舒普深核心策略及分科室策略.ppt

1、1,2013 Sulperazon GE POA 整合自舒普深产品组 2012年11月15日,2,业绩回顾,3,销售回顾,TTH占了全公司舒普深总TTH的15%的份额 截止AP10，GE团队舒普深的完成率是117%，同期增长率是72%，,4,2012年GE舒普深持续高增长高达成,5,AP9,YTD TTH AP9,区域销售回顾与预估-TTH,ACH:131% GR: 37%,ACH:121% GR: 46%,6,感谢大家对舒普深的贡献，礼轻情意重！,TOP MICS 30 名,TOP DM 5名,计算公式为：总金额40%+达成30%+GR30% 奖励人数：MICS奖励前30名，DM奖励前5名,

2、数据截至AP11(11月7日数据),1-15,15-30,7,2013年目标,8,GE-重要驱动力！,销售贡献：15% 增长率：40%,9,2013年核心策略以及机会点,10,2013年核心策略,2013年舒普深核心市场策略,重品牌,提高资源投入的有效性，加强平台的持续性和整合性 循証医学平台 共识指南战役 跨学科平台,保基石，促增长,根据策略科室的客户需求以及产品在策略科室的实际情况，量身定做行动计划,开发新天地,-复制中心市场的成功模式,我的环境我做主,面临管控： 搭建药剂科的合作平台 面临抗生素政策： 强化合作,11,强化品牌体系：延续与整合,策略一：重品牌效应,12,主要策略科室的思考

3、,SUL,检验科？成功模式需持续,ID 持续关注，增强影响力,检其它科室？骨科，儿科,急诊：坚持,13,分科室策略,ICU,14,ICU的处方现状,Data source: Prescription analysis 2011 q4,2011.Q4处方分析来看，在ICU碳青酶烯的份额居高不下 舒普深领先，强有力的竞争产品是泰能和特治星,2013 Sulperazon brand plan,15,ICU的行为目标： 舒普深是重症患者中重度感染的经验性治疗的首选,Action :,Target :,销售故事（从疾病角度） 和Kols、处方医生建立的合作项目 与竞争产品的区分（亚胺培南） 文献传递（

4、每月一期）,抢夺碳青酶烯（泰能）的市场 时刻关注特治星的变化,16,治疗策略,为什么是舒普深,广谱、低耐药、性价比最好 （强效：对不动、铜绿、肠杆菌） 对不动耐药低，且是联合用药的基础 多指南推荐舒普深作为经验性治疗的首选,根据患者的基础状况和感染状况采用积极地经验性治疗 使用广谱抗生素覆盖可能的病原菌 策略性使用碳青酶烯,治疗现状,感染发生率高，患者死亡率高 耐药状况日益严重，尤其是不动杆菌 碳青酶烯暴露增加不动耐药的风险,销售故事ICU,舒普深是重症患者中重度感染经验性治疗的首选,17,分科室策略,呼吸科,18,怀疑HAP、VAP或HCAP,获取下呼吸道（LRT）标本进行培养（定量或半定量

5、）和显微镜检查,除非临床估计肺炎可能性不大、而且LRT标本显微镜检查结果呈阴性， 一般就可按照规范和当地微生物学资料开始经验性抗感染治疗,第2天和第3天：了解细菌培养结果并评价临床治疗反应： （体温、WBC、胸片、氧饱和度、脓痰、血液动力学改变和器官功能）,48-72小时后是否出现临床改善,否,是,培养 +,培养 ,培养 ,培养 +,调整抗生素治疗， 寻找其他病原菌、并发症， 考虑其他诊断 或其他感染部位,查找其他病原菌、并发症； 考虑其他诊断 或其他感染部位,考虑停用抗生素,可能的情况下进行 抗生素降阶梯治疗， 对部分患者治疗7-8天后 再进行评价,呼吸科推广策略 通过药敏及呼吸论坛使产品融

