实战销售技巧客户类型

1、实战销售技术超销售专业的sellingskills，新世纪的竞争解决方案marketing，竞争对手的进步，客户越来越成熟，适应公司/个人生存的关键，变化，同时博识渊博，销售解决方案比销售“产品”有更大的责任无法掌握新知识的人会成为“文盲”谁都很忙每个独立的人都要对公司的发展负责，要求更广泛的专业技能，要求更复杂/大量的工作，不学习就活不下去，“创造性”不再是别人的责任，而是无法逃避的挑战，销售新模式、40%、40%、30%、20%、30%、20%、10%， 10%客户关系、客户需求、需求评价、产品介绍、产品介绍、终止销售、终止销售、信赖、销售旧型号、销售新型号、讨论：成功销售四种方法，成功销

2、售的八个关键是成功的Successselling， 心理上具备的态度每个人的良好状况和产品都有完整的客户和以上的技能有优秀的产品和服务技术有优秀的处理和技术有适当的控制能力。 理解了、交流的本质Essence，理解了对方充分表现了自己的地方，是、的本质Essence。 交流的效果不仅是我们说的话， 我们安德鲁罗斯英特尔社长，7个用于高效通信的c，complentensconsersnessinsconsinderrationconcretenessclaritycoursetesycorrectness，完整具体来说，十种明确礼貌的沟通障碍包括公司(组织)内部和外部的沟通、注意力分散、偏见和轻

3、率的态度。 唯一自由要求地位差异的自然障碍、地理位置、地位和交流手段、患难、喜讯丢失、语言障碍信息失真水平过多的要求不明，交流是人与人交换信息过程中存在的组织的前提之一， 有效的沟通方法有效的沟通方法1 .沟通的要点是什么？2 .明确沟通的重要性3 .分析沟通的好坏4 .以什么样的手段和方法实施。 可以说能干的人不一定是沟通能力强的人2 .在沟通的时候要注意对方的感情，不能有效地沟通的几个典型的错误，1 .语言前后的矛盾，逻辑和想法混乱。 2 .对话中没有进一步确认重要问题和重要词语。 3 .说“体态语言”的内容不一致。 4 .交流不重视观察对方的表情和反应，误以为别人同意或全面接受了。 5

4、.不想在重要的会议、会见和会谈上做笔记，没有文字根据。 6 .问路，我想当然。 我不想或不想直接的交流和明确。 7 .不做“作业”，整理自己的想法太疏远了。 8 .别人说话的时候心不在焉，心不在焉。 9 .不想和别人共享信息。 10 .无视交流的前提。改善交流的途径Path to Improve Communication，明确性、目的性、情景性(气氛环境)、兼听性、正确性、利益性(按优先顺序)反馈性和双向性，全方位通信Omni-Directional Communication 销售经理的全方位交流，你的部下，客户兄弟部门(例如，其他分公司，财务，内勤，生产，品质)，理解他们，让他们成为你的

5、资源，而不是你的销售人员的角色，Roles of A Salesman， 1 .为复杂的购买决策提供特别的合作2 .提高商品价值使之与其他商品不同(找到卖点)3.有助于发现用户的特别需求4 .从用户嘴里获得信息反馈(市场、质量、竞争对手的状况)5.质量好的售后保证顾客品牌忠诚，营销人员经常犯的几个缺点Drawback，积极地太过在意合同，不确认，应该改进，自己发展，销售人员为什么失败了？ 首先，努力不够，坚持不懈的计划和准备不好的是“只靠嘴卖”。不能很好地理解顾客的要求，不能听也不能问的功失去筷子，对不成交的客户提出异议是不好的。 如果你真的想赢，请不要犯错误！ 优势与性能的比较福利vs.Fe

6、atures，性能(feature ) :特征、规格、特征、功能优势(Benefit ) :实际的优点、优点，客户想知道你的产品能带来什么好处？ Feature和Benefit的区别是什么？客观存在的无感情的，冷淡的我发送(Sending )是站在自己的立场上，主观的温暖，感动的你得到(Receiving )是站在客户的立场上，Feature Benefit 但是，你必须理解！ 例如：电视，Feature和Benefit重新比较(心得备忘录)，自己的Feature和Benefit比较的例子，并且列举了他们给顾客带来什么样的Benefit，销售的产品(或服务)的35个不同的Feature 所以，

7、你的任务是无论推销什么，都要尽量配合买方的价值体系。 用户并不是总是正确的. 然后，有必要使其看起来一贯正确。 在销售产品中，应满足顾客的需求的价值，不是产品或价格，而是价值的表现：1.钱的差异：价格、汇率、费用或购买刺激(打折)2.便利条件：位置、时间、省时间、自我服务、免费服务、门户服务3 .个人兴趣：经常接触、咨询信息咨询、定期业务训练5 .服务质量：速度和准确性、反应、等待时间、清洁或做得很好的“小”6 .保护：保险、安全、保证或个人秘密7 .感情满足：尊重、亲密感、熟悉、认可、办公室环境8 .产品选择：全系列产品， 为容易获得相关产品的特别客户制作特别产品9 .决策流程：容易解决问题

8、，批准权限，合同修改，服务灵活性10 .客户支持：培训、定期访问、联合广告、展览会或其他产品服务11 .合同条件：支付计划，产品最低订货量12 .技术邮件自动化、产品耐久性、外观或免费维护13 .财务影响：节约成本、提高效率、现金管理消费者集团分析了Consumers Section，这五个人分别被称为新技术爱好者、有远见的人、实用者、保守派、嫌疑人。 探讨一下这五种消费者购买的特征和销售方法吧。、，革新者的早期多数型晚期的多数型的落后者，成功的框架Successful Selling，开头向Inquiry询问， 说服Persuade达成协议达成Reach Agreement，克服顾客的关心，

