房地产外拓入门.ppt

1、a，1，房地产营销扩展入门，Liuxi 2016 10 22a，2，1部分住宅单元分析要点，2部分扩展三阶段要素，3部分调度三阶段，4部分现场接收流程，目录，a，2 顾客购买住宅时考虑客厅各部分的优先顺序：房间：房间：房间(面积、家具布置、布局等)主卧室：合理性(面积、照明)，隐私餐厅：相对独立，通风照明厨房：宽敞实用，服务阳台浴室：方便，隐蔽2 ，人居标准，a，7，住宅“8大”使用功能生活，吃饭，厨房，就寝，储存，工作，学习，休闲住宅“3大”空间公共空间：客厅，餐厅，阳台个人空间：卧室卧室应位于更深的移动区域和安静区域之间。洗手间使用方便，室内交通线尽可能方便的办公

2、室，有客房分店的公寓是公寓发展的主流方向。居住标准a，8，民俗标准，没有迷信的市场很多顾客都在关注“风水”。在研究顾客的购买心理和行为的过程中，我们必须探讨财风水，根据市场需求评估公寓的潜在风水问题，选择重视风水的顾客作为理想世代的过程中，重视风水的顾客，a，9，1，财风水研究住宅与其土地及其周边环境的关系的中国传统财宅理论2，住宅风水就是人类环境卫生3，“财风水”实际上是由于公寓设计上的忽视，在住宅上。家庭风水科学说明，民俗标准，a，10，1，回避公寓布局设计2，门直接冲向电梯或楼梯3，前门直线对长走廊冲洗4，门是卫生间门5，门是客厅地板门窗6，卫生间门不是厨房门7，其他门尽可能地相反，公寓

3、风水评价要素，这是测试新人是否适合成为优秀经营者的第一个关口。努力工作，打下基础，对以后的实战销售很有好处。a，13，第一，在街上走的概念是指在街上、感觉环境区内走，记录公共事业、交通、道路状况、商业、教育、医疗和房地产情况。了解街道，a，14，1，销售对象建筑物的周边情况和支持设施，发掘地区的潜力和特点，培养地区感。我先去感受一下环境对生活的影响，如果你在其中的话。2.熟悉产品所在的地区，培养对批次的热爱。在购房者看来，买房子是第一件事，所以可以先接受地段，住在自己适合居住的地方，卖家必须先学会踩街在这里爱这个地区，这样解说方便，有吸引力。，在街上走能培养推销员的素质：坚韧的意志，孜孜不倦的

4、耐心，细致细致的工作能力，第二，在街上走的目的，如何踩街，a，15，3，街道方法和注意事项，工作区地图准备街道路线线索笔，记录道路，交通工具，商业支持，教育(2)多地图方法：每个地图上的不同内容、分类记录、直接注释；(3)分割合并方法：一张纸记录了一条主干道的所有情况，以后回来整理在一张地图上。踩街，a，17，注意事项(1)在街上走很辛苦，所以有些推销员想用各种方法偷懒，比如坐步行街，或者抄袭别人。那样的话，就失去了在街上行走的意义。在街上走累了才有效果。(2)踩路枯燥无味，所以踩路的时候往往很机械，这样就失去了踩路的作用，要注意踩路的感觉，才会有地方的感觉，以后的工作会有效果。tred st

5、reet，a，18，3，tred street后的总结工作，制作图表，制作图表，地区印象报告，1，购物中心；2、酒店3、餐厅；4、超市(包括大型卖场、中型超市、便利店)；5、义卖市场；6、金融(包括银行、证券、基金、信托、保险公司)；7、休闲娱乐(包括文化、体育)；8、学校；9、医疗(包括医院和药房)；10、写字楼；11、邮件和通信(包括邮件、通信)；12、公用事业(政府事业单位，自来水，电力，煤气公司)；13、其他(如某些大型企业)。(1)整体印象，包括4 范围。(2)综合分析：a .道路和交通b .重要分支或小区域c .公用事业，13个方面(见表填内容)对河流、绿化、公园等d .自然环境进

