绩效管理的成功实施可以通过有效的目标分解和分步实施来实现既定的战略，不仅有助于管理者理顺企业的管理流程，规范管理方法，提高管理者的管理水平和效率，还可以极大地激发员工的工作积极性。因此，建立

3、经销商大用户绩效管理体系是一项非常紧迫的任务。3.成功开发大用户市场的基本前提是经销商大用户的绩效管理体系满足大用户工作质量要求的组织、总经理、大用户经理、大用户信息员、大用户专员、大用户专员、完整的大用户组织和大用户人员。因此，所有经销商都必须建立大用户组织中大用户人员数量的标准，这必须适应当地大用户市场的发展。4.经销商大用户组织的分工建议大用户工作组根据用户的特点分为两类：一是行业用户，包括政府采购、警车、驾校和租赁行业；第二，社会用户是指大型企业，如移动通信、中石化、电力等。这两个群体分别承担一种客户，这就要求他们重视招聘，充分发挥社会关系的影响。根据不同类型的用户，设计了多种销售方法

4、，两个人作为一个工作组工作。它需要每个月开发大型用户项目并专注于工作。5.总经理在大用户工作中的职责。1.根据上一年度大用户基数，结合本年度任务量和市场情况，下达本年度大用户工作指标；2.指标应包括：新大用户销售量、新大用户数量、访问大用户数量、大用户3、客户流失率、大用户客户满意度、大用户维护访问量、产值等。4.协调公司各部门，大力支持大用户部门的工作；5.确保大用户的业务发展费用、汽车接送资金和车辆资源充足；6.根据主要用户经理提交的月度或周度业务计划进行考核，每周听取主要用户部门的例会报告，及时解决主要用户部门的困难；经销商主要用户的职责-总经理，6。1.根据公司年度销售计划，负责公司主

5、要用户的年度规划、市场开发和规划，并保证每月两个主要用户工作项目；2.根据年度销售任务，为主要用户销售顾问制定月度销售计划，并进行沟通和确认；3.配合计划的实施和检查主要制造商和用户的日常销售工作；4.协调并密切配合各级政府采购部门和集团客户；5.根据一汽大众的要求，为主要客户建立完善的档案管理；6.拜访主要客户，为主要客户组织不定期的护理活动；7.为主要客户提供政策咨询和产品宣传展示；8.根据年度销售任务，制定二级网点月度销售计划，并相互沟通确认；9.负责维护公司服务站维护中的主要用户关系；10.每月、每季度和每年分解并完成任务。经销商主要用户-主要用户经理的职责；7.1.根据公司发布的月度

6、销售计划制定自己的销售策略，并与经理沟通确认；2.确保每月完成公司下达的主要用户销售和拜访任务；3.全面实施一汽-大众的大用户工作流程；4.通过各种渠道获得客户，并积极有效地利用所有销售策略与客户沟通以达成交易；6.深入发展老客户之间的关系，实现更高的客户忠诚度和更高的推荐购买率；7.收集区域市场竞争对手的所有信息，并为上级提供决策支持；8.配合筹备和参与大型用户网络活动、展览活动和其他营销活动；9、严格执行参观计划，参观报告及时有效；10.大用户的申请材料及时、完整；11.积极获取大量用户信息；12.做大用户单位的专职客户经理，做好服务工作，与大用户单位和员工建立点对点的沟通，为每件事找销售

7、顾问，减少客户需要做的环节。如果需要维护，请直接联系销售顾问，销售顾问将为他们安排满足客户要求的预约。经销商主要用户的职责-主要用户专家，8，查找潜在主要用户，汇总和报告，促进交易，获取展厅目录，获取介绍，获取活动，获取协作，获取随机访问，工作计划，电话访问，挖掘潜在主要用户，每日访问报告，每日访问报告，客户文件维护，潜在客户统计，主要用户销售计划，申请报价，填写大用户申请表的相关信息，准备资源准备信息的反馈，经销商大用户工作流程，9， 潜在大用户信息采集、展厅采集目录采集活动采集协同采集随机采集、经销商大用户工作流程-客户信息采集、展厅采集展厅销售顾问每天将采集到的大用户信息反馈给大用户部门

8、。 从主要用户追踪名单中获取主要用户的部门应配备本地黄页和网络设备等工具，以便不断搜索新用户介绍，获取现有熟悉的主要用户获取的潜在主要用户信息等活动。主要用户部门应有计划地组织和参与各种活动，挖掘更多的主要用户，如行业协会、展览会等合作获取主要用户。该部门应与各方合作，丰富大用户挖掘的渠道。例如，销售顾问通过媒体、政府采购办公室等随机获得大量用户。在访问期间，应始终关注潜在的大用户。大用户部门还可以不时组织“快速销售拜访”和“主动攻击”等行动，以增加获得潜在大用户的机会。10.拜访工作流程，经销商大用户工作流程，拜访准备计划，拜访记录文件，报告拜访总结，工作内容，执行者，拜访准备表，工作要求，

