医院的市场营销策略

1、医院的营销策略1 .目标市场的确立和市场定位医疗市场细分医疗市场细分是指医院根据医生医疗需求的各种不同，将医生的整个顾客分成接近需求的组，形成不同的医疗细分市场。 医疗需求中医生的差异是医疗市场细分的理论基础，这一差异是医院进行市场细分的标准。 医院具体以什么标准进行细分没有固定模式，主要有：(1)地理细分(2)人口细分(年龄、性别、生物系统、器官、病种、职业) (3)医疗卫生服务利用因素的细分(对经济收入、文化程度、服务形式的要求) (4)医疗知识、 医院进行市场细分时，可以根据一个依据来细分市场，也可以综合利用两个以上的标准来细分市场。医院形势分析(1)医院优势分析。 医院的优势是，进行了

2、市场细分后，我院在一定的竞争市场范围内与竞争对手相比，在某些方面有着与其他医院相比无法比拟的独特能力。 (2)医院劣势分析。 医院的劣势是指医院在市场竞争中与对手相比，在某些方面存在的缺陷和不足。 (3)市场机会分析。 市场机会是指在环境变化的趋势中对我院的生存和发展有吸引力、积极、有促进作用的一面。 (4)市场威胁分析。 市场威胁是指在环境变化的趋势中不利于我院的生存和发展、消极、有抵抗作用的一面。无论哪种医院，都有自己的优势，劣势，在市场竞争充满机会的同时，也有来自各方面的威胁，我们要综合分析这些方面，找到自己的核心竞争力，确立医院的目标市场和市场定位。目标市场的建立医院不可能进入所有的市

3、场段市场，首先评价各个市场段市场，分析自己的形势，最后进行综合判断，选择对该医院最有利的市场段市场作为服务对象，将这些被服务对象医生的客户称为目标市场在选择目标市场时，作为目标市场必要的条件：(1)必须注意有适当的规模和需求(2)具有一定的购买力或承载力(3)竞争对手没有完全垄断的市场(4)医院可以经营的市场(5)有比较稳定的社会环境。医院市场定位医院在选定自己的目标市场后，需要进行市场定位，采取适当的定位策略。 市场定位是指把自己的医疗服务放在目标市场的一定位置上，确定自己的服务在目标市场上的竞争地位，也称为竞争定位。 影响医院定位的因素是医疗服务的差异，包括服务质量、提供方式、服务态度。

4、市场定位是强调服务产品的某一特色，意味着医院要在竞争中开拓适当的位置，首先要对目标市场进行进一步的调查分析，所有目标医生都必须掌握对服务产品的要求和满意度，对这个市场的所有经营者进行客观分析， 确定自己经营的重点和特色最后根据自己的实力开展哪些诊疗项目(包括体检项目)，提供什么样的服务和合适的价格，并通过一系列的促销活动，使我院确立了与某种医院区别开来的市场形象，使医生的顾客了解到来医院的理由2 .建立良好的服务团队人在服务营销的许多要素中处于中心地位，首先，人是服务的生产者，离开人，其他人不能说的第二，服务是不可分割的，服务的生产过程是服务的消费过程，所以服务业谁都执行营销的作用因为服务有无

5、形性，所以无形产品的营销需要有形的包装，服务人员的形象是服务的有形包装之一，第四，服务有变性和保存性，服务是由人实现的，是服务人员的素质和行为，以及两者之间的协调和合作的如何建立良好的服务团队，应采用一系列综合措施：(1)服务人员培训(包括法律法规、医学伦理道德、专业知识技能、沟通能力、参加服务能力等)。 (2)激励服务人员(物质奖励、非物质奖励、惩戒) (3)建立良好的医院文化环境，医院文化是社会文化在医疗卫生领域的表现形式，核心问题是价值观念。 具体表现为：全心全意为人民健康服务的医院宗旨，开拓“救命、实行革命人道主义”的职业信念、廉洁不谋私利的道德规范、团结合作、自我牺牲的行为规范、严格

6、礼貌的医疗风格、艰苦创业、创新的医院精神。 必须在新时期注入市场理念。 例如，建立竞争、经营、顾客至上意识，进行全面的质量管理，建立学习型组织，形成良好的形象，搞好公共关系等。 (四)监督管理，包括规章制度、义务和职责、服务规范、检验审查等。通过建立良好的服务团队，使我们的服务更加规范化、技术化和关系化。 (1)服务规范化是指在医疗服务过程中用医院确立的理念和规范引导服务人员的心理和行业，维持医院服务的相对稳定性。 规范医疗服务有利于实现医疗服务有形化，有利于医疗服务质量管理，有利于强调医疗服务个性化和特色化，有利于发挥内部营销和人员因素的作用。 (2)医疗服务技术化是指医务人员经过专业训练和