6、行一一分析。e .房地产、商业用房、工业用房和住宅用房可分为几个部门。分析每个面时，必须亮显深度。(3)摘要：分析现状后，还应结合过去(背景形成)和未来(发展趋势，纠正计划)，对该地块进行深入分析总结。4、演讲领域印象报告。和购房者一样，要强调这个地区可以给购房者的优惠和便利，进行演讲。以图形方式绘制经过的距离，以进行市场情况研究和区域分类。街，a，19，顾名思义，市场调查，竞争房地产调查，周边同一地区和其他地区的房地产情况，市场消费和客户要求调查。始祖是新进公司的最好方法，也是房地产专家持续理解市场变化的最直接、最有效的方法。第一，了解市场情况，调整市场，a，20，1，了解竞争房地产和市场情

7、况，明确自己销售房地产市场的状况和位置，互相了解，一切争吵都没有危险。2、学习竞争建筑的优点、销售特性和他们业务人员的优点。第二，诗学的目的，始祖，a，21，1，调查lou:收集宝贵的楼盘资料，楼盘主要与周边卖得好，资料主要是楼盘，房地产价格和公寓，公寓，以及分类整理，比较困难的是了解这些项目的具体交易情况。2、信息购买：(1)购买专业房地产市场杂志和报纸(如房地产时报等)；(二)从一些专业市场调查公司购买资料；但是要注意什么时候使用那些资料。那个资料大体上是可靠的，但分析要自己做。3.去政府相关部门：通常是房地产交易中心，或去年几月在线查询该地区房地产相关指标比较重要。有交易总量、交易平均价

8、格、开发总量等指标。4、找高手：“诸葛亮到了100个臭皮鞋匠”，找了几个熟悉当地房地产市场的高级人士详细谈话后，自然浮现了整个房地产市场的轮廓。5、寻找消费者：不能采用随机抽样方式，其误差很大。在类似等级的房地产销售处，你可以找一个真心诚意的人谈话，他们会告诉你很多。总数量为50人，基本上应该足够了。第三，纠正方法和注意事项，纠正措施，a，22，纠正方法：(1)将自己定位为购房者；(2)为公司或亲戚朋友看自己的房子；(3)将自己定位为中介公司；(4)主要适合定位为购房者：一般适合中低价房主心理治疗：不要认为打破心理障碍，欺骗，虚幻，可耻，而是要把自己想象成真正的购房者。语言处理：不要太系统、太

9、专业，在俱乐部会所里再问一些酒吧、餐厅等不重要的细节。具体方案：为了了解更详细的情况，采取两次以上的反复始祖一次，寻找相同的销售人员，通过沟通受到热情的接待，了解更多的情况。两个表匠互相合作，考察表皮层的不同内容。始祖，a，23，注意事项。有些困难的始祖内容可以通过电话等不见面的方式咨询。仔细观察销售站的各种家具和销售道具。仔细观察工地内的环境、建筑布置及工地周围的情况。设定基本状况：首先设定自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职业、预算、动机。根据不同的房地产行情进行适当的设置，使对方推销员相信自己是准顾客。市场调查，a，24，1，案例分析表填写要求：(1)基本位置图：要求和案例距

10、离与相对关系，(2)总体评估图：可附加建筑DM单片(3)分析周围环境的优缺点，以培训优先级2分析产品优缺点，并说明市场调查案例重点是批次分析和产品优缺点分析。和购买者一样，要求美丽生动的说明。第四，始祖收尾工作，始祖，a，25，1，挑战心理极限，培养勇敢，专门负责自己不敢做的事。2、打破心理障碍，敢于对陌生人SP(这是不损害对方利益的善意谎言)。3、培养抵抗力、挫折能力、屡试不爽的顽强精神。4、培养忍受苦难和屈辱的精神。5、培养自信。6、培养随机应变能力。7、训练销售技巧，如柔软的研磨、巧妙的说服和感动。1.斯威夫特训练目的，扫频，扫频/扫频距离，a，26，1，设定身份：根据自己知道的知识，不