9、消除顾客的不安，顾客的需要，开场白是什么时候开始的2 .如何提出议程，询问顾客的价值是3 .开场白4 .准备做开场白客户的背景和环境客户的需求开放和限制式问题3 .说明问题的理由4 .准备问题。 3 .如何说服你？ 你理解有必要介绍Feature和Benefit的问题吗？ 4 .准备说服客户的需求。达成协议，1 .什么时候达成协议？ 2 .如何达成协议？ 重新研究以前接受的一些利益提案，接受你和顾客的下一步吗？ 3 .达成协议的准备是什么？克服客户的冷漠，1 .客户为什么不关心？ 2 .什么时候克服客户的兴趣？ 3 .如何克服客户的兴趣？ 理解客户的意见，利用问题让用户认识到4 .需要事先做好

10、准备1 .客户典型的担心：消除怀疑、误解和缺点意味着理解该担心是否接受相关证据的询问。 消除误会，消除误会意味着说服担心背后的必要。 克服缺点意味着要理解是否接受问题，这意味着要把焦点转移到整体利益上，提高以前接受的利益，消除缺点。 为了消除顾客的担心，准备了什么？，人和产品哪一个更重，好产品“酒香不怕胡同深度”关公红兔马波音飞机销售员的一般好销售员“武大郎卖薄饼”麦当劳可口可乐产品一般， 销售过程销售流程，准备，面对面的通信，陈述，确认，谈判，产品/公司的竞争/顾客，正式非正式， 购买信号的具体化一致，探索目标、交流、效果成交意见，说服教育、感情、销售手段展示产品的特征和收益，确定访问目的，

11、对建立关系开发爱好得到肯定的回答，、处理相反意见， 就最佳销售代表应具备的素质Best Salesman，美国工业销售号杂志调查了1000名购买经理，判断了优秀销售人员应具备的素质。 根据得到的反应按重要程度排序，这些排序为“最佳销售人员”，答案如下。 1 .慎重工作，一定2 .掌握产品知识。 3 .可以为买方与采购公司谈判。 4 .有市场知识，愿意为买方提供市场最新信息。 5 .通过销售有想象力的产品能够满足客户的需求6 .有买方对产品的要求的知识7 .有与经营部门交易的手段8 .随时准备销售9 .销售活动有计划性10 .接受技术教育， 销售代表的“功夫”对应it知道你的顾客在做什么行业的环

12、境和产品结构知道你在做什么及其方法在哪个阶段知道什么的顾客可以提供完整的“解决办法”(内容、理由、顾客的利益和方案的执行)的行业趋势是2 .“可以看看公司的组织图” ”我知道和你交往的人是谁。 3 .让客人相信“你是我们这个小寺庙的菩萨”。 4 .让客人坐在驾驶室里，让他自己操作感觉。 5 .从墙壁和书架看，找到解决僵局的话题。6 .让客户介绍新客户。 7 .提倡交换销售。 拒绝总是顾客寻求更多信息的标志，销售负责人角色Roles of Sales Rep . 采取积极战略促进伙伴关系，帮助顾客在公司内与不积极的顾客联系，重视合作让上级参加本公司的政策和工作程序计划和调整过程各方面(双方高层)

13、问题，解决信息共享，重视整体形势，善于理解客户业务， 1、长期合作伙伴、2、策划人、3 .业务顾问一般不要求“最低价格竞争者”，在销售前后和销售期间找到满足自己需求的公司。 服务与产品的异同服务ducts，有形的持续生产被转卖是带着客观标准回来的，可以通过能统计设计者的感觉误差的硬件功能来识别。 无形的不能带一次不转卖的主观标准回来的不能统计使用者的感觉误差只能根据感觉和感情来识别，产品服务，讨论问题：实物质量和服务质量谁更重要？ 作为服务质量的决定因素的服务质量，信赖度：能可靠且正确地执行约定的服务的能力(32% )的反应度： (22% )保证度：员工的产品知识和对顾客的态度，信

14、赖和信赖的能力(19% )的同情度，即关心和个人化的服务(16% )的有形化： 提供书面宣传、工作人员服装、陈列室等(11% )， 顾客为什么不想买你的产品1 .认为现有的价格太高2 .对现有的供应商感到满意3 .原来的产品是从“相关人员”那里购买的4 .受到互惠的制约5 .预算过期6 .经济状况不好7 .留待下一个话题8 .其他公司利用事实11 .固执、坚持自己的意见12 .请书面申请，记住：不要遵循客户的价值体系，而要遵循客户的价值体系，接待不易交往的客户的6个步骤sixstepfortroubleshootc 步骤1 :决不要和客户竞争，向客户发泄愤怒(什么都不做)步骤2 :避免消极影响的步骤3 :同情客户的步骤4 :开始积极解决的步骤5 :同意解决方案的步骤6 :跟踪结果，该客户需要什么如何向他提供价格异议？如何处理价格异议Price Disagree，1 .顾客对价格表达不满的方法和说法：2.处理价格异议的三个问题： a，“我们之间有什么？ ”讨论。 b“如果你今天想达成交易，怎么办？ “c，“不是唯一的对话要点”3 .降价的本质。 异议是顾客提问的另一种形式，是通向成功销售的台阶。 大客户销售Key Account，大客户