6、入临床思维,注释：从临床医生的诊疗路径中，找到我们的机会点。 传递的核心信息：舒普深低诱导、低耐药、性价比高！,19,分科室策略,外科,20,外科的处方现状,外科抗生素的使用不够稳定 临床医生对抗感染领域的了解有限、兴趣不足 舒普深在外科有比较理想的基础,注释：通过平台的搭建，传递普外和神外的核心信息！,21,名家经典手术拍摄 立项：卫生部科教司 主办：中华医学会神经外科学分会/胆道 外科学组 承办：人民卫生电子音像出版社 协办：辉瑞 范围：神经外科、胆道外科 目标医师：中青年医师 活动形式：系列手术视频教材及医生教育 肝胆万里行（董家鸿教授） 神外共识（周建新教授） 神外年会（周定标教授）,

7、外科已搭建的平台及进展,手术拍摄名单请见后页 目前神外专家签署的拍摄合同已给到军医出版社，与黄建松主任、拍摄负责人共同拜访神外的专家跟进细节。 神外共识专家授权发表签名已完成，按中华医学对发表的要求已完成修改并给到周建新院长，随后周院长会安排投稿。 神外年会，邀请到卫生部医政司的赵明钢副司长参加学会牵头的卫星会，目前学会有进一步同舒普深合作的意愿。,22,神外手术拍摄名单,肝胆手术拍摄名单,手术拍摄名单,23,2013普外的构想,第一步： 借助中华普通外科杂志的平台（冷希圣教授），组织全国专家顾问会 1、在附件大名单中挑出区域Kols 2、杂志牵头组织全国专家顾问会 第二步： 借助区域Kols

8、在当地的影响力，组织城市会 10城市（与销售团队沟通城市的选定）,普外科推广信息： 1、致病菌以G-菌为主，混合感染日趋增多 2、舒普深广谱、低耐药、安全、经济,24,2013神外的构想,项目一 1、301手术交流项目（20人） 覆盖区域Kols 2、以参加301交流的专家医院为核心，覆盖区域内的其他医院的手术交流 3、在交流中有一个环节是借神外共识的平台谈抗生素的合理使用 项目二 许百男教授每月一次课内大学习，计划2013年邀请全国知名专家来演讲，拿下此平台，搭建销售团队与区域Kols沟通的平台 项目三 借助神外共识与名家经典手术的平台，全国10城市巡讲（与学会合作，与销售团队共同筛选10城

9、市）,神经外科推广信息：神外共识 1、 SSI术后脑膜炎经验性治疗及目标治疗中不动和铜绿及肠杆菌科细菌感染推荐首选舒普深。 2、 神外迟发性或有MDR病原菌危险因素的HAP治疗，推荐舒普深,项目牵头人： 周定标教授 中华医学会神经外科主任委员 301医院 许百男教授 全军神经外科主任委员 301医院,25,分科室策略,血液科,26,-血液科抗生素使用现状,Data resource : Rx data analysis 09Q2-12Q1,But，碳氢霉烯类仍是血液科选择最多的治疗药物，占常用抗生素45%份额！ 泰能仍是我们最大的对手！,舒普深在血液科已经超越了泰能，虽然Rx数据仅囊括少数中心

10、城市，但让我们看到SUL在血液科的潜力及融动项目的获益,首先，看看我们在哪里？,碳氢霉烯45%,融动,27,白血病、淋巴瘤、骨髓瘤 80-90%,医生认为： 1.常见致病菌ESBL 2.病人危重-选最强抗生素 3.多年习惯,现状： 碳氢霉烯类,目标：经验用药的选择之一，非发酵菌首选 1.血液科非发酵菌（噬麦芽） 比例升高 2.何为最强？指南推荐 3.尝试？（低危or高危）,change,目标：首选舒普深 原因：SUL覆盖血液科常见G-致病菌，且总体耐药率低于三四代头孢及其他酶抑制剂（2010-CHINET),现状： 三四代头孢及酶抑制剂,粒缺伴发热（低危/高危） （主要以白血病为主） 30-5