11、同行业设定身份。(1)派送：项目优惠，礼物纪念品等(2)宣传：巡回宣传，现场推荐(3)调查：以项目名称调查社会产品，2，扫法，横扫/席卷，a，27，2，心理暗示(1)我很勇敢！我在做了不起的事！(3)我自信而自豪！(4)嘲笑你了！我冲了！我是来给你好处的！“没什么大不了的。我不想接受我的建议。在这样的市场环境下，以后再也买不起房子了。”，sweeper/sweeper街，a，28号，sweeper回来后，举行总结会议，各写口头摘要，与大家分享那天学到的教训。主要内容如下。(1)主要经验和成果(2)收获和经验，3，横扫工作总结，横扫/席卷街道，a，29，(1)美好的外表和属灵面貌。(2)不要因为

12、穿着得当，就误会自己是派单员，在客户面前树立专业形象。3)保持明朗的笑容和快乐的态度。(。用温暖明朗的微笑感染对方，用机智幽默的语言逗笑对方，一旦让对方笑了，就很容易得到对方的信息。(4)充分理解扫/扫距离的目的，保持良好的态度，比技术重要得多。第四，注意事项，扫/扫距离，a，30，派单3部曲，给客户留电，让客户记住你。a，31，如果客户引导到销售现场，在派单过程中，遇到意图强烈的客户，应在第一个小时内使用方法，让客户来销售现场看房子。接机，a，32，接机过程中经常遇到顾客的三种情况太远，认为没有时间犹豫，我们该怎么办？如何消除客户的这种担忧？a，33、路太远，想带乘客，犹豫不决，我知道像你这

13、样成功的人，一定很忙。但是说实话，我们项目的销售速度很快。位置好的商店和好的公寓并不总是有的。今天住和明天住的确不一样。也可以想象你今天这么成功的原因与你对任何机会的确信密不可分。现在也能指望一次机会吧！凭借你的球洞和智力的分析和超人的洞察力，你一定不难发现这里的升值潜力！走吧！我们的项目(对项目情况的简要概述)未来的审计潜力很大，你必须亲自去现场看，即使不买，也要去销售部门拿一份资料，详细了解，对你的投资住宅购买也有帮助，没问题，去吧，我带你去！那我们吵了一架。不要犹豫！语气不能太大声。要推迟几分钟，况且买房子之类的大事，你一定要多看两幢房子，东西比三栋房子便宜！去吧！(要给顾客更多的勇气)

14、动作有力。客户，a，34，身体语言合作：(1)介绍卖点的时候，要找到兴奋的气氛，不要过于迟钝，要充分表达对项目的自信。(2)顾客的“走吧！”催促着“没有问题”的话，应该用手拉顾客(不要太强)，作为有信任感的传达。(3)轻柔地打磨硬布(相信只要诚意至尊，金石就会打开)。客户，a，35，客户想去项目部门，但也可以勉强做出下一次约会或留下客户联系方式，以便找到访问机会。但是留下电话也要有窍门。否则顾客也不会随便接电话。保持电源，a，36，预约式，注册式，签字式，哀求式，看你是否太忙了，或者星期六和星期天应该有点空闲，到时候请你去营业部看看，你的电话是138还是139？(事先准备几个问题，遇到医生型比

15、较强的顾客，边走边谈，边做成绩单)考虑到什么程度的面积？需要住房或商店吗？是投资还是自营职业？我回去后，首先为你确认房间类型是否正确，然后给你打电话，你的电话是 138还是139？(事先准备好笔，把笔交给顾客，拿出笔记本，放在顾客面前)“XX枪伤，请给我留些墨水！请签名！”XX枪。我们是XX学校的学生。现在是实习阶段。公司要评价我们的业绩。如果一天不到3桶，我的业绩就是“0”。整天徒劳无功。看，差一个人！“请留下电，a，37，让顾客记住你，送顾客去，留下电话都失败了怎么办？如果上述方法都不起作用，最后一步就是找到让顾客记住你的方法。只要顾客记得你，说明他仍然是你的潜在客户.a，38，让顾客记住的方法1，为自己想一个特别的称呼，方便顾客的记忆。2、在与客户沟通的过程中，多次重复自己的称呼，加深大家对客户的形象。请邀请顾客积极联系。4、为顾客预约，引导顾客联系你。让顾客记住你，a，39，派单的目的是吸引顾客到销售现场，引导顾客购买住宅。因此，销售应确保在派送过程中捕捉客户心理，不要让客户太不了解，也不需要再次来到建筑现场(没有吸引力)，不要与客户说明具体的项目情况请注意，派送要点a，