7、各种学习，其服务技能、服务态度、服务知识和职业道德等达到社会公认的水平。 医疗服务技术化有利于适应知识经济时代的要求，有利于满足医生客户高水平的需求和对服务的信赖，有利于人员管理和内部营销，有利于建立医疗服务品牌和提高营销魅力。 (3)医疗服务的关系化是指医务人员在服务过程中重视人际关系，进行和谐的沟通，从细节上关心就诊医生的顾客。 医疗服务关系化有利于关系营销，有利于就诊者对医疗服务质量的感觉，有利于吸引新的就诊者。3 .新产品的开发新产品的开发者在医院消费，购买的产品除药品外，大部分是无形产品服务。 医院新产品的开发是新的服务项目的开发。 医院必须在医疗市场上占一定的份额。 必须持续地开展

8、新服务. 医院的核心服务主要是疾病的检查、诊断、治疗和咨询、体检等。医院开展新的服务项目时，要注意适应目标市场. 许多诊疗项目的开展需要投入大量的资金和相应的人才配置，所以对于小型医院，必须充分考虑市场需要、资金投入量、人才配置情况和利益，决定开展哪个项目，开展什么，先展开什么。 如果小医院发现一些特定消费者不满意的需求，细分小医疗市场，善于提供相应的服务，往往能获得很大的经济效果。 我院去年实施的无痛人流术，抓住了目标市场需求大、资金投入少、技术要求不高的特征，展开该项目后，人流室收入增加了110%。医院开展新服务项目时，要注意医疗服务的特色化。 医疗服务的特色化是医疗服务人员为医生顾客提供

9、独特的、表现自己个性的服务。 不同的医院可以具有不同的特色，主要分为专业特色、人员特色、活动特色、地区特色等。 我院发布无痛分娩、无痛人流、无痛采血、术后镇痛、24小时免费接孕产妇，可以说是“一对一”护理助产、在儿童保护门诊儿科住院部设置儿童乐园等服务的特色。医院开展新服务项目时，不仅要为约占社会总人口20%的患者开发服务项目，还要为约占社会总人口70%的亚健康人开发服务项目，扩大市场空间医院的所有服务项目都要保证良好的质量。 医院作为人类身心健康服务、急救的设施，其质量要求比工业产品的质量要求更严格，更重要。 医疗质量是指医疗服务改善患者身心健康的程度。 在认识上，我们必须强调医生的顾客是质

10、量体系的焦点。 质量目标的第一条是“医生客户满足服务质量”，质量管理的目的是“确保医生客户的明确、隐含的需要”。就诊者感受到的好坏是他们评价医疗质量优劣的标准，也是他们决定是否反复就诊的根据，就诊者心情不好的话，他们可能会感到受骗，感到怨恨和愤怒。 他们也许决心今后不来这家医院，并且建议自己的亲戚朋友不要来这家医院。 所以，没有质量就没有医院的形象，没有医院的市场，没有医院的利益，恶劣的质量就像为自己设陷阱，最终会毁灭自己。4 .医疗服务的定价医疗服务的价格必须根据国家相关政策规定，根据医疗市场的需要决定医疗服务项目的价格。 (1)非营利医疗机构实施政府指导价格，营利医疗机构实施市场调节价格。

11、 (2)不增加社会医疗费，切实减少药品收入的情况下，要提高医疗服务价格。 (3)在医疗服务价格内，降低大型仪器设备的检验价格，增加劳务服务，如诊疗费、护理费、急救费、手术费的价格。 (4)基本医疗服务项目价格要严格执行政府指导价格，非基本医院服务项目价格可以实施市场调整价格，但实施时要提高透明度，明确定价，让就诊者可以自主选择。5 .医疗服务渠道的创新医院经常采用调整服务位置的策略，以增加服务范围满足医疗服务需求和平衡服务需求的矛盾。 例如增设医院、门诊、移动门诊、出差服务等。医院为了扩大规模，可以合并、管理或连锁经营几家医院，组成医院组，充分配置和利用人、财、物、信息等资源，形成规模效果。

12、以上服务都体现了服务的不可分割性。 即服务的生产、消费和交易同时进行，有顾客参与。为了扩大服务，在生产者和服务消费者之间执行部分分离，即服务分化。 医疗服务分化是指在医疗服务过程中在医疗服务和就诊者之间进行部分分离，而医疗服务分化主要是指医疗服务的自助化、医疗服务的代理化、医疗服务的网络化。 医疗服务自助化是指医生自己完成一部分医疗服务项目的医疗服务代理，是指通过中介商或代理店，寻找受诊者、提供咨询等，向受诊者提供医疗服务的网络化，是指医院提供医疗服务网络化实际上是自助化和代理化的混合。 我院编辑惠东妇幼每月通过投递公司发给顾客的是代理化服务。 我院建立网站，为就诊者建立在互联网上理解和交流医

