电子商务----商务谈判试卷及答案

1、试卷1第一部分选择题一、单个选择题(这个大问题共15个提问，一个提问15个提问)，各题所列的4个选项中，只有一个符合提问要求，请将正确选项前的字写在提问后的括号内。1.根据谈判中双方采取的态度，谈判可以分为立场型谈判、原则型谈判和A.软谈判b .集体谈判c .横向谈判d .投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等意味着_ _ _上双方之间的平等。（）A.强度b .经济利益c .法律d .水平价格条款协商必须由_ _ _ _ _ _承诺。（）A.法律代表b .业务代表c .财务代表d .技术代表4.市场信息的语言组织结构包括文字结构和_ _ _ _ _ _结构。（）A.图形b .基于数据的c .表

2、格式d .组合5.根据协商者让步的程度，协商风格可以分为弱型模型、强型模型和强型模型A.合作模型b .相反模型c .稳健模型d .中立模型6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术：西欧式报价和()A.中国式报价b .日本式报价c .东欧式报价d .中东式报价7.在谈判经验不足的情况下进行更加陌生的谈判，谈判者应该采取_ _ _ _ _ _ _的让步方式。（）A.坚定的b .同等的c .风险d .不平衡8.在业务协商中，作为查明对方要求的手段，掌握对方心理的手段()A.问乙。听好d .说吧9.谈判中的讨价还价主要反映在_ _ _ _中。（）A.叙利亚B. a C. q D .讨论10.谈判中最

3、繁杂、最经常决裂的阶段是谈判()A.早期b .中期c .公约期间d .后期11.在国际商务谈判中，非个人风险主要是政治风险、自然风险和()A.技术风险b .市场风险c .经济风险d .质量风险12.在谈判中，双方互赠礼物时，西方人更重视礼物的意义和意义A.期货价值b .期货包装c .期货类型d .情感价值13.在谈判中保持与别人的良好关系而满足的谈判心理属于yes()A.进取的b .关系c .权力类型d .自我类型14.英国人的谈判风格一般以()出现A.说到效率b .保持可靠性c .部门d .类具有优越性15.日本人的谈判风格一般以()出现A.直接说b .没面子c .等级观念弱d .集团意识强

4、2个以上的选择题(这个大问题共11个提问1个，共11个提问)，每个小标题列出的4个选项中，2-4个选项符合问题要求，请将正确选项前的字写在标题后的括号内。多重选择、较少选择、错误选择都没有分数。16.国际货物销售的国际惯例主要是(ABD)A.国际贸易术语解释通则B.华沙-牛津规则C.海牙规则D.美国1941年修订的国际贸易定义17.返还磁盘的具体方法如下(CD)A.询问对方的交易条件b .拒绝交易C.重新发行请求d .更正发行谈判者素质的培养包括(BCD)A.家庭培养b .社会培养C.企业教育d .自律19.在国际经贸活动中解决争端的普遍和基本方法是(BC)A.第三方调整b .仲裁c .诉讼d

5、 .贸易报复20.协商信息传递的基本方法如下(ABD)A.明示b .隐含方法c .广告方法d .意图方法21.谈判议程的内容如下(B C)A.模拟谈判b .日程c .决定谈判主题d .决定谈判者22.解释报价时要遵循的原则是(ABCD)A.不问不回答b .问的话一定要回答c .如实回避d .什么都不能说强迫对方让步的主要战略是(ABD)A.竞争使用b .最后通牒c .撤回谈判d .硬件和软件24.选择自己的单位作为洽谈地点的优点包括(CD)A.容易侦察对方。b .容易找借口C.容易向上级报告。信息和信息很容易找到。解决协商中迂回问题的方法如下(AB)A.从外语题目到b .谦虚到提问C.问题识别

6、中的问题d .交易条件问题中的问题26.国际商务谈判的市场风险包括(BCD)A.投资风险b .利率风险。汇率风险d .价格风险第二部分不是选择题。第三，判断修正问题(本台制共10个问题，每谣言项2分，20分)，直接判断以下命题，解决问题后在括号中正确地打“”，纠正错误的击球顺序为“”。27.受让人在返还后表示接受，此接受仍然有效。（）28.合格的国际商务谈判者必须具备“x”类型的知识结构。（）29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判的法律因素。（）谈判开始阶段的主要任务是确定交易价格。（）31.谈判者的兴趣在最后阶段处于最低水平。（）32.质量条款是僵局最频繁发生的谈判主题。（）33.