11、0%,发热或伴粒减（不粒缺） 40-60%,血液科常见疾病及诊治现状,大剂量化疗,低危：中性粒细胞缺乏（ANC7d. 2.有任一种医学合并症。 3.肝或肾功能不全,相对易获取份额,28,粒缺伴发热的分层,低危,高危,中性粒细胞缺乏（ANC0.5*10 9/L)预期7d内消失，无活动合并症且肝功能稳定。,1.严重粒缺（ANC7d. 2.有任一种医学合并症。 3.肝或肾功能不全,医生观点： “低危患者感染易控制，可以考虑使用碳氢外高级抗生素” “为保险，全部使用碳氢霉烯！”,建议：低危患者使用舒普深，高危“尝试”融动项目,建议：鼓励医生分层治疗，先低危“尝试” 融动项目,摘自指南,29,获取份额，

12、 我们只能直面出击碳氢么？,找到SUL适用的病人群或许更为重要,30,血液科份额夺取战“三步曲”,病人分类,关键障碍,病人量,在该病人群应用的机会,发热或伴粒减（不粒缺） 处于巩固期治疗的白血病化疗出现粒减伴发热的病人 淋巴瘤、骨髓瘤等化疗出现粒减伴发热的病人,粒缺伴发热（低危） 白血病诱导期/再诱导/复发化疗导致粒缺的中感染病人 淋巴瘤化疗出现粒缺的病人,BLIC、四代头孢总体而言品牌区分不大,粒缺伴发热（高危） 白血病诱导期/再诱导/复发化疗导致粒缺的重度感染病人 急性再障入院治疗的感染病人 移植病人（不推荐）,第一步,第二步,第三步,高,机会优先排序,3,高,1,中,鼓励分层治疗，强化品

13、牌区分,保持非发酵菌优势 强调指南及替换概念,高,2,高,中,这一部分感染危重 医生更加认可碳青霉烯治疗重度感染病人效果,为确保安全，全部使用碳氢霉烯治疗,强化品牌区分,根据区域情况进行个体化选择,经碳青霉烯使用23天后控制不好的使用SUL病人大部分在这里,高,50%,30%,20%,31,“三步曲”策略及战术,32,2013年主要市场活动,33,CME program,处方医生层面的活动覆盖 呼吸论坛的资源匹配 ICU 巡讲的安排,TTT workshop 共识共创的资源匹配,检验科平台,LOL foster,Laboratory project,成功模式的总结与复制,行动,33,增长的驱动

14、力：GE 和潜力城市,1：检验平台的延续-扩大范围 2：针对GE的TOP 城市-单独项目匹配（包括ICU以及呼吸科相关巡讲） 3：考虑如何增加客户的覆盖-通过网络视频会议，邀请专家定期讲解 4：针对县级医院-产品组将结合之前GE县级医院试点的成功模式，共同合作。 5：扩大医院覆盖-产品组将提供进药资料的支持,2013-我们共赢,2013年，强化互通，持续调动大家对于舒普深的关注,34,主要项目介绍,项目一： 呼吸科：第四届呼吸论坛 项目二： 检验科：学习班+巡讲+药敏平台支持 项目三： 感染领域：嗜麦芽共识推广/ESBL共识制定,35,GE 地区（具体项目介绍见后续页）,GE地区额外提交文章数