13、疗信息的通道，还开设了胎儿远程监视网络，孕妇只需打电话，就能在家里通过监视网络了解胎儿的情况，委托医生诊断和指导，使孕妇方便的网络6 .医疗服务流程的创新服务流程是指服务生产、交易、消费等相关程序、操作方针、组织规则、消费者参加规定、指导、活动流程等。 不同医院的医疗服务有比较一定的流程，但这一流程并不一定适合就诊者的需要，如何使我们的医疗服务流程更恰当地成为就诊者，根据顾客的要求反省过去的规章制度、操作流程、工作流程等，成为市场环境因为医疗服务容易变性，所以我们必须利用它的有利方面，采用医疗服务差异化战略。 (1)医疗服务通化是指医院服务人员根据地理环境和环境的变化提供不同的服务；(2)医疗

14、服务的多样化是指医院和医疗服务人员根据医生和需求提供不同的医疗服务。由于医疗服务存在不可储藏的可能性，医疗服务很难像制造业一样拥有产品库存来均衡供求矛盾，医院必须通过调整服务时间和调节服务供求来克服无法通过服务储藏来均衡供求矛盾的困难。 (1)医疗服务时间的调整是指医院通过医疗服务时间的调整来满足医疗服务需求和平衡服务需求的矛盾。 我院儿科实施24小时门诊药房、门诊输液室人员实行灵活班，服务高峰多人上班，服务最低期间少人上班的助产师(士)上班时间不固定，孕妇住院时上班，实施“一对一”的护理助产。 (2)医疗服务的供求调整是指医院在医疗服务提供者和受诊者之间选择的机会和途径，在提供服务满意率的同

15、时，调整医疗服务的供给和需求。 实行病人选择医生是其中一项措施。 如果医疗服务需求低于服务供给，可以用刺激需求的方式实现供求平衡，满足医生的潜在需求。 我院发起的“妇幼卫生保健知识健康教育项目”将在网站上宣传、分发健康知识周刊，通过巡回咨询行动、幼儿园、学校、工矿企业、机构课程等形式，进行全方位的妇幼卫生知识宣传教育，提高大众的妇幼卫生保健知识，对妇幼卫生保健的潜在服务需求由于服务的不可分割性和不可保存性，医疗服务需要充分的时间，与医生充分交流，尽量让医生感知服务。7 .促进医疗服务销售的创新(一)有形化医疗服务。 我们知道，服务产品和有形产品的最大区别是服务的无形性，在医疗服务的过程中，提供

16、尽可能多的服务的有形线索，帮助医生识别和理解各种医疗服务，从而促进医疗服务的营销。 医疗服务的包装：医疗服务的包装是指美化提供医疗服务的环境和优化医生的诊察条件整体。 从某种意义上说，它是医疗服务环境的“营销”，有计划地设计和提供医疗服务环境，医生通过接触环境来识别和理解医疗服务的理念、质量、水平等信息，促进医疗服务的购买。 医疗服务的承诺：医疗服务的承诺，是指向社会公众公布医疗服务质量和效果的标准，为医生客户提供利益上的保证和保证。 医疗服务承诺有助于减轻患者认知风险带来的心理压力，提高患者对医疗服务的信任感、安全感，服务承诺给医生提供了对医疗服务的评价标准，有利于医生意见的反馈和拆卸，促进

17、了以消费者为导向的医疗服务的营销(二)提供附加服务。 这里所说的附加服务是指医疗服务以外的服务，主要是指免费服务。 免费提供茶、提供市内免费电话、免费汽车接送、每天送报纸、给产妇送一杯姜糖水。 这种附加服务类似于促进商品销售的“免费赠送”，就诊者不仅为附加服务获得附加价值，而且是心理上的满足感，有“物轻情义重”的功劳。(3)活动营销。 活动营销是策划社会公共活动，成为群众关心的话题，通过媒体的报道和传播，广泛吸引群众的参与，形成良好的宣传口碑，提高医院整体形象，促进公众就诊倾向。 例如，进行大规模咨询的志愿者活动、赞助和大规模公益活动等。 我院每年赞助全县小学生乒乓球比赛是活动营销之一。(4)加强健康教育。 很多人在没有病的时候对体检持态度，不想支付体检费，或者