7、在协商中，对于净风险，必须采取完全规避风险战略。()34.不能主动对权力型谈判对手进行攻击。()35.法国人有“合同的人民”的绰号，他们拥护合同，严格守信。（）36.西欧式报价的一般做法是，为了最先引起买方的兴趣，将最低价格列在价格表上。（）第四，简短的答案(本大问题共有4个小题目，6分，共24分)PRAM协商模型基本内容的简要说明。38.所有级别谈判目标的简要说明。39.简述避免谈判风险的具体战略。40.国际商务谈判的基本原则简述。第五，论述问题(本大问题共2个，每个小问题10分，共20分)41.讨论谈判僵局的主要原因。42.讨论制定国际商务谈判战略的主要阶段。第六，案例分离问题(这个大问题

8、共4个小问题，每个小问题2.5分，共10分)某县的饮料工厂想购买意大利固体橙汁饮料的生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括4名核心人员：工厂厂长、本县工业负责副县长、县主管、县财政部负责人。问题：43.这样安排谈判者，中国人的谈判是什么颜色？这样拟定谈判者的理论会有什么结果呢？协商者如何调整？上述调整的主要理论基础是什么？全国2001年10月高等教育自学考试国际商务谈判考试问题的答案第一，选择题(这个大问题共15个问题，每个小问题1分，共15分)1.A 2 .C 3 .B 4 .B 5 .a6.B 7 .B 8 .A 9 .D 10 .b11.B 12 .D 13 .B 14 .C 15 .

9、d两个或更多的选择题(这个大问题共11个试题，每个小问题1分，共11分)16.ABD 17 .CD 18 .BCD 19 .BC 20 .ABD21.BC 22 .ABCD 23 .ABD 24 .CD 25 .AB26.BCD第三，判决修正问题(这个大问题共10个问题，每个小问题2分，共20分)27.将“有效”改为“无效”。28.将 x 更改为 t 29.将“法律因素”改为“业务习惯因素”30.将“决定交易价格”改为“营造协商氛围，交换意见和开馆陈述”。31.把“最低”改为“最高”。32.将“质量”改为“价格”。33.。34.。35.把“法国”改为“英国”。36.“西欧式”改为“日式”第四，

10、简短的答案(本大问题共有4个小题目，6分，共24分)37.(1)制定谈判计划，(2)建立关系(relationship)、(3)达成了双方都可以接受的合同，(4)履行合同和维护关系(maintenance)38.(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受的目标，(4)最低目标。39.(1)提高谈判者的素质，(2)咨询专家，自愿咨询，(3)审判时间情况、冲突，(4)规避风险的技术手段，(5)使用保险市场和信用担保工具，(6)公平的负担。40.(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和战略相结合的原则。第五，论述问题(本大问题共2个，

11、每个小问题10分，共20分)41.(1)在谈判中形成一个演讲稿，(2)过度的沉默和反应迟钝，(3)观点冲突，(4)极端的情感色彩，(5)员工素质低。(6)信息和通信的障碍，(7)软磨硬电阻延迟，(8)外部环境发生变化。42.(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找重要问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设的方法，(5)深度分析和比较假设方法，(6)形成具体的谈判战略，(7)起草行动计划。第六，案例分离问题(这个大问题共4个小问题，每个小问题2.5分，共10分)43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。44.谈判破裂或损害中国利益的后果。45.具有相应专业知识和能力的商务、技术人员和法律官员必