15、量50篇 共同入围全国审稿会 全国审稿会评分前5入选中华医学电子音像出版社优秀病例集 前10可以奖励作者参加舒普深全国学术会议,项目一：第四届呼吸论坛,36,内容突破，注重学术 2013年人卫专著策划,题目：气道感染性疾病病例析评 章节： 哮喘 COPD 支气管扩张 大查房日志 主编： 周建英 冯玉麟 尤婉真 副主编：俞云松 编委：各城市核心评委2名左右 （提名既往2届参与的编委，另外需要新增的请联系市场部申请。 最终以参与书稿点评工作的实际专家名单为准） 编者：作者本人、参与指导的科室主任或者副主任。,注释：这个是第四届呼吸论坛的产出结果。,第四届呼吸论坛,37,启动工具升级，利于执行,从一

16、开始保证更多的客户参与,启动阶段： ）2013年病例征集卡（含插页） ）2013年项目说明单页 ）启动会资料包：科室会光盘 项目介绍Flash 优秀病例分享流媒体课件 ）2013年项目品牌提示物,2013年项目执行资料包,资料递送和接收 内部启动和MICS项目培训 外部启动： 城市专家沟通会或科室会,注释：第四届呼吸论坛资料包,38,科室会光盘,启动会资料包：科室会光盘 项目介绍Flash 优秀病例分享流媒体课件 碳青区分-不动治疗六句诀 嗜麦芽共识解读,39,节点控制，效率提升,40,城市级：病例征集阶段,征集病例： 每位销售至少收集4例病例（主题病例：舒普深=3:1） 每位医师限交各主题病

17、例/舒普深病例各1例 请将病例征集卡复印件与负责销售名片邮寄至秘书组 上海市闸北区恒通路360号一天下大厦13B07室 沈欣韵收请将病例征集卡原件保留 凡参与提交病例者均可获得精美纪念品 每份病例征集卡都有唯一编码 截止日期：2013年4月15日,41,城市选拔,专家评稿会 专家担任评审委员，2-3人一组，具体数量视各区病例人数而定 每份病例至少有两位评审浏览，以保证客观性 具体评选标准将提前与各区域专家沟通 每份病例经两位专家评审取平均分排序,MKT提供物料支持： 审稿会开展方式 审稿卷宗准备物料 审稿打分表 评选方式幻灯,区域执行结果提交： 请于审稿会后将卷宗寄回

18、秘书组 上海市闸北区恒通路360号一天下大厦13B07室 沈欣韵收 1391883519,42,病例文章撰写,各城市入围文章提交： 5月30日将N篇文章提交市场部进入全国级评审（）,每个城市撰写文章的N位选手将获得电子血压计1个，并有75%机会最终发表：被推荐成为人民卫生出版社编者,请各城市于4月15日5月30日期间 完成城市选拔与文章撰写,43,全国文章评审会,全国级KOL近40位将作为全国级评委团，具体市场部将参考20102012年核心专家为主，并新增部分专家。 以AB meeting的形式进行入围的160例文章的审稿评审 选出120篇入围出版，4

19、8强进入全国半决赛 同时进行编委任务分配 上午：评审会 下午：任务分配,44,2月,2月下6月上,7月9月上,10月,6月下,内外部启动 （科室会）,各城市征集病例 各城市ROL评审：城市级的评委团专家510位/城市 每城市筛选出N例优秀病例，6月5日将文章提交市场部进入全国评审,全国审稿会 1st编委会,16强全国总决赛，评选出4强为2013年度优胜者 召开第二次编委会，汇总进度,全国选手TTT 分4场跨大区 演讲半决赛,全国演讲 总决赛 2nd编委会,城市病例征集和城市PK 病例文章撰写,1112月,年度总结会 （待定）,160例入围病例文章全国级KOL评审 选出120例病例入围文章出版 评选出48例优秀病例，进入各区域半决赛 编委任务分配,48位半决赛选手参加全国TTT 48强分4赛区PK，各场评选出4例优秀病例，共计16例进入全国总决赛（12进4/场) 联合跨大区ROL级别AB meeting（5位/城市）,人卫出书,每例提交病例U盘1个,2013年呼吸论坛项目流程总览 (主题病例3/4,舒普深病例1/4),全国呼吸领域大型论坛