9、报告目标，主要用户经理，经销商主要用户经理，拜访计划，主要用户经理，完成拜访准备表，拜访记录表，主要用户专员，拜访后当天报告，经销商总经理，经销商主要用户经理，客户档案表，主要用户专员，拜访总结表，主要用户经理，结合销售顾问报告， 经销商总经理，11，经销商主要用户工作表-拜访准备表，12，经销商主要用户工作表-拜访计划批准表，13，经销商主要用户工作表-用户拜访记录表，14，经销商主要用户工作表-主要客户档案表，15，2。 锁定目标客户群，收集目标客户群的数据；3.仔细准备客户拜访准备表4。上门告知目标群体车辆的即时信息，以便进行初步协商；5.反馈拜访信息，制定销售计划，并及时跟踪回访；6.

10、开展营销活动，促进建立长期友好的合作关系；7.做好销售回访和售后服务工作，促进合作，发展成为长期战略大用户，并做好再交易准备；8.确保大用户访问记录的完整性；9.汇总大用户数据，做好文件分类管理；客户数据必须及时以电子文档的形式归档。10.交易后及时反馈大用户数据；11.维护现有用户12。开发新用户。，经销商主要用户工作流程-流程执行要求，16，潜在主要用户搜索，主要用户关系维护，经销商主要用户工作流程，特殊时间的特殊回访，如生日、年检到期日、保险到期日、节日等。定期电话回访、公司大型活动、公司组织的大型活动，如新产品展销会、邀请贵宾参加的大型试驾活动，以及公司内部的协调。为大用户提供便捷、优

11、质的售后服务，定期上门拜访和亲自上门拜访是维持关系最直接的方式。17.经销商的大用户工作流报告大用户政策支持申请流程。在获得用户购买信息后，经销商应向区域经理提交报价申请，只有在区域经理与部门的大用户经理沟通后才能确定最终报价。未经事业部授权，经销商无权向用户报价和提交报价申请。为大用户填写申请表。经销商与用户签订购车协议后，应起草附件8：大用户购车申请表-标准版。申请表信息应准确、详细，字迹应清晰，并准备好相关资料。大用户申请表必须附有：购车单位组织机构代码证、大用户购车协议复印件、大用户(20个以上大用户)谈判纪要、政府采购招标中标通知书(可提供后三项之一)。不完整的提交材料将不被批准。库

12、存汽车的大用户应提前填写附件9：库存车申请表“资源准备”，经销商应在提交相关材料后立即提交紧急订单，并确保资金到位，以确保尽快获得资源。当用户提出增加车辆时，经销商应提前填写附件12：追加申请表，反馈信息，大用户取车后，经销商应尽快向区域经理提供车辆驾驶证的彩色数码照片；销售发票彩色数码照片(发票复印件)；附件10：大用户资料反馈明细表；经销商提供上述信息的期限为汽车被主要用户提货并批准后60天。如果由于一汽-大众资源或用户自身原因导致所有销售无法在有效期内实现，经销商应填写附件11：延期申请表、18、并提交主要用户申请表-主要用户购车申请表、19、和主要用户申请表-库存车大用户审批表。提交大

13、用户申请表-大用户信息反馈表，21、提交大用户申请表-大用户信息反馈扩展申请表，22、提交大用户申请表-老用户追加购车申请表，23、制定大用户部门绩效考核和薪酬制度：提高经销商大用户操作能力，提高经销商大用户系统建设的灵活性。它可以根据不同的市场和经销商进行调整，考虑过程评估和结果评估，对部门员工有激励和指导作用。24.绩效考核指标-大用户顾问备注：新潜在客户需求是指购车的新需求，包括老客户的新需求和新开发客户的新需求；大客户满意度是指不同于顾客满意度，专门针对大客户售后服务的满意度，其内容包括回访老客户和维护关系。25岁。对评估目标实施综合评估，有效实施大用户销售流程，提升综合能力。绩效评估

14、指标-大用户顾问，关注客户发展，积累更多客户，改善现有客户少的情况，提高部门员工对客户发展的积极性。27.绩效评估指标-大型用户经理、28。评估目标部门的绩效管理方向，关注部门的整体绩效，将大用户经理的角色从强大的销售经理转变为部门经理。通过绩效管理提高大用户顾问的销售能力，并考虑大用户经理的个人绩效对部门绩效的重要贡献。29.工资内容，主要用户经理基本工资：月度绩效奖金：奖金=总分/100倍奖金金额：自行车提成： (比展厅提成高1.5倍)总分80分，100%自行车提成总分80分，70%自行车提成60分。不含自行车佣金的季度评估：每月预留10%的月工资作为季度销售评估。如果部门的季度累计指标完成率100%，则支付120%和80%的预留工资如果部门的季度累计指标完成率10