12、须替换原集团的3名政府公务员参与协商。46.这是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论论文2及答案和评分标准商务谈判考试题第一，选择题(以下选项中正确选项的标题编号在括号内，共10分)1、协商是追求的过程。a、自身利益要求b、双方的利益要求C.双方不断调整自己的要求，最终达成了协议d，为保护自己的利益，双方进行的智力竞赛2、决定协商是否成功的价值协商标准是()a、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准b、利益满足标准、最高利益标准、人际关系标准c、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作集成标准d、达到目标标准、最大利益标准、人际关系标准3，原则协商的协议阶段是()a，一再让步的结果b，双方都是

13、有利的协议结果c，最大利益满足的结果d，屈服于对方压力的结果4、硬协商者的目标是()a、协议b、解决问题c，胜利d，压力5、在谈判准备过程中必须进行的情况分析如下()a、自我分析、市场分析b、自我分析、相对分析c、市场分析、环境分析d、环境分析、相对分析6、根据协商地点，可以将协商分为()a、技术协商、贸易协商、价格协商b、价格谈判、外交谈判、军事谈判c、国际谈判、国内谈判、中立谈判d，家庭协商，远征协商，中立协商7、在商务谈判中，所谓合理的价格是指可以()的价格。a，低价b，实际产品c、市场准入d、反映双方的共同利益8、模拟协商在()进行。a、国际商务谈判进程b、经济谈判阶段c、主要谈判准备

14、阶段d、合同条款谈判阶段9，寻找打破僵局的替代方案意味着()。A.有效地保护自己的利益，同时创造性地提出考虑对方要求的方案b、寻找参与谈判的第三方的方案c，提出超越对方要求反映对方利益的方案d，替换谈判小组成员10、如果对方坚持不合理的要求，导致僵局，就要()a、有助于决定协议的主要让步b，通过明确、果断的反应，使对方理解施加压力是无效的c，拒绝对方的要求，结束谈判的决定d，通过进一步让步表示诚意继续协商的决定第二，简单的回答(每个问题10分，共30分)1、商务谈判的特点是什么？2、在商务谈判的开始阶段，谈判者的主要任务是什么？3、商务谈判的目标水平是什么？三、论述问题(20分)讨论构成商务谈

15、判力量的因素。四、案件分离(40分)案例1: (20分钟)中国a公司与美国b公司就某些条款进行了协商，由于美国b公司始终未与该条款和a方面达成协议，不愿做出进一步的让步，因此在进一步协商中，a方人员耐心地重申了我方的要求，希望双方能在互惠的基础上做出更多的让步，但b方人员对此含糊其辞，左右解释，一时间内，a方相关要求不够明确，以暂时有急事的借口，希望能继续推迟协商，或者将协商委托给没有实际决定权的人。分析下一个问题：你认为b方人员所做的是什么错？你对谈判结果有什么看法？案例2: (20分钟)意大利一家电子公司想把半导体制造设备卖给中国的一家进出口公司，送到北京，与中国协商。那个设备性能良好，适

16、合中国用户。双方就设备性能指标达成协议，即将进入价格协商。中国表示：“设备性能不错，但价格不是。希望降价。”意大利方面表示：“货好，价格贵，当然不能降。”中国表示：“必须降。意大利方面表示：“东方人用真爱讨价还价，我们意大利人把讲义降低0.5%”，中方表示：“感谢你们的正义行动，但贵方的价格不合理。”意大利方面表示：“为什么不合理呢？中国：“你要求价格高，而不是价格适中。”意大利方面又问：“你方对我方设备很满意吗？”中国：“是的，因为符合我们的需要。但这并不意味着这是最先进的设备。以贵方提出的价格，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意思是“这句话反而让我答不上来了，所以想了想，决定再做”，休息一会儿，双方再谈。意大利方面报告了3%的改善价格。中国认为还没有交易线，要求意大利方面再次下降。意大利方面绝对不同意，要求中方交涉，中方提出进一步降价15%的条件。意大利方面听到中国的条件，暂时保持沉默。从包里拿出一张飞